Präsentations-Dramaturgie

Präsentationen mit wirkungsvoller Story und Verkaufspsychologie entwickeln - Band 3

Peter Mohr

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2014
• ISBN drucken: 9783735725042
• eBook-ISBN: 9783735769107
• Auflage: 1
• Thema: Law
• Thema: Law Theory & Practice

Lassen Sie Ihre Präsentationen (endlich) genau so gut werden wie Ihre Konzepte und Produkte.Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch überzeugen zu können.Insbesondere wenn es darum geht, Präsentationen mit einer wirkungsvollen Story und einer überzeugender Verkaufspsychologie zu entwickeln.Dieses Buch zeigt Ihnen, wie dies geht.In diesem Buch bekommen Sie Informationen zu folgenden Themen: • Wie Sie Überzeugungs-Präsentationen dramaturgisch gestalten• Wie Sie die Story einer Verkaufs-Präsentation entwickeln• Wie Sie Informations-Präsentationen sinnvoll strukturieren• Wie Sie feierliche Anlass-Reden mitreissend aufbauen

Die Grundprinzipien der Verkaufs-Psychologie

In diesem Kapitel werde ich die wesentlichen Grundpfeiler der Verkaufs-Psychologie darstellen.

Vor allem 3 Grundpfeiler stellen in Kombination das Fundament der Verkaufs-Psychologie dar:

• Die Problem-Lösungs-Formel
• Die ME-VO-SI-NU-Formel
• Das Alleinstellungs-Merkmal (USP)

Auf den folgenden Seiten werden diese Elemente und deren Zusammenspiel erläutert und in ein Modell integriert.

Die Problem-Lösungs-Formel

Alles Leben ist Probleme-Lösen

Hier 2 philosophische Zitate, die uns zeigen, dass sich der Mensch permanent in problematischen Situationen befindet.

Der Philosoph Martin Heidegger (1889 – 1976) schrieb:

»Der Mensch ist gegen seinen Willen in die Welt geworfen.«

Und der Philosoph Karl Raimund Popper (1902 – 1994) schrieb:

»Alles Leben ist Problemlösen.«

Der Mensch an sich scheint also ungefragt in eine Welt hineingeworfen zu sein, die ihm permanent Herausforderungen im Sinne von zu lösenden Problemen beschert.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass das Leben an sich ein permanentes Konfrontiert-Sein mit Problemen und daraufhin ein permanentes Lösen-Wollen von Problemen darstellt. Das ist insbesondere auch so, weil der Mensch – anders als Tiere – nicht im »Hier und Jetzt« gefangen ist, sondern als zielgerichtetes Wesen auf die (bessere und zu optimierende) Zukunft hin orientiert handelt.

Und tatsächlich ist alles Leben ein permanentes Lösen von Problemen:

• Essen ist das Lösen des Problems »Hungrig-Sein«
• Arbeiten ist das Lösen des Problems »Geld-Brauchen«
• Schlafen ist das Lösen des Problems »Müde-Sein«
• Einkaufen ist das Lösen des Problems »Essen-Brauchen«
• Kinder-Bekommen ist das Lösen des Problems »Kinder-Wollen«
• Feiern ist das Lösen des Problems »Geselligkeit-Wollen«
• Urlaub-Machen ist das Lösen des Problems »Sich-Gut-Gehen-Lassen-Wollen«

Diese Beispiele sind natürlich sehr vereinfacht und überzogen dargestellt – Aber diese zeigen, dass jedes Leben und Handeln im Leben darauf abzielt, dass man einen aktuellen unerwünschten bzw. weniger erwünschten IST-Zustand in einen erwünschteren SOLL-Zustand überführt.

Das diese IST-Zustände an sich unerwünscht sind, wird vor allem dann erst deutlich, wenn man sich diese – als eine Art Gedanken-Experiment – mal als nicht-überführbar vorstellt. Also wenn man aus den Zuständen des Hungrig-Seins, Geld-Brauchens, Müde-Seins, Essen-Brauchens, Kinder-Wollens, Geselligkeit-Wollens, Sich-Gut-Gehen-Lassen-Wollens dann tatsächlich gar nie raus kommt und diese nicht beenden kann. Diese IST-Zustände sind nur dann nicht bedrohlich, wenn diese wirklich auch in die gewünschten SOLL-Zustände überführt werden können.

Die Brückenschläger vom unerwünschten IST in das erwünschte SOLL sind dann die Handlungen Essen, Arbeiten, Schlafen, Einkaufen, Kinder-Bekommen, Feiern, Urlaub-Machen.

Leben ist also Probleme-Lösen, dadurch dass ein suboptimaler bzw. unerwünschter IST-Zustand durch eine Lösung in einen optimalen (oder zumindest optimierten) bzw. erwünschten SOLL-Zustand überführt wird.

