Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren

... und wie du ab sofort profitabel zum Listenpreis verkaufst

Werner F. Hahn

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2015
• ISBN drucken: 9783738602203
• eBook-ISBN: 9783739254807
• Auflage: 2
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Geschichte & Theorie der Politik

"Ohne Rabatte kriege ich keine Aufträge mehr!" so sagte zuletzt ein Trainingsteilnehmer. Das ist der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe und so weiter. Wenn du als Verkäufer nicht an den Preis für deine Produkte und Dienstleistungen glaubst, dann hast du bereits mental eine starke Tendenz zu einem Preisnachlass entwickelt. Es fällt schwer zu glauben, dass Aufträge zu normalen Konditionen gewonnen werden. Das muss ich dir sagen: Mit jedem Rabatt bleibt dein Profit auf der Strecke. Vielleicht hast du auch die Einstellung, dass du dann eben mehr Umsatz machen musst. Aber Quantität wird niemals das kompensieren, was du beim Rabatt ausgegeben hast. In diesem Buch zeigt dir der Experte für Preisgespräche, wie du dich aus den Niederungen der Preis- und Rabattgespräche verabschiedest und wieder zum Listenpreis verkaufst.

Einwandbehandlung

„Das ist aber teuer!“ – was dieser Einwand wirklich bedeutet und wie du ihn erfolgreich entkräftest.

Es ist einer der häufigsten Einwände im Verkauf, mit dem Verkäufer, Inhaber und Geschäftsführer immer wieder konfrontiert werden. Je nach Modulation kann die Aussage: „Das ist aber teuer“ auch unterschiedliche Bedeutung haben.

"Das ist aber teuer!", bei dieser Aussage bekommen viele Verkäufer Panikattacken und reduzieren sofort den angebotenen Preis. Sie gehen davon aus, dass sie den Auftrag nur bekommen, wenn sie beim Preis nachgeben. Zusätzlich nehmen sie eine Minderung ihrer Marge in Kauf oder machen sogar ein Verlustgeschäft, völlig unnötig.

Die Aussage: „Das ist aber teuer“ heißt doch nicht: „Nur wenn du deinen Preis reduzierst, dann bestelle ich bei dir.“ Das kann doch vieles bedeuten, einige Punkte habe ich hier für dich aufgelistet.

• Sie haben ein solches Produkt noch nie gekauft und völlig andere Erwartungen.
• Du hast ihnen noch nicht erklärt, welchen konkreten werthaltigen Nutzen sie davon haben.
• Irgendwo haben sie das Produkt preiswerter gesehen
• Das ist weit außerhalb ihres Budgets.
• Sie vergleichen das mit einem anderen Produkt oder einer anderen Dienstleistung und sind der Meinung, dass dieses vergleichbar ist.
• Sie wissen nicht, welche Gefahren bestehen, wenn sie billig einkaufen.
• Sie haben schlechte Erfahrungen gemacht.
• Sie wollen sowieso bei einem anderen Lieferanten kaufen und nehmen dein Angebot nur, um den Preis zu drücken.
• Sie wollen nur wissen, wie weit du mit deinem Preis nach unten gehst.
• So viel wollten sie nun wirklich nicht ausgeben.
• Die Punkte, die dein Produkt so kostbar machen, sind ihnen einfach nicht geläufig.
• So viel haben sie noch nie ausgegeben.
• Sie sitzen am längeren Hebel und lassen dich das spüren.
• Sie starten jetzt einen Wettbewerb zwischen dir und deiner Konkurrenz.
• Du hast ihnen die Rolls-Royce-Lösung angeboten, obwohl sie nur den Mercedes brauchen.
• Sie sind ausschließlich Billig-Käufer.
• Als Einkäufer muss ich mich profilieren.
• Zeig mal was du kannst, du arroganter Verkäufer.
• Sie können dich nicht leiden.

Die gute Nachricht: Wenn du gut vorbereitet bist, kannst du mit diesen Aussagen gut umgehen. Und mit den anderen Punkten („Sie kaufen nur billig“ und „Sie starten einen Konkurrenz-Preiskampf“) solltest du dich in keiner Weise beschäftigen.

