"Wer mit Bananen zahlt, kriegt nur Affen"

Clevere Strategien für Verkäufer, die etwas erreichen wollen

Adrian Bauer

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2019
• ISBN drucken:
  9783738601237
• eBook-ISBN:
  9783749404162
• Auflage: 1
• Thema: Law
• Thema: Law Theory & Practice

"Wer mit Bananen zahlt, kriegt nur Affen!"Warum gehören nur 21% aller Verkäufer zu den Gewinnern? Warum sind 79% Verlierer?Sales Expert Adrian Bauer geht dieser brennenden Frage auf den Grund und lässt Sie an seiner langjährigen Verkaufs- und Vertriebserfahrung teilhaben. Er nimmt Sie mit auf eine Reise zu Ihrem besten Verkäuferselbst! Dieses Buch verspricht nichts, hält aber alles und bringt Sie mit vielen nachdenklich stimmenden Geschichten Ihrem wahren Verkäufer-Ich Stück für Stück näher.

1. Vorwort

»You don´t have to be great to start,

but you have to start to be great!«

Zig Ziglar

Hallo, lieber Sales Expert!

Mein Name ist Adrian Bauer und ich heiße Sie herzlich in meinem Buch willkommen! Vor über 13 Jahren begann ich meine Karriere im Verkauf. Damals wagte ich als komplett unerfahrener Handwerker, den Sprung ins kalte Wasser: die Welt des Verkaufs.

Diese spontane und für mein Umfeld völlig unerklärliche Entscheidung sollte mein Leben für immer verändern. Ich begann damit, Inserate auf Ortspläne an Handwerker, Kleingewerbe und Konzerne zu verkaufen. Ohne Fixgehalt, ohne Spesen und ohne Firmenwagen, als Handelsvertreter auf Provisionsbasis.

So entstanden meine Leidenschaft und meine Begeisterung für Kommunikation, Verkauf und Verhandlungen.

Während meiner bisher über 13.000 Kundenbesuche auf nationaler und internationaler Ebene durfte ich vieles lernen, ausprobieren und testen. Doch all dieses konzentrierte Wissen und all diese gesammelten Erfahrungen nützen niemanden, wenn ich sie für mich behalte!

Darum habe ich es mir zum Ziel gemacht, diesen riesigen Erfahrungsschatz an alle, die im Verkauf weiterkommen möchten, weiterzugeben!

Viel Freude beim Lesen,

Ihr Adrian Bauer!

2. Warum Neukundenakquise viel
kostet und oft wenig bringt

»Worte verbinden nur, wo unsere

Wellenlängen übereinstimmen.«

Max Frisch

»Ohne Fleiß kein Preis!«, »Nur die harten kommen in den Garten!«, »Steter Tropfen höhlt den Stein!«. So oder ähnlich lauten die Sprüche oder besser gesagt Floskeln, die beim Thema Neukunden- oder respektive Kaltakquise regelmäßig fallen und teilweise sogar als unabdingbare Verkäuferweisheiten gelten.

Schaut man dann aber in die Gesichter der Verkaufsmannschaft, die soeben dazu erkoren wurde, ihre Neukundenakquise-Frequenz um 35 Prozent zu erhöhen, erkennt man ungefähr dieselbe Begeisterung wie die von Schlachtvieh, dass gerade seinen letzten Gang antritt.

Ich weiß nicht mehr, wie oft ich in meiner 13-jährigen Vertriebskarriere diesen »letzten Gang« selber schon antreten durfte. Es war jedes Mal eine Gratwanderung zwischen Ansporn und Resignation.

Und als ich genau nach einer solchen »Ehrung«, darüber nachdachte, wie ich denn meine Gesprächsführung für die nächsten Akquise-Telefonate nochmalig verbessern konnte, kamen mir die Worte von Einstein in den Sinn: »Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das Gleiche zu tun und dabei andere Ergebnisse zu erwarten!« Wo aber lag der Fehler im herkömmlichen System des mittelmäßigen Verkaufens?

