Wege zum Kunden

Band 2 aus der Reihe "Das Akquisitionshandbuch"

Dirk Meybohm

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2014
• ISBN drucken:
  9783735792846
• eBook-ISBN:
  9783735769572
• Auflage: 1
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Geschichte & Theorie der Politik

In diesem, Ihnen hier vorliegenden 2. Band "Wege zum Kunden" aus der Reihe "Das Akquisitionshandbuch" beschäftigen wir uns, auf den 1. Band "Das Verkaufskontinuum" aufbauend, mit der Erläuterung der Akquisitionsphase im Verkaufskontinuum. Sie lernen das Ping kennen und dessen Wirkung im Umgang mit Kontakten. Sie lesen von verschiedenen Kundenerstansprachen und ich zeige Ihnen verschiedenste Wege zu neuen Kontakten auf.

Einleitende Worte

Liebe Leserschaft, im Jahr 2009 veröffentlichte ich „Das Akquisitionshandbuches“. Es trug den Untertitel „7 Wege zur Geschäftskontaktanbahnung“. In diesem Band schrieb ich meine Gedanken rund um das Akquirieren nieder.

Nach dem Erscheinen dieses Buches im Handel, erhielt ich sehr viel Nachricht darüber, welchen Nutzen die Leserschaft aus der Lektüre ziehen konnte. Ich stellte das Buch bei verschiedenen Veranstaltungen vor. Aus den Gesprächen und Korrespondenzen mit meinen Lesern, schöpfte ich neue Ideen und fand Anregungen zu weiteren Artikeln.

Daraufhin überarbeitete ich 2011 „Das Akquisitionshandbuch“ diese Ausgabe erhielt den Untertitel „Das Verkaufskontinuum“. Hierin befasste ich mich damit der Leserschaft grundlegendes Basiswissen zum Verkaufskontinuum zu vermitteln.

Auch auf dieses Buch hin erhielt ich viel Resonanz. Diese gaben mir den gedanklichen Anstoß weitere Artikel zu erstellen. Der Umfang all dessen ist inzwischen ausreichend um 3 Bände zu füllen. Die Überarbeitung erfolgte auch in Hinsicht auf die Vermeidung von rein maskuliner Ansprache. Sollten diesbezügliche Termini auftreten, bitte ich Sie diese nicht diskriminierend aufzufassen.

Schöpfen Sie für sich selbst einen Mehrwert. Denken Sie daran, jede Kundschaft der Sie begegnen ist ein einzigartiges Individuum und deshalb ist auch jedes Verkaufskontinuum anders gestaltet. Bei der Lektüre werden Sie feststellen alle diese Prozesse unterliegen immer den wissenschaftlichen Gesetzmäßigkeiten.

Lassen Sie sich mitreißen von den Worten welche ich Ihnen hier in schriftlicher Form darbringe. Nehmen Sie diese Ideen einfach mit in die tägliche Begegnung mit Ihrer Kundschaft.

Interessanter Weise, habe ich auf verschiedenen Veranstaltungen, an denen ich teilnahm festgestellt, diese Gedanken stecken nicht nur in meinem Kopf sondern auch in dem, des Einen oder Anderen, aber natürlich auch in vielen meiner Leserschaft.

Aus diesem Grunde nehme ich mir im Folgenden auch nicht das Recht heraus, als Einziger oder gar als Erster all diese hier nieder geschriebenen Ideen alleine festgestellt, oder wissenschaftlich ergründet zu haben. Die hier, von mir vorgestellten Thesen, sind abgeleitet aus meinen Erfahrungen, und es bleibt außer Frage, jeder von Ihnen mag seine eigenen persönlichen Schlüsse daraus ziehen. Sie können möglicherweise diese Ideen auch schon einmal an anderer Stelle gelesen oder persönlich erlebt haben. So bestätigt es meine Feststellungen. Ich möchte auf den folgenden Seiten, Ihnen diese Ideen mit auf den Weg geben, damit Sie noch besser den Erstkontakt zur Kundschaft finden können. Ihnen liegt nun das Buch „Wege zum Kunden“ der 2. Band aus der Reihe „Das Akquisitionshandbuch“ vor. Hierin zeige ich Ihnen auf welchen Wegen Sie zur Kundschaft finden. Sie werden zukünftig die Prozesse der Kundengewinnung gezielter steuern und damit mehr Kontakte gewinnen. Erlernen Sie diese Kontakte, genau zum richtigen Zeitpunkt, als Kundschaft zu generieren!

Die Akquisition

Liebe Leserschaft, Ihnen liegt hier der 2. Band aus der Reihe „Das Akquisitionshandbuch“ vor.

