Business Science

Die besten Praxis-Tipps aus den renommiertesten 132 Büchern seit 2.500 Jahren

Tom Illauer

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2019
• ISBN drucken:
  9783746068176
• eBook-ISBN:
  9783746055169
• Auflage: 3
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Liebe Leser, dieses Buch hat nur einen Zweck: Ihnen in kürzester Zeit die Inhalte der relevantesten Bücher in den Bereichen Marketing, Unternehmertum, Führung und Persönlichkeitsentwicklung zu vermitteln. So habe ich mich gefragt, welches Buch ich gerne mit 18 Jahren erhalten hätte und nun habe ich dies für Sie geschrieben. Sie sparen sich hunderte von Stunden, tausende von Euros. Dieses Buch ist für Starter und Newcomer der ideale Einstig in die Business-Welt.Über den Autor: Tom Illauer ist 27 Jahre alt als er dieses Buch schreibt, 29 Jahre alt als er sein zweites Buch namens New Work vs. Deep Work 4.0 schreibt. Dieses Buch konzentriert sich auf die größten Engpässe von Unternehmen, das zweite Buch um die Optimierung von erfolgreichen Unternehmen.Herr Illauer ist gelernter Bankkaufmann, absolvierte sieben Jahre lang, nebenberuflich zu einer Vollzeitaufgabe als Manager, samstags die Studien Bankfachwirt, Bankbetriebswirt, Diplom Bankbetriebswirt und Diplom Betriebswirt. Seit fünf Jahren konzentriert er sich auf digitales Marketing und Verkaufspsychologie und lehrt derzeit als Dozent für neuronales und digitales Marketing an einer Privatuniversität in Hamburg. Zusätzlich erwarb er die rechtliche Erfordernis der Bundesfinanzaufsicht um ein deutsches Kreditinstitut als Vorstand führen zu dürfen (25c Abs. 1 KWG).Hauptberuflich und als Passion leitete er mit nur 23 Jahren das Marketing und den Vertrieb eines Industriesoftwareunternehmens, mit 26 Jahren das Marketing eines ex-börsennotierten Unternehmens in der Gesundheitsbranche mit 500 Millionen Jahresaußenumsatz und aktuell mit 29 Jahren das Marketing eines deutschlandweiten Konzerns mit acht Unternehmen, 80 Filialen, 2.000 Mitarbeitern und 200 Millionen Jahres Außenumsatz

Verkaufspsychologie & Usability - Umsatz blitzschnell vervielfältigen

Wie Philip Kotler sagte: „Marketing kann man an einem Tag erlenen, aber es dauert ein Leben lang bis man es beherrscht.“

Definition:

Der Begriff Marketing oder (deutsch) Absatzwirtschaft bezeichnet zum einen den Unternehmensbereich, dessen Aufgabe (Funktion) es ist, Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten (zum Verkauf anbieten in einer Weise, dass Käufer dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen); zum anderen beschreibt dieser Begriff ein Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderen Interessengruppen (Stakeholder). Damit entwickelt sich das Marketingverständnis von einer operativen Technik zur Beeinflussung der Kaufentscheidung (Marketing-Mix-Instrumente) hin zu einer Führungskonzeption, die andere Funktionen wie zum Beispiel Beschaffung, Produktion, Verwaltung und Personal mit einschließt.

Quelle: Wikipedia

Marketing bezeichnet also die positive Beeinflussung von Kaufentscheidungen und subjektiven Unternehmenssympathien mit Hilfe von individuellen, nach psychographischen Zielgruppen definierten, Marketinginstrumenten. Früher bestand das Marketing daraus, sein Unternehmen regional zu stärken. Heute im Alter des Internets werde ich das Marketing in die heutigen zwei Hauptaspekte trennen. Modernes Marketing besteht aus online und offline Marketing. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns zuerst mit dem offline Marketing.

