Wahres Interesse verkauft

Warum Kunden lieber selbst entscheiden als etwas verkauft zu bekommen

Ulrike Knauer

• Verlag: GABAL Verlag
• Jahr: 2019
• ISBN drucken: 9783869369020
• eBook-ISBN: 9783956238345
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Marketing

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison.

Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenden Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft!

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte, in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschen Interesses oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Die Autorin liefert zahlreiche, während ihrer langjährigen Verkaufspraxis erprobte Methoden und Anregungen, wie Sie sich in Ihrem verkäuferischen Alltag optimal und partnerschaftlich auf Ihre Kunden einstellen und diese so eindeutig davon überzeugen, dass sie eine klare Zusage zum Kauf bereits im Vorhinein geben. Mit dieser agilen, flexiblen und nachhaltigen Methode liegen alle Karten von Anfang an transparent auf dem Tisch und die Wahrscheinlichkeit für unschöne "Verkaufsspielchen" wird minimiert.

Teil I

Wahres Interesse – was ist das?

Sie erfahren, was mit dem Konzept des »wahren Interesses« gemeint ist und welche konkreten Auswirkungen dies auf Unternehmen und Verkäufer hat. Entscheidend ist, dabei die folgende Frage zu beantworten: »Wofür stehen wir und warum soll der Kunde gerade bei uns kaufen? Was hat er davon?« Wer im Sinne des wahren Interesses verkauft, interessiert sich wahrhaft für den Kunden, seine Situation und dafür, was er wirklich braucht. Das Konzept bedeutet zudem, dass Sie nicht jeden als Kunden gewinnen wollen, sondern diejenigen, denen Sie tatsächlich einen Nutzen stiften können. Ihr Vorteil: Das Konzept zahlt sich für Ihr Unternehmen in Deckungsbeitrag und Gewinn aus.

1. Neustart: Aha! Verkaufen funktioniert hier anders

Sandra gießt gerade frisches Wasser in die Kaffeemaschine, als Peter in die Küche tritt. »Na, wie sehe ich aus?« Peter steht vor dem Esstisch. Eine Hand steckt lässig in der Hosentasche, in der anderen hält er seine Aktentasche. Sie duftet nach teurem Leder und fühlt sich widerspenstig an. »Hast du Hardy geweckt?«, fragt Sandra ungeduldig. Inzwischen gilt ihre Aufmerksamkeit dem Kühlschrank, in dem sie Gläser und diverse Lebensmittel von einem Regal ins andere schiebt und schichtet.

»… äähh, mach ich gleich«, sagt Peter, während seine Mundwinkel Richtung Hemdkragen zu rutschen beginnen. »Du hast wieder die Butter vergessen!«

Irgendetwas ist im Kühlschrank zu Bruch gegangen. Peter hört Glas zersplittern, als Sandra die mit Flaschen und Milchtüten gefüllte Tür zuknallt. Endlich sieht sie ihn an, bis jetzt hat sie ihm nur den Rücken zugewandt. Er hebt beschwichtigend die freie Hand und bohrt die Finger der anderen in das Leder der neuen Aktentasche. »Sandra, du weißt, wie wichtig dieser Tag heute für mich ist. Es ist mein erster Arbeitstag bei RV! Ich muss einen guten Start hinlegen.«

»Wie könnte ich das vergessen! Seit Wochen redest du von nichts anderem. Während du unsere gesamten Ersparnisse in Verkaufstrainings und Seminare investiert hast, habe ich nicht vergessen, deine Blutdrucktabletten aus der Apotheke zu holen, das Auto zum Service zu bringen und die Heizung warten zu lassen.« Energisch drängt sie sich an ihm vorbei und stapft den Flur entlang zu Hardys Zimmer. »Aufstehen, Hardy, der Schulbus wartet nicht!«, ruft sie, während sie das Licht im Zimmer ihres Sohnes anmacht. Ohne eine Antwort abzuwarten, dreht sie auf dem Absatz um und marschiert zurück in die Küche.

Peter hat sich inzwischen eine Tasse Kaffee eingeschenkt und stellt fest, dass die Milch alle ist. »Auch das habe ich wieder einmal vergessen, es war an mir, den Wocheneinkauf zu erledigen«, geht es ihm durch den Kopf. In Sandras Blick liegt eine Mischung aus Traurigkeit und Enttäuschung, als sie in die Küche zurückkommt. Wut wäre Peter lieber gewesen. Mit ihrem Zorn kann er umgehen, aber die Distanziertheit, die er in letzter Zeit an ihr beobachtet hat, verwirrt ihn.

