Lassen Sie Ihre Kunden selbst kaufen

Verkaufen 2.0: Wie Sie zum Freund Ihres Kunden werden, und schneller, einfacher und entspannter mehr verkaufen.

Frank Witthoff

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2019
• eBook-ISBN: 9783732250301
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Frank Witthoff, seit »Urzeiten« im Verkauf tätig, teilt mit seinen Lesern seine Erfolgsrezepte, und zeigt auf, wie er seit Jahren seine Ziele stets überschreitet und trotzdem von Kunden und Arbeitgebern geschätzt wird.Sein Vorgehen basiert auf der Überzeugung, dass ein richtig behandelter Kunde mit Freude selbst kauft und es dazu weder Druck noch irgendwelche Tricks braucht.Frank Witthoff lädt Sie ein, von ihm neue Ansätze des Verkaufens 2.0 kennen zu lernen, und damit Ihren eigenen Verkaufserfolg maßgeblich zu steigern.

Dritter Schritt: der Abschluss

Nun kommen wir schon zum Thema »Abschluss«. Fehlt da nicht irgendetwas? Da müssten doch noch Unterlagenversand, Angebote, Angebotsverhandlungen, Besprechungen, Pre-Sales Meetings und vieles anderes kommen?

Das kann sein. In manchen Branchen ja, in manchen Branchen nein. Allerdings stelle ich immer wieder fest, dass der Durchschnittsverkäufer mehr Aufträge dadurch verliert, dass er zu viel tut, als dadurch, dass er zu wenig tut.

Um es noch mehr auf den Punkt zu bringen: Viele Verkäufer verspielen den Abschluss, indem sie im Verkaufsgespräch das Momentum nicht nutzen und nicht zumindest zu einer mündlichen Zusage kommen. Das hängt zu einem weiten Teil damit zusammen, dass sich die meisten Menschen vor dem »Nein« so sehr fürchten, dass sie lieber gar nicht erst fragen.

Beachten wir das Ganze unvoreingenommen, wo wir jetzt stehen:

• Sie haben eine gute Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufgebaut; es hat sich eine gewisse Sympathie und ein gutes Grundvertrauen eingestellt.

• Sie haben alle Fragen geklärt und wissen nun genau, was der Interessent benötigt

• Sie sind überzeugt, dass Sie das Problem lösen können.

Was spricht nun dagegen, auch noch den letzten Schritt gemeinsam zu gehen? Wie oft hört ein Kunde, der eigentlich bereit zum Abschluss wäre, dass man ihm Unterlagen zusenden werde oder die angebotene Leistung wird so detailliert und komplex dargestellt, dass dem abschlussbereiten Interessenten Zweifel kommen? Oder es werden blumige Aussagen oder Berge von Fachtermini in den Raum gestellt, dass er nichts versteht.

Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers ist es zu wissen, welche Informationen er braucht, und welche nicht und ihm nur die gebrauchten zu geben. Es geht dabei nicht darum irgendjemanden hinters Licht zu führen, sondern einfach um eine zielgruppenspezifische Kommunikation. Oft sind Verkäufer so sehr darauf gedrillt ihrem Kunden alle Informationen zu geben, dass der Kunde schließlich »die Flucht ergreift«. Im englischen Sprachgebrauch nennt man das »Overselling«. Es ist fast immer ein Zeichen für einen unsicheren Verkäufer.

Das Angebot

Welchen Grund gibt es, dass Sie einem Kunden, der Ihnen gegenübersitzt, ein Angebot erst zuschicken lassen müssen? Natürlich, wenn Sie mit riesigen Softwarelösungen handeln oder eine Bauunternehmung betreiben, kann das notwendig sein. Aber ist es das wirklich? Tatsächlich gibt es gerade im Bereich »Hausbau« immer mehr Anbieter, die einem Kunden schon im ersten Gespräch genau sagen können, was ihr Wunschhaus kosten wird (das gleiche gilt für viele Küchenbauer).

Wenn wir unsere Chance auf einen Abschluss erheblich erhöhen wollen, müssen wir beginnen anders zu denken. Brechen Sie Ihr Angebot von tausend »man könnte, würde, möchte...« auf eine übersichtliche Anzahl von Leistungen herunter. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Restaurant besitzen und würden Ihre Speisekarte etwa so aufbauen:

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Schnitzel klein x.xx

Schnitzel mittel x.xx

Schnitzel groß x.xx

kleine Gemüsebeilage zum Schnitzel + x.xx

Bratkartoffeln zum Schnitzel + x.xx

Kartoffelsalat zum Schnitzel + x.xx

Werden Bratkartoffen und Kartoffelsalat gewählt 10% Rabatt auf Preis des Kartoffelsalates.

Bratkartoffeln oder Kartoffelsalat ohne Schnitzel: 50% Aufpreis

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Und da Sie nicht nur Schnitzel anbieten, würde aus einer übersichtlichen Speisekarte ein Buch mit 100 Seiten, das weder Kunde noch Servicepersonal überblicken würd...

Inhaltsverzeichnis

• Lassen Sie Ihre Kunden selbst kaufen
• Vorwort
• Verkaufen 2.0
• Als Partner denken
• Hürden überspringen
• Erster Schritt: Rapport erstellen
• Zweiter Schritt: Verstehen Sie Ihren Kunden und seine Bedürfnisse
• Dritter Schritt: der Abschluss
• Nachwort
• Rechtliches
• Impressum