Die Schlüsselfrage ist doch, welcher dieser vorgenannten Punkte trifft direkt den Kern. Wirst du mit einer solchen Aussage: „Das ist aber teuer.“ konfrontiert, dann lehn dich entspannt zurück und stell deinem Gesprächspartner eine der folgenden Fragen:

• „Wie meinen Sie das?“
• „Abgesehen von Ihrer Investition – welche weiteren Punkte sind für Sie wichtig?“
• "Gibt es außer Ihrem Hinweis noch etwas, was Sie daran hindert, mit mir jetzt ins Geschäft zu kommen?"
• "Was vergleichen Sie miteinander?"
• "Sehen Sie, das ist mit ein Grund, warum Sie bei uns kaufen sollten."
• "Auf welches Produkt bezogen?"
• "Was konkret meinen Sie damit?"
• "Was genau empfinden Sie als zu teuer?"
• "Wenn ich Sie richtig verstehe, die technische Seite ist soweit okay?"
• "Wenn ich Sie richtig verstehe, das Produkt überzeugt Sie?"

Damit kommst du den wahren Gründen näher. Mit dieser Vorgehensweise wirst du die wahren Wünsche und Bedürfnisse kennen lernen und dann bist du auf dem Weg zu einem profitablen Geschäft.

Hier kommt eine Zusammenfassung einiger Aussagen, die ich in vorherigen Blogs und Büchern bereits geschrieben habe:

1. Der Preis allein ist kein Kaufgrund.
2. Der Preis ist ein Leistungsmerkmal wie jedes andere auch.
3. Deine innere JA!-Einstellung generiert eine positive Erwartungshaltung bei deinem Gesprächspartner.
4. Entscheidungen sind immer emotional und manchmal auch ein ganz klein wenig rational.
5. Beim Verkaufsgespräch steht nicht das Produkt im Mittelpunkt, sondern der Prozess, der zwischen Kunde und Verkäufer
6. Aufträge verlierst du nicht an andere Unternehmen, sondern immer an bessere Verkäufer.

Ein Interessent/Kunde, der keinen Einwand bringt, ist an einem Kauf nicht interessiert.

Deswegen sind alle Einwände auch Kaufsignale.

Noch ein Tipp: Viele Verkäufer antworten auf einen Einwand des Gesprächspartners mit: "Ja, aber..." Dein "Ja" signalisiert Zustimmung und mit dem "aber" gehst du auf Konfrontationskurs und heißt dann "Nein!" Sag stattdessen lieber "Ja, und..."

Hier kommen einige weitere erprobt Antworten:

#1: Verdeutliche deinem Kunden eins: Er wird nichts verlieren, wenn er bei dir etwas kauft, sondern nur, wenn er nichts von dir kauft. Und dies gelingt, indem du gezielt die Qualität ansprichst, die durch den hohen Preis gewährleistet wird.

„Herr Kunde, der Preis beschäftigt Sie nur ein einziges Mal – und zwar heute. Doch die Qualität wird Sie die gesamte Lebensdauer des Produktes beschäftigen. Viel zu oft - so werden Sie sich erinnern - hat bei billigeren Produkten später die mangelnde Qualität Ihnen nur Ärger, Frust und Mehrkosten verursacht. Ist es deshalb nicht besser, etwas mehr zu bezahlen, als Sie erwartet haben, als etwas weniger zu zahlen, was Sie sollten?“

#2: Fordere den Kunden auf, seinen eigenen Einwand zu überdenken. Stell ihm zwei Fragen:

Frage 1: „Wenn Sie sich selber davon überzeugen könnten (Achtung: Sag nicht „Wenn ich Sie überzeugen könnte“ – dies baut Widerstand auf!), dass der Preis mehr als anständig, fair und marktgerecht ist, hätten Sie dann etwas dagegen, sich für diesen Kauf zu entschließen?“

Antwortet er wieder mit einem „Ja“, frag ihn:

Frage 2: „Ihnen lässt offensichtlich der Preis keine Ruhe. Deshalb möchte ich sicherstellen, dass wir uns richtig verstehen. Machen Sie sich wirklich Gedanken um den Preis oder nicht eher über die Kosten?“

Höchstwahrscheinlich wird Ihr Kunde nun sehr erstaunt reagieren: „Preis oder Kosten? Was ist denn der Unterschied?“

Jetzt beginnst du mit der Argumentation der Investition.

#3: „Herr/Frau xyz, ich bin seit x-Jahren im Verkauf tätig und die Frage nach dem Preis wird in letzter Zeit immer weniger gestellt. Für meine Kunden ist folgendes wichtig:

1. erstklassige Qualität,

2. ein exzellenter Service

3. eine kompetente Zuverlässigkeit und

4. ein attraktives Preis-/Leistungsverhältnis. Was ist für Sie besonders wichtig?“

#4: Kunde: „Was kostet das?“

Verkäufer: „Das kommt drauf an.“

Kunde: „Worauf kommt es an?“

Verkäufer: „Auf die Bestellmenge, auf dem Lieferzeitpunkt, auf die Liefervarianten, auf die Zahlungsmodalitäten und so weiter.