»Liebes, ich mache das alles doch nur für dich und Hardy. Ich musste alle diese Ausbildungen unbedingt machen. Sonst hätte ich doch nicht die geringste Chance bei einer derart erfolgreichen Firma bekommen. Die fahren jährlich sechsstellige Gewinne ein und machen mit viel weniger Verkäufern ein Drittel mehr Umsatz als alle anderen vergleichbaren IT-Dienstleister.«

Sandra schließt genervt die Augen und schüttelt stumm resignierend den Kopf. »Das kann nur bedeuten, dass du wieder 16-Stunden-Tage haben wirst und innerhalb kürzester Zeit wieder vergessen wirst, wie man das Wort Wochenende schreibt.« Das Gespräch geht in eine Richtung, die Peter gar nicht gefällt; nämlich hin zu seinem Kündigungsgrund bei seinem letzten Arbeitgeber, bei dem er zeitlich vollkommen überlastet war. »Also, ich muss jetzt gleich los. Nun sag schon, wie sehe ich denn aus?«, fragt er rasch, um das Thema zu wechseln.

»Mit dieser Krawatte aus der Vorkriegszeit würde ich nicht aus dem Haus gehen.« Sohn Hardy, 13 Jahre alt und definitiv nicht auf den Mund gefallen, hat es auch schon aus dem Bett geschafft. Nun lehnt er mit vor der Brust verschränkten Armen in der Küchentür. Die verkehrt aufgesetzte Baseballmütze und sein Grinsen sind der Inbegriff einer Provokation, wie sie nur pubertierende Teenager zustande bringen. Blitzschnell registriert Peter, dass sich die Hand, die nicht damit beschäftigt ist, die neue sündteure Aktentasche zu halten, zur Faust ballt. »Guten Morgen, Hardy. Es wäre zur Abwechslung auch mal ganz nett, wenn du deinem Vater viel Glück zu seinem neuen Job wünschst, statt ihn mit blöden Aussagen zu nerven.«

Um jeglichem weiteren lästigen Kommentar seines Sohnes zuvorzukommen, verlässt Peter schnell die Küche. Als er sich in der Garderobe die Schuhe bindet, geraten zwei rosafarbene Pantoffeln in sein Blickfeld. »Du siehst toll aus in deinem neuen Anzug und die Krawatte passt perfekt«, sagt Sandra leise. Sie lächelt, als er zu ihr aufsieht.

Sandra küsst ihn flüchtig auf die Wange. »Danke! Ich freue mich so auf diese Aufgabe und mache mir überhaupt keine Sorgen«, sagt Peter. »Ich habe schließlich fünf Jahre intensive Erfahrung im Verkauf und noch dazu all diese intensiven Trainings absolviert – da kann nichts schiefgehen.« Er zwinkert ihr zu und lässt die Haustür hinter sich ins Schloss fallen. Kalte Morgenluft schlägt ihm entgegen. Der noch dunkle, aber klare Himmel prophezeit einen sonnigen Sommertag. »Ein strahlender Tag für einen neuen, strahlenden Beginn«, denkt Peter aufgeregt.

Peter ist Verkäufer aus Leidenschaft. Er ist überzeugt, dass er einem Eskimo Eiswürfel verkaufen könnte. Selbstverständlich ist da ein gewisses angeborenes verkäuferisches Talent vorhanden. Das hatte er schon als kleiner Junge erkannt, als er seinen Schulkollegen mit dem Verkauf von alten Spielsachen das Taschengeld abgeluchst hat. Im Laufe der Jahre haben ihm zahlreiche Rhetorikseminare, Verkaufstrainings und das Studium von wissenschaftlich erprobten Verhandlungstechniken den letzten Schliff gegeben. Und wenn alle Stricke reißen, dann zieht er eben sein persönliches Ass aus dem Ärmel – sein charmantes Lächeln, das er jahrelang täglich beim Rasieren vor dem Spiegel geübt hat. Peter ist großgewachsen, schlank und sportlich trainiert. Sein dunkles, leicht gelocktes Haar trägt er etwas länger, eine attraktive Strähne fällt ihm wieder über seine strahlend blauen Augen. Wenn er sich diese Strähne mit einer sehr bewussten, lange einstudierten Geste aus dem Gesicht streicht, strahlt er Charisma pur aus. Peter ist sich seines guten Aussehens und seines Rufs als Sonnyboy unter den Verkäufern seit vielen Jahren bewusst. In der alten Firma sagten die Kollegen über ihn: »Da kommt unser Starverkäufer, der heute wieder mal nur mit seinem Charme einen Auftrag eingefahren hat.«

