Der Messe-Wahnsinn

Planloser Aktionismus oder erfolgreicher Auftritt?

Michael Kimmelmann

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2014
• ISBN drucken: 9783735786425
• eBook-ISBN: 9783738684940
• Auflage: 2
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Politik

Auf einer Messe können Sie wahnsinnig viel Geld verbrennen, aber auch wahnsinnig viel Geld verdienen. Denn nach wie vor sind Messen und Ausstellungen eine hervorragende Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen und mit Bestandskunden in Kontakt zu bleiben. Doch nur wer seinen Messeauftritt richtig plant und umsetzt, holt dabei das Beste für sich heraus. Wie das funktioniert? Entdecken Sie anhand von 33 praxisnahen Tipps, wie Sie Ihren Auftritt optimieren – und zu einem Wahnsinns-Erfolg machen.

Tipp Nummer 1:

Definieren Sie Ihr Messeziel

Jede Aktion ohne klares Ziel ist sinnlos. Machen Sie sich deshalb vor jeder Messe klar, aus welchen Gründen Sie an der Messe teilnehmen wollen.

Viele Firmen gehen einfach nur deshalb auf eine Messe, weil sie es schon immer so gemacht haben. Oder weil alle wichtigen Mitbewerber auch da sind. Das ist nicht wirklich ein klares Ziel.

Das ist einfach der Wahnsinn.

Stellen Sie sich also folgende Fragen:

• Was ist Ihre tatsächliche Intension für Ihren Messeauftritt?
• Was genau wollen Sie erreichen?
• Was genau soll Ihnen die Messe bringen?
• Wofür lohnt sich der ganze Aufwand?
• Ab wann ist die Beteiligung rentabel?
• Wollen Sie kurzfristig oder langfristig Gewinn aus der Messe ziehen?

Für eine Messebeteiligung kann es viele verschiedene Gründe geben:

• Neukundenakquise
• Bestandskundenpflege
• Direkter Umsatz/Verkauf
• Marktforschung
• „Gesehen werden“ - Image
• Neue Produkte präsentieren
• Bekanntheitsgrad erhöhen
• Erschließung neuer Märkte

Überlegen Sie mit Ihrem Messeteam genau, was Ihr Ziel ist und machen Sie es konkret.

Verwenden Sie dafür die SMART-Formel für konkrete Zielplanung.

Ein „smartes“ Ziel hat die folgenden Eigenschaften:

S spezifisch

M messbar

A attraktiv

R realistisch

T terminiert

Wie viel Umsatz wollen Sie direkt auf der Messe machen?

Wie viele Aufträge sollen geschrieben werden?

Wie viele Gespräche mit Neukunden/ Bestandskunden wollen Sie führen?

Wie viele Termine vereinbaren Sie auf der Messe?

Wie viele neue Kontakte generieren Sie?

Wie viele Anfragen wollen bzw. können Sie nach der Messe bearbeiten?

Wie hoch ist Ihr Budget?

(Gesamt/Standkosten/Personalkosten/Werbekosten/)

Ihre Ziele sollten zwischen den Punkten „attraktiv“ und „realistisch“ liegen. Ist ein Ziel zu sehr attraktiv, dann ist es oft sehr unrealistisch. Das führt schnell zu Demotivation. Ist es dagegen zu sehr realistisch, dann ist es meist nicht so sehr attraktiv.

Ganz egal was auch immer Ihr Ziel ist, ob Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen oder einhundert, machen Sie es vor der Messe konkret!

Denn: „Messe heißt verkaufen.“

Tipp Nummer 2:

Gehen Sie mit dem richtigen Team auf die Messe

Für Ihren erfolgreichen Messe-Auftritt ist ein topmotiviertes Team zwingend erforderlich.

Informieren Sie Ihre Mitarbeiter rechtzeitig über die Messe und binden Sie diese so gut wie möglich in die Planung mit ein. Siehe auch Tipp Nummer 1

Vergeben Sie hier an Ihr Team Verantwortungsbereiche wie z.B.:

• Messevorbereitung allgemein
• Kundenansprache
• Gesprächsführung
• Verpflegung am Messestand
• Standplanung
• Einsatzplan
• Aufbau- / Abbauteam
• Messenachbereitung
• Motto/Thema
• Geschenke
• Einladung

Verantwortung ist wichtig. Achten Sie darauf, die Verantwortung so zu verteilen, dass bei dem jeweiligen Mitarbeiter echte Motivation entsteht. Denn Motivation ist für Ihren Messeerfolg wahnsinnig wichtig!

Machen Sie im Vorfeld eine Besprechung und verteilen Sie hier die Aufgaben.

Auch ein Brainstorming kann hier helfen, um alle möglichst gut in das Messeprojekt mit einzubinden. Für eigene Ideen setzt man sich immer stärker ein als für vorgegebene.

Für alle Mitarbeiter, auch für die nicht direkt an der Messe beteiligten, sollte klar sein, welche Bedeutung die Beteiligung für das Unternehmen hat. Viele sehen eine Messe als „Firmenausflug“ oder eine willkommene Abwechslung zum Arbeitsalltag. Die Realität sieht oft anders aus.

Drei, vier, fünf oder mehr Tage, an denen man von morgens bis abends steht, freundlich lächelt und Kunden bedient, können ganz schön anstrengend sein.

Sorgen Sie dafür, dass sich das Standpersonal dennoch möglichst wohl fühlt. Nur wem es körperlich und geistig gut geht, der kann auch gut beraten und somit auch gut verkaufen.

Ausreichend Pausen und geregelte Essenzeiten sind hier wahnsinnig wichtig.

