In meiner langjährigen Praxis als Coach, Trainer und Verkäufer, denn erfolgreich verkaufen muss ich auch mich und meine Dienstleistung, ist es mir sehr häufig bei Kollegen begegnet, dass gerade das erfolgreiche Verkaufsgespräch und die entsprechende Positionierung deren größte Hürde darstellt.Einige wenigstens versuchen sich in entsprechenden Seminaren weiter zu entwickeln, viele andere lesen Bücher und Fachzeitschriften, jedoch sind es tatsächlich die wenigsten, die die jeweiligen Inhalte auch tatsächlich umsetzen.Es gelingt Ihnen trotz aller fachlichen Qualitäten nicht, sich erfolgreich zu positionieren und das entscheidende Gespräch mit dem potentiellen Kunden zum Abschluss zu bringen. Dadurch geht dem Markt sicher eine Menge Potential verloren, obwohl vorab ganz viel richtig gemacht wurde.Die Ausbildung ist gut, die Visitenkarte und die Homepage super, Kontakte und Social Media werden genutzt und weitere Vertriebskanäle bedient und es werden tatsächlich Termine mit Entscheidern produziert.Jetzt kommt jedoch was kommen muss und das nimmt uns keine der vorhergegangenen Aktivitäten ab – das Verkaufsgespräch. Was ist der Grund, dass gerade jetzt wo sie doch soweit gekommen sind so viele scheitern? Was ist der Grund, dass viele nicht die richtige Positionierung und Orientierung finden?Es fehlt an der richtigen Überzeugung, an der Vorbereitung und den Mitteln zum Verkauf. Es fehlt die Struktur oder diese ist unklar.Genau so stellt es sich in den Bereichen Marketing und Positionierung dar. Wenn hier eine Veränderung und Dynamik stattfindet, dann hat das eine unmittelbare Auswirkung auf einen höheren Honorarsatz des Trainers und Coach und auch auf deren Auslastung und Aufträge. Daher stelle ich Ihnen mit den 4 – Faktoren zum Erfolg eine klare, überschaubare und erfolgreich in der Praxis getestete Möglichkeit zur Orientierung und Umsetzung vor.
Häufig gestellte Fragen
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Die Frage nach der Identität hat schon fast etwas Philosophisches und ist für uns als Berater, Speaker, Coach und Trainer mit ganz besonderer Aufmerksamkeit zu beachten.
Es geht um uns, unsere Authentizität und Kongruenz im Verhalten und macht unsere Wirkung auf unsere Klienten und Kunden aus, sorgt für unser Wohlbefinden und letztlich führt es uns zu unserem Erfolg.
Wenn ich erfolgreicher Speaker werden möchte, jedoch Beklemmung empfinde, wenn ich vor Publikum auftrete, wenn ich Erfolgs-Coach bin und selbst keinen Erfolg habe und wenn ich Verkaufstrainer bin und über keine ausreichenden Kommunikativen Fähigkeiten verfüge, dann stimmt da etwas nicht und das wird von anderen genau so wahrgenommen.
Sie können sich auch von Mentoren und Modellbeispielen von erfolgreichen Kollegen inspirieren lassen, jedoch ist es wichtig, dass Sie Ihren eigenen Stil und die entsprechende Wirkungs- und Verhaltensweise entwickeln.
Wie sieht Ihr Selbstbild aus und welche Antworten können Sie sich über Ihre Berufung geben? Sie wollen Selbstbewusstsein ausstrahlen, dann werden Ihnen die nächste Fragebeispiele ( Kernfragen ) und die Antworten, die Sie geben zu Ihrem Selbst – bewusst – werden als Feedback und Entwicklungsmöglichkeit helfen und Sie unterstützen.