Der »Starverkäufer« fädelt jetzt seinen silbernen SUV routiniert in den Morgenverkehr ein. Die vergessene Milch und Hardys Unverschämtheit in Bezug auf seine Krawatte verlieren mit jedem Kilometer an Bedeutung. Er weiß es einfach: Vor ihm liegt der Beginn einer neuen, großartigen Karriere als Verkäufer in einem der erfolgreichsten Unternehmen der IT-Branche. Die Erwartungen an ihn sind hoch, dessen ist er sich durchaus bewusst. Das ist ihm seit seinem Vorstellungsgespräch bei Roland Vermaalen, seinem zukünftigen Chef und Inhaber von RV Training & IT Consulting GmbH, klar. Bereits zum vierten Mal lenkt er seinen SUV auf den von einer Thujenhecke umgebenen Parkplatz von RV. Das erste Mal war er – aus reiner Neugierde – an einem trüben Dienstagnachmittag im Herbst des vergangenen Jahres vor Ort gewesen. Bereits damals hatte er mit dem Gedanken gespielt, sich beruflich zu verändern. Sandras Worte fallen ihm ein: »Was du aussendest, ziehst du an.« Ihre Gedankengänge kann er manchmal nicht nachvollziehen, aber in diesem Punkt schien sie tatsächlich recht zu haben. Kaum hatte er innerlich den Entschluss gefasst, seinen Arbeitgeber zu wechseln, las er im Wartezimmer seines Zahnarztes das Stelleninserat von RV Training & IT Consulting. Nachdem er die üblichen Floskeln wie »… wir suchen Verstärkung für unser Team …« überflogen hatte, blieb seine Aufmerksamkeit beim Anforderungsprofil hängen: »Wahres Interesse verkauft!« Punkt. Nur dieser eine Satz. Keine Ausbildungskriterien, keine zusätzlichen Voraussetzungen, keine weiteren Anforderungen.

Noch während er auf die monotone Stimme aus dem Lautsprecher wartete, die ihn ebenso höflich wie gefühllos dazu auffordern würde, sich zum Ordinationsraum Nummer drei zu begeben, googelte er das Unternehmen. Die Suchergebnisse skizzierten ein Privatunternehmen, im Besitz eines gewissen Roland Vermaalen aus Rotterdam, mit außergewöhnlichen wirtschaftlichen Eckdaten. Peter spürte sofort einen Sog hin zu diesem Unternehmen, sein Jagdinstinkt war geweckt und veranlasste ihn, auf seinem Heimweg vom Zahnarzt einen Umweg in Kauf zu nehmen und am Firmensitz von RV vorbeizufahren. Er entdeckte ein schlichtes weißes Gebäude mit einem aluminiumfarbenen Firmenschild mit dem Schriftzug »RV Training & IT Consulting GmbH«. Peter stand längere Zeit nachdenklich davor und beschloss spontan, sich hier zu bewerben.

Es folgten zwei Vorstellungstermine, bei denen er mit gemischten Gefühlen und einer gewissen aufgeregten Antizipation an der Thujenhecke geparkt hatte. Doch heute, an diesem klaren Morgen im Sommer, stellt er den Wagen erstmals nicht als Besucher, sondern als neuer Mitarbeiter von RV ab. Der Weg über den Parkplatz und dann weiter in den zweiten Stock zu Rolands Büro ist ihm inzwischen vertraut. Die Menschen, die ihm im Treppenhaus und auf den Fluren begegnen, begrüßen ihn mit einem freundlichen »Guten Morgen, Peter, hallo, Peter, willkommen, Peter …«. Er ist viel zu aufgeregt, um sich darüber zu wundern, dass ihn völlig fremde Menschen ganz selbstverständlich mit Vornamen ansprechen.

