52 Gründe, das Verkaufen zu lieben

Überraschende Impulse für das Verkaufen von heute

Carolin Flores

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2017
• ISBN drucken:
  9783734783807
• eBook-ISBN:
  9783739252551
• Auflage: 3
• Thema: Law
• Thema: Law Theory & Practice

Was denken Sie über das Verkaufen? Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkäufern gemacht? Wenn wir das Glück haben, einen guten Verkäufer zu erleben, dann geben wir gerne unser Geld aus. Genauso geht es unseren Kunden. Sie geben gerne ihr Geld aus, wenn sie dafür das bekommen, was sie sich wünschen. Kunden heute brauchen Verkäufer, die das Verkaufen lieben, denn sie haben viele Wünsche, sind gut informiert und wollen mitreden. In diesem Buch finden Sie 52 Gründe, das Verkaufen zu lieben, damit Sie die Kunden heute neu begeistern können. Carolin Flores teilt ihre Erfahrungen aus unzähligen Seminaren und Workshops, die sie in ganz Deutschland für ihre Kunden veranstaltet. Anschauliche Beispiele und konkrete Tipps machen Ihnen die Umsetzung leicht. Mit den 52 Gründen erhalten Sie für ein ganzes Jahr jede Woche kurze Impulse zum Verkaufen und wie Sie sich selbst neu begeistern können. Auf der Webseite www.52gruende.com finden Sie als Leser wertvolle Zusatzinformationen und Checklisten zum Downloaden. Mit einem kurzen Test überprüfen Sie, wie fit Sie für den Verkauf sind und was Sie noch erfolgreicher machen kann. Dieses Buch wird Ihre Sicht auf das Verkaufen verändern, damit Sie im Verkauf das erreichen, was Sie sich wünschen.

IV. Kundenorientierung

Grund 16: Sie werden zum Hellseher

In den Anfangstagen meiner Trainerzeit hatte ich einen Termin bei einem Kunden. Es war der Ersttermin und für eine Stunde angesetzt. Wir hatten vorher nur kurz telefoniert. Ich wartete also im Empfangsbereich und nutzte die Zeit, um in den ausliegenden Broschüren zu blättern.

Dann kam der Kunde, groß und kräftig, mit dynamischem Schritt die Treppe herunter, begrüßte mich kurz und knapp und ging schnurstracks auf den Besprechungsraum zu. Im Raum angekommen, sagte er zu mir, ich könne mir Kaffee selbst nehmen, es gäbe keine Bedienung. Ich nahm mir einen Kaffee (er wollte keinen) und startete mit meiner Präsentation. Nach 55 Minuten des Gesprächs fragte er mich, ob ich noch etwas Wichtiges zu sagen hätte. Ich hätte dafür noch fünf Minuten Zeit.

Großartig! In solchen Situationen kann man als Verkäufer schon mal den roten Faden verlieren oder – noch schlimmer – an sich selbst zweifeln. Gedanken wie „Habe ich den Kunden gelangweilt?“, „Mag der mich nicht?“ oder „Findet er mich unsympathisch?“ könnten Ihnen durch den Kopf schießen und Schnappatmung verursachen. Bleiben Sie locker. Doch wie?

Wenn man weiß, was passiert, wird man nicht überrascht und kann ganz entspannt in tiefer Bauchatmung weiteratmen. Dann wäre es doch wunderbar, wenn es eine Möglichkeit gäbe, das Verhalten von Kunden vorhersehen zu können – quasi zum Hellseher zu werden!

Genau das können Sie. Hier helfen Ihnen die vier Typen, die Sie im Kapitel „Grund 2“ schon kennengelernt haben. Dort habe ich sie auf die Verkäufertypen bezogen, sie sind jedoch genauso hilfreich, wenn es um Kundentypen geht. Was vermuten Sie, welcher Typ ist mein Kunde aus dem Beispiel?

4	1
Distanziert	Direkt
3	2
Freundlich	Ideenvoll

1. Ein Sprinter: Richtig! Der ist kurz, knapp, sehr direkt und auf das Wesentliche fokussiert. Kaffee gibt es nicht. Kaffeetrinken ist reine Zeitverschwendung.
2. Ein Querfeldeinläufer: Er wird vermutlich etwas zu spät kommen, aber Ihnen mindestens fünf Kaffee-Varianten anbieten und den Genuss mit Ihnen teilen.
3. Ein Staffelläufer: Der wird Ihnen nicht nur einen Kaffee anbieten, sondern auch eingießen und in aller Ruhe nach Ihrer Anreise fragen.
4. Ein Langstreckenläufer: Der Kaffee wird pünktlich von der Assistentin serviert.

