Die Terminmascheine "Bei Anruf: Termin!"

Erfolgreicher Vertrieb am Beispiel der Terminierung

Klaus Martach

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2015
• eBook-ISBN: 9783738635249
• Auflage: 1
• Thema: Politics & International Relations
• Thema: Political History & Theory

"Bei Anruf: Termin!" ist erfolgreicher Vertrieb am Beispiel der Terminierung.In diesem Buch finden Sie Terminierungsstrategien, die aus der Praxis stammen und funktionieren. Tatsächlich und immer wieder!TMT steht nicht für Telefon-Marketing-Team, sondern für "Termine machen Taler". Denn: Ohne Termine ist alles nichts.

Professionelle Einwandbehandlung

Einwand oder Vorwand? – Der Unterschied

Bevor wir näher auf den professionellen Umgang mit Einwänden eingehen, sollten wir uns den Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden noch mal vor Augen führen.

Ein Vorwand ist ein ‚vorgeschobenes Argument’, das den wahren Grund für die Entscheidung des Kunden verschleiert.

Oft sind wir uns nicht sicher, oh wir mit einem echten Kundeneinwand oder nur mit einem Vorwand konfrontiert sind.

Der Unterschied liegt darin, dass ein Vorwand den wahren Grund nicht offenlegt.

Ich sage immer, ein Vorwand ist eine Wand, die davor steht und den wahren Grund dahinter versteckt.

Also ist ein Vorwand eine Vor-Wand.

Als Beispiel nutze ich sehr gerne den Kundenklassiker ‚zu teuer‘.

Hierbei handelt es sich immer um einen Vorwand, denn es gibt fünf Gründe dafür, ‚zu teuer‘ zu sagen.

1. Der Kunde sieht den Nutzen nicht. Er will einfach nicht.

2. Der Kunde will handeln, und zwar um des Handelns willen.

3. Er hat das Geld nicht - jedenfalls nicht dafür.

4. Das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht.

5. Der Wettbewerber bietet exakt dasselbe Produkt zu einem besseren Preis an.

Diese Varianten kommen bei der Aussage ‚zu teuer‘ in Betracht.

Sollte ein Kunde diese Aussage treffen, so stellt sich hier die Frage:

Zu teuer - im Verhältnis wozu?

Also, was heißt für ihn zu teuer?

Erst nach einer Antwort, die sich aus den fünf genannten Punkten ergibt, entsteht ein Einwand, und dieser kann nun im Rahmen der Einwandbehandlung bearbeitet werden.

Bei den Einwänden und deren Behandlung sollten wir einige Punkte beachten:

1. Einwände werden in der Regel nicht sinnlos vorgebracht.

Daher sollten wir diese immer mit dem nötigen Ernst und Sachverstand aufnehmen.

Aus Sicht des Kunden ist der Einwand, den er vorbringt, immer berechtigt, auch wenn der Verkäufer diesen als ‚Quatsch‘ betrachtet.

2. Finden Sie heraus, wie wichtig und wie hoch der Stellenwert des Einwandes ist.

Sehen wir uns ein Beispiel aus dem Bereich ‚Altersvorsorge’ etwas genauer an:

Ist es ein Einwand oder ein Vorwand?

Der Kunde sagt: ‚Ich habe kein Geld.’

Stellen Sie als Verkäufer bitte folgende Kontrollfrage: ‚Angenommen, Sie wären in der Lage, den monatlichen Beitrag von xy Euro aufzubringen. Würden Sie sich dann für diese Vorsorgeform entscheiden?’

Antwortet Ihr Kunde mit ‚Ja!’, dann ist es ein Einwand.

Bieten Sie ihm einen geringeren Betrag oder ein alternatives Produkt an.

Verneint der Kunde, so ist es mal wieder nur ein Vorwand.

Eine mögliche Antwort von Ihnen könnte sein:

‚Fein, dass Sie mir das so offen sagen. Was spricht aus Ihrer Sicht gegen diese Form der Vorsorge?’

Aber, da gehen wir nachher noch intensiver darauf ein.

Achtung! Sagt Ihr Kunde ‚Dafür habe ich kein Geld.’, dann ist das immer ein Vorwand.

Aus Erfahrung weiß ich, das Wort ‚dafür’ ist ein untrügliches Zeichen, ein klarer Beweis:

Es ist nur ein Vorwand!

Ein Vorwand ist also ein Signal für uns, dass sich der Kunde noch nicht ganz geöffnet hat.

Er hat noch kein Kaufmotiv.

Wir stehen also noch immer ganz am Anfang der Beratung.

Der Vorwand ist auch oft das Zeichen dafür, dass der Kunde noch gar nicht weiß,

wie er diesen oder jenen Produktvorteil für sich nutzen kann.

Wo steckt der Nutzen verborgen? Sagen Sie es ihm! Und zwar genau.

Leider ist es kaum möglich zu wissen, ob die genannten Argumente, wie ‚Keine Zeit.’, ‚Kein Geld.’,

‚Darüber muss ich erst noch mit meinem Partner besprechen’, nun stimmen oder eben nur Vorwände sind.

Aus diesem Grund sollten sie alle Argumente des Kunden erst einmal wie einen ec...

Inhaltsverzeichnis

• Titelseite
• Der Autor
• Einleitung
• Die „3 Fragezeichen“
• „Bei Anruf: Termin!“
• Professionelle Einwandbehandlung
• Spontaneitätstraining am Telefon
• Die richtige Telefonierstrategie
• Schlussgedanken
• Literaturverzeichnis
• Impressum