Mehr Termine. Mehr Aufträge.

Werners gelbe Telefonkladde

Werner F. Hahn

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2015
• ISBN drucken: 9783734729805
• eBook-ISBN: 9783738699050
• Auflage: 3
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Geschichte & Theorie der Politik

Auf dem Weg zum Topp-20%-VerkäuferSuchst du einen Weg, um am Telefon deine Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen? Machst du Kaltakquisition am Telefon? Vereinbarst du Termine am Telefon? Verkaufst du Produkte am Telefon? Führst du deine Nachfasstelefonate täglich durch? Dann ist dieses Buch ideal für dich. In diesem Buch findest du Wort-für-Wort-Telefonleitfäfen und die professionellen Antworten auf die gängigen Vorwände/Einwände. Mit diesem Handbuch für Telefonverkäufer wirst du einfach und entspannt deine Ziele weit übererfüllen. Du lernst: - Wie du mit erprobten Leitfäden den Interessenten begeisterst und dir ein emotionales "Ja, gerne" in den ersten 20 Sekunden abholst.- Wie du mehr Termine mit qualifizierten Entscheidern vereinbarst.- Wie du die Palastwache überzeugst und direkt beim Boss landest.- Wie du Voicemail und Mobilbox als ein starkes Verkaufstool einsetzt.•Wie du mit den Vorwänden und Einwänden umgehst und schneller zu deinem Auftrag kommst. •.... und vieles mehr!

Kapitel 1:

In jeder Telefonakquise geht es darum, den qualifizierten Entscheider herauszufinden, ihn ans Telefon zu bekommen und ein Verkaufs-Gespräch zu führen. Bevor du jedoch mit dem Entscheider sprichst, wirst du entweder auf die Palastwache (Empfang, Telefonistin, Sekretärin, Assistentin) stoßen oder auf die Mailbox oder auch auf beide.

Wie kommst du jetzt an diese Personen vorbei, bekommst den Namen des Entscheiders und ihn auch noch ans Telefon? Klar, mit dem richtigen Telefonleitfaden.

In diesem Kapitel habe ich verschiedene Scripte geschrieben, um an den Namen des Entscheiders zu kommen. Anschließend wird gleich durchgestellt zum Entscheider – so einfach ist das. Und falls es mit dem persönlichen Gespräch noch nicht klappen sollte und du landest auf der Mobilbox, da habe ich auch noch einige Scripte für dich. Diese Vorlagen brauchst du nur wieder anpassen an dein Unternehmen.

Es spielt keine Rolle, ob du kleine oder große Unternehmen anrufst. Es wird nur so sein, dass die Palastwache in beiden Fällen sagen wird: „Um was handelt es sich denn?“ und da liegt der Unterschied zwischen einem kleineren Unternehmen und einer großen Firma. Mit dieser Frage sind unterschiedliche Ansätze verbunden. Insofern ist es für dich wichtig zu wissen, mit wem du sprichst und was sie dich konkret fragen werden.

Es gibt dazu drei verschiedene Scripte:

• Den Namen des Entscheiders herausfinden
• Große Unternehmen anrufen: Sekretärin und Assistentin
• Kleinere Unternehmen anrufen

Wir starten mit dem Herausfinden des Namens des Entscheiders. Dieses Script kannst du für kleine, mittlere und große Unternehmen verwenden, wenn du den Namen des Ansprechpartners/Entscheiders noch nicht kennst.

Palastwache, E-Mail oder Mailbox

Vor 30 Jahren musstest du gelegentlich am Pförtner vorbei, um mit dem Interessenten zu sprechen. Heute werden deine Anrufe von Voice-Systemen, Assistenten, Sekretärinnen, Palastwachen etc. gefiltert. Deine Mails landen in den SPAM-Ordnern. Interessenten haben weniger Zeit, sind gestresster und weniger zugänglich als das früher der Fall war. In diesem Kapitel zeige ich dir mit verschiedenen Telefonleitfäden auf, wie du erfolgreich die Palastwache überzeugst und direkt beim Boss landest. Zusätzlich zeige ich dir eine effektive Formel für die Ansprache auf der Mailbox sowie einige Muster-Scripte mit Beispielen.

