Perfekte Formulierungen für deine Akquisition

So ist dein Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten immer randvoll gefüllt.

Werner F. Hahn

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2017
• ISBN drucken: 9783743127623
• eBook-ISBN: 9783744876049
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Warum scheitern so viele Verkäufer? Weil ihr Verkaufstrichter leer ist.Warum ist ihr Verkaufstrichter leer? Weil sie nicht akquirieren!Verkäufer sind hungrig nach Informationen, wie sie in der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0 neue Kunden gewinnen. Im Vertrieb ist die Akquise weiterhin der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um deine potentiellen Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, direkt und zeitnah mit deinen qualifizierten Interessenten zu sprechen. Greif zum Telefon und ruf deine Interessenten an, oder wartest du darauf, dass dich deine Interessenten anrufen? Träum weiter, Fritz! Ich habe in den letzten zwanzig Jahren noch keinen Geschäftsführer getroffen, der gesagt hat: "Meine vier Verkäufer habe ich entlassen - die Aufträge bekommen wir jetzt nur noch übers Internet!"Wie du erfolgreich akquirierst und neue Kunden gewinnst, habe ich dir in diesem Buch aufgeschrieben.

Kapitel #1: Einleitung

1.1 Warum Perfekte Formulierungen?

Nachdem ich mich als Verkaufstrainer selbständig gemacht hatte, rief ich vier Wochen nach dem Training den einen oder anderen Teilnehmer an und fragte nach seinen Erfolgen. „Werner, deine Trainings sind Spitze, doch hier draußen sieht die Welt wieder anders aus“, so der Kommentar einiger Teilnehmer. Daraufhin habe ich schnell reagiert und direkt geantwortet: „Okay, dann gehe ich jetzt einen Tag mit dir mit und du bekommst von mir ein Training on the job.“

Bei diesem Training on the job habe ich festgestellt, dass der überwiegende Teil der Verkäufer die erlernten Techniken aus dem Verkaufstraining überhaupt nicht umgesetzt hatten. Dieses „Umsetzen“ funktionierte erst, als ich im Kunden- und Interessentengespräch direkt dabei war. „Wenn du nicht dabei gewesen wärst, hätte ich das nie so gesagt“, war der Kommentar, den ich sehr häufig hörte.

Meine Erkenntnis daraus:

• nur wenige Menschen sind überhaupt willens, ihre Komfortzone zu verlassen und etwas anderes auszuprobieren,
• im Tagesgeschäft haben sich Redewendungen eingeschlichen wie zum Beispiel negative Aussagen, viel zu viele geschlossene Fragen und alles gespickt mit Weichmachern – die Verkäufer merken nicht WAS und WIE sie es sagen,
• Verkäufer sind ganz schlecht vorbereitet auf die Aussagen ihrer Gesprächspartner.

Jeden Dienstagmorgen erscheint ja mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ und geht mittlerweile an fast 5.000 Verkäufer, Inhaber, Geschäftsführer. Aufgrund der dort aufgeführten klaren Handlungsanweisungen schreiben mir viele Führungskräfte und erbitten Vorschläge für die unterschiedlichen Gesprächssituationen. Das muss man sich auf der Zunge zergehen lassen: sie waren (angeblich) selber sehr erfolgreich im Verkauf und sie suchen heute in ihrer Eigenschaft als Führungskraft nach positiven und zielorientierten Formulierungen im Vertrieb. Biete ich ihnen bestimmte Lösungen an, so lassen sie diese umgehend von ihren Verkäufern einsetzen – und das mit großem Erfolg.

Einige Führungskräfte und auch Trainer vermitteln den Verkäufern, aggressive Wörter zu verwenden. Das sind die Personen, die lange Jahre im Finanzvertreib gearbeitet haben und es ihnen nur um die Aufträge geht. Das bezeichnet man als „Hardselling.“ Partnerschaftliche Zusammenarbeit? Fehlanzeige! Je aggressiver deine Worte, umso schneller ist das Gespräch beendet und du wirst auf unfreundliche Art hinauskomplimentiert.