1.1 Kernfragen
Wie ist Ihre Einstellung zu Ihrem gewählten Beruf? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Wie sehr identifizieren Sie sich mit Ihrer Tätigkeit, dem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Wie sehen Sie Ihre Kompetenz im Umgang mit Ihren Kunden, deren Bedarf und dem Markt? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Was bedeutet es für Sie, wenn Sie als Trainer, Dozent, Berater oder Speaker „vorne“ stehen? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Was ist für Sie der Beweggrund, diesen Beruf zu ergreifen und auszuüben? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Wenn Sie diesen Beruf ausüben, was möchten Sie dadurch für sich / andere erreichen? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
An was werden Sie bemerken, dass Sie diesen Beruf erfolgreich ausüben ( Beweise )? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Was bedeutet es für Sie, Ihre Dienstleistung und sich als Person zu „verkaufen?“ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Wie schätzen Sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten ein und was genau machen Sie? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Wie schätzen Sie Ihre Fähigkeiten als Berater, Trainer, Coach oder Speaker ein? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Was sind Ihre Ängste bezüglich der Tätigkeit? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Was sind Ihre bisherigen Leistungen als Berater, Trainer, Coach oder Speaker? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Mit welcher Kunden und Publikumsgröße möchten Sie arbeiten? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
In welcher / welchen Rolle / Rollen sehen Sie sich in Ihrer Tätigkeit? Beispiele: Unterhalter, Dozent, Guru, Lehrer, Meister, Berater, Verkäufer, Idol, Vorbild, Leiter, Ausbilder, Experte, Spezialist, Coach, Mentor, Trainer, Speaker oder Andere __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Gibt es eine Nische in Trainingsmarkt, die Sie besetzen können? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________
Diese Kernfragen haben den Sinn und Nutzen, uns bewusst zu machen wo Sie stehen. Haben Sie alles, was Sie benötigen, um der zu sein, der Sie sein wollen. Wenn dieses Fundament und das Bewusstsein vorhanden ist, dann können Sie sich entsprechend weiter entwickeln und weiteren wesentlichen Gesichtspunkten und Fragen widmen.
Wesentliche Fragen stellen sich auch bezüglich Ihrer Kunden oder Teilnehmergruppe und auch zur Reflektion auf Sie selbst und diese wollen ebenfalls beantwortet sein.
Beispiele:
Was braucht die Gruppe noch?
Wo steht sie gerade?
Was mache ich als nächstes?
Habe ich genug Inhalt für die Gruppe?
Welche Interventionen bringen die Teilnehmer und meinen Kunden wirklich weiter?
Was ist meine nächste Frage an den Kunden / Klienten / Gruppe?
Wie baue ich meine Präsentation auf?
Wie ist mein Zeitrahmen?
Habe ich zu bestimmten Kunden / Trainingsgruppen Vorannahmen, eine negative Einstellung oder Haltung?
Haben die Teilnehmer auch Spaß, lernen sie etwas und ist die Aufmerksamkeit bei mir?
Habe ich alles gegeben?
Wie geht es mir / der Gruppe?
War ich gut genug und würde ich es wieder so machen?
Was ist noch möglich?
Wie kann ich was ( X ) verursachen?
Identifizieren Sie sich mit Ihrer Rolle Ihren Produkten und Zielen?
Auf die Antwort, die Sie sich jetzt selbst gegeben haben kommt es für Ihre erfolgreiche Zukunft an, denn nur wenn Sie von sich selbst überzeugt sind, dann können sie auch andere von sich und Ihren Möglichkeiten überzeugen und somit werden Sie keinen Erfolg haben. Dieser Erfolg ist erlern und trainierbar, wenn Sie sich an die Faktoren dieses Buches halten. Das stellen Sie auch nach außen dar und somit werden Ihr Auftritt und Ihre Wirkung selbstsicher, selbstbewusst und selbstverständlich!
Dieses gesunde Selbstvertrauen zu entwickeln ist auch notwendig, wenn Sie auf Kunden treffen, die möglicherweise einmal negative Erfahrungen mit Menschen aus unserer Branche gemacht haben. Mit diesem Imageverlust müssen sie dann entsprechend souverän umgehen und dann überzeugend klarmachen, dass Sie für einen entsprechenden Mehrwert und positive Weiterentwicklung stehen.
