Limbeck. Verkaufen.

Das Standardwerk für den Vertrieb

Martin Limbeck

• Verlag: GABAL Verlag
• Jahr: 2018
• eBook-ISBN: 9783956237621
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Marketing

Verkaufen war nie herausfordernder: Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, fordernder und schneller als je zuvor. Der neue Experte heißt Kunde! Auch die Zahl der Verkaufskanäle hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch vervielfacht. Einkaufsstrukturen und Entscheidungswege in Unternehmen haben sich massiv gewandelt.

Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis Roboter und Computerprogramme den Vertrieb übernehmen? Keineswegs, so die These von Vertriebskoryphäe Martin Limbeck. Für ihn steht fest: Verändertes Kaufverhalten erfordert auch neues VERKAUFSverhalten! Schon heute stehen nicht mehr Produkte und Dienstleistungen im Fokus, sondern der Mehrwert für den Kunden. Neugier, Mut und Menschenkenntnis werden damit zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten – die in Zukunft radikal darüber entscheiden, wer einen Kunden für sich gewinnen kann. Und wer könnte die dazu nötige Unterstützung und Orientierung besser geben als einer der reichweitenstärksten Vertriebsexperten Deutschlands, Martin Limbeck?

In seinem monumentalen Standardwerk zum Thema Verkaufen präsentiert Limbeck sein profundes, persönliches Know-how aus über 30 Jahren Verkauf und Vertriebstraining. Vom Erstkontakt bis zur Abschlussfrage, vom Selbstmarketing bis zur Marktbearbeitungsstrategie, von der inneren Haltung, der Relevanz von persönlicher Weiterbildung bis zur Einstellung gegenüber dem Kunden, von klassischen Verkaufstechniken bis zum Umgang mit Hybridgesellschaft, Globalisierung und Buying Center – Limbeck widmet sich detailliert allen Schritten des Verkaufsprozesses und lässt dabei kein Thema außen vor.

Die fünfte Auflage des Longsellers bietet in Form eines digitalen Zusatzkapitels zudem umfangreiche Einblicke in das Thema Remote Sales. Martin Limbeck teilt seine Erfahrungen mit Online-Beratung und liefert Verkäufern umfangreiche Tipps vom technischen Aufbau über die passende Kleidung, Körperhaltung und Sprache bis hin zum souveränen Umgang mit technischen Herausforderungen.

Erfolgserprobte Strategien, praktische Tipps und wertvolle Anregungen: "LIMBECK. VERKAUFEN." ist das Lebenswerk eines Verkäufers aus Leidenschaft – und ein umfassendes Praxisbuch für jeden, der auch in Zukunft erfolgreich verkaufen möchte!

TEIL V
Deine

Methoden

Das Wichtigste in Kürze

13. Wie kommst du ran?

Die Neukundenakquise ist die Königsdisziplin im Verkauf. Dazu sollten Sie einiges an Grundsätzlichem wissen (vgl. Kap. 13.1), um erfolgreich zu sein. Die häufigste Form der Kaltakquise geht heute über das Telefon: Auch dazu erhalten Sie wichtige Basisinformationen (vgl. Kap. 13.2) und lernen das Handwerkszeug dazu kennen (vgl. Kap. 13.3). Bevor Sie dann den Hörer in die Hand nehmen, sollten Sie die richtige Vorbereitung getroffen haben (vgl. Kap. 13.4). Oft erreichen Sie den Entscheider nicht direkt, also brauchen Sie Strategien, um mit ihm verbunden zu werden (vgl. Kap. 13.5). Und wenn Sie ihn dann dran haben: Finden Sie den richtigen Einstieg (vgl. Kap. 13.6). Mit Einwänden können und dürfen Sie immer rechnen: Seien Sie sowohl technisch (vgl. Kap. 13.7) als auch typgerecht vorbereitet (vgl. Kap. 13.8). Dann ist es ein Leichtes, zum Abschluss den Termin fest zu vereinbaren (vgl. Kap. 13.9) und mit einer kleinen Potenzialanalyse Ihr Gespräch perfekt zu machen (vgl. Kap. 13.10). Zusätzlich zur Akquise am Telefon lesen Sie noch wichtige Hinweise, wie Sie auf Messen (vgl. Kap. 13.11) und im Showroom neue Kunden gewinnen (vgl. Kap. 13.12). Und auch, wie Sie Social Media heute gekonnt zur Akquise nutzen (vgl. Kap. 13.13).

14. Wie kommst du rein?

Jeder Verkaufserfolg basiert auf einer guten Vorbereitung, so auch beim ersten Treffen (vgl. Kap. 14.1). Mit einer Reihe von Grundregeln legen Sie dann die Basis für den Abschluss (vgl. Kap. 14.2). Mit der BAP®-Technik arbeiten Sie im Gespräch zielorientiert und stets mit Zug auf Ihr Ziel hin (vgl. Kap. 14.3). Der Dreh- und Angelpunkt für den Abschluss ist die Bedarfsanalyse, bei der Sie mit dem Fragetrichter gezielt und tief bohren (vgl. Kap. 14.4). Auf dieser Grundlage gestalten Sie mithilfe der MONA®-Technik eine Nutzenargumentation, die Ihren Kunden überzeugt (vgl. Kap. 14.5). Schärfen Sie Ihre Nutzenargumentation zusätzlich, indem Sie sie auf Ihren individuellen Kunden hin optimieren (vgl. Kap. 14.6). Wie im Akquisegespräch auch wird Ihr Kunde Einwände haben, auf die Sie sich vorbereiten sollten, um souverän zu reagieren (vgl. Kap. 14.7). Damit Sie auch überzeugen, wenn Ihnen einmal nur eine extrem kurze Zeitspanne für Ihre Überzeugungsarbeit zur Verfügung steht, brauchen Sie eine sehr gute Elevator-Pitch-Technik (vgl. Kap. 14.8). Gewusst wie, machen Sie Ihre Verkaufspräsentation zum überzeugenden Erlebnis für Ihren Kunden (vgl. Kap. 14.9). Und dann gehen Sie stolz und selbstbewusst in Ihr Preisgespräch, denn Sie wissen, wie Sie Ihren Preis durchsetzen (vgl. Kap. 14.10). Auch wenn es in diesem Gespräch noch nicht zum Abschluss gekommen ist, arbeiten Sie sauber nach und arbeiten Sie damit weiter mit voller Zielorientierung (vgl. Kap. 14.11).

15. Wie bleibst du drin?

Um Verhandlungen zu einem guten Ende zu führen, brauchen Sie nicht nur eine gute Portion Stehvermögen, sondern auch das richtige Instrumentarium (vgl. Kap. 15.1). Dabei sichern Sie sich Ihren Erfolg auch mit Ihrem Wissen, wie Sie typengerecht verhandeln (vgl. Kap. 15.2). Eine Situation mit besonderen Regeln ist es, wenn Sie mit Buying-Centern verhandeln (vgl. Kap. 15.3). Mit Ihrem individuell gestellten Angebot und dem richtigen Nachfassen setzen Sie den vorletzten Stein für Ihr Erfolgsgebäude (vgl. Kap. 15.4). Und dann machen Sie den Sack zu, indem Sie Ihren Kunden mit der geeigneten Technik zum Abschluss führen (vgl. Kap. 15.5).

16. Wie steig...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Vorwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon
• Teil I: Deine Einstellung
• Teil II: Deine Fähigkeiten
• Teil III: Deine Marke
• Teil IV: Deine Strategie
• Teil V: Deine Methoden
• Statt eines Nachworts: Der R-A-U-S-S®-Test
• Anhang
• Literatur
• Der Autor