Immobilien verkaufen für Dummies

Steffi Sammet, Stefan Schwartz

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2019
• ISBN drucken: 9783527716487
• eBook-ISBN: 9783527824526
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Immobilien

Spielen Sie mit dem Gedanken, Ihre Immobilie zu verkaufen? Dieses Buch begleitet Sie auf dem Weg von der Entscheidung für den Verkauf bis zum Verkaufsabschluss. Erfahren Sie, wie Sie den Wert Ihrer Immobilie ermitteln, was sich wertsteigernd auswirkt und wie Sie Ihr Heim auf Vordermann bringen. Steffi Sammet und Stefan Schwartz helfen Ihnen in Eigenregie oder mithilfe eines Maklers Käufer zu finden, geschickt zu verhandeln und einen guten Verkaufspreis zu erzielen. Und damit nicht genug: Tipps, wie Sie mit dem Kauferlös umgehen und wie Sie sich auch trotz Verkauf ein Wohnrecht sichern können, runden das Buch ab.

Teil III

Verkaufen: So locken Sie Interessenten und verhandeln erfolgreich

IN DIESEM TEIL …

Keiner kennt Ihre Immobilie besser als Sie selbst. Also warum nehmen Sie deren Verkauf nicht selbst in die Hand? Das nachfolgende Kapitel bietet jede Menge Hinweise und Tipps, wie Sie bei einem Verkauf in Eigenregie am besten vorgehen.

Natürlich haben Sie auch eine alternative Möglichkeit: Beauftragen Sie doch einfach einen Makler. Erfahren Sie, wie Sie einen passenden Immobilienexperten finden und wie Sie die Zusammenarbeit mit ihm optimieren.

Unabhängig, ob mit oder ohne Makler: Früher oder später beginnt die Preisverhandlung. Informieren Sie sich über gängige Preisstrategien und mögliche Alternativen. Und denken Sie zumindest einmal kurz darüber nach, ob Sie nicht nach einem Verkauf in den eigenen vier Wänden wohnen bleiben wollen. Auch das ist möglich.

Kapitel 8

Eigenregie: wie Sie selbst Käufer finden

IN DIESEM KAPITEL

1. Die wichtigsten Vertriebswege für Immobilien
2. Wie Sie richtig verhandeln
3. Wo Selfmade-Verkäufe an Grenzen stoßen

In der Regel ist ein Immobilienkauf die größte Investition im Leben eines Bundesbürgers. Folgerichtig birgt deren Verkauf die größten Chancen, sein verfügbares Vermögen zu mehren. Damit das gelingt, sollten Immobilienverkäufer stets systematisch und wohlüberlegt vorgehen. Das gilt für die Vorbereitung genauso wie für den Verkaufsprozess.

Grundsätzlich stehen Ihnen hierfür zwei Wege offen: ein Verkauf in Eigenregie und ein Verkauf mithilfe eines Maklers. Spätestens seit Einführung des Bestellerprinzips bei Einschaltung eines Maklers hat der Selfmade-Ansatz an Attraktivität gewonnen. Und wer das Instrumentarium beherrscht, braucht diesen Weg auch nicht zu scheuen. Im Gegenteil: So mancher bekommt im Verkaufsprozess richtig Spaß daran, seine Immobilie ins beste Licht zu setzen und die Anerkennung von Interessenten zu ernten.

Gewusst wie: die richtige Strategie für Ihren Verkauf

Bevor Sie loslegen, sollten Sie sich wie jeder Verkaufsprofi eine Strategie zurechtlegen und sich dabei auf die Beantwortung von drei Fragen konzentrieren:

1. Wer sind die potenziellen Käufer?
2. Was zeichnet meine Immobilie besonders aus?
3. Wie viel Zeit gebe ich mir?

Wer sich für Ihre Immobilie interessiert, hängt natürlich im Wesentlichen von den Gegebenheiten vor Ort ab.

• Junge Menschen sind eher an einer guten Anbindung, schnellem Internet und Ausgehmöglichkeiten interessiert.
• Senioren achten tendenziell eher auf das Kulturangebot sowie auf Themen wie Barrierefreiheit, unter Umständen berücksichtigen sie auch, wie weit es zur nächsten Arztpraxis oder zur nächsten Bushaltestelle ist.
• Kinderlose und Ältere zieht es eher in die Zentren.
• Familien sind oft auf der Suche nach einer Bleibe mit Garten.

Sicher, ein Stück weit sind dies Klischees und in Wirklichkeit gibt es auch 70-Jährige, die noch einmal einen Garten bewirtschaften wollen und junge Menschen auf der Suche nach einem ruhigen Refugium in einem Dorf. Es hilft aber, sich damit auseinanderzusetzen, um beispielsweise Ihre Anzeigen zielgruppengerecht formulieren zu können: Wer sich an Familien wendet, betont eher den Garten, nahe Kindergärten und Schulen sowie die verkehrsberuhigte Umgebung. Wer gutverdienende Singles anspricht, kann in Anzeigen mehr mit guter Anbindung oder einer vielfältigen Gastronomie in der Nachbarschaft punkten.

