Erfolgreiche Kundenakquise

Tipps und Tricks für Akquisetelefonate

Andrea Waldl

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2019
• ISBN drucken: 9783748159582
• eBook-ISBN: 9783748162421
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Advertising

Das Telefonat ist nach wie vor eines der wichtigsten Instrumente in der Kundenakquise. Dieser Leitfaden hilft ein Gespräch optimal vorzubereiten, und das Telefonat erfolgreich zu führen. Ein Ratgeber für alle jene, die ihr Produkt, ihre Dienstleistung dem Kunden direkt anbieten wollen.

Kapitel 1: Vorbereitung des Telefonats

1.1. Wann soll ein Telefonat eingesetzt werden?

Sie haben schon mit dem potentiellen Kunden Kontakt. Oder Sie wollen bestehenden Kunden neue Angebote unterbreiten. Der Rücklauf eines Informationsmails ist äußerst gering. Da bietet es sich an, die Kunden aktiv telefonisch zu kontaktieren. Bauen Sie regelmäßigen telefonischen Kontakt auf. Damit rufen Sie sich ins Gedächtnis und erhöhen Ihren Bekanntheitsgrad und den Bekanntheitsgrad Ihrer Produkte.

Wann ist ein Telefonat sinnvoll:

• Kontaktaufnahme mit Interessenten
• Vereinbarung von Besuchsterminen
• Einladungen zu Messen und Informationsveranstaltungen
• Vorstellung von neuen Produkten
• Maßnahmen zur Kundenpflege
• Behandlung von Beschwerden
• etc.

Das ist nur ein Auszug aus den Möglichkeiten, die telefonisch behandelt werden können. Denken Sie immer daran, ein Telefonat ist persönlicher, als ein email. In einem persönlichen Telefonat können sie rascher und effizienter auf die Anliegen ihres Gesprächspartners eingehen.

Das A und O in der telefonischen Kundenakquise ist gute Vorbereitung. Welche Dinge gehören zur Vorbereitung?

1.2. Was biete ich an?

Ich muss genau über das Produkt, das ich telefonisch anbieten will, Bescheid wissen. Welchen Mehrwert hat der Kunde, wenn er dieses Produkt von mir kauft. Für eine Telefonaktion ist es ratsam, ein Paket zu schnüren. Zum Beispiel: Gerade haben wir eine Produktaktion, noch bis..... bieten wir das um minus 30% an.

Wenn Sie ein großes Produktportfolio haben, nehmen Sie ein Produkt heraus, welches Sie konkret anbieten möchten. Passen Sie Ihre Zielgruppe für die Akquise auf dieses Produkt an. Eine zweite Möglichkeit ist es, im Gespräch zu filtern, ob für den potentiellen Kunden vielleicht auch ein anderes Produkt interessanter ist. Mit gezielten Fragen können Sie diese Informationen erhalten.

Sie haben das Produkt, das Sie anbieten wollen, definiert. Jetzt müssen Sie noch die richtige Kundengruppe finden.

1.3. Wer ist der Kunde?

Um Ihr Angebot optimal dem Kunden zu unterbreiten, müssen Sie so gut wie möglich über den Kunden informiert sein. Das bedeutet zunächst Recherche. Googeln Sie den Kunden, sehen Sie sich genau die Homepage an. Was macht der Kunde, welche Produkte bietet er an? Wie ist das Unternehmen strukturiert? Wer ist ein möglicher Ansprechpartner für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

Sie haben die Möglichkeit, Adressen für die Kundenakquise zuzukaufen. Diese gibt es bei jedem guten Adressbüro. Wenn Sie zum Beispiel nur Unternehmen kontaktieren möchten, die über eine eigene Marketingabteilung verfügen, können Sie exakt den Adresspool auswählen. Dazu bekommen Sie Adressen mit den Unternehmensdaten und dem richtigen Ansprechpartner. Allerdings sind diese Adressen nicht ganz billig. Diese leads kosten einiges und werden mehrfach verkauft. Sie haben also keine Option darauf, dass Sie der Einzige sind, der dieses Unternehmen zu einem bestimmten Thema kontaktiert.

Wenn Sie in einem bestimmten geographischen Umkreis akquirieren wollen, so empfiehlt es sich über Google, Unternehmen in der definierten Umgebung zu suchen. Das hat den Vorteil, dass Sie online schon viele Informationen recherchieren können. Und es kostet nichts. Stimmt nicht ganz, es kostet Ihre Arbeitszeit, aber Sie haben von vornherein schon Informationen erhalten, die wertvoll für die Telefonakquise sein können. Nichts ist peinlicher in einem Telefonat, wenn Sie zum Beispiel sagen: Herr XY Sie sind ja zuständig für´s Marketing in Ihrem Unternehmen, und Herr XY antwortet: Nein, wie kommen Sie darauf? Ich mache die Lohnverrechnung.

Der Kunde hat online oder über eine Mail-Anfrage bereits Interesse bekundet, und schon Fragen gestellt. Das sind die besten Kontakte.

1.4. Kundendaten

Folgende Daten müssen auf Richtigkeit kontrolliert werden: die Telefonnummer, die Adressdaten und der Ansprechpartner. Versuchen Sie, so viele Daten und Informationen wie möglich, vor dem ersten Anruf zu bekommen. Alle Informationen, die öffentlich zugänglich sind, helfen, das Gespräch aufzubauen und den Kunden richtig einzuschätzen.

1.5. Gesprächsleitfaden erstellen

Dazu gibt es später noch ein eigenes Kapitel. Wichtig ist dabei, dass der Gesprächsleitfaden nicht überladen ist. Bedenken Sie, dass Ihr Gesprächspartner nicht viel Zeit hat und Sie ihr Angebot nur kurz präsentieren können. Lassen Sie möglichen Small Talk weg und erklären Sie rasch die wichtigsten Vorteile Ihres Angebots. Im Gespräch selbst ergibt sich vielleicht die Möglichkeit, ein anderes Produkt anzubieten. Wichtig ist, dass Sie gut vorbereitet sind.

Für mich ist ein Gesprächsleitfaden wie ein Sicherheitsgurt beim Auto. Ich will sicher stellen, dass auch wenn ich im Gespräch abschweife, nichts vergesse, keine Information, die wichtig sein könnte, auslasse. Auch, da...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Andrea Waldl
• Vorwort
• Einleitung
• Kapitel 1: Vorbereitung des Telefonats
• Kapitel 2: Erstellung eines Gesprächsleitfadens
• Kapitel 3: Überwinden Sie das Vorzimmer
• Kapitel 4: Das direkte Gespräch
• Kapitel 5: Nachfassen
• Zusammenfassung
• Checkliste: Warum rufe ich an?
• Checkliste Telefonie
• Checkliste Gesprächsleitfaden
• Checkliste – was brauche ich für ein erfolgreiches Telefonat
• Buchstabieralphabet
• Literaturverzeichnis
• Impressum