Akquise

Kunden, Sponsoren, Unterstützer sowie Fundraising- und Netzwerkpartner gewinnen

Siegfried Bütefisch

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2017
• ISBN drucken: 9783744851978
• eBook-ISBN: 9783744879750
• Auflage: 3
• Thema: Jura
• Thema: Rechtstheorie & -praxis

Egal, ob Sie neue Kunden, Unterstützer, Sponsoren, Fundraising- oder Netzwerkpartner gewinnen möchten: Sie müssen akquirieren, also Kontakte herstellen, die Bedürfnisse Ihrer Ansprechpartner erkennen und sie überzeugen. Sie brauchen also die Fähigkeiten eines guten Verkäufers und Akquisiteurs. So geht es in diesem Leitfaden um Impulse, wie Sie sich, Ihr Vertriebsteam und Ihre Organisation erfolgreich ins Spiel bringen. Denn die Grundlagen erfolgreicher Ansprache sind ähnlich, egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder ideelle Inhalte geht.Das Büchlein konzentriert sich auf die wesentlichen Prinzipien: viel wichtiger als viel zu wissen, ist es, das Erfolgversprechende zu tun. Dazu erhalten Sie die nötigen Impulse. Das Buch gliedert sich entsprechend in drei Bereiche: zunächst geht es um die Grundlagen persönlicher Kontaktaufnahme bis hin zum erfolgreichen Abschluss; zweitens geht es um die speziellen Anforderungen bei der Suche nach geeigneten Sponsoren und Unterstützern; zum Schluss wechseln wir die Perspektive und betrachten zudem Sponsoring aus der Sicht des Sponsorgebers anhand einer Checkliste. Diese hilft Ihnen konkret dabei, den beiderseitigen Nutzen für den Sponsorgeber und Sponsornehmer im Akquisegespräch herauszuarbeiten.

Impulse für Beziehungen zu Unterstützern

Nicht alles, was als Sponsoring bezeichnet wird, verdient auch diese Bezeichnung!

Eine „echte“ Sponsoringbeziehung beruht auf Leistung und Gegenleistung. Aber vieles, was Sponsoring genannt wird, ist letztlich nur Gefälligkeit, ähnlich einer Spende, und wird nur steuerlich als Sponsoring behandelt.

Wer erwartet von einer Anzeige im „Blättle“ wirklich neue Kunden? Wer profitiert wirklich und überprüft, ob seine Umsätze durch Bandenwerbung gestiegen sind? Wer erwartet von einem Satz neuer Trikots geschäftlichen Mehrwert? Wahrscheinlich wenige und das zu Recht. So erwarten wenige wirklichen wirtschaftlichen Mehrwert von den Sponsoringaktivitäten – es sind einfach Spenden, die als Sponsoring abgerechnet werden. Und wenn es doch etwas nützen sollte, dann freut sich der Sponsoringpartner. Vermeintliche Sponsoren sind oft Menschen, die nicht nein sagen. Beispielsweise, weil Sie eine gute Beziehung zum Gesponserten haben und sich in der Pflicht fühlen. Echte Sponsoren sagen bewusst ja zu Leistung und Gegenleistung, verfolgen einen strategischen Plan mit Ihrer Investition.

Nutzen Sie alle Arten möglicher Unterstützung

Machen wir diese Art von „Sponsoring“ aber nicht schlecht. Jeder profitiert auch von „Gefälligkeitssponsoren“. Aber nur selten gelingt es, diese Unterstützer zu echten Sponsoren zu machen, ohne grundlegend etwas zu ändern. Denn echtes Sponsoring heißt, Leistung und Gegenleistung zum Gesprächsthema zu machen. Nur so gewinnt der Kunde das Gefühl, ein Produkt zu erhalten, das ihm tatsächlich Vorteile einbringt.

So schaffen Sie die Basis für eine gute Sponsoringbeziehung

Attraktiv für einen Sponsor zu werden, das geht nicht von heute auf morgen. Sponsorfähig zu werden, ist eine Investition in die Zukunft. Das bedeutet Professionalisierung und geht nicht einfach so nebenbei.