Gerade in sensitiven Verkaufs-Situationen bauen viele Verkäufer eine Kommunikation auf, die zwischen passiv und aggressiv angesiedelt ist. Sie haben es nicht gelernt, perfekte Formulierungen einzusetzen: klar, direkt und respektvoll gegenüber dem Gesprächspartner. Eine passive Kommunikation ist ineffektiv und die aggressive Kommunikation führt zur Ablehnung.

Insofern ist es wichtig, dass du dich intensiv auf die Gespräche vorbereitest und lernst, was eine zielorientierte und positive Sprache für dich überhaupt bedeutet und wie du schneller zu deinem Auftrag kommst.

1.2 Was du sagst

Das Ziel von Perfekte Formulierungen ist, dir entsprechende Techniken und Sätze mit auf den Weg zu geben für erfolgreiche Preisverhandlungen. Wenn du diese perfekten Formulierungen gelernt hast (als Verkäufer bist du ein lebenslanger Student), erkennen deine Gesprächspartner deine Kompetenzen:

• du kennst deine Produkte und Dienstleistungen,
• du kennst dich in der Branche bestens aus,
• du kennst dich bestens in der Welt deines Interessenten aus,
• du weißt wie wichtig aktives Zuhören ist,
• du erkennst die Wünsche, Träume und Bedürfnisse deiner Gesprächspartner,
• du weißt, wie du eine WERThaltige Nutzenargumentation aufbaust,
• du weißt, dass Rabatte der Beginn der Todesspirale sind,
• du kennst die besten Antworten auf die Einwände deines Gesprächspartners,
• du weißt, dass die zwei wichtigsten Punkte im Verkauf Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind.

Hier noch einige weitere Punkte für dich:

• Dein Gesprächspartner wird sich selten daran erinnern, was du konkret gesagt hast. Er wird sich immer an das Gefühl erinnern, das du aufgebaut hast.
• Vermeide Behauptungen, sie neigen zum Widerspruch.

1.3 Wie du es sagst

Achte intensiv auf deinen Sprechstil. Es geht zum einen darum, WAS du konkret sagst und andererseits darum, WIE du es sagst. Vielleicht wirst du jetzt sagen: „Okay, dafür habe ich doch Perfekte Formulierungen.“ Was nutzen dir die perfekten Formulierungen, wenn du dich demotiviert, ungeduldig oder sogar herablassend anhörst?

Achte auf deine Stimme. Tiefe Stimmen deuten auf eine seriöse Person, hohe Stimmen deuten auf Unsicherheit, wenig Selbstbewusstsein hin. Bring die richtige Modulation in dein Gespräch mit ein. Frauen haben automatisch einen gewissen „Sing-Sang“ in der Stimme. An deiner Stimme und deiner Körpersprache erkennt dein Gesprächspartner deine Begeisterung – „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst“ so Aurelius Augustinus.

Wenn du sprichst, achte auf deine Sprech-Geschwindigkeit. Schnellsprecher werden als unehrliche Personen wahrgenommen. Selbst wenn du in deinem Bereich als ein sorgfältiger Verkäufer wahrgenommen wirst, werden dich einige Interessenten ablehnen weil sie sich genervt fühlen und kein Vertrauen aufgebaut wird. Gerade wenn du sensible und komplexe Produkte verkaufst, solltest du verstärkt auf deine Sprechgeschwindigkeit achten.

Einer der wichtigsten Punkte ist allerdings deine positive JA!-Einstellung im Verkauf. Hier geht es um deine Glaubwürdigkeit und wie du hinter deinen Produkten und deinen Dienstleistungen stehst. Wie begeistert bist du?

Identifizierst du dich mit den vier Glaubenssätzen:

• Ich glaube an mich.
• Ich glaube an das Unternehmen.
• Ich glaube an die Produkte und Dienstleistungen.
• Ich glaube, dass mit meinen Produkten und Dienstleistungen meine Interessenten einen WERThaltigen Nutzen erreichen.

