Durchstarten im Vertrieb

Tipps, Tools und Strategien für Vertriebsprofis

Lars Lappe

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2019
• ISBN drucken: 9783741209185
• eBook-ISBN: 9783749458295
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Durchstarten im Vertrieb bringt die wichtigsten Tools, Tipps und Strategien im Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkte im Geschäftskundenumfeld auf den Punkt. Praxisnah. Vom Vertriebsprofi, für Vertriebsprofis. Und für alle die es werden möchten.

Kapitel 1 – Mindset

Was ist eigentlich Vertrieb?

In der Betriebswirtschaftslehre gibt es hierzu eine klare Definition. Dort wird Vertrieb als die Gestaltung des Absatzes von Produkten in diversen Märkten definiert. Der Vertrieb beinhaltet also unter anderem die Gestaltung der Vertriebskanäle, die Geschäftsanbahnung, die logistische Verteilung der Ware und oftmals auch das Marketing.

Worin liegt der Unterschied zum Verkauf?

Der Verkauf ist nur einer von mehreren Bestandteilen des Vertriebes, wenn auch ein wesentlicher. Er beschäftigt sich mit dem Verkaufsabschluss im direkten Kundenkontakt.

Wenn wir uns aber mal etwas von der Betriebswirtschaftslehre lösen, so muss beim Verkaufen nicht zwingend ein Gegenwert in Form von Geld oder Ware erwartet werden. Ein Verkäufer akzeptiert auch Währungen wie soziale Anerkennung oder Macht. So betrachtet muss man sich die Frage stellen, ob wir nicht alle Verkäufer sind. Sind wir nicht ständig damit beschäftigt, zu verkaufen? Stell dir vor, du möchtest gerne dieses Jahr deinen Sommerurlaub als Aktivurlaub gemeinsam mit deinem Partner verbringen. Du kennst deinen Partner gut und weißt daher, dass er im Grunde eher in Richtung eines Badeurlaubes tendiert.

Du hast jetzt vier Möglichkeiten:

• Erste Möglichkeit: Du akzeptierst, dass dein Partner keinen Aktivurlaub mag, und ordnest dich seiner Präferenz unter.
• Zweite Möglichkeit: Du fährst allein in den Urlaub und akzeptierst einen möglichen Konflikt.
• Dritte Möglichkeit: Du versuchst, deinen Partner allein mit der Aussage „Ich möchte dieses Jahr mal Aktivurlaub machen“ zum Umdenken zu bewegen.
• Vierte Möglichkeit: Du „verkaufst“ deine Idee. Du überlegst dir, was deinem Partner an einem Aktivurlaub gefallen könnte und was nicht. Was könnte ihn begeistern? Wie könntest du deine Idee mit seinen Interessen kombinieren? Wie könnte ein Konsens aussehen? Wie kannst du „faule“ Kompromisse vermeiden? Denn du legst Wert auf eine gute und langfristige Beziehung. Du überlegst dir, wie du diese Idee am besten „verkaufst“.

Die vierte Möglichkeit ist sicherlich mit dem meisten Aufwand verbunden, führt aber für beide Parteien in der Regel zum besten Ergebnis.

Es gibt mindestens zwei weitere Verkaufssituationen, in denen die meisten von euch sehr erfolgreich verkauft haben: Wenn du an deinen Bewerbungsprozess denkst, der zu deiner Einstellung geführt hat, so hast du dort nichts anderes gemacht, als dich selbst zu verkaufen. Die Auswahl der Firma, bei der du dich beworben hast, das Sichten der Website, um Informationen über das Unternehmen zu sammeln, die Erstellung der Bewerbungsmappe, das Vorstellungsgespräch, all dies sind nichts anderes als Schritte eines typischen Verkaufsprozesses. Und wenn du diesen Verkaufsprozess professionell und wiederholbar gestalten wolltest, so würdest du dir ein System dazu überlegen, wie du ihn immer weiter optimieren und erfolgreicher machen kannst.

Die „Werbung“ um deinen Lebenspartner war eine weitere Situation, in der du dich so gut wie möglich verkauft hast. Natürlich war das auch mit der Frage verbunden, ob es zwischen euch beiden genug Gemeinsamkeiten gibt, dass die Beziehung klappen könnte. Wie erfolgreich diese Einschätzung im Nachgang betrachtet war, kannst du am besten selbst beurteilen. Aber ein Verkaufsprozess war es allemal. Wenn du auch hier über eine Professionalisierung durch Systeme nachdenkst, um diesen „Verkaufsprozess der Partnerwahl“ reproduzierbar machen zu können, so ist dies ein interessanter Ansatz – zumindest für Menschen, denen nicht unbedingt an einer langfristigen Partnerschaft gelegen ist.

