Industrial Sales

Hart umkämpfte Märkte lukrativ & nachhaltig erschließen

Christian Eberhardt-Motzelt

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2017
• ISBN drucken: 9783844815634
• eBook-ISBN: 9783741236426
• Auflage: 3
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Globale, transparente Beschaffungsmärkte schüren den Wettbewerb zwischen den Anbietern. Die Standardisierung von Produkten erhöht den Druck entsprechend Ihrer vermeintlich einfachen Austauschbarkeit zueinander. Produktlebenszyklen verkürzen sich, selbst für komplexe Leistungen. Informationen sind heute leichter, schneller, aktueller und preiswerter denn je verfügbar. Hoch spezialisierte, professionelle und häufig wechselnde Entscheider auf Käuferseite nutzen jene Effekte systematisch zur Durchsetzung Ihrer Interessen. Spitzenkräfte im Vertrieb erzielen in diesem Umfeld lukrative und nachhaltige Erfolge. Innovative Werkzeuge zur Marktforschung und Marktplanung ermitteln systematisiert wie (teil-) automatisiert die attraktivsten Kunden und deren Interessen. Die Folge: Konstruktive Kooperation, Vermeidung von Fehlentscheidungen und Absicherung von Werten für Absatz- wie Beschaffungsentscheider. Strategische Kooperation statt Konkurrenz setzt begrenzte Ressourcen beider Seiten multiplikativ frei. Ob Geschäftsführung, Produktmanagement, Business-Development, Vertrieb, oder Einkauf: Die in diesem Werk vorgestellten Konzepte zur intelligenten Vernetzung von Menschen und Technologien während Wertschöpfungsprozessen - und daraus erwachsende Wettbewerbsvorteile - sichern lukrativen wie nachhaltigen Erfolg in hart umkämpften Märkten ab.

Ihr Unternehmen

Ob Sie erfahrener Vertriebsprofi, oder Berufseinsteiger sind: Bevor Sie mit Ihrer operativen Vertriebsarbeit starten, lernen Sie Ihr Unternehmen, dessen Ziele, Strategien, Kontrollmechanismen, Kompetenzträger, Prozesse und Firmenkultur kennen. Durch Vertrautheit mit der Unternehmens-, Vertriebs- und Produktstrategie erkennen Sie rasch, worauf Sie sich fokussieren sollten und mögliche Zielkonflikte. Lösen Sie diese intern, während Ihrer Planungsphase, bevor Sie am Markt damit konfrontiert werden. Sichern Sie sich die Unterstützung der Kompetenzträger der jeweiligen Schnittstellen.

Bei nicht durch Sie lösbaren Herausforderungen suchen Sie Unterstützung bei Ihren Vorgesetzten, oder deren. Sofern dies zum gegebenen Zeitpunkt unmöglich ist, tun Sie was sie können, mit dem was Sie haben, dort wo Sie sind. Verhindern externe Zustände Ihren Erfolg nachhaltig, lösen Sie das Problem unter Einsatz all Ihrer Möglichkeiten, oder ziehen die Konsequenzen. Dies kann bedeuten, dass Sie im Unternehmen für Veränderungen sorgen, sich verändern müssen, oder Ihre Karriere andernorts fortsetzen.

„Tun Sie, was Sie können

Mit dem was Sie haben

Dort wo Sie sind“

Bleiben wir bei den beiden erstgenannten Fällen. Was zeichnet Ihr Unternehmen aus? Wie werden diese USP's in der Vertriebsstrategie und der Produkt/Leistungsplatzierung umgesetzt (werden Sie dies überhaupt? Wie durchgängig?)?

In welcher Phase des Produktlebenszyklus stehen Ihre Produkte im Markt und beim jeweiligen Kunden? Was bedeutet dies für Ihre Vertriebsaktivitäten? Welche Ziele werden in der Vertriebssteuerung hervorgehoben und genießen Priorität vor anderen? Ist diese prozessorientierte Betrachtung auch gelebte Praxis, oder zählen die Spitzen-Vertriebskräfte des Unternehmens aus anderen Gründen und Aktivitäten zur Elite?

Diese und weitere Fragen werden nachfolgend detailliert beleuchtet, um erfolgversprechende Vertriebsaktivitäten aus den unternehmensinternen Rahmenbedingungen und Zielen ableiten zu können.

Unternehmenskultur

Eine Unternehmenskultur lässt sich schwer beschreiben, man muss sie erleben. Sie setzt sich aus dem Sprachstil, Ritualen, Kleidung, Umgangsformen, aber auch den gelebten Strategien, Zielen, Philosophien und grundlegenden Annahmen einer Gemeinschaft (Zeit, soziale Beziehungen, Leistungswille) zusammen.

Warum ist eine funktionierende Unternehmenskultur für Vertriebserfolge und somit den Unternehmenserfolg entscheidend? Laut dem Engagement-Index 2013, welcher 1.400 Mitarbeiter befragte, kostet das Phänomen der inneren Kündigung jährlich zirka 118 Milliarden Euro (!) allein in Deutschland. Hintergrund:

• 16 % der Beschäftigten fühlen sich emotional mit Arbeitgeber verbunden und sind bereit, sich aktiv für das Unternehmen einzusetzen
• 67 % leisten Dienst nach Vorschrift, ohne Bindung an den Arbeitgeber, oder besonderer Leistungsbereitschaft (Minimalismus)
• 17 % haben die innere Kündigung vollzogen und torpedieren unter Umständen das Unternehmen auf mannigfaltige Weise

Sollten Sie ein verbesserungswürdiges Klima vorfinden, werden Sie Teil der Lösung statt des Problems! Suchen Sie aktiv Lösungen im Team, falls erforderlich mit Unterstützung der Führungsmannschaft und gehen mit positivem Beispiel voran. Zeigen Sie Missstände auf und helfen diese am Beginn der Zusammenarbeit zu beheben. Erliegen Sie nicht der Illusion Kulturdefizite selbst kompensieren zu können. Mit steigendem Umsatz und Kundenanzahl benötigen Sie ein starkes Back-Office. Entwickeln Sie dieses gemeinsam mit den Führungskräften.