Umsetzungs-Tipp

Beobachten Sie Ihre Kunden sehr gut. Finden Sie zu jedem Typ ein Beispiel aus Ihrem Kundenkreis oder Umfeld und beschreiben Sie den Typ so genau wie möglich.

Grund 17: Sie lernen neue Welten kennen

Wer im Verkauf tätig ist, kommt viel herum. Das alleine ist schon ein Grund, das Verkaufen zu lieben. Stellen Sie sich vor, Sie selbst kommen aus München und haben einen Kundentermin in Hamburg. Was werden Sie tun? Neben einer sorgfältigen Reiseplanung wählen Sie als Garderobe ein klassisches Kostüm oder einen Anzug, Sie vergessen nicht, einen Regenschirm einzupacken und wundern sich auch nachmittags um 16.00 Uhr nicht, wenn Sie mit „Moin“ begrüßt werden. Sie werden das Beste tun, um sich auf die wunderschöne Stadt Hamburg und deren Bewohner vorzubereiten.

Ein einfaches Beispiel mit großen Auswirkungen: Verkäufer betreten ständig neue Welten und sind gefordert, sich darauf einzustellen. „Neue Welten“ kann für neue Städte, Länder, Kulturen oder einfach auch nur neue Menschen stehen. Wollen wir Zugang zu denen, dann müssen wir unsere Welt verlassen und die unserer Kunden betreten. Das kann nur gelingen, wenn wir deren Wahrnehmungsbrille aufsetzen und unsere Sicht auf die Welt nicht für die einzig wahre halten.

Im Rahmen eines Telefontrainings eines großen Konzerns bat mich ein Teilnehmer, der hauptsächlich mit Kunden aus den USA zu tun hatte, um einen Rat. Er monierte, dass die Anrufer am Anfang eines Gesprächs nie ihren Namen nennen würden. Er wisse ja dann gar nicht, wer am Apparat sei und außerdem fände er das sehr unhöflich. Schließlich würde er ja auch seinen Namen nennen. Tja, das ist seine Sichtweise. Ich lud ihn zu einer anderen ein: Für einen Amerikaner ist in einem solchen Fall der eigene Name völlig unwichtig und wird – wenn überhaupt – am Ende des Gesprächs genannt. Das ist für ihn die höchste Form von Respekt. Es geht ihm um das Anliegen bzw. um die Person des Angerufenen (in diesem Falle meinen Trainingsteilnehmer). Eine schöne Sichtweise, nicht wahr? Ich konnte förmlich die Erleichterung des Trainingsteilnehmers spüren und gab ihm noch den Tipp, er dürfe ruhig auch den Anrufer nach seinem Namen fragen. Kleine Dinge können einen großen Unterschied machen.

Fragt man Unternehmer und Führungskräfte, welche Kompetenzen zukünftig im Vertrieb wichtiger werden, dann nennen viele ganz schnell „interkulturelle Kompetenz“. Auch wenn Sie nicht in einem global aufgestellten Konzern arbeiten, können zu Ihren Kunden hier in Deutschland Menschen aus den unterschiedlichsten Kulturkreisen zählen.

Umsetzungs-Tipp

Achten Sie in Präsentationen auf kulturelle Unterschiede:

Amerikaner möchten unterhalten werden, schätzen Humor und verzichten lieber auf zu viele Details (das heißt nicht, dass sie sie nicht kennen).

Franzosen freuen sich über wortreiche Ausführungen. Die Herstellung des Bezugs zu Frankreich wird besonders gerne gesehen.

Deutsche bevorzugen Ernsthaftigkeit und möchten vor allem über Hintergründe und Details informiert werden.

Grund 18: Sie lehnen sich entspannt zurück

Die Welt der Kunden betreten wir, indem wir deren Wahrnehmungsbrille aufsetzen. Dabei unterstützen uns unsere fünf Sinne: Sprechen, hören, riechen, schmecken, tasten. Welchen davon nutzen viele Verkäufer bevorzugt? Das Sprechen. Landauf und landab hält sich das Gerücht, dass Verkäufer redegewandte Vielredner sein müssen. Entwarnung: Das funktioniert heute nicht mehr.

Die Natur hat uns zwei Ohren und einen Mund gegeben, damit wir doppelt so viel zuhören als reden.

Zenon von Elea

Kunden möchten, dass ihnen zugehört wird. Besonders auch für sehr erfahrene Verkäufer kann es eine Herausforderung sein, gut zuzuhören. Sonst besteht die Gefahr, mit vorschnellen Schlüssen oder den Meinungen von anderen („Das ist ein so schwieriger Kunde…“) einen Kunden vor den Kopf zu stoßen. Gutes Zuhören hat noch viele andere Vorteile.