Wenn ich eins im Marketing gelernt habe, dann, dass die Hälfte im Marketing für Müll ausgegeben wird. Die Kunst ist es jedoch herauszufinden welche Hälfte es ist. Es gibt viele Marketinginstrumente, tausende Bücher, Online Kurse, selbsternannte Marketing Experten, Unternehmensberatungen und vieles mehr. Die Frage die Sie sich stellen müssen ist: „Was ist für mich, mein Unternehmen, das Effektivste?“. Es gibt nicht die perfekte Kampagne, nicht den Masterschlüssel, nicht den goldenen Plan, welcher einfach eins zu eins umgesetzt werden kann. Marketing ist ein Experiment. Sie müssen herausfinden was für Sie am besten funktioniert bzw. was nicht funktioniert. Sie müssen kreativ sein. Sie müssen eins mit Ihrer Kundschaft werden und immer wieder neue Dinge ausprobieren. Ich werde Ihnen Beispiele und Tipps mitgeben. Ich werde meine Erfahrungen mit Ihnen teilen, damit Sie erste Fehler vermeiden und anfangen kreativ zu denken. Marketing ist ein ständiger Lernprozess und lebt vom Testen.

Reziprozität:

Reziprozität ist eines der mächtigsten Marketings Instrumente aus den Bereichen Verkaufspsychologie und Neuromarketing. Reziprozität steht für Gegenseitigkeit: Ich gebe dir etwas und du gibst mir etwas. Dieses Instrument wird oft im Marketing verwendet, indem man dem Kunden eine kostenlose Vorleistung gibt, damit der Kunde im Unterbewusstsein das Gefühl bekommt, dass er etwas zurückgeben müsste. Zum Beispiel können Sie in einem Schuhladen jeden Gast mit einem Glas Champagner begrüßen. In einem Restaurant erhalten Sie einen kostenlosen Schnaps als Vorleistung. Ein Kellner bringt Ihnen mit der Rechnung noch ein Tuch um sich zu erfrischen und ein paar Bonbons.

Die Reziprozität zählt zu den fundamentalen Prinzipien menschlichen Zusammenwirkens, dem Interessenausgleich durch das gegenseitige Geben und Nehmen. Es gibt mittlerweile sogar Cafés, die kostenlosen Kaffee anbieten, damit Kunden in den Laden kommen und als Gegenleistung noch Kuchen oder Kekse kaufen. Im ersten Schritt also bieten Sie Ihren Kunden einem Vertrauensvorschuss an. Diesen Vertrauensvorschuss leisten Sie ohne beabsichtigte Gegenleistung. Dadurch gewinnen Sie Loyalität, Verbundenheit und weitere Bestellungen.

Wenn Sie im online Marketing bzw. ein online Business besitzen, können Sie Ihren Kunden kostenlose Checklisten oder Videokurse zur Verfügung stellen. Das führt dazu, dass der Kunde Ihre kostenlose Nutzung testet, von Ihrer Kompetenz überzeugt wird und schlussendlich kostenpflichtige Produkte bei Ihnen bestellt. Die Firma Douglas beispielsweise versendet mit jeder Bestellung einzelne Testproben und verknappt diese gleichzeitig.

Ein Universitätsprofessor hat im Jahr 1976 die Studie Social Scince Research veröffentlicht, in der er 50 Weihnachtspostkarten an völlig fremde Menschen verschickt und ausgewertet hat, wie viele ihm geantwortet haben. Er erhielt 46 Karten zurück. Im Supermarkt erhalten Sie beispielsweise Probierhäppchen und wir erhalten daher im Unterbewusstsein das Gefühl etwas zurückgeben zu wollen, kaufen schlussendlich ein Stück der Probe zu kaufen. Es gibt noch weitere Beispiele wie Straßenbettler. In Amerika gibt es mittlerweile viele Bettler, die Blumen pflücken und den Passanten reichen, bevor Sie nach einer Spende fragen. Die tägliche Ausbeute liegt um ein Vielfaches höher als ohne Vorschuss. Vielleicht kennen Sie auch die Personen, die ihnen an der Straße beim Warten an der Ampel die Scheiben saubermachen? Auch hier greift das Prinzip der Reziprozität.

