Dont Get Shot

Fragen, Einwände und Angriffe vor Publikum souverän meistern

Peter Mohr

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2011
• ISBN drucken:
  9783842325371
• eBook-ISBN:
  9783839196700
• Auflage: 1
• Thema: Jura
• Thema: Rechtstheorie & -praxis

Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, gegenüber Fragen, Einwänden, Vorwürfen und Angriffen aus dem Publikum zu bestehen.Dieses Buch zeigt Ihnen, wie dies geht.In diesem Buch bekommen Sie Informationen zu folgenden Themen: • Wie Sie sich einem kritischen Publikum gelassener stellen können• Wie Sie auf der Beziehungsebene Einwände und Angriffe managen können• Wie Sie inhaltlich-argumentativ Einwände treffend entkräften können• Wie Sie Angriffe unter der Gürtellinie souverän meistern könnenDamit Ihre Präsentationen genau so gut werden wie Ihre Konzepte und Produkte.

Werfen Sie keine Kieselsteine

Es kommt darauf an wie es ankommt

Jede Art von Interaktion und Kommunikation findet auf 2 grundlegenden Ebenen statt:

Einerseits auf der Inhalts-Ebene, die oft auch als Sach-Ebene bezeichnet wird. Andererseits auf der Beziehungs-Ebene, die auch inter-personelle Interaktions-Ebene genannt wird.

Meist wird die sachliche Inhalts-Ebene auf den ersten Blick überbetont. Das heisst, dass man sehr viel Augenmerk dieser Ebene widmet, und dabei die interaktionelle Beziehungs-Ebene manchmal leider zu sehr aus dem Blick verliert.

Hier gleich mal ein erläuterndes Beispiel aus dem Alltag:

Ein Ehepaar will abends ausgehen.

Die Frau macht sich noch im Badezimmer zurecht und der Mann fragt Sie:

»Wie lange dauert es noch bis wir losfahren können?«

Rein auf der inhaltlichen Sach-Ebene fragte der Mann nach der Zeitspanne, die bis zur Abfahrt vergehen würde.

Auf der beziehungsorientierten Interaktions-Ebene könnten von der Frau dagegen verschiedenste Botschaften wahrgenommen werden:

»Lass Dir ruhig Zeit – Dann kann ich noch einen Moment im Internet bleiben.«

»Jetzt beeile Dich doch endlich ein Bisschen – Wir kommen sonst wieder zu spät«

»Beende das Schminken – Es bringt ja in Deinem Alter sowieso nicht mehr viel.«

»Ich muss jedes Mal auf Dich warten – Und das nervt mich an Dir«

»Ich bin in unserer Beziehung immer der, der mehr leiden muss – und das macht unsere Beziehung kaputt.«

Diese Interpretationsmöglichkeiten sind zum Veranschaulichen bewusst überzogen gewählt. Und es sind natürlich noch ganz andere Interpretationsmöglichkeiten vorhanden.

Der wesentliche Knackpunkt ist dabei aber Folgender:

Egal welche Botschaft der »sendende« Ehemann mit seiner Äußerung ausdrücken wollte – es ist lediglich relevant, welche Botschaft die »empfangende« Ehefrau wahrnimmt. Denn womöglich nimmt die Ehefrau eine ganz andere Botschaft auf der Interaktionsebene wahr, als vom Ehemann gemeint war. Relevant für die weitere Gestaltung der Interaktion ist aber die wahrgenommene Botschaft – und nicht die gesendete Botschaft.

Also selbst wenn der Ehemann mit seiner Äußerung lediglich wohlwollend mitteilen wollte, dass er überhaupt nicht hetzen möchte, weil er sowieso gerade noch gerne etwas im Internet surft, kann dennoch eine Spannung in der weiteren Interaktion entstehen, wenn die Ehefrau eine ganz andere Botschaft wahrgenommen hat.