Der geringste Zweifel daran äußert sich in deiner Stimme und in deiner Körpersprache. Verkaufst du etwas, was dich selbst wenig interessiert, wie willst du Begeisterung vermitteln? Verkaufen hat viel zu tun mit der Übertragung der Begeisterung.

Wir verlieren 68% unserer teuer
gewonnenen Neukunden,
weil sie sich nicht respektiert, geschätzt und
zuvorkommend behandelt fühlen.

1.4 Was du hörst

Was du hörst, ist genauso wichtig wie das was du sagst. Gerade im Verkaufsgespräch ist das so wichtig. Deswegen haben wir auch zwei Ohren und einen Mund. Beim Zuhören, bzw. beim aktiven Hinhören geht es auch darum, den Ton zwischen den Zeilen zu erkennen. Nur wenn du aktiv hinhörst, bekommst du die wichtigen Informationen, ihre Wünsche, Träume, ihre Bedürfnisse – ausgesprochen oder unausgesprochen. Deine Aufgabe ist es in dieser Situation, mit tiefergehenden Fragen auf den Kernpunkt zu kommen. Das dient zusätzlich dem Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung. Hier gebe ich dir noch einige Tipps:

• Einer der größten Verkäuferfehler: Sie reden zu viel.
• Du lernst mehr über deinen Gesprächspartner, wenn du zuhörst.
• Sprichst du, hörst du keine Einwände.
• Nur wenige Verkäufer erkennen die Kaufsignale Ihres Gesprächspartners.
• Glaub nicht daran, dass dein Gesprächspartner nur dann viel versteht, wenn du schnell sprichst.
• Stellst du eine Frage, dann stell beide Ohren auf Empfang.
• Ermuntere deinen Gesprächspartner, dass er mehr über sich und sein Unternehmen erzählt.
• Stell Rückfragen um sicher zu sein, dass du alles verstanden hast.

Kapitel #2: Kaltakquise – ganz einfach

Jeder Verkäufer, der sich bereits mit Kaltakquise am Telefon beschäftigt hat, weiß wie anstrengend diese Akquisition sein kann.

Wie viele Verkäufer zucken schon zusammen, wenn die Palastwache sich meldet und fragt: „Wer ist am Apparat?“ „Um was geht es ganz konkret?“ „Kennt er sie?“

Diese und andere Fragen tragen zu einer Ablehnung von Kaltakquise bei und wenn du im Internet schaust, liest du permanent: „Nie wieder Kaltakquise!“, „Schalte deinen Leadgenerator auf ON“, „Kaltakquise ist tot!“ und so weiter.

Allerdings habe ich noch nie einen Geschäftsführer oder Inhaber getroffen, der mir gesagt hat: „Wir haben unsere sechs Verkäufer entlassen, die Aufträge kommen jetzt nur noch übers Internet.“

Da du bereits einige Zeit im Verkauf bist, weißt du doch genau, das Kaltakquise niemals tot sein wird. Tausende von Verkäufern sitzen tagtäglich vor dem Telefon und machen Kaltakquise. Da wird sich auch in den nächsten Jahren nichts ändern.

Hier gebe ich dir fünf Tipps, die du sofort umsetzen solltest:

TIPP #1:

Verwende einen Gesprächsleitfaden. Es ist zwingend erforderlich, dass du alles was du am Telefon sagst, zuerst niederschreibst und übst. Das gibt dir das Vertrauen, wie du mit den Aussagen der Palastwache umgehen wirst. Zusätzlich vermeidest du die vielen „Ähs“ und „MHs“ und damit hörst du dich einfach professioneller an.

