New Customer Marketing

Ihre Wunsch-Kunden werden Sie lieben - 7 einfache Schritte für mehr Unternehmenserfolg

Andrea Weiss

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2014
• ISBN drucken: 9783735738257
• eBook-ISBN: 9783735767646
• Auflage: 1
• Thema: Politics & International Relations
• Thema: Politics

NEW CUSTOMER MARKETING hilft Unternehmen und Start-ups die Geheimnisse der Kunden von heute zu entschlüsseln. Schritt für Schritt werden Sie in die Kunst eingeführt, Ihr Leistungsportfolio aus dem Blickwinkel Ihrer Wunsch-Kunden zu sehen. Neue Handlungsansätze und vernetzte Strategien unterstützen Sie, Ihre Chancen am Markt optimal zu nutzen. Sie erfahren, wie Sie ein unverwechselbares Kopfkino für Ihr Unternehmen entwickeln und es nachhaltig platzieren.NEW CUSTOMER MARKETING zeigt Ihnen unter anderem, wie Sie- Ihr Angebot zu etwas ganz Besonderem machen.- Expertenstatus erlangen können.- mit Inspiration, Kreativität und dem "Gewusst-wie" auch mit kleinen Budgets wirkungsvoll punkten.Mit NEW CUSTOMER MARKETING erreichen Sie, dass Ihr Unternehmen aus der Masse der Anbieter heraussticht. Lernen Sie, neu zu denken und zu handeln, Ihre Aufmerksamkeit auf die wirklich wichtigen Dinge zu lenken. Darüber hinaus ist der Anspruch dieses Buches, dass Sie Spaß beim Lesen haben und Lust bekommen, neue Wege zu gehen.

# 1 – Was Menschen wirklich wollen

Wenn Sie als Unternehmer Ihre Wunsch-Kunden verstehen, dann können Sie auch Angebote für diese Gruppe entwickeln, denen diese Menschen nicht widerstehen können. Die Wünsche und Erwartungen von Konsumenten und Geschäftskunden haben sich drastisch verändert. Unternehmen müssen mit den Kunden und immer wieder Neues über den NEW CUSTOMER lernen.

Wünsche und Erwartungen von Konsumenten

Abraham Maslow hat schon in den 1940er Jahren herausgefunden, was Menschen zum Leben brauchen und was sie motiviert, überhaupt aktiv zu werden. Die Maslowsche Bedürfnispyramide beschreibt in einer Pyramidenform, wie die Bedürfnisverteilung konkret aussieht.

Den Sockel der Pyramide füllt die Bedürfnisse der Menschen nach Kleidung, Essen, Schlafen und Sex. Das sind die Grund- und Existenzbedürfnisse, auch Defizitbedürfnisse genannt. Einfache Ausführungen bei spielsweise an Brot, Butter, Marmelade und Wasser reichen dem Menschen zum Überleben aus. Gefolgt von dem Bedürfnis nach Sicherheit – materieller und beruflicher Sicherheit. Dazu gehören neben einem festen Job auch ein sicheres Dach über dem Kopf sowie Wärme in Form von Heizung. Sind diese beiden ersten Stufen erreicht, dann braucht der Mensch für sein Wohlbefinden Freundschaft, Liebe und Gruppenzugehörigkeit. Er braucht ein soziales Umfeld in Form seiner Herde, zu der der Lebenspartner, Freunde, Familie, Bekannte etc. gehören.

Basis: Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow

„Was Menschen zum Leben brauchen“

Die beiden letzten Stufen in der Pyramide sind die Wachstumsbedürfnisse. Sie haben nur einen kleinen Anteil an dem, was der Mensch wirklich zum Leben braucht. An vorletzter Stufe braucht der Mensch Anerkennung, Macht und Status. Hier finden sich vorwiegend Markenprodukte beispielsweise aus den Bereichen Mode, Autos, Uhren, teure Kosmetik und Luxusreisen wieder. Und auch Dienstleistungen beispielsweise aus dem Wellness-Segment sind in dieser Stufe beheimatet. Der Kauf dieser Angebote richtet sich nach den Wünschen, Erwartungen und natürlich nach den Budgets der Zielgruppen.