• Es müssen die konzeptionellen Hausaufgaben gemacht werden
• Es muss Zeit, Energie und Geld investiert werden
• Es braucht Verantwortliche, die sich engagieren
• Es braucht meist professionelle Unterstützung (oder führen Sie z. B. Baumaßnahmen ohne Fachleute aus?)

Ihre Organisation profitiert aber nicht nur von Sponsoren. Vieles, was Sie tun, um Sponsoren zu gewinnen, macht Ihre Organisation auch für Spender, Mäzene und Kooperationspartner attraktiv.

Jeder Unterstützer hat eine andere Motivation – und verdient es, auch entsprechend behandelt zu werden!

Denken Sie deshalb niemals nur an bestimmte Aktivitäten, sondern an alle Möglichkeiten des Fundraisings. Unter dem Begriff Fundraising fallen alle Aktivitäten, die dem Verein Ressourcen beschaffen – Sachleistungen, Geld, Arbeitszeit, „Türöffnerkontakte“ u. Ä. Die Notwendigkeit des Fundraisings steigt, sobald die Förderquote der öffentlichen Hand sinkt. Die aktuelle Entwicklung auch in Deutschland zeigt, dass die Organisationen künftig sich weniger auf öffentliche Unterstützung verlassen sollten.

Die folgende Grafik zeigt exemplarisch die Unterschiede zwischen Mäzenen, Spendern, Sponsoren und Partnern. Wir nutzen als Überbegriff für alle Aktivitäten Fundraising (übersetzt Mittelbeschaffung). Damit orientieren wir uns an der im angelsächsischen Raum gebräuchlichen Definition. Im deutschen Sprachraum bezeichnet Fundraising eher die Aktivitäten, bei denen die Unterstützer wenig oder keine materielle Gegenleistung erwarten.

Wichtig dabei: Mäzene, Spender und Sponsoren unterscheiden sich nicht durch die Summe des Betrages! Es gibt Großspender und Kleinsponsoren. Der Unterschied beruht auf den unterschiedlichen Bedürfnissen. Beachten Sie vor allem die steuerrechtlichen Unterschiede im Fundraising. Dazu gleich ein wenig Information.

Zurück zum Aufbau einer guten Sponsoringbeziehung: Manche Argumente sind ähnlich, egal, ob es sich um einen Spender oder Sponsor handelt.

Manches aber auch grundverschieden. Nur mit einem Sponsor müssen Sie über Leistung und Gegenleistung diskutieren, über die Anzahl möglicher Kontakte, über die Bedeutung für das Image einer Sponsorenpartnerschaft. Meist stehen Sie nur mit einem Sponsor im regen Austausch und verhandeln die Konditionen.

„Echte“ Sponsoren möchten eine Gegenleistung, die sich wirtschaftlich rechnet. So kann sich auch ein besseres Image mittel- und langfristig wirtschaftlich auszahlen.

Der Nutzen für den Sponsor könnte sein

• Werbeplattform: Kontakte zu potentiellen Kunden und Multiplikatoren
• PR: Bekanntheit steigern
• Verantwortung: soziales und gesellschaftliches Engagement zeigen
• Image: Transfer bzgl. Emotionalität und „Geist“
• Know-How Transfer
• exklusive VIP-/Incentive-Aktionen

Der Nutzen für den Gesponserten könnte sein

• Geldmittel
• Sachmittel, Dienstleistungen
• Unterstützung durch Know-How
• Unterstützung durch Arbeitsleistung
• Synergieeffekte mit Sponsor (Kontakte, Multiplikatoren u. Ä.)
• Profitieren vom Image und Netzwerk des Sponsors

So kann sich ein Sponsor Spannung und Emotionalität einkaufen. Red Bull ist ein Beispiel für ein Produkt, das ausschließlich über Sponsoring beworben wird. Das Image „Höchstleistung und Leistungssteigerung“ wird dem bekannten „Zuckerwasser mit Koffein“ mit Hilfe des gesponserten Extremsports eingehaucht. Die Marketingkosten für das Sponsoring liegen um ein Mehrfaches über den Produktionskosten der Limonade!