Hier nochmals an einem Beispiel ausführlich dargestellt:

Unerwünschter suboptimaler IST-Zustand: Hungrig-Sein

Problem-Lösung: Essen

Erwünschter optimaler/optimierter SOLL-Zustand: Nicht-Hungrig-Sein bzw. Satt-Sein

Auch die zur Zeit des Erscheinens dieses Buches in Wikipedia verwendete Definition des Begriffs »Problemlösen« stellt dies in diesem Sinne dar:

»Unter Problemlösen versteht man die Überführung eines IST-Zustandes gegen Widerstände in einen SOLL-Zustand durch intelligentes Handeln, meist durch bewusste Denkprozesse. Unzufriedenheit gilt als eine Befindlichkeit, die jemanden dazu veranlassen kann, einen IST-Zustand als Problem aufzufassen.

Problemlösen besteht aus drei Schritten:

1. Erfassen des IST-Zustandes bzw. des Problems

2. Anwenden des Lösungsverfahrens

3. Erreichen des/eines gewünschten SOLL-Zustandes«

Der an sich gewünschte optimale SOLL-Zustand wird oft aber nicht wirklich gänzlich erreichbar sein und daher von vornherein nicht »optimal« im Sinne von »bestmöglich« sein. Aber der angestrebte SOLL-Zustand wird im Vergleich zum aktuellen IST-Zustand deutlich optimiert im Sinne von »viel besser« und »erwünschter« sein.

Wenn also beispielsweise jemand mit der Problem-Lösung Arbeiten vom unerwünschten Zustand des Kein-Geld-Habens in den Zustand des Geld-Habens kommt, dann ist er sicherlich damit recht zufrieden. Aber er wäre sicher noch glücklicher, wenn er bei gleicher Arbeit das 3-fache verdienen würde. Er erreicht also bei der Problem-Lösung einen optimierten und viel besseren Zustand – Aber der bestmöglich optimale SOLL-Zustand liegt sicherlich weit über dem real erreichten Zustand.

Diese abstrakten Gedanken führen uns dann dazu, was wir die Dramaturgie der Verkaufs-Präsentation bzw. Überzeugungs-Präsentation »Problem-Lösungs-Formel« nennen. Denn diese »Problem-Lösungs-Formel« macht den Kern der Überzeugungs-Präsentation aus.

Der Brückenschlag vom IST zum SOLL

Man kann einen Kunden nie mit einer 100%igen Wahrscheinlichkeit von einem PDKS überzeugen. Aber es gibt in der Verkaufs-Psychologie eine Art Formel, mit der man den Kunden mit einer deutlich erhöhten Wahrscheinlichkeit von einem PDKS überzeugen kann: Die Problem-Lösungs-Formel.

Die Problem-Lösungs-Formel basiert auch auf jenem zuvor dargestellten Gedanken, dass alles Leben ein permanentes Problem-Lösen darstellt. Daher befinden sich auch Kunden immer wieder in suboptimalen Situationen, die in optimierte Situationen überführt werden sollen.

Ich werde zunächst im nächsten Schritt die zentralste Kernstruktur dieser Problem-Lösungs-Formel darstellen.

Danach werde ich diese Kernstruktur an Beispielen verdeutlichen.

Anschliessend werde ich zur Problem-Lösungs-Formel noch einige weiterführenden und ergänzenden Gedanken und Begriffe darstellen.

Daher stelle ich hier erst mal bewusst die reine Kernstruktur so stark komprimiert dar, dass diese dadurch sogar verkürzt, plump oder banal wirken könnte.

Der Ablauf der Problem-Lösungs-Formel sieht in ihrer komprimierten Kernstruktur folgendermassen aus:

1. Phase:

Darstellung der suboptimalen IST-Situation:

In dieser Phase wird die aktuelle IST-Situation des Kunden mit deren Suboptimalitäten dargestellt.

Der Präsentator tritt in dieser Phase als eine Art empathischer und verstehender Analysator der Situation des Kunden auf. Er stellt dessen Situation dar und zeigt dabei gleichzeitig auf, was an dieser Situation suboptimal ist.

Hierbei zieht der Präsentator aber bewusst nicht den sich in der Suboptimalität befindlichen Kunden abwertend »durch den Kakao«. Die Grundstimmung soll sehr empathisch-wohlwollend und neutral-analysierend sein.

Die Grundbotschaft dieser 1. Phase lautet in einer kompakten Aussage formuliert:

»Es gibt also in der momentanen Situation die zuvor aufgezeigten Parameter, welche die dargestellten Nachteile mit sich bringen.«

Diese Phase baut einen WEG-VON-Druck auf.

2. Phase:

Darstellung der optimalen SOLL-Situation:

In dieser Phase wird der zuvor dargestellten suboptimalen IST-Situation die optimale (oder zumindest optimierte) SOLL-Situation gegenübergestellt.

Dies ist ein visionärer Akt, bei dem der Präsentator zeigt, welche Parameter eine optimale SOLL-Situation darstellen würden.

Es wird hier eine Art Lastenheft, Pflichtenheft, Anforderungsprofil oder Wunschliste definiert, welche die optimale (bzw. optimierte) SOLL-Situation haben müsste.

Dieses Lastenheft entsteht entweder aus den vom Kunden aktiv genannten Wünschen – oder aus den vom Präsentator visionierten Möglichkeiten – und meist aus einer Mischung aus beidem.