Verstehen Sie mich nicht falsch, fast jede Firma braucht neue Kunden, um zu überleben oder zu wachsen. Ganz besonders Start-Up-Unternehmen, Neueinsteiger etc. Doch zu welchem Preis? Und ist die 90er Jahre Methode der »Hardselling-Telefonatemarathone« die richtige und effektive Strategie? Gibt es andere Methoden um die Umsätze und noch viel wichtiger, die Margen zu steigern?

Meine Erfahrung zeigt: Ja! Und zwar eine ganze Menge!

Abgeleitet von diesen effektiveren Methoden, möchte ich Ihnen die drei Gründe nennen, warum Neukunden- und insbesondere Kaltakquise in den meisten Fällen vollkommene Ressourcenverschwendung sind:

1. Sie sind ungefähr so beliebt wie Umzugskartons schleppen!

Die telefonische oder auch persönliche Kaltakquise steht bei ausnahmslos jeder Umfrage im Vertriebsumfeld abgeschlagen an letzter Stelle der Beliebtheitsskala! Das sieht für mich also verdächtig nach einem systematischen Problem aus.

Denn nicht jeder Verkäufertyp ist mit einer genügend hohen Resilienz (psychische Widerstandsfähigkeit) ausgestattet.

Genau genommen sind nur ca. 22 % aller Verkäufer, sogenannte Hunter, also Jägertypen, die Freude an Kaltakquise verspüren.

Die restlichen 78 % (Hybrid- und Farmertypen) bleiben langfristig auf der Strecke.

Die Folgen sind allseits bekannt: hohe Personalfluktuation, stagnierende Umsätze und mittelmäßige Kundenzufriedenheit.

2. Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?

Die Kaltakquise als Allheilmittel für Wachstum und Umsatzsteigerung anzupreisen ist schlicht fahrlässig. Sollten Sie nicht gerade vollkommen neu am Markt sein, besitzen Sie ja bereits erste Kunden.

Was denken Sie, wie viele % des Potenzials dieser bestehenden Kunden nutzen Sie schon? Aktuellsten Umfragen zufolge sind es nur zwischen 40 und 50 %! Doch warum? Sie kennen doch den Kunden bereits und wissen ganz genau was er braucht. Und im Gegenzug kennt er Ihre Produkte ebenso!? Ein fataler Trugschluss!

Wie bei Paarbeziehungen schleicht sich oft Alltagsroutine ein und dann wird das Glück, vermeintlich oft, bei einem neuen Partner gesucht.

Fragen Sie sich deshalb:

• Wann habe ich das letzte Mal eine genaue Standortbestimmung mit meinen Bestandskunden gemacht?
• Wann war die letzte lehrbuchartige Bedarfsanalyse?
• Wann habe ich das letzte Mal einen Up- oder Cross-Selling bei einem Stammkunden platziert?

3. Auf welcher Seite der Erfolgsformel stehen Sie?

In Zeiten des Fachkräftemangels, der sich im Vertrieb ja besonders schlimm zeigt, steht jeder Mitarbeiter in der Verantwortung, seine begrenzten Ressourcen so gut wie möglich einzusetzen. Dabei sollten die Unternehmen den Rahmen möglichst präzise setzen.

Die folgende magische Umsatzformel gilt dabei als Richtlinie:

#137

Die 1 steht dabei für treue Bestandskunden, man könnte sagen Fans. Sie sind vollkommen zufrieden und kaufen, wenn immer möglich, nur bei Ihrem Unternehmen.

Die 3 steht für Schlummerkunden, Nicht-Mehr-Kunden oder ganz sporadische Kunden. Weshalb die 3? Wissenschaftliche Feldstudien zeigen, dass hier der Aufwand ungefähr dreimal so hoch ist, diese Kunden wieder zurückzugewinnen oder zu Folgeaufträgen zu animieren.

Die 7 steht für die Neukunden. Den Studien zu Folge ist eine Neukundenakquise rund siebenmal ressourcenintensiver als die Betreuung von Stammkunden. Zumal sehr häufig Neukunden auch einfach »eingekauft« werden. Also rein preistechnisch »überzeugt« von Ihrem Unternehmen sind.

