Gitomers Sales-Manifest

Unverzichtbare Massnahmen, damit Sie heute und in Zukunft erfolgreich verkaufen

Jeffrey Gitomer, Birgit Reit

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2019
• ISBN drucken: 9783527509911
• eBook-ISBN: 9783527826070
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Small Business

Nach 50 Jahren erfolgreichem, internationalem Vertrieb. Nach mehr als 2500 individuellen Vorträgen für die größten Unternehmen der Welt. Nach dem Aufbau einer sozialen Plattform mit Millionen von Ideen und Anhängern. Nach mehr als 350 ausverkauften öffentlichen Seminaren für ein Publikum auf der ganzen Welt. Nach 13 Bestsellern, darunter die "Verkaufsbibel" und "Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen", hat Jeffrey Gitomer nun endlich das "Sales-Manifest" geschrieben. Ein Buch, das einen Standard setzen will und offenbart, was es braucht, damit Verkäufer jetzt und in den nächsten zehn Jahren erfolgreich sind.
Das Buch führt den Leser zu neuen Verkaufsstrategien - fern alter Verkaufstaktik, die nicht mehr bei den Käufern ankommt. Leicht verständlich liefert das "Sales-Manifest" die Elemente dessen, was nötig ist, um profitablere Verkäufe zu erzielen und umzusetzen.
Das Manifest identifiziert in einfacher Sprache die 5, 5 Teile des neuen Verkaufs und erstellt leicht zu erlernende und einfach zu implementierende Modelle für jede Komponente vor:
1. Value Attraction (Schaffung sozialer Botschaften, die den Leser dazu bringen, mehr zu wollen)
2. Vorbereitung (Strategieplanung, Vorbereitung und Durchführung)
3. Value Engagement (Attraktion Plus Wert)
4. Verbindung und Vervollständigung (wahrgenommener Wert über den Preis hinaus)
5. Aufbau profitabler langfristiger Beziehungen (loyale, wertorientierte Kunden)
5, 5. Aufbau einer dauerhaft verwertbaren erstklassigen Reputation (sowohl online als auch community-basiert) Mit diesem Buch schaffen Sie es an die Spitze Ihrer Verkaufswelt und zwar dauerhaft!

Mission 1: Das Manifest verstehen

Die Leute machen Ihre Leistungen schlecht,

weil sie selbst keine Leistungen erbringen.

Jeffrey Gitomer

KING of SALES

(Die alte Verkaufsmethode funktioniert nicht mehr) Es geht nicht mehr um … Jetzt geht es nur noch um …

Die alte Art zu verkaufen ist tot.

Hier lesen Sie, warum – und wie Sie die neue Methode zur Erringung der Marktdominanz meistern, Ihre Konkurrenz vernichten, den Verkauf abschließen und Ihren Preis erhalten.

Jahrzehntelang konzentrierten sich das Modell und die Philosophie rund um den Verkaufsprozess auf die Punkte »Kunden erschließen, präsentieren, Einwände entkräften und den Verkauf abschließen«. Bei diesem Prozess ergeben sich Manipulation, Preiswettbewerb, Preisvergleiche und letztlich Frustrationen, sowohl bei den Verkäufern als auch bei ihren Vorgesetzten, weil sie Gewinne einbüßen, selbst wenn sie den Abschluss erhalten.

Es ist ganz klar ein neues Modell und eine neue Strategie erforderlich – ein besseres Sales-Modell ohne Manipulation und eines, das zu einer vertrauensvollen, nicht auf einem Preiswettbewerb basierenden, profitablen Beziehung führt. Ein Modell, bei dem der Kunde kauft, weil er den Wert sieht und nicht nur den Preis. Eines, das auch soziales Engagement und soziale Bindungen mit einbezieht. Und eines, das mitwachsen kann, wenn sich der Verkäufer weiterentwickelt.

Dieses neue Modell verändert das Spiel und sorgt dafür, dass Sie endgültig und dauerhaft im 21. Jahrhundert ankommen.

Es kombiniert persönliche Gespräche, Online-Aktivitäten, Social Media und Social Selling. Dieses eine Buch wird Sie formen und Sie für das kommende Jahrzehnt fit machen. Sie erhalten nicht nur mehr Abschlüsse und mehr Geld, sondern Sie werden zu einem besseren Verkäufer und zu einem besseren Menschen. Kurz – es geht nicht nur darum, wie Sie Verkaufsabschlüsse erzielen. Der Manifest-Verkauf wird Ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen, die zu Weiterempfehlungen führen.

Der neue Ansatz betrachtet die Vorbereitung und VOLLSTÄNDIGE DURCHFÜHRUNG (nicht nur den Abschluss) von Verkäufen auf völlig neue Weise. Er bietet dem Verkäufer ein neues, effektives Set von Kriterien zur Kontaktaufnahme und zum Aufbau von Beziehungen, das – wenn es umgesetzt und angewendet wird – zu besseren Fähigkeiten, besseren Verkaufsabschlüssen, einem besseren Ruf und höheren Gewinnen führt.