Der österreichische Verhaltensforscher Irenäus Eibl berichtet von einem deutschen Soldaten im Ersten Weltkrieg, der den Job hatte, einen gegnerischen Soldaten einzufangen. In einem verlassenen Haus fand er einen gegnerischen Soldaten, der nur mit einem Brot bewaffnet war. Bevor er ihn einfangen konnte, reichte ihm der gegnerische Soldat die Hälfte des Brotes. Gerührt von dieser Geste war der deutsche Soldat völlig perplex und konnte seine Mission nicht ausführen. Was kannst du daraus schließen? Kreieren hochwertigen Content, Premium Inhalte oder kostengünstige Kundengeschenke, die du deinem Kunden vor der eigenen Leistung überreichst.

Gerne gebe ich Ihnen auch noch ein Beispiel aus der Tierwelt. Beim Truthahn ist es so, dass das Piepen an sich, eines anderen Tieres, den Prozess der Sorge und Fütterung abspielt. Es gibt also ein festes Handlungsmuster. Egal ob Truthahn oder ausgestopfte Stinktier, ein Piepen führt immer zur gleichen Aktion. Ein Spatz greift ebenso ein rotes Fellbüschel an, wie einen anderen Vogel. Dies liegt an der Farbe, nicht an der Form.

In einer Studie von El Langer wurde bewiesen, dass es immer effektiver ist, einen Gefallen zu begründen. In dem Experiment wurde versucht, bei einer Reihe von Menschen, die sich vor einem Kopierer befanden, vorgelassen zu werden. Als man begründet hat, warum man vorgelassen werden sollte, wurde man in 95 % der Fälle vorgelassen, ohne Begründung nur bei 45 %. Das interessante war, dass man selbst bei einer richtig schlechten Begründung, in 93 % der Fälle, vorgelassen wurde. Es folgte also einer automatischen Abspielung des Wortes „Ja“, weil das Wort „weil“ benutzt hat.

Die 7-Kontakte Regel:

Die sieben Kontakte Regel besagt, dass ein neuer Interessent erst nach dem ca. siebten Kontakt etwas bei Ihnen kauft. Natürlich stimmt das nicht bei jedem genau, es gibt Leute die direkt kaufen und es gibt Leute die nie kaufen, doch statistisch gesehen sind sieben Kontakte notwendig bis der Kunde kauft. Woran liegt das? Damit ein Interessent der noch nie zuvor von Ihrem Produkt gehört hat bei Ihnen kauft braucht es Vertrauen. Je mehr Vertrauen er in Ihrem Produkt sieht, desto eher ist er bereit, dafür Geld auszugeben.

Das bedeutet, dass Sie sich einen sogenannten Funnel aufbauen müssen. Wenn Sie beispielsweise E-Mail Marketing betreiben, dann müssen Sie Ihr Angebot vorbereiten. In den ersten fünf bis sechs E-Mails erhält der Kunde kostenlosen Premium Inhalt, Reziprozität und erhält erst in der siebten E-Mail ein Angebot. Der Leser der E-Mail weiß nun im Vorwege, dass Sie Experte in Ihrem Bereich sind. Zu oft wird mit einer Webseite oder mit einem Callcenter versucht, kalte Kunden, also Kunden ohne bisheriges Kaufinteresse, mit einem Telefonat zu einer Kaufentscheidung zu beeinflussen. Warum dies nicht funktioniert, kann man ganz einfach anhand der sieben Kontakte Regel erklären.