Denken Sie dabei daran, dass wir letztendlich erst einmal die „Vision“ eines Ergebnisses verkaufen, denn außer die vorhandenen Referenzen haben wir als Erfolgsfaktor Nr. 1 die „nur“ Wirkung unserer Persönlichkeit und das macht unsere Wirkung umso wichtiger. Klarer wird für Ihren Kunden, wenn Sie die pure Vision für diesen greifbarer herausarbeiten und ihm schon jetzt eine Idee davon vermitteln, was das Ergebnis Ihres Trainings und der Interventionen anschließend im Tagesgeschäft bewirkt.
Wie genau, darauf gehen wir im Kapitel Verkauf noch einmal näher ein.
Unterstützen Sie Ihre Wirkung auch mit dem angemessenen und seriösen Gesamtauftritt durch entsprechend angemessene Kleidung und auch Unterlagen, mit denen Sie sich präsentieren. Auch das ist Wertschätzung Ihren Kunden gegenüber und wenn Sie auf Ihrer Homepage und den Unterlagen „Top-Trainer“ stehen haben, dann muss er auch in Ihnen stecken und von Ihnen verkörpert werden. Wirken Sie daher vor Ihren Kunden und Ansprechpartnern nicht wie ein „Bittsteller“, der froh ist zu diesem Termin eingeladen zu sein und jetzt nach etlichen Kilometern anreise vorsprechen darf, sondern wie ein Experte, der bereit ist sein Wissen und seine Fähigkeiten einzubringen und dadurch gemeinsam mit Ihrem künftigen Auftraggeber die Mitarbeiter und dadurch das Unternehmen weiter zu entwickeln.
Darüber hinaus gehen Sie noch einen weiteren Schritt, denn Sie sind nicht nur Trainer sondern auch Unternehmer mit unternehmerischer Verantwortung und den entsprechenden Aufgaben wie zum Beispiel vorausschauendes denken, Weiterentwicklung, Unternehmensziele und was sie dafür benötigen. Wie ist Ihre Wirkung auf den Markt und wie können Sie diese entsprechend steigern?
Gut zu wissen dabei ist, dass Sie auf diesem Entwicklungsweg auch derjenige sind, der hierzu den größten Beitrag leisten kann und das ist sensationell.
Mit dem Start in Ihre Tätigkeit als Trainer oder Coach haben Sie eventuell geglaubt, dass sie einem reinen „Wissensberuf“ nachgehen, jedoch in erster Linie gehen Sie einem „Verhaltensberuf“ nach und das bedeutet in der Herausforderung für Sie, dass Sie reflektiert bleiben und dabei stetig an Ihrer Überzeugung, den Werten, Ihren Glaubenssätzen und an Ihrer Einstellung arbeiten müssen und dürfen, denn das steht für Ihren beruflichen und persönlichen Erfolg.
Aus meiner Erfahrung heraus überzeugt derjenige seine Kunden und auch Teilnehmer, der es schafft sympathisch Vertrauen aufzubauen und seinen Glauben an die Wertigkeit seines Produktes oder Dienstleistung zu vermitteln. Unterstützung erhalten wir dann noch als Sahnehäubchen durch unsere kommunikativen Fähigkeiten und unseren Wissensbeitrag.
Mit Ihrer gefestigten Persönlichkeit überwinden Sie auch Wiederstände und schwierige Situationen, mit denen Sie konfrontiert werden und diese lassen sie noch weiter in Ihrer Identität wachsen. Sie glauben an Ihren Erfolg und mit diesen Gedanken in Ihrem Kopf nähren Sie Ihre Einstellung und steuern d...
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Vorwort und Einleitung
Faktor 1 Identität und Einstellung
Faktor 2 Positionierung und eigene Orientierung
Faktor 3 Strategische Marketing und Vertriebskanäle