Ihre Zielgruppe können Sie nach verschiedenen Kriterien definieren:

• Familienstand: Wichtig ist hier vor allem die Frage, wie kindertauglich Ihre Immobilie ist.
• Einkommen: Je nach Ausstattung und Lage können Sie sich ganz bewusst auf Menschen mit höheren Einkünften konzentrieren und Ihre »Luxusausstattung« gezielt in Anzeigen anpreisen.
• Alter: Senioren haben andere Bedürfnisse als jüngere Menschen und achten mehr auf Treppengeländer, Stufen oder Ähnliches in der Immobilie.
• Haushaltsgröße: Es gibt in Deutschland weit mehr als Singles, Paare und Familien mit zwei Kindern. Mancher sucht gezielt nach einem Haus mit Einliegerwohnung, um seine Schwiegermutter unterzubringen. Andere brauchen neben Kinderzimmern auch noch ein Au-pair-Zimmer mit eigenem Bad. Wieder andere sind auf der Suche nach einem Domizil für eine Alters-WG.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wer Ihre Käufer sein könnten, analysieren Sie doch einfach mal die letzten Umzüge in Ihrer Umgebung. Vielleicht sprechen Sie auch den einen oder anderen Neuankömmling an und fragen, warum er sich für Ihren Ort entschieden hat. Aber in der Regel wissen Sie selbst schon ganz gut, für wen sich Ihr Haus oder Ihre Wohnung besonders eignet. Schließlich haben Sie hier selbst Kinder großgezogen, Partys gefeiert oder von den vielen Restaurants in der Nachbarschaft profitiert.

Diese Überlegungen leiten automatisch zur zweiten Frage über: der Frage nach der Unique Selling Proposition, kurz: dem USP und damit dem Alleinstellungsmerkmal Ihrer Immobilie. Warum sollten sich Wohnungssuchende gerade hierfür interessieren: Ist es eher die Lage, der Charakter des Hauses, eine besondere Raumaufteilung oder der Garten? Diese besondere Eigenschaft sollten Sie in der Folgezeit bei Ihrer Vermarktung besonders herausstellen und eben entweder auf die Stadtnähe, den Altbau, den großzügigen Wohn-/Essbereich oder das Gartenidyll hinweisen. Dieser USP sollte auch das erste Foto sein, das Interessenten sehen, wenn Sie auf Ihre Anzeigen klicken. Im Idealfall passen USP und Zielgruppe perfekt zusammen und machen vom ersten Augenblick an Interessenten den Mund wässrig.

Bleibt eine vernünftige Zeitplanung. Dieses Kapitel gibt Richtwerte, wie viel Zeit die vier Phasen bis zum Verkauf

1. Vorbereitung
2. Werbung
3. Besichtigung
4. Verhandlung

verschlingen sollten. Setzen Sie einen klaren Rahmen und prüfen Sie, ob Sie in den kommenden Monaten so viel Zeit aufbringen können. Wenn eine Prüfung drängt, Nachwuchs ansteht oder andere Faktoren in der kommenden Zeit ihre volle Aufmerksamkeit beanspruchen, sollten Sie sich gut überlegen, ob Sie wirklich den Verkauf Ihres Hauses in die eigenen Hände nehmen wollen. Vielleicht wäre dann doch ein Makler die bessere Alternative? Wie Sie den richtigen Experten finden, verrät Ihnen Kapitel 9.

Gewusst wo: Vertriebswege für Ihr Eigenheim

Wer sich mit dem Thema Immobilien beschäftigt, stößt nahezu automatisch auf Deutschlands marktführende Portale. Dies macht Immobilienscout24 und Co. auch für Sie als Verkäufer unverzichtbar. Doch Sie sollten sich nicht auf die Onlinevermarktung Ihres Refugiums beschränken: Gerade im ländlichen Raum spielen Tageszeitung und Wochenblatt nach wie vor noch eine wichtige Rolle. Nicht zu unterschätzen ist zudem die Mund-zu-Mund-Propaganda, um potenzielle Interessenten anzulocken.

Zauberwort »provisionsfrei«. Egal wo und wie Sie Ihre Immobilie vermarkten. Wenn Sie selbst aktiv werden, stellen Sie immer dieses Wort heraus. Denn wer provisionsfrei liest, wittert im Land der Schnäppchenjäger direkt einen Preisvorteil. Und diesen Effekt sollten Sie sich unbedingt zunutze machen.

Die digitalen Platzhirsche: Online-Immobilienportale

Versetzen Sie sich einmal kurz in den Kopf Ihres künftigen Käufers: Er fängt gerade an, sich mit einem eventuellen Umzug in Ihre Gegend zu beschäftigen und will sich einen ersten Überblick verschaffen. Was macht er vermutlich? Er setzt sich an seinem Rechner, sein Tablet oder sein Smartphone und ruft eines der großen Immobilienportale auf. Hier umreißt er seine Wünsche wie Größe, Zimmerzahl und Preis und erhält direkt eine Auswahl passender Immobilien. Was können Sie nun machen, dass er bei Ihrer Anzeige hängen bleibt? Eine ganze Menge....

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Über die Autoren
• Inhaltsverzeichnis
• Einführung
• Teil I: So gelingt der optimale Verkauf
• Teil II: Vorbereiten: So machen Sie Ihr Heim verkaufsfertig
• Teil III: Verkaufen: So locken Sie Interessenten und verhandeln erfolgreich
• Teil IV: Abwickeln und versteuern
• Teil V: Der Top-Ten-Teil
• Stichwortverzeichnis
• End User License Agreement