Wie könnte so etwas richtig aussehen? Indem man den Kunden im ersten Gespräch kostenlos und unverbindlich berät. Im Anschluss wird ihm ein Beratungsprotokoll bzw. eine Handlungsempfehlung ausgesprochen, ohne Angebot. Der Kunde ist von Ihrer Expertise überzeugt. Nun müssen Sie gewisse Intervalle einhalten. Es ist durch Studien bewiesen, dass es am effektivsten ist, wenn Sie den zweiten Kontakt innerhalb von 72 Stunden nach dem ersten Kontakt durchführen. So könnten Sie dem Kunden Informationsmaterial kostenlos zu Verfügung stellen für ein Defizit in dem festgestellten Beratungsprotokoll. Im Anschluss könnten Sie dem Kunden noch allgemeine Tipps zur Verfügung stellen. Nun fangen Sie an dem Kunden weiter per Reziprozität in Ihrem E-Mail-Funnel aufzunehmen und ihn weiterhin mit Content zu bespielen. Nach ca. drei Wochen rufen Sie den Kunden an und erkundigen sich, ob die Tipps weiter geholfen haben. Sie bedanken sich für das bisherige Vertrauen und für das nette Gespräch. Nun könnten Sie dem Kunden eine Postkarte zu schicken, auf dessen Ihr Bild als Berater gedruckt ist, mit einer Danksagung. Weiterhin sind zwei Plastikkarten eingefügt, auf dessen Ihre Telefonnummer gedruckt ist, die er sich eigens ins Portmonee stecken kann und eine weitere Karte, die er an einen Freund weitergeben kann. Dadurch schaffen Sie es eine persönliche Bindung aufzubauen und in Vorleistung zu gehen. Nun kommt dann der eigentliche Anruf, in dem Sie sich auf das Beratungsprotokoll beziehen und nett auf das Defizit hinweisen. Im online Marketing wird meistens ein kostenloses Videoseminar zur Verfügung gestellt, im Gegenzug für seine E-Mail Adresse.

Praxis-Tipp:

Sollten Sie Ihre Kunden mit E-Mails bespielen wollen, möchte ich Ihnen gerne noch meine Erfahrungen zum richtigen Zeitpunkt für den Versand von Newslettern mitgeben. Wählt man den falschen Versandzeitpunkt, passiert nicht viel oder es entsteht sogar ein Schaden. Versendet man aber zur richtigen Zeit, kann diese zu erhebliche Steigerung der Conversion führen.

Festzustellen ist, dass 45 % der Stammkunden innerhalb der ersten vier Stunden nach Zustellung bzw. nach Erhalt des Newsletters eine Kaufentscheidung treffen. Weitere 30 % kaufen immer in den gleichen zwei Stunden ein. Dies spiegelt auch das reale Einkaufsverhalten von Angestellten wieder. Die meisten Angestellten haben auch immer den gleichen Tag in der Woche an dem Sie einkaufen gehen. Also wann ist der beste Zeitpunkt für die Customer Journey?

Als aller erstes: Zwischen Versandzeitpunkt und dem Zustellungszeitpunkt besteht ein Unterschied. Dieser ist abhängig von der Technologie die Sie für den Versand benutzen. Dies ist daher wichtig, dass Sie den Zusammenhang zwischen Versand und Erhalt des Kunden erkennen. Es ist also nicht unbedingt immer wichtig wann Sie Ihren Newsletter verschicken, sondern eher zu welcher Uhrzeit dieser beim Kunden eingeht. Um jedoch ein etwas genaues Zeitfenster datieren zu können, empfehle ich Newsletter immer zwischen 09:00 - 10:00 Uhr oder 15:00 bis 16:00 Uhr zu verschicken. Bitte berücksichtigen Sie jedoch erneut Ihre Zielgruppe.