Die letzte Stufe der Pyramide beinhaltet den Wunsch nach Selbstverwirklichung. Selbstverwirklichung ist etwas ganz Individuelles. Für den Einen ist es die Besteigung des Mount Everest und für einen Anderen der Besuch eines Malkurses. Diese Kategorie nimmt den kleinsten Anteil an den Dingen ein, die der Mensch zum Leben braucht.

Ist das, was Menschen zum Leben brauchen, aber auch das, was sie wirklich wollen? Fragen Sie sich einmal selbst: Wann sind Sie unter ganz normalen Umständen (so im täglich Leben: ohne den Mount Everest bestiegen, eine Wüste durchquert oder tagelang ohne Nahrung gewesen zu sein) das letzte Mal beim Kauf von Brot und Butter völlig verzückt gewesen?

Ohne mich besonders weit aus dem Fenster zu lehnen, wage ich einmal zu behaupten, dass dieser Zustand der überschwänglichen Freude bei Brot und Butter in den letzten Jahren nicht eingetreten ist. Bei den Gütern des täglichen Bedarfs hat der Mensch doch eher das Gefühl, dass ihm von seinem zur Verfügung stehenden Geld etwas weggenommen wird. Dass er Produkte und auch Dienstleistungen kauft, die er zwar zum Leben braucht, auf die er aber keine rechte Lust bzw. an denen er keinen rechten Spaß hat. Oder wie erklären Sie sonst, dass Menschen bei Sonderangeboten im Supermarkt Mengen einkaufen, die weit über den Bedarf der nächsten Tage, Wochen oder manchmal sogar Monate hinausgehen?

Mein Vorschlag ist folgender: Die Menschen kaufen Produkte aus dem Angebot in großen Mengen, um sich dann von dem „vermeintlich“ gesparten Geld die Produkte und Dienstleistungen kaufen zu können, auf die sie wirklich Lust haben. Dabei verschwenden Sie keinen Gedanken an Kapitalbindung, wenn beispielsweise der Vorrat von Dosen und Getränken für die nächsten sechs Monate im Keller lagern. Ebenso unwirtschaftlich verhält sich der Mensch im Allgemeinen auch gerne beim Tanken. Auf der Jagd nach dem günstigsten Angebot fährt er, wenn es ganz dumm läuft, durch die halbe Stadt, um einen Cent pro Liter beim Sprit zu sparen. Dass am Ende der eingesparte Betrag kleiner ist als der verfahrene Treibstoff, ist ihm völlig egal. Er hat für sich erst einmal das gute Gefühl, nicht mehr als notwendig für eine notwendige, aber auf der anderen Seite wenig befriedigende Leistung ausgegeben zu haben. Stimmen Sie mir zu?

Lassen Sie uns jetzt einmal gemeinsam etwas ausprobieren. Stellen wir die oben beschriebene Bedürfnispyramide einfach einmal auf den Kopf. Als Ergebnis sehen Sie jetzt, dass der Wunsch nach Selbstverwirklichung und die Ich-Bedürfnisse in Form von Macht und Status genau den Raum einnehmen, denen wir ihnen in unserem Leben eigentlich geben wollen.

Basis: Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow

„Was Menschen vom Leben wollen“

Zwei einfache Beispiele: Natürlich bringt uns auch ein 12 Jahre alter Kleinwagen von A nach B. Der Spaß- und Imagefaktor ist aber nicht identisch mit der Fahrt beispielsweise in einem neuen Audi-Cabriolet oder einer vergleichbaren oder besseren Kategorie von Fahrzeugen. Ok, das Beispiel ist zugegebener Maßen extrem. Die gemilderte, aber nicht so schön polarisierende Variante finden Sie in vielen Berichten und Beispielen im Internet. Geben Sie in die Suchmaschine einfach einmal „Imagefaktor Auto“ ein.

Auch bei anderen Marken-Produkten sieht es ähnlich aus. Eine Luxus-Armbanduhr am Handgelenk gibt dem Träger ein ganz anderes Gefühl, als das Tragen einer Uhr aus dem Kaufhaus zum Schnäppchenpreis. Beide Uhren zeigen die Zeit an und kommen damit ihrer Grundfunktion nach. Seien Sie ehrlich, bei welcher Uhrenvariante würde Ihr Herz höher schlagen? Natürlich vorausgesetzt, Sie können sich für Uhren begeistern.