TIPP #2:

Sei vorbereitet für die Vorwände und Einwände, die in deinem Telefonat auftauchen werden. Hier ein Beispiel: „Ach, mailen Sie mir doch das eben mal zu.“ Danach wird noch nach der Mailadresse gefragt und das Verkaufsgespräch ist beendet, bevor es begonnen hat. Du könntest auch sagen: „Ja, das mache ich gerne Herr/Frau...! Wir haben unterschiedliche Unterlagen und um herauszufinden, welche Unterlagen für Sie besonders aussagekräftig sind, habe ich zwei Fragen an Sie. Wie lösen Sie derzeit...“

TIPP #3:

Begeistere deinen Gesprächspartner gleich zu Beginn des Gesprächs mit einer besonderen Frage. Viele Verkäufer beginnen mit einem Monolog über ihre Produkte und Dienstleistungen und das hat dein Gesprächspartner gar nicht gerne und konzentriert sich nicht mehr auf dein Gespräch.

TIPP #4

Erwarte, dass dein Gesprächspartner auch „Nein“ zu dir sagt. Ob du es glaubst oder nicht, der überwiegende Teil der Verkäufer erwarten, dass jeder das gerne hätte, was sie gerade verkaufen. Manchmal passiert das ja auch. Sagt jemand „Dass brauchen wir nicht“ dann solltest du auf diese Aussage vorbereitet sein und die Antwort schriftlich formuliert haben. So zum Beispiel: „Das ist völlig okay, Herr/Frau ...., folgende Frage dazu:...

Inhaltsverzeichnis

• Hinweise
• Inhaltsverzeichnis
• Kapitel #1: Einleitung
• Kapitel #2: Kaltakquise – ganz einfach
• Kapitel #3: Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das wichtigste Werkzeug des Verkäufers sein
• Kapitel #4: Verkaufen in der neuen Welt: VERKAUFEN 4.0
• Kapitel #5: Die zwölf Wahrheiten
• Kapitel #6: Sechs Punkte, die im Verkauf immer bestehen bleiben
• Kapitel #7: Wie qualifizierst du deinen Interessenten?
• Kapitel #8: Ist Kaltakquise wirklich tot?
• Kapitel #9: So akquirierst du effizient am Telefon
• Kapitel #10: Wie lauten die drei Akzeptanzstufen in der Kaltakquise?
• Kapitel #11: Smart akquirieren oder lieber gleich Kaltakquise?
• Kapitel #12: Wozu benötigst du einen Telefonleitfaden?
• Kapitel #13: Kennst du die sechs Gründe für einen Telefon-/ Gesprächsleitfaden?
• Kapitel #14: Fünf Geheimnisse, mit denen du jedes Interessentengespräch killst
• Kapitel #15: Was lief bei dieser Akquisition verkehrt?
• Kapitel #16: Telefon-Booster 51 - noch bessere Ergebnisse in der Telefonakquise
• Kapitel #17: Wie überwindest du deine Angst in der Kaltakquise?
• Kapitel #18: Zielorientierte positive Sprache
• Kapitel #19: Bedarfsanalyse
• Kapitel #20: Ich schick Ihnen dann ein Angebot mit DNS
• Kapitel #21: Perfekte Formulierungen: Palastwache
• Kapitel #22: Perfekte Formulierungen: Termine vereinbaren mit Entscheider
• Kapitel #23: Perfekte Formulierungen: Texte für Mobilbox und Anrufbeantworter
• Kapitel #24: Perfekte Formulierungen: Text für eine Email, wenn deine Anrufe nicht beantwortet werden
• Kapitel #25: Einwandbehandlung
• Kapitel #26: Rufen Sie mich nie wieder an!
• Kapitel #27: Die Kaltakquisitions-Regeln des 21. Jahrhunderts
• Kapitel #28: So aktivierst du mit Match-Pitch in 12 Sekunden dein Selbstmarketing
• Kapitel #29: Sag doch einfach mal „Danke“
• Kapitel #30: Werner F. Hahn
• Kapitel #31: Sales vitamins
• Kapitel #32: Podcast to go
• Kapitel #33: Fachbücher von Werner F. Hahn
• Kapitel #34: Mehr Termine. Mehr Aufträge.
• Kapitel #35: Danke
• Kapitel #36: Schreibfehler?
• Kapitel #37: Haftungsausschluss
• Kontaktdaten Werner F. Hahn
• Impressum