Wir sind also grundsätzlich alle Verkäufer. Wenn auch oftmals gezwungenermaßen. Weshalb fällt das Verkaufen aber dem einen scheinbar leichter als dem anderen? Der Grund liegt in unseren Glaubenssätzen. „Eigenlob stinkt!“, mit diesem und ähnlichen Glaubenssätzen sind viele von uns groß geworden. Wen verwundert es da, dass so mancher Schwierigkeiten damit hat, sich selbst zu verkaufen? Solche Glaubenssätze machen es oft schwer, seine eigenen Stärken und die Vorteile, die man anderen bringt, in den Vordergrund zu stellen. Auch weitere von außen eingebrachte Glaubenssätze wie „Ich bin zu introvertiert für diese Aufgabe“ oder „Frauen haben im technischen Vertrieb nichts zu suchen“ bilden unser Mindset. Unser Unterbewusstsein versucht ständig, diese Glaubenssätze zu bestätigen, wodurch wir uns selbst ein Bein stellen. Das Gute ist, dass wir unsere Glaubenssätze jederzeit hinterfragen und durch andere ersetzen können. Es liegt an uns selbst, unser Mindset durch die Veränderung unserer Glaubenssätze umzugestalten. Denn Glaubenssätze sind das, was wir uns selbst einreden. Und wer hindert uns daran, uns etwas anderes einzureden?

Mit welchen Gedanken verbindest du den Begriff „Verkäufer“? Ist für dich der Verkäufer, der dich im Bekleidungsgeschäft mit „Kann ich Ihnen helfen?“ anspricht, ein störender Faktor? Ist der Call-Agent, der dich bei einer Telefonaktion fragt, ob du auch jeden Monat 200 Euro mehr auf dem Konto haben möchtest, eine Nervensäge? Ist dir die Werbung, die du täglich auf Facebook eingespielt bekommst, lästig? Was denkst du über den Verkäufer, der dich vor dem Baumarkt an seiner frisch polierten Motorhaube anspricht und dir sein neues Wundermittel der Autopolitur live zeigen möchte? Welches Mindset hast du zu diesen Dingen?

Das ist eine sehr wichtige Frage, denn wenn du dich selbst mit voller Überzeugung als „Verkäufer“ definierst, dann solltest du diese Vertriebler und diese Verkaufsbemühungen nicht als störend oder lästig empfinden. Du darfst natürlich die Art, die Vorgehensweisen, die Techniken oder die Zielorientierung als unprofessionell oder als störend bewerten, aber nicht den Verkaufsprozess an sich. Verkaufen gehört zu unserer Konsumwelt, wir alle profitieren davon. Und wir im Vertrieb leben davon.

Wenn du die Verkaufsaktivitäten auf einem Trödelmarkt beobachtest, kannst du dort interessante Studien machen. Du findest meist Tapeziertische, auf denen die Ware präsentiert wird. Es gibt allerdings grundlegende Unterschiede in der Art der Präsentation und in der Art der Kommunikation. Einige drapieren ihre Waren schön ordentlich auf dem Tisch, wobei sie sich viel Mühe geben, jedes Produkt mit einem entsprechenden Preisschild zu versehen. Dieses Preisschild soll meist verhindern, dass der Verkäufer in eine Preisdiskussion verwickelt wird. Die Idee des Verkäufers ist dabei wohl, dass der potenzielle Kunde schon kaufen wird, wenn er Interesse hat und ihm der Preis zusagt. Das ist aus vertrieblicher Sicht jedoch kein Verkaufen. Der Verkäufer stillt in diesem Fall lediglich den Bedarf des Käufers. Hierzu sind keine vertrieblichen Skills oder Techniken notwendig. Verkaufen ist es dann, wenn an der Ware kein Preisschild hängt und der potenzielle Käufer, der am Verkaufsstand vorbeischlendert, vom Verkäufer aktiv angesprochen wird. Der Verkäufer geht mit seinem Kunden in einen Dialog und versucht herauszufinden, was diesen interessiert. Auf eben diese Kundenanforderungen geht er dann ein und kann so seine Produkte entsprechend anbieten.

Welche Berufsgruppen fallen dir ein, wenn du nun an den Verkäufer denkst? Wer ist für dich der klassische Verkäufer? Mir kommt zum Beispiel der Staubsaugervertreter, die Tupper-Beraterin oder der Versicherungsvertreter in den Sinn, aber natürlich auch der Stromverkäufer, der einem Mittelständler gute Konditionen anbieten kann, um den B2B-Bereich nicht zu vernachlässigen. Aber zum Thema B2B komme ich nachher noch.

Was haben diese Verkäufer gemeinsam?

Sie haben eine vorrangige Aufgabe: Sie verkaufen Produkte und Dienstleistungen und sie werden an diesem Erfolg gemessen. Sie haben keinen Beratungsauftrag. Vielmehr nutzen sie die Beratung, um dem Kunden die für ihn passenden Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Die Beratung ist also niemals Selbstzweck. Aber auch darauf werde ich später noch eingehen.

Work-Life-Balance

Ein Modewort, das gerade in aller Munde ist, ist Work-Life-Balance. Es suggeriert, dass es einen Unterschied zwischen Leben und Arbeiten gibt. Dass das Leben pausiert, wenn man sich morgens auf den Weg zur Arbeit macht, und dass es mit Beginn des „Feierabends“ endlich wieder we...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Kapitel 1 – Mindset
• Kapitel 2 – Systeme und Regeln
• Impressum