Es folgt eine kurze Erklärung dessen, was Sie erwartet, wenn Sie lesen, beobachten, lernen und umsetzen:

Der Manifest-Verkauf identifiziert in einfachen Worten die 6,5 Bestandteile des neuen Verkaufsprozesses und baut für jeden von ihnen einfach zu erlernende und einfach umsetzbare Modelle auf:

1. Anziehungskraft des Werts (Sie erstellen soziale Botschaften, die den Leser/Betrachter/Zuhörer begierig auf mehr machen.)
2. SIE-Vorbereitung (Sie planen eine Strategie, bereiten sich vor und führen sie aus – und zwar mit Blick auf den Kunden.)
3. Bindungskraft des Werts (Anziehung PLUS Wert ergibt eine Verbindung.)
4. Verbindung und vollständige Durchführung (Die Art, wie Sie die Verbindung aufbauen und wie Sie sie für den Abschluss nutzen, lässt den Kunden den Wert erkennen, der über den Preis hinausgeht.)
5. Aufbau profitabler, langfristiger Beziehungen (Sie erhalten loyale Kunden, denen es auf den Wert ankommt.)
6. Aufbau einer dauerhaften, erstklassigen Reputation, die Ihnen zu Weiterempfehlungen verhilft (sowohl im Internet als auch in der Gesellschaft)

6,5 Praktizierung des Nicht-Systems des Verkaufens (Das Einzige, was dieses Nicht-System NICHT ist, ist manipulativ.)

Lassen Sie mich diese Schritte ein wenig genauer ausführen …

Teil Eins: Anziehung ist eine Kombination aus sozialem Engagement und Branding. Sie ergibt sich aus konsistenten Botschaften und Angeboten, die für den Empfänger so vorteilhaft sind und die von ihm so gut aufgenommen werden, dass er sie mit seinen Followern teilt, sie weiterleitet, postet und weitertwittert.

Teil Zwei: Vorbereitung bietet ein neues Modell, das vier Dinge identifiziert und definiert: (1) die Situation, (2) die Gelegenheiten, (3) die Ziele und (4) das Ergebnis. ALLES ZUM VORTEIL DES KUNDEN. Das Modell verlangt aber auch von Ihnen, dass Teil (4,5) – der Klebstoff, der die gesamte Vorbereitung zusammenhält – DAS BESTE ist. Wenn Sie ZU JEDER ZEIT Ihr Bestes geben, erhöht sich der Prozentsatz an positiven Ergebnissen.

Teil Drei: Bindungskraft ist ein Szenario aus 4,5 Teilen, das dafür sorgt, dass jedem Angebot ein Wert innewohnt. (1) Warum sollte sich ein potenzieller Kunde von Ihnen angesprochen fühlen? (2) Warum sollte sich ein potenzieller Kunde von Ihrem Angebot angesprochen fühlen? (3) Wie nimmt der Kunde den Unterschied zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz wahr? (4) Wie leicht lässt es sich, dem Gefühl des Kunden nach, mit Ihnen Geschäfte machen? (4,5) Die Botschaften müssen sowohl für den Leser wertvoll als auch im Angebot konsistent sein. Das ist die Formel, die eine profitable Verbindung zustande bringt.

Teil Vier: Verbindung identifiziert traditionelle Gelegenheiten, um Ihr Netzwerk zu erweitern und zu stärken, KOMBINIERT mit einem geschäftlichen Auftritt in den sozialen Medien, mit dem Sie die bestmöglichen Kontakte und potenziellen Kunden anziehen, und zwar durch die folgenden Quellen: (1) unaufgeforderte Weiterempfehlungen, (2) Anziehungskraft, Engagement und Verbindungen über soziale Medien, (3) bestehende Kunden und (4) Ihr Netzwerk.

Hier lernen Sie auch, wie Sie eine konsistente Wertebotschaft liefern, die dem Kunden Vorteile bietet, sodass er in Verbindung BLEIBT und loyal ist. Der Klebstoff in diesem gesamten Verbindungsprozess ist Ihr Wert und Ihr Ruf – sowohl im Internet als auch auf dem Weg der Mundpropaganda.

Teil Fünf: Der Aufbau profitabler Beziehungen stellt das neue Modell des verkaufenden Verkäufers auf die Probe: Er muss nach dem Verkauf Service und Wert bieten, denn...

Inhaltsverzeichnis

• Deckblatt
• Titelseite
• Impressum
• MISSION 1 – DAS MANIFEST VERSTEHEN
• MISSION 2 – DER MANIFEST-VERKAUF
• MISSION 3 – MANIFEST-PRINZIPIEN
• MISSION 4 – MANIFEST-STRATEGIEN
• MISSION 5 – MANIFEST-MEISTERSCHAFT
• MISSION 6 – DER ULTIMATIVE MANIFEST-ERFOLG
• End User License Agreement