Sie können auch mal ganz einfach testen, dass Botschaften oft ganz anders als gemeint ankommen: Wenn Sie mal zum Essen zu Bekannten eingeladen sind, fragen Sie den Koch doch mal ganz knapp aber bewusst neutral, ob er das schon öfters gekocht hat. Die Reaktion ist möglicherweise recht interessant.

Es kommt also für die weitere Interaktion immer darauf an, wie vorab gesendete Botschaften ankommen – oder ganz kurz formuliert:

Es kommt darauf an wie es ankommt bzw. wie es ankommen könnte – und nicht wie es gemeint war.

Und in einer Interaktion gilt dies ja nicht nur für ein einmaliges Senden einer Aussage an einen Empfänger – denn der Empfänger sendet ja aufgrund seiner Interpretation gleich wieder eine Botschaft zurück, die dann wiederum vom ursprünglichen Sender interpretiert wird.

Wir haben also ein ineinandergewobenes Netz von aufeinander aufbauenden Botschaften, Interpretationen und Rückbotschaften. Das potenziert nochmals das Prinzip, dass es darauf ankommt wie es ankommt (oder ankommen könnte). Denn jedes Ankommen produziert ja wiederum im Rückverkehr neue ankommende Interpretationen.

Es gibt auch ganz bestimmte Muster des Sendens und Ankommens von Botschaften. Dazu einige Gedanken im nächsten Abschnitt.

Ich-bin-OK-Du-Bist-OK
Wertschätzen Sie die Einwender – und auch sich selbst

In der Psychologie gibt es eine Theorie, die sich Transaktionsanalyse nennt. Diese Transaktionsanalyse beschäftigt sich – wie der Name schon sagt – mit der Analyse und Beschreibung der Art und Weise, durch welche Mechanismen und Strukturen sich das Miteinander-Umgehen zwischen Menschen gestaltet – Also mit der Frage, ob es zwischen den Menschen X und Y ein bestimmtes Muster der Interaktion (also der Transaktion) gibt.

Laut dieser Transaktionsanalyse ist es zwischen Erwachsenen immer sinnvoll, mit einer sogenannten »Ich-Bin-OK-Du-Bist-OK-Einstellung« miteinander zu interagieren. Das bedeutet, dass man das Gegenüber (mit allen Ecken und Kanten) als wertvoll empfindet und diesem dementsprechend respektvoll und wertschätzend gegenüber auftritt. Und es bedeutet auch, dass man sich selbst auch (mit allen Ecken und Kanten) als wertvoll empfindet. Dann empfindet man sich selbst als OK und auch das Gegenüber als OK. Dann entsteht die erstrebenswerte »Ich-Bin-OK-Du-Bist-OK-Balance«.

Wenn man hingegen gegenüber dem Anderen »von oben herab« agiert, dann baut man damit eher eine Ich-Bin-OK-Du-Bist-Nicht-OK-Konstellation auf.

Man agiert dann so, wie Eltern gegenüber ihrem Kind auftreten würden.

Bildlich gesprochen agiert man dann asymmetrisch von oben nach unten.

Mit den Begriffen der Transaktionsanalyse ausgedrückt:

Man handelt dann aus dem eigenen »Eltern-Ich« bezogen auf das tiefer liegende »Kindheits-Ich« des Gegenübers.

Andersherum kann man auch »von unten nach oben« agieren.

Dann entsteht eine Ich-Bin-Nicht-OK-Du-Bist-OK-Konstellation.

Man agiert dann so, wie ein Kind gegenüber den Eltern auftreten würde.

Bildlich gesprochen agiert man dann asymmetrisch von unten nach oben.

Diese Situation liegt beispielweise auch meist per se bei Schüler-Lehrer-Situationen und auch bei Beschuldigter-Polizisten-Situationen vor.

Mit den Begriffen der Transaktionsanalyse ausgedrückt:

Man handelt dann aus dem eigenen »Kindheits-Ich« bezogen auf das höher liegende »Eltern-Ich« des Gegenübers.

Die Grundidee ist auch beim Präsentieren genau jene, dass man keine solchen Asymmetrien entstehen lässt, sondern versucht, eine »Ich-Bin-OK-Du-Bist-OK-Symmetrie« zu kreieren.

