Besser verhandeln

Das Trainingsbuch

Jutta Portner

• Verlag: GABAL Verlag
• Jahr: 2010
• eBook-ISBN: 9783862009213
• Auflage: 1
• Thema: Crescita personale
• Thema: Comunicazione aziendale

Überlassen Sie es nicht denjenigen, die in Verhandlungsführung geschult sind, den besseren Deal zu machen. Lassen Sie sich nicht mehr über den Tisch ziehen durch dominante Verhandler. Verhandeln Sie zukünftig professionell und erkennen Sie Manipulationen.

Jutta Portner ist internationale Verhandlungsexpertin. Sie zeigt die neuesten und zeitgemäßen Verhandlungstechniken anhand vieler Beispiele und Übungsmöglichkeiten.

Das Buch unterscheidet sich von herkömmlichen Verhandlungsbüchern durch praktische Übungen und den Ansatz des Selbsttrainings.

1. WIE SIE LERNEN, BESSER ZU VERHANDELN

Worum geht es beim Verhandeln grundsätzlich?

Wann haben Sie das letzte Mal verhandelt? Heute früh mit Ihrem Lebenspartner bei der Planung des gemeinsamen Wochenendes? Mit Ihrem jugendlichen Sohn, der der Meinung ist, er bräuchte einen neuen, viel schnelleren PC? Mit Ihren Kollegen, die zur gleichen Zeit Urlaub nehmen möchten wie Sie? Mit Ihrem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung, die Sie Ihrer Meinung nach schon längst verdient haben? Mit einem schwierigen Kunden, der anspruchsvoll ist und dessen Forderungen immer unverschämter werden?

Verhandeln ist unser tägliches Geschäft. Wir tun es tagein, tagaus. Denken Sie in der Regel vorher darüber nach, wie Sie verhandeln werden? Nein? Sie können beruhigt sein. Das geht den meisten Menschen so. Normalerweise wird in alltäglichen Verhandlungen auf unreflektierte und intuitive Weise vorgegangen.

Nach dem Lesen dieses Buches …

• kennen Sie die Grundlagen, Prinzipien und Besonderheiten des kooperativen Verhandelns im Vergleich zum kompetitiven Verhandeln,

• haben Sie Ihr persönliches Verhandlungsverhalten reflektiert und verbessert und

• können Sie schwierigen Verhandlungspartnern und unfairen Strategien professionell begegnen.

Dieses Buch ist ein Trainingsbuch – hier unterscheidet es sich von herkömmlicher Literatur zum Thema Verhandeln. Die meisten Kapitel beginnen mit einem Self-Assessment. Hier können Sie eine erste Einschätzung Ihrer Kenntnisse über den Inhalt des jeweiligen Kapitels vornehmen. Die Auflösung der Selbsteinschätzung finden Sie jeweils am Ende des Kapitels. Darüber hinaus finden Sie zu den jeweiligen Schwerpunktthemen Verhandlungssimulationen (Case Studies). In diesen Fallstudien können Sie das jeweilige Thema üben. Fundierte Hintergrundinformation hilft Ihnen außerdem, ein tieferes Verständnis der Inhalte zu bekommen.

SELF-ASSESSMENT

SELF-ASSESSMENT 1.1

Niels van der Reuven hat Nele kennengelernt. Sie gefällt ihm sehr gut. Er ist schon ein paar Mal mit ihr ausgegangen. Für heute Abend hat er sie in die Oper eingeladen und anschließend möchte er sie noch zu sich nach Hause auf ein Glas Wein bitten. Den Wein hat er schon besorgt, jetzt braucht er noch für seinen iPod eine Docking Station. Er steht im Elektrofachgeschäft und hat ein interessantes und formschönes Gerät entdeckt.

VERKÄUFER: »Das System überzeugt durch ein elegantes Design und besteht aus der S-AIR iPod-Docking-Station mit einem integrierten Radio-Tuner sowie zwei Satelliten-Lautsprechern. Ein schönes Gerät haben Sie sich da ausgesucht. Das wären dann 589 Euro.«

NIELS: »Ganz schön teuer. Wie sieht es denn mit einem Preisnachlass aus?«

VERKÄUFER: »Die Docking Station ist ohnehin schon reduziert. Da haben Sie sich ein richtiges Schnäppchen ausgesucht. Regulär kostet die Station 70 Euro mehr. Sie werden viel Freude damit haben.«

NIELS: »Ich habe doch erst vor einem Monat eine neue Waschmaschine und einen neuen Herd bei Ihnen gekauft. Ich finde, dass mir da ein ordentlicher Rabatt zusteht.«

VERKÄUFER: »Ich kann Ihnen da leider nicht entgegenkommen. Wir handeln grundsätzlich nicht (zeigt auf ein entsprechenden Hinweis an der Wand).«

NIELS: »Das glaub ich nicht! Also hören Sie mal, Sie können jetzt ein gutes Geschäft mit mir machen, oder wollen Sie, dass ich die Docking Station im Internet bestelle?«

VERKÄUFER: »Nein, nein. Verstehen Sie mich nicht falsch. Natürlich möchte ich Ihnen das Gerät verkaufen. Es ist nur eben so, dass wir generell keinen Nachlass gewähren. Tut mir leid.«

WIE BEURTEILEN SIE NIELS VERHALTEN?

Hätte ich auch so gemacht!
Beharrlichkeit führt zum Ziel.
Das hätte Niels besser machen können.
Lesen Sie am Ende des Kapitels die Expertenmeinung.

Es ist immer wieder erstaunlich, wie wenig strategisch und unüberlegt Menschen an ihre Verhandlungen herangehen. Folgende Verhaltensweisen sind dabei an der Tagesordnung:

• Sie verwechseln echtes Verhandeln mit der klassischen Basar-Technik.

• Sie glauben, es geht nur um die Sache, und vernachlässigen die Beziehung zum Verhandlungspartner.

• Sie glauben, dass eine Verhandlung gescheitert ist, wenn sie in einer Sackgasse stecken.

• Sie glauben beharrlich zu verhandeln, dabei sind sie oft nur dickköpfig.

• Sie meinen nachzugeben, wenn sie gemeinsam mit den Verhandlungspartnern nach Lösungen suchen.

• Sie erkennen Fehler nur bei anderen und sind blind gegenüber ihrem eigenen Verhandlungsstil.

• Sie erkennen weder Manipulation, noch schmutzige Tricks und wenn sie sie erkennen...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titel
• Inhalt
• Auf ein Wort
• 1. Wie Sie lernen, besser zu verhandeln
• 2. Gut gerüstet an den Start – die richtige Vorbereitung ist der halbe Erfolg
• 3. Verhandeln als Prozess verstehen
• 4. Grundlagen der Verhandlungstaktik
• 5. Psychologie der Beeinflussung
• 6. Kompetitives Verhandeln zum Durchsetzen der eigenen Ziele
• 7. Harvard-Konzept I – Getting to Yes
• 8. Harvard-Konzept II – Getting Past No
• 9. Leiten und Steuern – Aufgaben des Verhandlungsleiters
• 10. Rollen im eigenen Verhandlungsteam
• 11. Die Macht der Sprache
• 12. Körpersprache und Intuition
• Die wichtigsten Worksheets
• Literatur
• Über die Autorin
• Bildnachweise
• Impressum