Im 1. Band „Das Verkaufskontinuum“ erläuterte ich, wie Sie moderne Werkzeuge zur Kundenbetreuung nutzen können. Dabei beschreibe ich, wie Sie die Kundschaft im Verkaufskontinuum finden und diese zum Kauf und danach zum Wiederkauf begleiten werden. Weiterhin erläutere ich detailliert die Phasen und Strukturen, sowie Abläufe im Kontinuum. Grundsätzlich ist der Ablauf eines Verkaufskontinuums geprägt von gesetzmäßigen Phasen.

Was ist nun darunter zu verstehen? Auf den Punkt gebracht kann man sagen, das Kontinuum umfasst die Gesamtheit aller zum Verkauf gehörender Prozesse. Das Kontinuum unterliegt verschiedenen inneren und äußeren Einflüssen. Für Sie als Akquisiteurschaft ist es außerordentlich wichtig zu wissen an welcher Stelle des Kontinuums befindet sich der Kontakt, dem Sie gerade begegnen. Nur dann werden Sie erfolgreich sein. Wenn Sie z.B. Ihre Kundschaft, welche sich noch in der Produktnutzungsphase befindet und nur erste Informationen sammelt, schon zum Vertragsabschluss bewegen wollen, werden Sie nicht zum Erfolg kommen. Oder, was noch schlimmer wäre, Sie haben eine erhöhte Stornoquote, welche fast immer mit Kosten und Imageverlust verbunden ist. Vergessen Sie nicht: Die Kundschaft bewegt sich im Kontinuum, ihre Position ist veränderlich!

Die Positionsänderung kennt nicht nur eine Richtung. Die der Positionsänderung zugrunde liegende Bewegungsrichtung, lässt sich mit einer Antriebsenergie in Verbindung bringen. Diese beruht auf entscheidende Impulse die von inneren oder äußeren Einflüssen stammen.

Die Kundschaft kann sich deshalb im Kontinuum sowohl vor-, rück- als auch seitwärts bewegen. Genau darum sollten Sie immer bei der Kundschaft sein und sie begleiten. Ermitteln Sie, wo sich die Kundschaft im Kontinuum befindet! Vervollständigen sie das Kundendatenwarenhaus. Stellen sie dabei fest, die Kundschaft bewegt sich auf ein neues Kontinuum zu, dann ist Ihre Arbeit als Akquisiteurschaft getan. Führen sie den Kunden der Verkaufsabteilung zu!

In diesem, Ihnen hier vorliegenden 2.Band „Wege zum Kunden“ beschäftigen wir uns, auf den 1. Band aufbauend mit der Akquise der Kundschaft. Sie erlernen, Ihre Kontakte in deren derzeitigen Verkaufskontinuum zu finden!

Im Band 3 betrachten wir, wie Sie diese Kontakte weiter betreuen, bis zum Ende des derzeitigen Verkaufskontinuums. Dann ist es an der Zeit die Akquisition für ein nachfolgendes Verkaufskontinuum durchzuführen. Womit wir wieder bei der Thematik dieses Bandes angekommen wären. Dabei ist es unerheblich ob die Aufgabe der Kundenakquise Ihre alleinige Tätigkeit im Unternehmen ist. Sie können auch der Allrounder sein und alle Phase der Kundenbetreuung alleine übernehmen.

Ich möchte auf den folgenden Seiten jedoch vorrangig die Akquisitionsphase im Verkaufskontinuum erläutern. In dieser akquirieren Sie einen Kontakt. Sie stellen deren Standort im Kontinuum fest. Dann leiten Sie diese Kundschaft dem Team der Kundenbetreuung oder des Verkaufes zu. Damit bereiten Sie gemeinsam mit Ihrem Unternehmen, den weiteren Weg der Kundschaft durch das Kontinuum vor.

Im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“ sprach ich im Abschnitt „Die Akquisitionsphase“ das Akquirieren an. An dieser Stelle möchte ich noch etwas ausführlicher darauf mit folgender Frage eingehen. „Was ist die Akquise und welche Bedeutung hat die Akquisitionsphase?“

Also, zuerst, wie lässt sich das Wort „Akquirieren“ genau definieren? Das Wort Akquise bzw. Akquisition stammt vom Lateinischen „ad quaerere“ = (erwerben) ab. Es werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Gespräche im Rahmen der Kontaktaufnahme bezeichnet, unter Einbindung der Gewissheit, die Akquirierten wissen sie wurden akquiriert und warten darauf im Verkaufsprozess weiterbegleitet zu werden. Dieses bedeutet genauer, die Kundschaft wird angesprochen, diese ist bereit sich zu öffnen und sich von Ihnen und Ihre Aktivität begeistert! Dabei erfährt sie, für wen Sie diese Aktivitäten betreiben. Darauf aufbauend ist die Kundschaft bereit Ihnen Informationen zu geben um weiteren Kontakt von Ihnen zu erhalten. Genau dann haben Sie eine Kundschaft erfolgreich akquiriert!