In jeder Telefonakquise geht es darum, den Entscheider herauszufinden, ihn ans Telefon zu bekommen und ein Verkaufs-Gespräch zu führen. Bevor du jedoch mit dem Entscheider sprichst, wirst du entweder auf die Palastwache (Empfang, Telefonistin, Sekretärin, Assistentin) stoßen oder auf die Mailbox oder auch auf beide.

Wie kommst du jetzt an diese Personen vorbei, bekommst den Namen des Entscheiders und ihn auch noch ans Telefon? Klar, mit dem richtigen Telefonleitfaden.

In diesem Kapitel habe ich verschiedene Scripte geschrieben, um an den Namen des Entscheiders zu kommen. Anschließend wird gleich durchgestellt zum Entscheider – so einfach ist das. Und falls es mit dem persönlichen Gespräch noch nicht klappen sollte und du landest auf der Mobilbox, da habe ich auch noch einige Scripte für dich. Diese Vorlagen brauchst du nur wieder anpassen an dein Unternehmen.

Es spielt keine Rolle, ob du kleine oder große Unternehmen anrufst. Es wird nur so sein, dass die Palastwache in beiden Fällen sagen wird: „Um was handelt es sich denn?“ und da liegt der Unterschied zwischen einem kleineren Unternehmen und einer großen Firma. Mit dieser Frage sind unterschiedliche Ansätze verbunden. Insofern ist es für dich wichtig zu wissen, mit wem du sprichst und was sie dich konkret fragen werden.

Es gibt dazu drei verschiedene Scripte:

• Den Namen des Entscheiders herausfinden
• Große Unternehmen anrufen: Sekretärin und Assistentin
• Kleinere Unternehmen anrufen

Wir starten mit dem Herausfinden des Namens des Entscheiders. Dieses Script kannst du für kleine, mittlere und große Unternehmen verwenden, wenn du den Namen des Ansprechpartners/Entscheiders noch nicht kennst.

So bekommst du den Namen des Entscheiders

Der einfachste Weg um an den Namen des Entscheiders zu kommen, ist einfach die Dame in der Telefonzentrale zu fragen. Rufst du jetzt ein größeres Unternehmen an, wird sich auch zuerst diese Person melden. Telefonistinnen filtern keine Anrufer. Ihre Aufgabe besteht darin, die Anrufer schnell durchzustellen. Sehr selten werden sie dir die Frage stellen: „Um was geht es denn?“

Sie fragen, weil sie noch nicht konkret wissen, mit wem sie dich verbinden sollen. Deswegen solltest du sie dabei unterstützen mit einer Technik, die ich Wiederholungs-Technik (Mantra) genannt habe. Was du bereits am Telefon gesagt hast, wiederholst du in verschiedenen Varianten, bietest mehrere Titel an bis die Telefondame das zuordnen kann.

Rufst du kleine und mittlere Unternehmen an, wirst du sicher bei Jemandem landen, der die Anrufer vorsortiert bzw. filtert. Das ist völlig okay. Wenn du auch in diesem Fall den Namen des Entscheiders noch nicht kennst, dann geh genauso vor wie in dem anderen Fall.

Um die richtige Person ausfindig zu machen, brauchst du den Titel. Deine Aufgabe besteht darin, mit der Führungskraft zu sprechen, die an der Spitze des Unternehmens steht.

Falls dieser die Entscheidung an jemand anderes übertragen hat, so wird er dir das schon sagen und weiter verbinden nach unten. Und - es ist einfacher von oben nach unten zu gehen als sich von unten nach oben voranzutasten.

Doch der größte Fehler wird hier von den Verkäufern gemacht, die nicht nach dem Titel fragen sondern nach der Aktivität/Aufgabe. Wenn ich mir beim Coaching die vorliegenden Leitfäden anschaue, dann wird gefragt „nach der Person, die die Entscheidung für den Kauf von (trage dein Produkt hier ein) trifft“ oder „die Person, die (trage dein Produkt hier ein) kauft.“

Mit diesen Fragen bekommst du jemanden ans Telefon, der zwar in dieser Angelegenheit involviert ist, aber in den meisten Fällen nichts zu sagen hat. Es kann allerdings auch interessant sein, mit einer solchen Person zu sprechen, um an weitere Informationen zu kommen.