Ganze Produkt- und Dienstleistungsbranchen stellen den sehnlichen Wunsch der Menschen nach Selbstverwirklichung in den Mittelpunkt ihrer Angebotspalette. Die Beispiele reichen von klassischen Luxusprodukten über Trendsportarten bis hin zu Coaching-Angeboten. Mit dem Kauf der Produkte und Dienstleistungen erfüllt sich der Konsument das Sehnen nach einem schöneren, glücklicheren oder auch erfüllteren Leben.

Sicher finden Sie noch weitere Beispiele, die zu den beiden letzten Stufen der um 180° gedrehten Pyramide passen. Produkte und Dienstleistungen, die bei verschiedenen Gruppen von Menschen den „Haben-will-Faktor“ auslösen.

Sie wollen sich gerade davon schleichen, weil Autos, Uhren oder der neueste sportliche Kick nicht zu den Dingen gehören, die Ihr Herz höher schlagen lassen? Leider kennen wir uns nicht persönlich – wir würden bestimmt treffliche Beispiele finden, die Sie begeistern und für die Sie sehr gerne Geld ausgeben. Und ich wäre fast geneigt zu wetten, Brot und Butter stehen nicht ganz oben auf der Liste.

Bringen wir die Ergebnisse aus der um 180° gedrehten Bedürfnispyramide mit den Erkenntnissen, dass der NEW CUSTOMER auch gleichzeitig den Wunsch nach Individualität und Herde hat, zusammen.

Als Unternehmens-Beispiel aus der Praxis möchte ich Ihnen „My Müsli“ (www.mymuesli.com) vorschlagen. Müsli als Frühstückscerealie gibt es schon seit vielen Jahrzehnten. Das ist noch nicht revolutionär. Die Möglichkeit, das Müsli aber nach den eigenen Wünschen und den eigenen Geschmacksvorlieben individuell zusammenstellen zu können, ist einzigartig. Das gab es vor der Gründung von „My Müsli“ so noch nicht. Hier fließen die ungeahnten Möglichkeiten des Internets mit den Wünschen und Bedürfnissen des NEW CUSTOMERS zusammen. Heraus kommt ein Angebot, das den Gründern von „My Müsli“ den Gründerpreis in 2013 eingebracht hat.

Durch die Möglichkeit, bei der Zusammenstellung selbst kreativ zu werden, wird aus einem Grundprodukt, bei dem der Kunde in der Regel preisaffin ist, ein „kleiner Luxus“ – das selbst kreierte Müsli. Das eigene Müsli, das es so in dieser Kombination vielleicht kein zweites Mal gibt. Der Preis tritt in den Hintergrund. Sie wissen ja schon: Der Verstand findet nachträglich immer eine passende Begründung für die Entscheidung der Gefühle. Sich etwas zu gönnen, ist ein sehr gutes Gefühl. Und für dieses Gefühl ist der Kunde bereit zu zahlen.

Weiter vorne habe ich Ihnen schon die Beispiele von „Mein Wunschrad“ und den „Möbel-Design Store“ vorgestellt. Auch diese Angebote gehen in Bezug auf Selbstverwirklichung und Individualität in die gleiche Richtung.

Das nächste Beispiel kennen bestimmt die Männer unter den Lesern dieses Buches. Besonders diejenigen, die im Anzug im Büro erscheinen müssen. Sie haben sicherlich schon einmal morgens beim Griff in die Sockenschublade festgestellt, dass so gar keine schwarze Socke zu der anderen passen will. Zu kurz, das falsche Material und viele weitere Möglichkeiten des „Nicht-zusammen-passens“ haben Sie bestimmt schon einmal zu früher Uhrzeit fast zur Verzweiflung gebracht. Seit 1999 bietet ein Unternehmen eine Lösung an. Bei www.blacksocks.com kann der NEW CUSTOMER ganz einfach seine Socken im Abo bekommen. Ausgewählt werden kann zwischen einer kurzen und einer längeren Variante – immer in Schwarz und immer das identische Material. Im Abo kommt dann regelmäßig Nachschub. Der Nutzen für den Konsumenten, der das Angebot begehrlich macht: Nie wieder Stress am Morgen in punkto Socken.

