Vom Helfen und Beraten leben

Als Coach oder Heilberufler Kunden gewinnen & halten

Michael Czerwinski

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2015
• ISBN drucken: 9783738611861
• eBook-ISBN: 9783739254999
• Auflage: 1
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Politik

Entwickeln Sie mit diesem Leitfaden Ihr eigenes, unverwechselbares Praxiskonzept und starten Sie von Anfang an erfolgreich!Anders als andere Ratgeber hält sich dieses Buch nicht mit den rein betriebswirtschaftlichen Themen wie Steuern oder Buchhaltung auf, die Sie in jedem Gründerkurs viel besser lernen. Der Autor Michael Czerwinski konzentriert sich vielmehr auf das, was sich nach jahrelanger Erfahrung als das Wesentliche herausgestellt hat.In drei Schritten in die eigene Praxis: - Finden Sie heraus, welcher Gründertyp Sie sind- Entwickeln Sie Ihre eigene, unverwechselbare Idee und finden Sie Ihre Nische- Finden und binden Sie die Kunden, die Sie haben wollenVon der eigenen Privatpraxis leben oder die eigene Berufung zumindest zum Nebenberuf machen – zum Beispiel als Coach oder Heilpraktiker für Psychotherapie – davon träumen viele Gründer. Leider werden diese Hoffnungen häufig enttäuscht: - Schon nach einem Jahr verschwinden bis zu 70 % der Neugründungen wieder vom Markt. - Die Ursache ist, dass die fachliche Ausbildung sich in der Regel nur am Rande mit den Themen Gründung und Kundengewinnung beschäftigt. - Die klassischen Gründerkurse wiederum gehen am Bedarf des alternativen Heil- und Beratungsbereichs vorbei.Schließen Sie die Lücke – holen Sie sich das Wissen, das Sie brauchen, um jetzt erfolgreich durchzustarten!

KUNDEN FINDEN

Wir haben bis hierher die „Software“ (Konzepte und Preise) und die „Hardware“ (Räume & Co.) Ihres Unternehmens geklärt – jetzt geht es darum, Ihr Angebot am Markt bekannt zu machen. Denn selbst wenn Sie mit Ihrem Angebot die Welt retten könnten – wenn keiner davon erfährt, nutzt es nichts. Und zwar weder Ihnen noch Ihren Kunden.

Mit diesem Schritt, also dem Marketing Ihres Angebots im weiteren Sinne, haben viele Gründer im Bereich der alternativen Heil- und Beratungsberufe die mit Abstand größten Schwierigkeiten. Wenn keine Kunden kommen, dann habe ich schon alles erlebt: Ausweitung des Angebots im Sinne von „viel hilft viel“ (und dadurch spontanes Ableben der eigenen Geschäftsidee und „spitzen“ Zielgruppendefinition), weitere Ausbildungen, um andere Verfahren anbieten zu können (also „Ausbilderitis“, siehe im Kapitel Ausweichbewegungen) oder unablässige Nachkonzepion des eigenen Angebots (also „Weltfrieden“, ebenfalls siehe Ausweichbewegungen). Alles das ist in der Regel nicht hilfreich beziehungsweise führt nach meiner Erfahrung meist zum noch schnelleren Untergang.

Stellen Sie sich einmal zwei Angebote vor: Angebot A hat ein sehr gutes Konzept, ist genau auf eine bestimmte Zielgruppe hin zugeschnitten und hoch spezialisiert, der Anbieter fachlich extrem gut ausgebildet und erfahren. Angebot B hingegen ist fachlich „durchwachsen“ und der Anbieter ist relativ unerfahren. Jetzt stellen Sie sich vor, Angebot A wird fast gar nicht oder nur falsch beworben, Angebot B allerdings mit einer ausgefeilten Kommunikationsstrategie am Markt platziert – was meinen Sie, wer mehr Erfolg hat?

Selbstredend sollte Ihr Angebot fachlich auf sicheren Füßen stehen, so dass Sie Ihren Kunden ein wertvolles und für sie nutzbares Angebot machen. Entscheidend für Ihren Geschäftserfolg ist jedoch neben der Güte Ihres Angebots ganz stark auch die Kommunikation desselben. Die Güte Ihres Angebots ist etwas, von dem sich Kunden überzeugen können – falls Ihr Angebot gut ist, kommen Kunden gegebenenfalls wieder oder empfehlen Sie. Die Voraussetzung dafür ist allerdings, dass überhaupt erst einmal Kunden zu Ihnen kommen, damit sie sich von der Qualität Ihres Angebotes überzeugen können. In den ersten Jahren Ihrer Geschätstäigkeit ist Marktkommunikation eine Ihrer vordringlichen Aufgaben als Gründer, die erst langsam von der Arbeit am Kunden abgelöst wird. Haben Sie mal einen Kundenstamm aufgebaut und verfügen über entsprechendes Empfehlungsgeschät, können Sie die diesbezüglichen Akivitäten herunterfahren. Sie sollten aber auf keinen Fall davon ausgehen, dass es mit einer Anzeige in der Zeitung anlässlich der Gründung Ihrer Praxis getan ist. Nach meiner Erfahrung benötigen Gründer drei bis fünf Jahre, um ihr Geschäft so auszubauen, dass es zum Großteil aus dem Empfehlungsgeschäft „läuft“ (je nachdem, wie viele Umwege sie gehen, zum Beispiel durch zu allgemeine Angebote, falsche Kommunikation oder zu geringe Budgets für Onlinewerbung, kann dieser Zeitraum auch viel länger sein).

