Wirkungsvolle Kommunikation als Erfolgsfaktor für Führungskräfte

Die Kunst, andere zu überzeugen und für seine Ziele zu gewinnen

Jorge Klapproth

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2013
• ISBN drucken: 9783732294022
• eBook-ISBN: 9783735708205
• Auflage: 1
• Thema: Jura
• Thema: Rechtstheorie & -praxis

Kommunikation bedeutet Verständigung. An sich ganz einfach - und doch so komplex. Denn in unserer Berufswelt ist Kommunikation mehr als nur Verständigung. Sie ist ein strategisches Instrument der Zweckerreichung und damit ein persönlicher und beruflicher Erfolgsfaktor. Gerade Führungskräfte müssen auf allen Ebenen überzeugend sein: Gegenüber Mitarbeitern, Kunden, Vorgesetzten, Kollegen, in Diskussionen oder bei Vertragsverhandlungen. Dies gelingt nur durch eine gute und effektive Kommunikation. In diesem Buch gibt der Kommunikationstrainer Jorge Klapproth wertvolle Hinweise, wie Gespräche besser funktionieren und zeigt Möglichkeiten und Strategien für eine zielgerichtete und wirkungsvolle Kommunikation.

Kapitel 1

Etwas Kommunikationspsychologie

Globale Kommunikationsströme

Kommunikation ist ein hochkomplexes Gebilde, das den Menschen über alle Bewusstseinsebenen erreicht. Milliarden von Kommunikationsströmen fließen permanent auf dem Erdball in alle Richtungen. Viele dieser Ströme treffen ungefiltert auf den Menschen, um ihn zu beeinflussen, zu informieren, zu umwerben, zu Taten zu bewegen oder zum Kauf eines bestimmten Produktes zu animieren. Wir sind ständig irgendwelchen Kommunikationsströmen ausgesetzt. Im Büro, zu Hause, beim Autofahren, in der Schule, vor dem Fernsehgerät – kurz immer und überall. Selbst wenn wir alleine sind, lesen wir vielleicht ein Buch, machen uns Gedanken oder unterhalten uns mit uns selber. Auch im Schlaf hört unser Gehirn nicht auf zu funktionieren und produziert weiterhin vermeintlich unsortierte Gedankenströme, die uns als Träume manchmal in Erinnerung kommen.

Diese Informationsflut muss gefiltert und gebündelt werden, wollen wir diesem „Information-overflow“, also dem „zu viel“ an Informationen, das auf uns einströmt, nicht erliegen und geistig zusammenbrechen. Manchmal gelingt dies nicht und die Betroffenen erleiden tatsächlich einen Nervenzusammenbruch, weil vielleicht in diesem Augenblick das gefühlte Stressmoment zu groß ist und der Körper eine geistige Erholung braucht. In solchen Situationen wird dann sozusagen der geistige „Notausschalter“ betätigt, um den Menschen vor noch größerem Schaden zu bewahren. ¹

Abb. 1: Kommunikationsströme

Wenn aber alles gut funktioniert, besitzen wir Menschen einige Schutzfunktionen. Sie helfen uns, das Wichtige von dem Unwichtigen, das Lebensnotwendige von dem Nicht-so-vitalen und das In-unserem-Interessenbereich-liegende von dem Uninteressanten zu trennen.

Wir alle unterliegen einer subjektiven und selektiven Wahrnehmung unserer Umwelt. Das führt dazu, dass wir nicht alles mit gleicher Intensität wahrnehmen. Wenn ich mich zum Beispiel für ein neues Auto interessiere, sagen wir einen schwarzen Golf, so stelle ich vielleicht wie nie zuvor fest, wie viele schwarze Golf-Fahrzeuge über unsere Straßen brausen. Ein weiteres Beispiel: Wenn Frauen schwanger sind, so achten sie automatisch auf alles in Ihrer Umwelt, was mit kleinen Kindern zusammenhängt. Sie sind auf dieses Thema „programmiert“.

Diese subjektive und selektive Wahrnehmung gilt auch für andere Bereiche, wie z.B. die Stimmung, Veranlagung, Interessensgebiete, Fachwissen, Allgemeinbildung, Geschlecht, kulturelle Herkunft und so weiter. Diese eingebauten Filter helfen uns, die immense Informationsflut zu bändigen und in die richtigen Kanäle zu bringen.