Wenn wir schon bei E-Mails sind, gebe ich Ihnen gerne einen weiteren Trick, der nicht immer funktioniert, aber jedoch sehr häufig. Wenn Sie nicht möchten, dass der Spamfilter Ihre E-Mail filtert, können Sie diese Technik anwenden. Auch funktioniert dies gerne, wenn Sie nur einen direkten Adressaten ansprechen wollen, der Ihre E-Mail unbedingt lesen muss. Dazu nutzen Sie die Technik, dem Betreff so zu formulieren, als hätten Sie schon Kontakt gehabt. Wichtig ist jedoch nicht zu vergessen, dass Sie sich innerhalb Ihre E-Mail für diesen Trick entschuldigen, aber unbedingt den Kontakt herstellen wollten. Dazu schreiben Sie im Titel: „AW: AW: OM 03 21.04.2016“

Indem SIE „AW“ nutzen, suggeriert dies, als hätten Sie schon mehrmals hin und her geschrieben. Die weiteren Inhalte beziehen sich auf ein Termin bzw. ein Gespräch welches Sie geführt haben und an ein Aktenzeichen.

Amazon-Booster:

Wenn Sie physische bzw. haptische Produkte verkaufen , kann es sehr sinnvoll sein diese ebenfalls über Amazon zu verkaufen. Jeder hat die App von Amazon auf dem Tablett oder auf dem Handy und Amazon nimmt ihnen sogar mit dem FBA Programm die Logistik, den Versand und die Rechnungsstellung ab. Näheres finden Sie dazu auch im vorherigen Kapitel. Kann es also sinnvoll sein sich auf Amazon gut zu stellen? 0,1 € von einem Euro im Internet werden bei Amazon ausgegeben. Sie müssen keine Kunden per Google AdWords kostenpflichtig für mehrere Euro pro Klick einkaufen, sondern können schon die bestehende Plattform vom Amazon nutzen. Wenn Sie Ihre Produkte auch bei Amazon verkaufen wollen, beschäftigen Sie sich intensiv mit der Verbesserung der organischen Suche bzw. der Suchmaschinenoptimierung für Amazon. Weiterhin bitte ich Sie die nachfolgenden Checklisten und Inhalte für Neuromarketing, Bloggen und Verkaufspsychologie zu berücksichtigen, Ihr Verkauf wird boomen!

Achtung Risikomanagement:

Sollte Ihr Business auf die Angebote Dritter angewiesen sein, beschäftigen Sie sich immer laufend mit Ihrem Risikomanagement. Nutzen Sie eine Webseite, auf der Sie Interessenten durch kostenpflichtige Anzeigen bei Google einkaufen, dann beschäftigen Sie sich mit einer Alternative. Gleiches gilt auch für Facebook, Ihr Einkommen aus Ihrem Blog usw. Baue nie ein Haus auf fremden Grundstück. Ich erlebe immer wieder, dass sich meine Kunden nicht mit Ihrem Risikomanagement auseinandersetzen und sich wundern, dass gewaltige Gewinneinbußen entstehen, wenn Google mal wieder alle paar Monate den Logarithmus modifiziert. Auch sollten Sie immer mehrere Zahlungsanbieter nutzen. Es gab mal ein große...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Über den Autor
• Vorwort
• Warum Sie JETZT so richtig durchstarten sollten
• Mindset - So denken Milliardäre
• Business - Von dem Geschäftsmodell zur Millionenbewertung
• Unternehmertum - Nie wieder Zeit in Geld tauschen
• Verkaufspsychologie & Usability - Umsatz blitzschnell vervielfältigen
• Online Marketing - Beim Schlafen Umsatz generieren
• Führung - Theorie vs. Praxis
• Zeitmanagement - Die besten Zeit-Hacks
• Nützliche Tools - Ihr Werkzeugkasten
• Finanzielle Freiheit - Zeitmillionär werden
• NLP - Neuro Linguistisches Programmieren
• Geschäftsideen - Einige Beispiele
• Wochenplan - Fortschritt vorprogrammiert
• Wie stellen Sie Kontakt zu mir her?
• Impressum