Zwischenbemerkung zu steuerlichen Fragen

Grundsätzliches zu Besteuerung

Steuergesetze sind nicht einfach, und immer wieder werden Richtlinien geändert. Sorgen Sie unbedingt dafür, hier kompetent beraten zu sein, wenn es um Sponsoring und Co. geht. Sie können hier Fehler machen, die Ihnen viel Ärger einbringen, Geld kosten und eventuell sogar den Sponsor mit in die Schwierigkeiten hineinziehen. Das kommt nicht gut an. Grundsätzlich unterscheiden die Finanzämter grob drei Formen der Unterstützung:

• Das Nutznießen aus einer Erbschaft
• Die Spende
• Die Sponsoringleistungen

Wir konzentrieren uns an dieser Stelle nur auf das Thema Sponsoring. Beachten Sie, dass wir als Marketing und Kommunikationsdienstleister keine Steuerprofis sind und nur steuerliche Dinge weitergeben. So nehmen Sie bitte folgende Ausführung nur als Anhaltspunkt ohne Gewähr, dass diese Ausführungen im Detail fachlich völlig korrekt und aktuell sind.

Jedes Sponsoringprojekt sollte daher in seinen Konsequenzen vorab für den Sponsor und für den Empfänger der Sponsoringleistung auf seine steuerrechtlichen Auswirkungen (ertragssteuerlichen und umsatzsteuerlichen Aspekte) geprüft werden.

Das steuerliche Interesse des Sponsors

Der Sponsor hat grundsätzliches Interesse, seine Sponsoringleistungen, wie jede seiner anderen Werbemaßnahmen auch, in voller Höhe als Betriebsausgaben absetzen zu können. Dazu müssen die Sponsoringleistungen von Seiten des Gesponserten werbewirksam sein oder das Image des Unternehmens fördern. Zudem müssen diese angemessen sein. Mit einem kleinen Verein einen millionenschweren Sponsoringvertrag abzuschließen, wird nicht anerkannt werden. Leistung und Gegenleistung müssen passen.

Der Gesponserte hat steuerlich zu beachten

Die Leistungen des Sponsors führen zu Einnahmen des Gesponserten. Dem Gesponserten ist daran gelegen, die Mittel möglichst vollständig für die geförderten Zwecke einsetzen zu können. Er strebt daher eine Steuerfreiheit an. Dies ist aber bei gemeinnützigen Körperschaften nur bei rein „ideellen Leistungen“, z. B. Spenden, möglich.

Bei Sponsoringleistungen gilt es zu unterscheiden:

• Aktive Unterstützung der Werbeaktivitäten des Sponsors. Z. B. Logo mit Verlinkung oder der Hinweis auf die Leistungen des Sponsors. Die Einnahmen aus dem Sponsoring werden dem wirtschaftlichen Geschäftsbetrieb zugeordnet. Diese Leistungen müssen dann voll mit 19 % Umsatzsteuer versteuert werden.
• Reine Duldungs- und Gestattungsleistungen. Z. B. Logonennung mit ausschließlichem Hinweis auf freundliche Unterstützung durch. Die Einnahmen aus dem Sponsoring werden dem Zweckbetrieb bzw. der Vermögensverwaltung zugeordnet. Diese Leistungen werden dann mit dem reduzierten Umsatzsteuersatz von 7 % versteuert.

Bei der...

Inhaltsverzeichnis

• Zu diesem Leitfaden in Taschenbuchform
• Zum Autor
• Motto
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort zu den überarbeiteten Auflagen
• Von Mensch zu Mensch
• Die Schritte der Akquisition im Detail
• Impulse für Beziehungen zu Unterstützern
• Ideen für Sponsoring und Fundraising
• Sponsoring aus Sicht des Sponsorgebers
• Weiterführende Information
• Impressum