In Gesprächen kommt es nun darauf an, den richtigen Interessenkanal als Zugang zu meinem Gesprächspartner zu finden. Denn, wenn wir den nicht finden und im Filtersystem unseres Gegenübers hängenbleiben, müssen wir uns fragen:

„Warum werde ich nicht verstanden?“

Kommunikationsfähigkeit für Führungskräfte

Was bedeutet „Kommunikationsfähigkeit“, als Kernkompetenz für Führungskräfte?

Wollen wir uns zunächst mit dem Begriff der Kommunikation selbst auseinandersetzen. Das Wort stammt aus dem lateinischen „Communicare“ und bedeutet so viel wie „teilen, mitteilen, teilnehmen lassen oder gemeinsam machen“.

In diesem Wortstamm steckt auch der heutige Begriff „Kommune“, als Bedeutung für eine politische Sozialgemeinschaft einer Stadt oder Gemeinde. Oder das Wort „Kommunismus“, als Lebensform von Volksgemeinschaften. Insofern steht das Wort „Kommunikation“ für etwas gemeinsames, für etwas, dass man teilt oder mitteilt. ²

Abb. 2: Das Gespräch

Um Vertrauen zu erlangen, müssen wir als soziale Wesen kommunizieren. Wir sind darauf angewiesen, in der Gemeinschaft und der Gesellschaft zu bestehen. Niemand kann völlig alleine sein – deshalb sind wir gezwungen zu kommunizieren. Im Privaten, wie im Berufsalltag oder dem Geschäftsleben.

Gute Kommunikation ist die Lebensader jeder Organisation, jeder Firma, jeder Gemeinschaft. Deshalb sind die Kommunikationsfähigkeiten eines Menschen sehr bestimmend, wie erfolgreich er innerhalb dieser Organisation sein wird. Wie gut wir Botschaften, Nachrichten und Gefühle senden, aber auch empfangen können, bestimmt in hohem Maße unsere Leistungen in der Berufs- und Arbeitswelt.

Für Führungskräfte ist eine gute Kommunikationsfähigkeit eine Schlüsselqualifikation. Denn Führungskräfte müssen ihre Mitarbeiter und Kollegen, ihre Vorgesetzten, ihre Kunden und womöglich auch die Öffentlichkeit überzeugen. Sie sollen Einsichten wecken, mitnehmen, inspirieren, Vorbild sein, Schwächen minimieren und Stärken fördern – kurz:

Sie müssen auf allen Ebenen überzeugend sein. Die Glaubwürdigkeit spielt hierbei eine große Rolle, um das notwendige Vertrauen der Menschen, mit denen sie umgehen, zu gewinnen. Das geht nur mit einer guten und wirkungsvollen Kommunikation! ³

Der strategische Ansatz

Abb. 3: Strategie

Warum funktionieren viele Gespräche nicht? Und wie kann man wirkungsvoll kommunizieren?

Mit diesen beiden Fragen wollen wir uns zunächst auseinandersetzen.

Kommunikation ist weit mehr, als nur eine Art Verständigung oder Informationsvermittlung zwischen Menschen.

Sie ist ein Instrument. Ein strategisches Instrument der Zweckerreichung. Und damit ist sie für jeden ein persönlicher Erfolgsfaktor.

Kommunikation als Steuerungsinstrument

Zielgerichtet eingesetzt, soll Kommunikation vor allem die weichen Faktoren bedienen und beeinflussen: Verständnis wecken, Akzeptanzen fördern, Ängste abbauen, oder Unterstützung für eigene Ideen und Planungen organisieren. Kommunikation dient damit als Steuerungsinstrument, um auf die Meinungsbildung bei Zielgruppen einzuwirken. Strategisch eingesetzt, kann sie ihre Wirkung voll entfalten und produziert das gewünschte Ergebnis. Es ist wichtig, sich der Wirkung der eigenen Kommunikation stets bewusst zu sein und sie als Instrument der Zweckerreichung zu verwenden.

Nun kommt es natürlich auf das Ziel an, welche Form der Kommunikation wir einsetzten. Das kann naturgemäß sehr unterschiedlich sein. Es geht bei der strategischen Kommunikation also darum, wie wir kommunizieren, damit wir unsere Ziele erreichen.

Kommunikation dient als Steuerungsinstrument, um auf die Meinungsbildung bei Zielgruppen einzuwirken.