Herr Müller, wenn es nicht genau das ist, was Sie suchen, dann ist es auch für Sie kostenlos.“

#5: Kunde: „Das gleiche erhalte ich bei xyz 300 Euro günstiger.“

Verkäufer: „Gut, dass Sie das ansprechen, ich kenne diese Angebote ebenfalls. Wenn ich Sie richtig verstehe Herr/Frau... möchten Sie gerne wissen, was Sie bei mir für die 300 Euro auch wirklich zusätzlich erhalten – ist das so?“

Kunde: „Ja gerne, das möchte ich liebend gerne wissen.“

#6: Kunde: „Was können Sie denn am Preis noch machen?“

1. Variante: Wir sagen NEIN!

Verkäufer: „Am Preis kann ich nichts mehr tun. Ich hatte Ihnen auf der Basis Ihrer Anfrage einen absoluten fairen Preis angeboten.“

Verkäufer sollten sich viel öfter trauen, auch einmal NEIN zu sagen. Allerdings ist dieses NEIN in dieser Phase zu früh. Denn es besteht die Möglichkeit, dass der Kunde jetzt auch aussteigt.

2. Möglichkeit: Der Verkäufer sagt JA!

Verkäufer: „Also gut, in diesem Fall räume ich Ihnen einen Sonderbonus von 5 % ein!“

Das kann funktionieren, birgt aber die Gefahr, dass der Kunde weiter verhandelt oder den reduzierten Preis noch einmal zum Anlass nimmt, mit dem Wettbewerb zu sprechen.

Die beste aller Möglichkeiten an dieser Stelle ist eine andere. Bevor du irgendetwas in Richtung Preisnachlass unternimmst, solltest du zunächst einmal ausloten, wie weit dein Interessent bereit ist, zum jetzigen Zeitpunkt zu gehen.

1. Abschlussvorbereitende Frage:

Verkäufer: „Können Sie sich denn - abgesehen vom der Investition -vorstellen, dass wir zusammenkommen?“

Wie wahrscheinlich ist es, dass der Interessent auf diese Frage negativ antwortet? Nicht sehr wahrscheinlich. Der Kunde wird in den meisten Fällen sagen:

Interessent: „Ja, das kann ich mir vorstellen.“

Was passiert jetzt in diesem Moment? Richtig, der Kund...

Inhaltsverzeichnis

• Hinweis
• Inhaltsverzeichnis
• Das Märchen vom Gewinn
• Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe...
• Welche Rabatt-Signale sendest du aus?
• 8 Fragen die du dir stellen solltest, sobald du an Rabatt denkst
• Was Rabatte wirklich kosten
• Wie Rabatte deinen Gewinn schmälern
• So viel Mehrumsatz müssen deine Rabatte bringen
• Die unverstandene Rolle des Preises
• Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19%?
• Rabattierte Preise bringen dir rabattierte Kunden
• Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen dir nicht weiter
• Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden
• 9 Beispiele, um deinen Preis mit der Gewinnspanne zu argumentieren
• Warum der Preis kein direkter Kaufgrund ist
• Welche Nutzenerwartungen haben deine Interessenten?
• Deine Weichmacher im Preisgespräch
• Woran erkennen Interessenten und Kunden die Preisangst des Verkäufers?
• Wie entschärfst du Preisverhandlungen bereits im Vorfeld?
• „Mach den Auftrag!“
• Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preisanpassung?
• Ist dein genannter Preis wirklich dein endgültiger Preis?
• Jetzt heben wir den Preis an
• Zwei revolutionäre Ideen und ein Beispiel
• 8 Gründe, warum das Verkaufen über den Preis nicht funktioniert
• Einwandbehandlung Preisgespräch
• Was unterscheidet gute Verkäufer von großartigen Verkäufern?
• Deine fünf größten Feinde im Verkauf
• Anlage I Kaufmotive mit Fragen
• Werner F. Hahn
• Literaturverzeichnis
• Haftungsausschluss
• Danke!
• Partner: Angela D. Kosa – Neuro Communication Designer
• Partner: Gregor Zawadzki, Dipl.-Designer
• Intensiv-Training: Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren
• Impressum