Wenn du gerade bei kleineren Unternehmen fragst: „Nach der Person, die die Entscheidung für den Kauf von... (trage dein Produkt hier ein) trifft“ oder „die Person, die... (trage dein Produkt hier ein) kauft.“ So bekommst du in den meisten Fällen Antworten wie

• „Da sind wir gut aufgestellt.“
• „Wir sind nicht interessiert.“
• „Schicken Sie uns eine E-Mail und wenn wir was brauchen, melden wir uns.“

Alle diese Fragen können der Todeskuss für deinen Anruf sein. Also so bitte nicht fragen.

Telefonleitfaden um den Namen des Entscheiders zu bekommen:

Verkäufer: „Bevor Sie mich verbinden (P A U S E) wer ist denn seitens der Geschäftsleitung für (Beispiele: Vertrieb, Produktion, IT-Technologie, Einkauf,) in Ihrem Unternehmen verantwortlich?“

Das Schlüsselwort hier ist „bevor“. Du sagst exakt: „Bevor Sie mich verbinden“ und dann machst du eine Pause um sicher zu gehen, dass die Telefonistin das Wort gehört und verstanden hat. Erst wenn sie dir den Namen gegeben hat, soll sie durchstellen.

Telefonistin: „Um was geht es denn?“

Dieses „Um was geht es denn“ ist anders zu interpretieren, als wenn es später die Sekretärin oder die Assistentin des Entscheiders sagt. Jetzt meint die Telefonistin: „Ich verstehe nicht was sie wünschen – ich weiß nicht, mit wem ich sie verbinden soll.“

Verkäufer: Setz jetzt wieder die Wiederholungs-Technik ein – wiederhol das gesagte und verändere es ein wenig.

„Ich muss mit jemanden sprechen, der verantwortlich ist für (Abteilung, wo die Entscheidung getroffen wird). Ist das der Direktor (Titel z.B. Verkauf) oder der Geschäftsführer (Titel z.B. Vertrieb) oder ein Vorstandsmitglied (Titel z.B. Entwicklung)? Sagen Sie mir doch bitte, wer dafür verantwortlich (nicht zuständig) ist und wie lautet sein korrekter Titel?“

Bei der Benutzung der Wiederholungs-Technik und mit der Nennung der verschiedenen Titel wird sich die Telefonistin sicher an jemanden erinnern und nennt den Namen und den Titel.

Mittlerweile gibt es bei einigen Unternehmen die Anweisung, dass keine Namen nach draußen gegeben werden dürfen. In diesem Fall fragst du dann nur nach der Abteilung, in der die Entscheidung getroffen wird und lässt dich verbinden. Sobald in der Abteilung sich jemand am Telefon meldet, startest du mit deinem Text:

„Bevor Sie mich verbinden (P A U S E)...“

Bei kleineren Unternehmen kann es auch sein, das der Entscheider der Eigentümer, geschäftsführender Inhaber oder alleiniger Geschäftsführer ist. In diesem Fall willst du ja mit der Person sprechen, die das Unternehmen leitet. Zwar können auch in diesem Fall viele Personen in die Entscheidungsfindung mit einbezogen sein, maßgeblich ist derjenige, der das Unternehmen leitet. Sprichst du direkt mit dem Entscheider, dann vermeidest du die Ansage aus den unteren Abteilungen: „Da muss ich zuerst meinen Boss fragen.“ Und das behindert ja deinen Verkauf.

Hier kommt das Script für kleinere Unternehmen:

Verkäufer: „Bevor Sie mich verbinden (P A U S E), wer ist denn der Inhaber des Unternehmens?“

Dame vom Empfang: „Um was geht es denn?“

Nimm das als eine Frage der Dame vom Empfang. Für dich heißt die Aussage: „Hilf mir dabei, dich zu der richtigen Person durchzustellen.“

Verkäufer: Setz hier wieder die Wiederholungs-Technik ein – wiederhole das Ganze und mach noch ein wenig Feintuning.

„Ich will mit der Person sprechen, die dieses Unternehmen leitet, entweder als Vorstandsmitglied, Geschäftsführer oder Inhaber...

Inhaltsverzeichnis

• Über das Buch
• Danksagung
• Inhaltsverzeichnis
• Einführung
• Kapitel 1
• Kapitel 2
• Kapitel 3
• Kapitel 4
• Kapitel 5
• Kapitel 6
• Kapitel 7
• Kapitel 8
• Kapitel 9
• Impressum