Ja, selbstverständlich ist die Akquise die Grundsteinlegung des Datenwarenhauses!

Nähere Informationen wie Sie das Datenwarenhaus erstellen und damit umgehen finden Sie im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“. Lassen Sie sich die Datenerfassung durch geeignete Formulare legitimieren. Die fundamentalen Kundeninformationen des Datenwarenhauses sind nur das Resultat einer sauberen Akquise. Eine Akquisition setzt Aktivität voraus. Die Akquisiteurschaft geht aktiv auf die Kundschaft zu oder erlangt aktiv die Kundeninformationen. Sie erlangt mittels geeigneter Wege diese Daten mit Kundeneinverständnis. Diese sind dann für den weiteren Verlauf der Kundenbetreuung während des Verkaufskontinuums verwertbar. Beherzigen Sie folgende Definition der Akquise!

Eine erfolgreiche Akquise ist dann zu registriert, wenn durch eine Aktivität ein Kundenkontakt generiert wurde, unter der Voraussetzung der Akquirierte weiß, er wurde akquiriert um im Verkaufskontinuum weiterbegleitet zu werden.

Prägen Sie sich diese Definition ein!

Bei der Akquise wird ein Kontakt erzeugt, von dem die Akquirierten (die zukünftige Kundschaft) wissen, die Akquisiteurschaft bekommt Namen und Adresse oder Telefonnummer nur darum in Besitz, um ihr (den Akquirierten) später mit Informationen zu Ihrem (des Auftraggeber der Akquisiteurschaft) Produkt zu beliefern. Die Kundschaft gibt Ihnen die Adresse, Namen, Telefonnummer also die fundamentalen Grundsteine des Datenwarenhauses freiwillig! Sie verlässt sich darauf, Sie betreuen diese! Sie bieten dieses oder jenes Produkt oder diese oder jene Dienstleistung an.

Die Kundschaft weiß, Sie oder ein jemand aus dem Team Ihres Unternehmens nutzt diese Information ausschließlich, um mit ihr (der Kundschaft) in Kontakt zu bleiben. Mit diesem Wissen des Kunden, können Sie oder ein anderes Mitglied ihres Teams später auf diesen Kunden zu kommen, ohne negativ aufzufallen. Der Kunde erwartet ja genau diese Betreuung. Genau dieser Status zeichnet eine gute Akquise aus. Ganz genau nur dann ist eine Akquise auch erfolgreich. Nur dann können die Akquirierten auch etwas damit anfangen, sollte der Kontakt irgendwann einen Anruf erhalten.

Die Akquirierten werden umgekehrt auch fest damit rechnen, Informationen zu erhalten. Wird sie diese nicht bekommen, dann war die Arbeit der Akquisiteurschaft umsonst.

Die Akquirierten werden, wenn sie an einer Veränderung ihres derzeitigen Produktes oder Dienstleistung interessiert sind, diese Veränderung auch vornehmen, mit oder ohne Sie. Sollte Sie aber die Weiterverfolgung der Akquise nicht durchführen, dann werden sich die Akquirierten einem anderen Anbieter zu wenden. Sie sollten darum unbedingt dafür sorgen, damit eine schnelle Kommunikation stattfindet. Eine Zusammenführung von bestehenden und nun erhaltenen Informationen sollte dabei ihre nächste Zielsetzung sein. Genau wie im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“ beschrieben. Nach jedem Kontakt, füllen Sie ihr Datenwarenhaus!

Immer dann, wenn die Kundschaft nicht weiß, sie wurde akquiriert gibt es beim späteren Kontakt durch das Verkaufsteam mit der Kundschaft mit hoher Wahrscheinlichkeit, negative Erfahrung.

Nichts ist schlimmer als folgende Situation. Die Verkäuferschaft kontaktieren jemanden von dem Sie nur glauben, diese benötigen Ihr Produkt. Sie jedoch schätzen diese Kundschaft als Akquisitionserfolg ein. Nun besucht die Verkäuferschaft diesen Kunden und diese sagt dann, sie kenne Ihr Unternehmen nicht und wird darum eine negative Information geben. Deshalb sollten Sie gewissenhaft akquirieren!

Mit dieser Anbahnung von Geschäften bestreiten Sie den finanziellen Teil Ihres Lebensunterhaltes? Sie alleine akquirieren die Kundenkontakte? Die dadurch ermittelten grundlegenden Informationen kommen einem Team zugute, in welchem Sie eingebunden sind? Oder aber Sie sind dieses Team vereinigt allesamt in Ihrer Person?

Auch möglich, Sie verkaufen die erworbenen Kundenkontakte und bestreiten damit Ihren Lebensunterhalt. Es ist egal! Immer sollten Sie gewissenhaft und seriös mit den erworbenen Informationen umgehen.