Formen der Kommunikation

Verbale und nonverbale Kommunikation

Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick sagte: „Man kann nicht nicht kommunizieren.“ Das heißt, jede Form der Reaktion, auch die Nichtreaktion, ist Kommunikation und hat eine bestimmte Aussagekraft. Wir unterscheiden vor allem zwischen der verbalen und nonverbalen Form der Kommunikation. Zur verbalen Kommunikation gehört alles Gesprochene und Geschriebene. Also Dinge, die man in Worten ausdrücken kann. Die nonverbale Kommunikation hingegen beschreibt alle anderen Arten des Ausdrucks: Mimik, Gestik, Geräusche und alle Reaktions- oder Nichtreaktionsmöglichkeiten, außer dem gesprochenen oder geschriebenen Wort.

Das Gespräch ist aber das stärkste und unmittelbarste Kommunikationsmittel. Denn mit einem Gespräch erreichen wir unser Gegenüber am ehesten auf der sachlichen und auf der emotionalen Ebene. Und dies ist häufig die Voraussetzung, um unsere Ziele zu erreichen.

Man kann nicht nicht kommunizieren.

Störfaktoren in der Kommunikation

Wir haben es Eingangs festgestellt: Manchmal funktioniert ein vielleicht wichtiges Gespräch nicht. Wir können uns bemühen, wie wir wollen: Es gelingt dann einfach nicht, den „Draht“ zu unserem Gegenüber aufzubauen. Es ist dann wie verhext. Egal, was wir anstellen oder wie gut wir glauben zu kommunizieren – es funktioniert nicht!

Woran liegt das?

Was sind häufige Störfaktoren in einem Gespräch?

Schauen wir uns hierzu einige Beispiele an.

Störfaktor 1:

Kommunikation funktioniert nicht immer

Eines der Hauptprobleme in der Kommunikation besteht darin, dass man glaubt, dass sie funktioniert!

Dieser Störfaktor in der Kommunikation beschreibt die häufig fehlende Rückkopplung eines Gesprächspartners, ob er denn auch verstanden wird. Nicht nur im physikalischen Sinn, ob er akustisch zu verstehen ist. Vielmehr sollte es von höchstem Interesse sein, ob bei dem Gegenüber die eigene Botschaft auch intellektuell verarbeitet werden kann.

Wenn das nicht der Fall ist, so kann das viele Ursachen haben: Zum Beispiel das verwendete Vokabular, fehlendes Fachwissen, ein anderer kultureller Hintergrund oder auch ein mangelnder Sprachschatz.

Was auch immer die Ursache ist: ohne Rückkopplung ob man verstanden wird, läuft jedes Gespräch, strategisch gesehen, Gefahr, wertlos zu sein. Wir wissen dann einfach nicht, ob die Kommunikation in diesem Augenblick funktioniert.

Wie kann man solch eine Rückkopplung erreichen?

Bei der Bundeswehr gab es lange die gute Tradition, dass ein vom Vorgesetzten gegebener Befehl an einen unterstellten Soldaten von diesem dem Sinn nach wiederholt werden musste. So konnte der Vorgesetzte sicher sein, dass der Untergebene anschließend auch richtig und befehlsgemäß handelte. Auch bei der Bundeswehr hat sich einiges geändert. Diese strikte und formale Form der Wiederholung eines mündlich erteilten Befehls findet nur noch selten Anwendung. Im Gegensatz zu früher findet Kommunikation ja nicht mehr einseitig statt, sondern vielmehr im Dialog.

Im zivilen, genau wie im militärischen Umfeld, bespricht man eher Arbeitsaufträge mit seinen Mitarbeitern und kann somit Unklarheiten für die Aufgabenerledigung sofort beseitigen. Durch geschickte Fragestellung zur Umsetzung des Besprochenen, erfährt der Vorgesetzte, ob er nicht nur akustisch, sonde...

Inhaltsverzeichnis

• Über das Buch
• Über den Autor
• Widmung
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Einleitung
• Kapitel 1 - Etwas Kommunikationspsychologie
• Kapitel 2 - Der Aufbau von Vertrauen
• Kapitel 3 - Störungen in der Kommunikation
• Kapitel 4 - Die Macht der Bilder
• Kapitel 5 - Das (schwierige) Gespräch
• Kapitel 6 - Gespräche steuern
• Kapitel 7 - Gute Argumente
• Kapitel 8 - „Kunstgriffe“ der Rhetorik
• Zum Schluss
• Abbildungsverzeichnis
• Literaturverzeichnis
• Danke
• Stichwortverzeichnis
• Impressum