Vor dem Büro seines neuen Chefs angelangt, hält er kurz inne und schmunzelt zum wiederholten Male wegen des Namensschildes an der Tür: »Roland Vermaalen – Ich interessiere mich für Dich«. Er hofft insgeheim, dass sich irgendwann die Gelegenheit ergeben wird, Herrn Vermaalen zu fragen, warum hier nicht wie sonst üblich »Inhaber«, »CEO« oder ein anderer wohlklingender Begriff für ein simples »Chef« steht. Nach einem tiefen Atemzug klopft er an die Tür. Er wartet nicht bescheiden auf ein »Herein«, denn er weiß, dass er erwartet wird, und tritt selbstbewusst ins Büro. Roland, ein imposanter Mann mit kupferfarbenem Haar, blickt hinter seinem Bildschirm hervor. Mit einer schwungvollen Bewegung erhebt er sich aus seinem Ledersessel und streckt Peter eine große, mit Sommersprossen übersäte Hand entgegen. »Guten Morgen, Peter, willkommen bei RV.«

Während des herzlichen Händedrucks beobachtet Peter fasziniert, wie sich auf Rolands jugendlichem Gesicht ein ganzes Universum von Lachfältchen ausbreitet. Innerlich zählt er die Sekunden. So und so viele, um die Höflichkeitsfloskeln hinter sich zu bringen, dann noch ein paar weitere, um warm zu werden, anschließend kommen dann sicher alle Details zum ersten Auftrag. Peter brennt darauf, seine perfekt einstudierte und in kostspieligen Seminaren erlernte Überzeugungstaktik für RV in der Praxis zur Anwendung zu bringen. Er weiß, er wird das wie immer virtuos hinbekommen und einen super Abschluss bringen. Er denkt schon jetzt, während Roland weiterspricht, an die erste Provision … Abrupt schreckt er aus seinen Fantasien hoch, als Roland sagt: »Nun musst du lernen, wie man verkauft.«

Für kurze Zeit herrscht vollkommene Stille. Peter starrt Roland verständnislos an. Dann stammelt er: »Herr Vermaalen, ich verstehe nicht …« »Roland! Einfach nur Roland, lieber Peter, hier duzen wir uns alle. Selbstverständlich gibt es auch in unserem Unternehmen Hierarchien, und unser Kunde steht an ihrer Spitze. Intern sind wir aber alle Zahnräder, die ineinandergreifen. Ein kleines Rädchen dreht sich rasch und flink, ein großes Rad langsam und bedächtig. Und das eine dreht das andere.«

»Also gut, ja, gerne, hmm … Roland«, sagt Peter und hat Mühe, seinen aufkeimenden Ärger zu unterdrücken. Wieso soll er jetzt plötzlich verkaufen lernen müssen? Das kann er doch schon! Er zwingt sich zur Ruhe und sagt: »Ich gehe davon aus, dass du meine Bewerbungsunterlagen kennst. Sonst würde ich ja wohl kaum hier sein. Du weißt also, dass ich aufgrund meiner beruflichen Erfahrung und Ausbildung dazu in der Lage bin, Seminare, Coachings und Beratungsaufträge intern kostengünstig und höchstmöglich gewinnbringend an den Mann zu bringen. Ich muss nicht erst ›verkaufen lernen‹, Roland! Ich bin Vollblutverkäufer, seit ich ein Schüler war. Gib mir einen Computer, ein Telefon und Produkte, und ich werde dich innerhalb des ersten Monats überzeugen.«

Roland betrachtet gelassen seine über den Knien gefalteten Hände, und für einen absurden Augenblick glaubt Peter, dass er gleich in ein Nickerchen versinken wird. »Du willst also eine Aufgabe, du willst richtig was bewegen?«, bricht Roland nach einer gefühlten Ewigkeit das Schweigen. »Ja! Selbstverständlich, Roland. Ich bin motiviert und voller Tatendrang. Wirf mich ins kalte Wasser des Verkaufs, der Akquise, und ich kann und werde schwimmen.« Das Lachfältchenuniversum umkräuselt wieder Rolands Augen.

»Wenn jemand ein Seminar besucht, dann hat er das Ziel, ...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Alles selbst erlebt
• TEIL I: Wahres Interesse – was ist das?
• TEIL II: Wahres Interesse – Kunden selbst entscheiden lassen
• TEIL III: Mit wahrem Interesse von Verkaufserfolg zu Verkaufserfolg
• Angekommen im wahren Interesse
• Checklisten
• Literaturverzeichnis
• Stichwortverzeichnis
• Die Autorin