Natürlich kann „Mann“ beim Einkauf einfach darauf achten, immer die gleiche Marke und Länge zu kaufen. Nur wird dieses Einkaufsverhalten in der Realität nicht so häufig in die Tat umgesetzt.

Bei diesem Beispiel finden wieder die ungeahnten Möglichkeiten des Internets mit den Wünschen und Erwartungen einer präzise umrissenen Zielgruppe zu einem neuen Angebot, das es so vorher noch nicht gab. Bedient wird bei dem Beispiel die Lösung einer Herausforderung und gleichzeitig der „kleine Luxus“, das Leben am frühen Morgen ein kleines Stückchen einfacher zu machen.

Und selbst wenn in der Waschmaschine, dem berühmten Bermuda Dreieck für Socken und sonstige Kleinwäscheteile, ein Strumpf auf unergründliche Weise verloren geht, ist diese Situation kein Problem mehr. Denn es passen ja alle Socken wie Zwillinge zueinander.

Die Socken gehören zu den Grundbedürfnissen nach Kleidung. Sie im Abo geschickt zu bekommen, macht aus dem Grundprodukt den beschriebenen „kleinen Luxus“. Gleichzeitig tritt der Preis in den Hintergrund.

Wünsche und Erwartungen von Geschäftskunden

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Und natürlich gibt es nicht nur bei Privatkunden, sondern auch bei Geschäftskunden Wünsche und Erwartungen, die erfüllt werden wollen. Auch hier kann eine Bedürfnispyramide die einzelnen Bereiche abbilden.

Was brauchen Unternehmen für den Geschäftserfolg? Wie sehen die einzelnen Bedürfnisse aus, die Unternehmen an Ihre Lieferanten und Partner stellen?

Basis: Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow

„Was Unternehmen für den Erfolg brauchen“

Ich lasse Sie für einen kleinen Moment alleine. Füllen Sie die Pyramide der Bedürfnisse von Geschäftskunden mit Leben. Wählen Sie jeweils Oberbegriffe für die einzelnen Stufen und ordnen Sie dann Bedürfnisse und Erwartungen den Stufen zu. Sie sind komplett frei in der Wortwahl. Gerne können Sie auch die Anzahl der Stufen der Pyramide reduzieren bzw. erhöhen.

Und hier die Ergebnisse, die Teilnehmer in meinen Workshops zusammengestellt haben: Die beiden unteren Stufen bilden wieder die Grundbedürfnisse. Im Sockel findet sich das Bedürfnis, dass das gekaufte Produkt bzw. die Dienstleistung die zugesicherten Eigenschaften auch tatsächlich erfüllt. Gefolgt von dem Bedürfnis nach Sicherheit und Vertrauen in die Qualität, Haltbarkeit, Normen und Zertifizierungen, pünktliche Lieferung, Kundenservice für Wartung und Reparatur bei Produkten sowie Servicehotlines (inkl. Erreichbarkeit, Freundlichkeit, Kompetenz etc.). Auf der nächsten Stufe der Pyramide stehen die wirtschaftlichen Bedürfnis...

Inhaltsverzeichnis

• Danksagung
• Inhaltsverzeichnis
• Geleitwort
• Einführung
• Skip into NEW CUSTOMER MARKETING
• # 1 – Was Menschen wirklich wollen
• # 2 – Wer sind Ihre Wunsch-Kunden?
• # 3 – Was macht Ihr Angebot „sexy“?
• # 4 – Stimmt Ihr Angebot mit den Wünschen, Erwartungen und Nöten des NEW CUSTOMERS überein?
• # 5 – Welche Innovationen bieten Sie an?
• # 6 – Gemischtwarenladen oder Spezialist
• # 7 – Idee schlägt Budget
• Zum Schluss
• Über den Autor
• Quellen- und Linkverzeichnis
• Impressum