Viele Mitarbeiter wünschen sich einen Ausgleich für die Wochenendarbeit auf der Messe. Sprechen Sie vorher an, was sich jeder einzelne als Ausgleich vorstellt.

Steigern können Sie die Motivation u.a. durch:

• Anerkennung
• Wertschätzung
• Lob, Lob, Lob
• Sonderurlaub
• Prämien (z.B. pro Gespräch oder pro Neukunde)
• Umsatzbeteiligungen
• Incentives
• Auszeichnungen wie z.B. Tagessieger oder Messesieger (Anzahl der Gespräche, Umsatz, Aufträge, Neukunden)

Mit dem richtigen Team steht und fällt der Messe-Erfolg! Zeigen Sie dies deutlich durch wahnsinnig viel Anerkennung!

Machen Sie Ihrem Team klar, dass Messe Verkaufen ist
und dass Verkaufen Umsatz bringt.

Tipp Nummer 3:

Wählen Sie Ihre richtige Messe aus

In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Messen und Ausstellungen. Nicht jede ist hier genau für Sie und Ihre Bedürfnisse geeignet. Wählen Sie entsprechend Ihrem Messeziel aus, auf welcher Messe Sie dieses Ziel wohl am besten erreichen können.

Dies ist von natürlich von verschiedenen Faktoren abhängig:

Wollen Sie Endverbraucher, Wiederverkäufer oder Großabnehmer ansprechen?

Ist Direktverkauf Ihrer Produkte möglich?

Welche Branche ist Ihr Hauptabnehmer?

Wo sind Ihre Kunden unterwegs?

Was interessiert Ihre Kunden noch?

Wo stellen Ihre Mitbewerber aus?

Wann und wo findet die Messe statt?

Wie hoch ist der Quadratmeterpreis?

Mit welchen Zusatzkosten ist zu rechnen?

Welches Publikum ist auf der Messe zu finden?

Es macht natürlich Sinn, auf diese Messen zu gehen, auf denen auch Ihre Hauptmitbewerber ausstellen.

Da suchen die Besucher nach Ihren Produkten und Sie können leicht neue Kunden finden.

Vielleicht gehen Sie aber auch einmal auf eine branchenfremde Messe, um als einziger Anbieter vor Ort zu sein.

Seien Sie hier kreativ und wägen Sie alle Vor- und Nachteile ab.

Messe-Arten:

• Fachmesse, Publikumsmesse
• Ordermesse, Direktverkaufsmesse
• Gewerbeschau, Ausstellung
• Informationsmesse
• Internationale/Nationale/Regionale Messe
• Kongresse

Tipp Nummer 4:

Finden Sie Ihren optimalen Standplatz

Bei der Wahl des Standortes kommt es vor allem darauf an, Ihren Messe-Stand möglichst vielen Besuchern zugänglich zu m...

Inhaltsverzeichnis

• Danksagung
• Über das Buch
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort Britta Wirtz
• Vorwort Thomas Reich
• Einleitung
• Der Wahnsinn
• Tipp Nummer 1: Definieren Sie Ihr Messe-Ziel
• Tipp Nummer 2: Gehen Sie mit dem richtigen Team auf die Messe
• Tipp Nummer 3: Wählen Sie die richtige Messe aus
• Tipp Nummer 4: Finden Sie Ihren optimalen Standplatz
• Tipp Nummer 5: Heben Sie sich mit Ihrem Stand ab
• Tipp Nummer 6: Präsentieren Sie sich und Ihre Produkte spannend
• Tipp Nummer 7: Sprechen Sie alle Sinne an
• Tipp Nummer 8: Bieten Sie guten Service am Stand
• Tipp Nummer 9: Laden Sie Richtig einladen
• Tipp Nummer 10: Verteilen Sie kreative Geschenke
• Tipp Nummer 11: Verwenden Sie einen Messe-Kontaktbericht
• Tipp Nummer 12: Sprechen Sie die Besucher richtig an
• Tipp Nummer 13: Führen Sie Ihre Gespräche effektiv
• Tipp Nummer 14: Das Messe-Gespräch
• Tipp Nummer 15: Das Verhalten der Besucher
• Tipp Nummer 16: Reden Sie in Bildern
• Tipp Nummer 17: Stellen Sie Fragen, die zum Ziel führen
• Tipp Nummer 18: Verwenden Sie die richtigen Fragetechniken
• Tipp Nummer 19: Ihre Kleiderordnung
• Tipp Nummer 20: Verhalten Sie sich stets professionell
• Tipp Nummer 21: Was tun Sie, wenn nichts los ist?
• Tipp Nummer 22: Haben Sie Ihr Messe-Handwerkszeug immer zur Hand
• Tipp Nummer 23: Drücken Sie bei Ihren Kunden die richtigen Knöpfe
• Tipp Nummer 24: Ihre Körpersprache
• Tipp Nummer 25: Ihre Stimme
• Tipp Nummer 26: Ihre Wortwahl
• Tipp Nummer 27: Ihre Wirkung
• Tipp Nummer 28: Steigen Sie optimal aus dem Gespräch aus
• Tipp Nummer 29: Halten Sie sich während der Messe fit
• Tipp Nummer 30: Veranstalten Sie eine Standparty
• Tipp Nummer 31: Führen Sie eine Messe-Statistik
• Tipp Nummer 32: Bereiten Sie die Messe richtig nach
• Tipp Nummer 33: Nutzen Sie eine Messe auch als Besucher
• Fazit
• Über den Autor
• Das Seminar zum Buch
• Impressum