Je besser man sich in ein Unternehmen, somit dessen (funktionierender) Kultur einfügen kann, umso größer ist die Chance für Akzeptanz. Werden Sie von Ihren Kollegen akzeptiert, ist der Weg zur Unterstützung nicht weit – ein wesentlicher Faktor, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein möchten. Doch man muss Sie nicht unbedingt zum besten Freund haben wollen, oder mögen. Wichtig ist, dass Sie respektiert werden. Sie haben Verantwortung zu tragen und entsprechende Leistungen unter gegebenen Rahmenbedingungen zu erbringen. Begegnen Sie jeglichen Menschen respektvoll, nachsichtig wo möglich und fordernd wo nötig wie gerechtfertigt. Werden Sie Ihren Pflichten gerecht, fordern Sie jedoch auch jene Ihrer Kollegen und/oder Mitarbeiter ein, wie eingangs am Beispiel eines Back-Offices beschrieben. Besser man sagt die Zusammenarbeit mit Ihnen ist herausfordernd, jedoch erfolgreich, statt „Sie sind eine nette Persönlichkeit, ein Freund, aber Ihrer Aufgabe werden Sie nicht gerecht“.

Sich an die Kommunikationsformen anzupassen, beispielsweise Sprachgeschwindigkeit, Stil (formell/informell, offen/verdeckt, direkt/indirekt), Intonation, oder auch nonverbal (Abstand zu Ihrem Gegenüber, Gestik, Mimik), sollte intern ebenso gelebt werden, wie zu Ihren Kunden. Die Redewendung, man spricht dieselbe Sprache, kommt nicht von ungefähr. Dies können bestimmte Schlagworte, oder Phrasen sein, welche signalisieren, dass Sie zu einem bestimmten Kreis innerhalb der Firma gehören. Neben dem Vokabular ist die Gesprächskultur entscheidend. Wird einander aktiv zugehört? Lässt man sich gegenseitig ausreden? Ist es wirklich erwünscht Fragen zu stellen? Wird man eventuell fragend auf richtige Wege geleitet, um Gesichtsverlust zu minimieren, oder ist die Kommunikation sehr direkt und wirkt unter Umständen forsch? Wie werden Informationen geteilt? Pflegt man das persönliche Gespräch, Telefonate, schriftliche Korrespondenz, oder eine Kombination? Welche Abstände pflegt Ihr Ansprechpartner? Ist er körperlich distanzierter als beispielsweise 1 Meter, oder nahbarer? Je nach Land und Kulturkreis schwankt der Radius der Intimzonengrenze, bis zu welcher Sie sich aus Sicht Ihres Gesprächspartners für ein angenehmes Gespräch annähern dürfen. Sehr stattliche Erscheinungen sollten sich möglichweise in Ihrem Auftreten zurücknehmen, um das Vis-a-Vis nicht unbewusst einzuschüchtern.

Nehmen Sie an gelebten Ritualen aktiv teil, dies sozialisiert in die Gemeinschaft. Dies können regelmäßige Treffen an Brennpunkten (Küche, Kantine, Raucherecke), oder offizielle Termine (Meetings, Arbeitsgruppen, Firmenveranstaltungen…) sein. Es bekundet Interesse für Ihr Gegenüber und erlaubt Ihnen, eine Beziehung zu den Mitarbeitern aufzubauen, welche die Zusammenarbeit im Alltag wesentlich erleichtern kann. In einigen Unternehmen bestehen nach kurzer Zeit intensive Freundschaften mit gemeinsamen, privaten Aktivitäten, sofern die Beteiligten dies wünschen und genießen. Zwang zum Zweck ist hier fehl am Platz. Tun Sie dies nur, wenn Sie sich wohlfühlen, ansonsten beschränken Sie gemeinsame Aktivitäten auf berufliche.

Wenn Sie in der Bank Ihren Kunden mit Poloshirt und Jean begegnen, werden diese möglicherweise den Vertrauensvorschuss verringern, während ein Anzugträger beim Betriebstechniker im Stahlwerk schwer an Boden gewinnen wird. Ebenso verhält es sich unter Umständen intern, weshalb die Abstimmung des Kleidungsstils auf Ihr Umfeld positive Wirkung entfalten kann. Verleugnen Sie sich dabei jedoch niemals! Ihr Kleidungsstil sollte zu Ihnen passen und Sie authentisch wirken lassen, ohne Ihr Umfeld zu verstören (Ausnahme: Man kann sich Verstörung auf Basis Wissen/Status leisten und spielt damit).

Umgangsformen sind so vielfältig wie wir Menschen. In manchen Firmen begrüßen sich die Mitarbeiter täglich mit Handschlag, führen wiederkehrend Gespräche mit privaten ...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Aufbau und Nutzen des Werkes
• Österreichs Industrie
• Die Welt des Vertriebs
• Die Welt des Kunden
• Ihr Unternehmen
• Marktforschung und -planung
• Kundenanalyse und -planung
• Pre-Sales-Phasen
• Schwerpunkt Preisverhandlung
• After Sales Phasen
• Veranstaltungen / Events
• Selbstmanagement
• Die ersten 90 Tage im Vertrieb
• Vertriebsrelevante Zitate
• Anhang
• Dank
• Literaturverzeichnis
• Weitere erschienene Werke
• Impressum