Eine Teufelsspirale, die bei unvorsichtiger Vorgehensweise zusätzlich den ein oder anderen Stammkunden kosten wird.

Denn Kunden sind oftmals sehr eng miteinander verbunden und tauschen sich teilweise offen über ihre Einkaufskonditionen aus. Kommen dann die unterschiedlichen Konditionen und Ihre »Dumpingstrategie« bei Neukunden ans Tageslicht, droht weiteres Unheil!

Der Schlüssel liegt also, entgegen vieler Konzepte und Strategien, auf der linken Seite der Formel. Exklusiver Kundenservice, das Nutzen des vollen Potenzials Ihrer Kunden und der effiziente Einsatz Ihrer eigenen Ressourcen sind absolut vordergründig.

Die Neukundengewinnung und/oder die Kaltakquise sind keineswegs aus dem Strategierepertoire wegzudenken oder gar zu verteufeln. Es ist jedoch immer eine gesunde Skepsis angebracht. Effektivere & effizientere Methoden wie Kundenpotenzialanalyse, Weiterempfehlungen und eine gründliche Suche auf dem Friedhof der Karteileichen (Schlummerkunden), sind dem eingangs erwähnten »letzten Gang« meist vorzuziehen.

Die meisten Ihrer Verkäufer werden es Ihnen mit besseren Umsätzen, höheren Margen und einer spitzenmäßigen Kundenzufriedenheit danken!

3. Das Geheimnis erfolgreicher
Verkäufer

»Erfolgreich verkaufen heißt,

seine Begeisterung verkaufen.«

Michael Marie Jung

06:27 Uhr zeigt der Blick auf die 80er-Jahre Digitaluhr. Ich höre den Regen, der vom starken Wind an die Fensterscheiben gepeitscht wird. Schlaftrunken vom Jetlag, stehe ich auf, schiebe den Vorhang beiseite und schaue aus dem Fenster:

Ein heruntergekommener Innenhof mit Restmüll und Essensresten, dazu noch das miese Wetter bei geschätzten 8 Grad Celsius! »Ein grandioser Beginn unseres 5-tägigen Städtetrips in die Stadt, die niemals schläft: New York City!«, grummelte ich missmutig vor mich hin. Meine Partnerin hebt langsam den Kopf, stellt so ziemlich das Gleiche fest wie ich und sinkt dabei auch sofort wieder ins warme Bett.

Urlaubsmotivation sieht anders aus, zumal wir gestern in Zürich noch Sonnenschein und 25 Grad Celsius hatten!

Na ja, was soll’s?! Anziehen, frühstücken und dann ein Schlechtwetterprogramm ausarbeiten. Hmm, das mit dem Frühstück und amerikanischem Mittelklassehotel konnte ich damals noch nicht ahnen …

30 Minuten später am Frühstückstisch: Die Teller sind noch halbvoll mit styroporartigem Brei mit Sal...

Inhaltsverzeichnis

• Widmung
• Motto
• Inhaltsverzeichnis
• 1. Vorwort
• 2. Warum Neukundenakquise viel kostet und oft wenig bringt
• 3. Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer
• 4. Neue vs. Alte Schule des Verkaufens
• 5. Noch eine persönliche Geschichte zum kundenorientierten Verkaufen
• 6. Die magische Umsatzzahl und deren Umsetzung
• 7. Warum ein Wolf nicht der beste Schäfer ist und weshalb ein Tiger nichts im Garten zu suchen hat: Die vier Verkaufstypen!
• 8. So erreichen Sie Ihre Verkaufsziele mittels der 3K-Erfolgsformel
• 9. »Wir versprechen viel und halten nichts!« - Warum viele Verkäufer und Unternehmen ihren Erfolg sabotieren!
• 10. Die fünf Geheimnisse des erstklassigen Kundenservices
• 11. »Wer mit Bananen zahlt, kriegt nur Affen!« – Die drei Geheimnisse, um in Verhandlungen zu überzeugen
• 12. Das Sales Expert-Manifest
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