Eine Vertriebsleiterin kam zu mir ins Coaching. Sie war durch die Übernahme eines neuen Aufgabenbereiches stark angespannt und musste auch noch einen ausgefallenen Mitarbeiter in anstehenden Kundenterminen vertreten. Ich begleitete sie über einen Zeitraum. Am Ende des Coachings sagte sie mir, sie sei jetzt viel entspannter in den Kundenterminen, weil sie etwas Wesentliches gelernt habe: Sie ließe den Kunden reden. Dabei könne sie sich entspannt zurücklehnen, um sich auf das Wichtigste zu konzentrieren: Das, was der Kunde wirklich wolle.

Umsetzungs-Tipp

Trainieren Sie Ihre Zuhörkompetenz:

1. Analysieren Sie Ihren Redeanteil in Kundengesprächen. Eine gute Faustregel ist: Mindestens 60% sollte der Redeanteil des Kunden sein. Bitten Sie gegebenenfalls einen Kollegen oder Coach, Sie zu begleiten und auf Ihr Redeverhalten zu achten.
2. Bereiten Sie ein Set an Fragen vor, mit denen Sie einen guten Kontakt zum Kunden herstellen und die wichtigsten Informationen erhalten.
3. Reden ohne Punkt und Komma ist weder gut für den Verkäufer noch für den Kunden. Legen Sie ganz bewusst Pausen in Ihrer Präsentation ein.
4. Zuhören hat mit Zuwendung zu tun. Halten Sie Blickkontakt und signalisieren Sie Interesse z.B. durch Kopfnicken.
5. Nutzen Sie auch andere Lebensbereiche als Trainingsfeld und konzentrieren Sie sich in Gesprächen darauf, andere nicht zu unterbrechen.

Grund 19: Sie bauen Brücken

„Diese Software analysiert Datenbanken bis zu drei Terrabyte, ist als Multiuser-System aufgesetzt und lässt sich mit variablen Schnittstellen in Ihre Inhouse-Lösung integrieren.“ Alles klar? Viele Verkäufer lieben die Aufzählung von Produkt-Ausstattungen. Je technischer ein Bereich ist, umso größer scheint die Versuchung, mit Begriffen um sich zu werfen. Das geht in den seltensten Fällen gut. Der Kunde wird sich immer fragen, was er davon hat, was sein Nutzen beim Kauf des Produktes ist. Gelingt es einem Verkäufer nicht, darauf eine befriedigende Antwort zu geben, wird der Kunde sich nicht überzeugen lassen.

Gehen Sie auch nicht davon aus, dass Sie ja mit Fachleuten sprechen, die sich tief mit der Materie auseinandergesetzt haben. Wenn sich Fachleute mit Bits und Bytes gegenseitig beeindrucken, wird gerne vergessen, dass die Kaufentscheidung von Personen getroffen wird, die diese Fachkenntnisse möglicherweise nicht haben. Die sind vielleicht Juristen, Kaufleute oder haben einfach so viele Projekte zu überblicken, dass sie sich nicht mit jedem Detail befassen können.

In Unternehmen werden Kaufentscheidungen zunehmend von sogenannten Buying Groups getroffen, d.h. Sie werden immer auf mehrere Personen treffen. Typischerweise sind das folgende drei „B“:

1. Bedarf: Die Fachabteilung, die das Produkt später einsetzt und an vielen Details interessiert ist. Hier ist es am wahrscheinlichsten, dass Sie auf Anwendungs-Experten treffen.
2. Budget: Die Einkaufsabteilung, die den Kauf abwickelt und an niedrigen Kosten und an der Einhaltung der Lieferbedingungen interessiert ist.
3. Befehl: Die Geschäftsführung, die letztendlich entscheidet und die die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens im Blick hat.

Sie gehen auch bei fachlich gut ausgebildeten Kunden auf Nummer sicher, wenn Sie zu allen drei Gruppen eine Brücke bauen. Zeigen Sie spezifischen Nutzen für jeden auf und überlegen Sie vor Gesprächen Ihre jeweiligen Argumente. Je konkreter Ihre Aussagen sind, desto schneller werden Sie diese ...

Inhaltsverzeichnis

• Widmung
• Inhaltsverzeichnis
• Danksagung
• Einleitung
• I. Vorbereitung
• II. Akquisition
• III. Beziehungen
• IV. Kundenorientierung
• V. Digitalisierung
• VI. Kommunikation
• VII. Preis
• VIII. Krisenbewältigung
• IX. Kundenbindung
• X. Zielerreichung
• Test: Verkaufen heute – wie fit sind Sie?
• Testauswertung
• Die Autorin
• Impressum