Mit den Begriffen der Transaktionsanalyse ausgedrückt:

Man handelt dann aus dem eigenen »Erwachsenen-Ich« bezogen auf das auf der gleichen Ebene liegende »Erwachsenen-Ich« des Gegenübers.

Hier sind Beispiele für die zu vermeidenden asymmetrischen Konstellationen beim Präsentieren:

Ein Einwender formuliert während der Präsentation folgenden Einwand:

»Den Nutzen von Ihrem Konzept habe ich in Ihrer Präsentation bisher noch nicht entdecken können.«

Eine Antwort aufgrund einer Ich-Bin-OK-Du-Bist-Nicht-OK-Konstellation wäre:

»Dann haben Sie den Kerngedanken wohl nicht richtig verstanden…….«

Hier tritt der Präsentator gegenüber dem Einwender wie ein rügender Elternteil auf.

Es entsteht also eine Asymmetrie – und zwar von oben nach unten.

Eine Antwort aufgrund einer Ich-Bin-Nicht-OK-Du-Bist-OK-Konstellation wäre:

»Ja – es fällt mir auch schwer den Gedanken treffend zu formulieren. Demonstrieren könnte ich es sofort – aber das Erläutern ist nicht so meine grosse Stärke, zumal ich auch neu in diesem Bereich bin.«

Hier tritt der Präsentator gegenüber dem Einwender wie ein ertapptes Kind auf. Es entsteht also auch hier eine Asymmetrie – und zwar von unten nach oben.

Eine Antwort in der anzustrebenden Ich-Bin-OK-Du-Bist-OK-Konstellation wäre folgende:

»Danke für das offene Feedback. Lassen Sie mich am Besten gleich den Kerngedanken einfach nochmals mithilfe einer Visualisierung darstellen. Ich denke da kann ich den Knackpunkt ganz griffig deutlich machen.«

Hier tritt der Präsentator gegenüber dem Einwender wie ein gleichberechtigter Partner auf ohne hierbei eine Asymmetrie entstehen zu lassen.

Die Transaktion zwischen Präsentator und Einwender sollte also auf einer bipolaren Achse 2 gegensätzliche Asymmetrien vermeiden: Einerseits die Arroganz (von oben herab nach unten) und andererseits die Unterwürfigkeit (von unten hoch nach oben).

Ich habe bei Präsentationen die besten Erfahrungen damit gemacht, Asymmetrien in der Art und Weise mit dem Publikum umzugehen, durchweg strikt zu vermeiden – und dies gilt insbesondere für die heikle Einwand-Situation.

Auch wenn man als Präsentator einen Einwender intuitiv gerne mal als »Gegner« empfindet und diesem auch dementsprechend gegenüber zurechtweisend handeln möchte, sollten wir dies bewusst vermeiden.

Es sind oft schon Kleinigkeiten, wie man Asymmetrien aufbaut oder gerade vermeidet.

Asymmetrien vermeidet man beispielweise schon ganz banal dadurch, dass man einen Einwender ausreden lässt und ihm aktiv zuhört. Selbst wenn wir als Präsentator sicher sind, welchen Einwand der Zuhörer gerade formulieren will, sollten wir ihn bis zum Schluss wertschätzend ausreden lassen. Dadurch wirken wir dann nicht von oben herab abblockend. Außerdem meint man in der Rolle des Präsentators sowieso oft viel zu früh zu wissen, worauf ein Einwender hinaus will – und täuscht sich dann doch.

Asymmetrien vermeidet man auch dadurch, dass man Einwände nicht im Handumdrehen wegwischt. Stattdessen sollte der Präsentator jeden Einwand (auch lächerliche (das restliche Publikum lacht) und ganz einfach zu entkräftende Einwände) als für den Einwender wichtige Gedanken ernst nehmen und anerkennen. Daher soll der Präsentator diese Einwände nicht »mit einem Lächeln« und einem »ganz einfach« auf den Lippen wegwischen. Jeder Einwender sollte wertschätzend ernst genommen werden und darf nicht sein Gesicht verlieren. Denn eine vom Einwender empfundene Scham weckt zudem auch noch unnötige Aggression gegen den Präsentator, wenn er gerade durch das Verhalten des Präsentators sein Gesicht verloren und sich bloßgestellt gefühlt hat.