Ich möchte im Einzelnen betrachten, warum Sie akquirieren und welche Handlungen Sie in der Akquisitionsphase durchführen sollten, damit Sie den Einstieg in das Kontinuum der Kundschaft erlangen. Im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“ erklärte ich mit welchem Werkzeug Sie ermitteln, an welcher Stelle des Kontinuums sich die Kontakte befinden.

Ich möchte nochmals darauf hinweisen, trennen Sie sich von der Märchengeschichte, eine akquirierte Kundschaft befindet sich sodann automatisch in der Akquisitionsphase weil Sie gerade bei der Kundschaft auftauchen.

Die Kundschaft die da draußen, vor Ihrem Büro, gerade versucht an Ihnen vorbeizugehen und daraufhin von Ihnen angesprochen wird und mit der Sie in ein Gespräch kommen, in dessen Folge Sie die Kundendaten erfassen können, weil die Kundschaft sich tatsächlich für Ihr Produkt interessiert, ist deshalb noch lange nicht selber in der Akquisitionsphase. Sie befindet sich irgendwo in ihrem derzeitigen Kontinuum. Sie wird mit hoher Wahrscheinlichkeit in der Produktnutzenphase ihres „Derzeitigen“ sein. In diesem Moment war sie nur so freundlich Ihnen zu zuhören. Wie lange die Kundschaft noch im Kontinuum des „Derzeitigen“ bleiben möchte kann nur sie selber wissen. Aber Sie sollten es von ihr erfahren. Sie werden dann erfolgreich als Akquisiteurschaft sein, wenn Sie wissen an welcher Stelle die Kontakte in ihrem persönlichen Kontinuum sind. Ihre Akquisition stellt den Standort fest an dem sich die Kundschaft derzeitig befindet.

Mittels des Datenwarenhauses werden Sie diese Informationen speichern und sich einen Termin vorlegen um die Kundschaft wieder zu kontaktieren. Ihr Vorlagewerkzeug wird Sie auf diesen Termin hinweisen. Dann werden Sie feststellen, es ist umso leichter die Kundschaft zu kontaktieren, weil sie jetzt „angewärmt“ ist. Sie können nun leicht über das Plaudern in ein Gespräch kommen um zu erfragen, wo sich die Kundschaft nun befindet. Sie erfahren es dadurch, weil die Kundschaft ihr Signal gibt, wann sie sich um die Erneuerung ihres derzeitigen Produktes kümmert. Dann ist der geeignete Moment gekommen um den richtigen Impuls geben. Im Band 1 „Das Verkaufskontinuum“ erläuterte ich, die Kundschaft wird in ihrem Verkaufskontinuum durch Impulse bewegt.

Die Impulse stammen von inneren und äußeren Einflüssen. Sie müssen nun als äußerer Einfluss genau dann jenen Impuls geben, wenn der Tag gekommen ist, an dem die Kundschaft sich nahe dem Ende des momentanen Verkaufskontinuums befindet. Dann werden sie mit geringen Impulsen die Kundschaft gezielt in Bewegung setzen. Erst dann setzen Sie die Kundschaft in Bewegung! Erst zu genau diesem Zeitpunkt, wird sie sich zu ihrer Akquisitionsphase bewegen. Geben Sie einer Kundschaft nie zu früh einen Impuls.

Bedenken Sie keine Kundschaft kauft, wenn sie nicht daran glaubt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu benötigen. Erst mit Erreichen der Kaufgründe Wunsch, Bedarf oder Zwang, wird die Kundschaft bereit sein, Impulse aufzunehmen, die sie zu einer Anschaffung eines „Neuen“ bewegen. Ich weiß, es wird von vielen Vertriebssystemen propagiert, nur der richtige Energieimpuls sei notwendig, um den Kunden zu bewegen. Das stimmt im Prinzip ja auch. Der Nachteil im Falle, die Interessentschaft sei noch nicht in der Verkaufsphase angekommen ist jedoch, sie (noch nicht) wird nach d...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• 1. Einleitende Worte
• 2. Die Akquisition
• 3. So akquirieren Sie richtig
• 4. Lassen Sie sich akquirieren!
• 5. Gesetz der Kundenantworten
• 6. Das Ping
• 7. Die Anwendung des Ping
• 8. Die richtige Kundenansprache
• 9. Auf den ersten Blick
• 10 Die Telefonakquise
• 11. Gehen Sie klingeln
• 12. Marktschreien
• 13. Webpräsentation
• 14. Socialen Sie schon
• 15. Die Servicekundenakquise
• 16. Die Archivkundenakquise
• 17. Adressenkauf
• 18. Ausschreibungen
• 19. Innovationen
• 20. Epilog
• Der Autor
• Impressum