Hierbei wird nicht jeder Zuhörer bei jedem Anforderungspunkt uneingeschränkt mitnicken – Aber die meisten Zuhörer werden jeweils bei den meisten Anforderungspunkten mitnicken – und das reicht völlig aus. Der Präsentator wirkt gerade dadurch sehr neutral, indem er nicht darauf insistiert, dass alle seine bisher dargestellten Punkte allesamt vom jedem einzelnen Zuhörern abgenickt werden – es reicht, wenn die Grundtendenz von den Zuhörern anerkannt wird.

An dieser Stelle werden ganz bewusst noch keine Lösung und kein PDKS dargestellt. Es wird nur auf abstrakter Ebene visioniert.

Es geht also beispielsweise um solche abstrakten Kategorien wie »leise« und »schnell« – aber noch nicht um konkrete Werte wie »28 Dezibel« oder »40 Sekunden«.

Die Grundbotschaft dieser 2. Phase lautet in einer kompakten Aussage formuliert:

»Es gäbe also genau jene zuvor aufgezeigten Anforderungen, welche die aktuelle Situation deutlichst optimieren könnten.«

Diese Phase baut einen HIN-ZU-Sog auf.

Bis zu dieser Stelle hat der Präsentator mit hoher Wahrscheinlichkeit folgende wertvolle Gratwanderung erreicht:

Einerseits wirkt er aufgrund der sehr analysierenden und empathischen Darstellung bisher nicht allzu verkäuferisch. Denn bisher hat er nicht mehr getan, als die aktuelle IST-Situation zu analysieren und daraufhin eine optimierte SOLL-Situation gedanklich zu konstruieren. Bei diesem ganzen Vorgang hat er den Kunden sehr empathisch und wohlwollend »in den Arm genommen«.

Andererseits hat er dem Zuhörer aber vor Augen geführt, dass es da eine Kluft zwischen dem suboptimalen IST und dem optimalen SOLL gibt. Diese Kluft ist eine Lücke, die man im amerikanischen als »The Gap« bezeichnet. Diese Kluft tut dem Zuhörer irgendwo weh, denn er wäre natürlich lieber in der für ihn optimierten Situation.

Daher kann man diese Lücke auch – medizinisch gesprochen – als »Schmerz« oder »Leidensdruck« bezeichnen.

Gastronomisch gesprochen würde man diese Lücke als »Hunger« bezeichnen.

3. Phase:

Das PDKS als Brückenschläger zwischen dem IST und dem SOLL präsentieren:

Erst nachdem durch die beiden vorherigen Schritte die Lücke zwischen dem IST und dem SOLL darstellt wurde, zeigt der Präsentator nun, dass das von ihm propagierte PDKS als passgenauer Brückenschläger vom suboptimalen IST zum optimalen SOLL dienen kann.

Die einleitende Grundbotschaft dieser 3. Phase lautet in einer Aussage formuliert:

»Wenn Sie/wir nun tatsächlich die angedachten Optimierungen umsetzen möchten, so gibt es hierzu eine Lösung, welche dieses direkt und passgenau umsetzen kann. Und zwar ist es folgendes PDKS:….«

Diese einleitende Formulierung kann regelrecht spannungs-schaffend und nutzenversprechend zelebriert werden.

Im Folgenden stellt der Präsentator in dieser Phase das PDKS an sich und dessen Eigenschaften, Merkmale und Features dar.

Dies ist dann die eigentliche Präsentationsphase des PDKS.

4. Phase:

Abhaken der zuvor geforderten Anforderungen:

Die Eigenschaften, Merkmale und Features des in dieser Phase präsentierten PDKS sollten nun optimalerweise genau jene in der 2. Phase visionierten Lasten, Pflichten Anforderungen und Wünsche erfüllend ablösen können.

Denn das PDKS wird nur wirklich dann zum Brückenschläger zwischen dem IST und dem SOLL, wenn genau die zuvor geforderten Anforderungen mit einem belegenden »Butter-bei-die-Fische« durch entsprechende Zahlen, Daten und Fakten auch erfüllend abgehakt werden.

Diese Abhakungen stillen dabei punktgenau den Hunger, der mit dem Lastenheft aufgebaut wurde. Keine der zuvor geforderten Anforderungen darf unerfüllt bleiben – denn ansonsten würde das PDKS seinen Brückencharakter insgesamt nicht erfüllen können. Eine Brücke kann noch so perfekt sein – wenn die letzten 5 Meter f...

Inhaltsverzeichnis

• Zum Autor
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Informationen zu diesem Buch
• Die verschiedenen Präsentations-Arten
• Die Grundprinzipien der Verkaufs-Psychologie
• Das Wesen und die Bedeutung von Verkaufs-Präsentationen
• Die Gliederung von Überzeugungs-Präsentationen und Verkaufs-Präsentationen
• Die Gliederung von Informations-Präsentationen
• Die Gliederung von Affektorischen Präsentationen
• Dramaturgische Tipps, Tricks und Überzeugungs-Elemente
• Ein Nachwort
• Bücher und Hörbücher des Autors Peter Mohr
• Impressum