Es ist also wichtig, dass man den Einwender – aber auch sich selbst – wertschätzend in einer Ich-bin-OK-Du-bist-OK-Balance definiert. Dies fängt – wie gerade gezeigt – schon bei Kleinigkeiten an und mündet aber in einem abstrakten Gedanken, der im übernächsten Abschnitt am Begriff des Kieselsteine-Werfens dargestellt wird.

Noch eine kleine Nebenbemerkung:

Andere im Sinne eines Du-bist-OK wertzuschätzen setzt ein Sich-Selbst-Wertschätzen in einem Ich-bin-OK voraus. Und dieses Sich-Selbst-Wertschätzen sollte dabei wiederum nicht nur auf einer quantitativen Ansammlung an von Anderen erhaltenen Du-bist-OK-Botschaften basieren. Ein Ich-bin-OK sollte eher auf einem inneren Sich-Selbst-Als-Wertvoll-Akzeptieren beruhen. Und mit diesem Gedanken verlässt man schon deutlich den Bereich des Themas »Erfolgreich Präsentieren« und geht automatisch in den Bereich der reflexiven Aufarbeitung der eigenen Biographie und der eigenen Persönlichkeit – dies liegt dann fast schon im Bereich der Psychotherapie. Das Modell der Transaktionsanalyse kommt ja auch ursprünglich auch der Psychotherapie. Aber diese Gedanken liegen dann schon ausserhalb von unserer Thematik in diesem Buch.

Der Präsentator hat am meisten zu gewinnen – und am meisten zu verlieren

Es stellt sich natürlich ganz grundlegend die Frage, wieso es einem Präsentator überhaupt wichtig sein sollte, auf der Beziehungsebene sensibel mit Fragern und Einwendern umzugehen. Denn wir hören in Seminaren auch immer wieder die Ansicht, dass man einfach aufs Geradewohl heraus auf Einwände reagieren soll – gerade so wie einem gerade der Schnabel gewachsen ist – ohne Rücksicht auf Verluste. Das kann man natürlich – und wahrscheinlich ist dies auch der einfachste und bequemste Weg: Denn wenn man so antwortet wie man sowieso a...

Inhaltsverzeichnis

• Widmung
• Titelseite
• Impressum
• Inhaltsverzeichnis
• Zum Autor
• Vorwort
• Informationen zu diesem Buch
• Einige grundlegende Begriffe vorab
• Einwände auf der intra-personellen Ebene meistern
• Einwände auf der inter-personellen Ebene meistern
• Fangen Sie Einwände sanft ab–Mit der Judo-Methode
• Werfen Sie keine Kieselsteine
• Managen Sie mögliche Konfrontationen
• Bleiben Sie nicht am Frager kleben
• Legen Sie vorab Spielregeln fest
• Einwände auf der inhaltlich-argumentativen Ebene meistern
• Managen Sie bewusst den Zeitpunkt und den Umfang Ihrer Antworten
• Verwenden Sie die Einwand-Vorwegnahme-Technik
• Entschärfen und Positivieren Sie negative Trigger-Punkte
• Die Info-Technik
• Die Bumerang-Technik
• Die Waage-Technik
• Wappnen Sie sich mit einer Einwand-Entkräftungs-Matrix
• Setzen Sie einen passenden Rahmen für Ihre Einwand-Entkräftungen
• Konsens muss nicht immer sein
• Besonderheiten beim Umgang mit Fragen
• Besonderheiten beim Umgang mit Störungen
• Besonderheiten beim Umgang mit Angriffen
• Besonderheiten beim Umgang mit Vorwürfen
• Dont-Get-Shot–Ultra-Kurz-Fahrplan
• Ein Nachwort