Webseite

In der heutigen Geschäftswelt ist die Webseite, auf der Sie Ihr Angebot im Internet vorstellen, unverzichtbar, um darauf weitere Kundenkommunikation aufbauen zu können. In Abhängigkeit von Ihrer Zielgruppe suchen Ihre Kunden vermutlich vor allem oder sogar ausschließlich online nach einer Lösung für ihr Problem – die eigene Webseite ist also die Basis für alle weitere Online-Aktivitäten, um mit Kunden in Kontakt zu kommen. Ausnahmen sind sehr selten – wenn sich Ihr Angebot zum Beispiel nur an Rentner (ohne Kinder oder Enkel, die das Angebot für sie suchen) richtet, sind Sie vielleicht mit Printanzeigen besser bedient.

Es ist wichtig verstanden zu haben, dass die Webseite nur eine Grundlage Ihrer Online-Kundenkommunikation ist. Sofern Sie nicht Werbung schalten oder anderen Akivitäten wie dem Herausgeben Pressemeldungen nachgehen, die Ihre Webseite auffindbar machen, könnten Sie genauso gut ein Plakat in den Schrank legen und sich wundern, warum keiner es sieht. Auch wenn Sie Ihre Webseite bei Suchmaschinen wie Google registrieren können (Suchmaschinen kann mitgeteilt werden, dass man eine neue Webseite erstellt hat, und diese wird dann in den Index der Suchmaschine aufgenommen), rangiert Ihr Angebot so weit hinten im Suchergebnis, dass niemand es findet.

Gehen Sie also davon aus, dass Ihre Webseite eine „Landing Page“ ist, also eine Art Landebahn, auf der Interessenten aus anderen (Online-)Kanälen ankommen. Im Optimalfall findet der Interessent Ihr Angebot so gut, dass er Kontakt aufnimmt und kauft – er wird damit zum Kunden. Wir werden uns in diesem Kapitel damit auseinandersetzen, was genau dafür notwendig und vor allem auch was nicht notwendig ist, was Sie also weglassen können. Viele Gründer legen beim Erstellen ihrer Webseite, häufig auch schlecht beraten durch sogenannte Webdesigner, die vielleicht schöne Seiten bauen können, aber vom Marketing im Grunde keine Ahnung haben, den Fokus auf die völlig falschen Aspekte. Das Ziel Ihrer Webseite ist nicht, eine Augenweide zu sein oder den neuesten Design-Schnickschnack zu bieten. Das Ziel Ihrer Webseite ist auch nicht, Ihre Lebensgeschichte im Internet zu beschreiben oder alles zu sagen, was Sie immer schon mal sagen wollten. Das Ziel Ihrer Webseite ist es, Interessenten zu Kontakten und anschließend zu kaufenden Kunden zu machen.

DAS WICHTIGSTE IN KÜRZE

• Die Webseite ist die Basis Ihrer Online-Marketing-Aktivitäten – nicht mehr, aber auch nicht weniger.
• Die Webseite allein ist bei Weitem nicht ausreichend, um Kunden anzuziehen. Sie stellt aber eine Basis bereit, um mit Interessenten in Kontakt treten zu können.
• Die Webseite muss so aufgebaut sein, dass sie das Potenzial hat, Interessenten in Kontakte zu verwandeln. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, aus dem Kontakt einen kaufenden Kunden zu machen.

Sparsamer Aufbau

Ich habe im letzten Abschnitt herausgestellt, was die zentrale Aufgabe Ihrer Webseite ist: Interessenten in Kontakte zu verwandeln, mit denen Sie persönlich die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit ausloten können (nach der Kontaktaufnahme durch den potenziellen Kunden ist es natürlich Ihrem Geschick geschuldet, wie viele dieser Kontakte dann auch zu kaufenden Kunden werden). Der Aufbau der Webseite sollte sich tatsächlich auf genau dieses Ziel beschränken: Interessenten die Informationen an die Hand zu geben, die sie benötigen, um einzuschätzen, ob eine Zusammenarbeit in Frage kommt oder nicht. Umgekehrt ist es nämlich auch wichtig, dass Ihre Webseite nicht viele unqualifizierte Kontakte generiert, also solche Kontakte, die Sie viel Zeit und Arbeit kosten, aber nicht kaufen werden. Ein Beispiel hierfür wäre eine Webseite einer Heilpraktikerin für Psychotherapie, die viele gesetzlich versicherte Patienten anzieht, die sich eine private Behandlung nicht leisten können oder wollen. Solche Interessenten kosten Sie viel Zeit und Kraft und der Ertrag geht gegen null. Der Kontakt ist für Sie und den Interessenten frustrierend.

Was muss also eine Webseite enthalten, die den oben genannten Anforderungen gerecht wird?

Zunächst einmal ist der zentrale Punkt, Ihr Angebot zu beschreiben. Dabei ist es wichtig, folgende Aspekte zu beachten:

• Auch wenn Sie vielleicht denken, was werden die Kollegen sagen, wenn sie das lesen: Sie schreiben für Ihre potenziellen Klienten oder Patienten, nicht für die Kollegen. Die Beschreibung Ihres Angebots muss aus Sicht der späteren Leserschaft erfolgen, nicht aus fachlicher Sicht.
• Wenn Sie in den letzten Abschnitten dieses Buches Ihr Angebot klar formuliert haben, ist es jetzt einfach, (a) die Probleme darzustellen, mit denen Sie arbeiten (wollen), (b) die angebotene Lösung zu erläutern und (c) den Weg zur Lösung, also Ihr Format vorzustellen.
• Wichtiger Bestandteil Ihres Angebotes ist der Preis. Dieser sollte gemeinsam mit eventuellen Bündelnachlässen und Ähnlichem transparent auf Ihrer Webseite dargestellt werden, genauso wie eventuelle Kostenerstattung durch Versicherungen oder Träger und die Verantwortlichkeit für den Erhalt dieser Kostenerstattung.

Bitte denken Sie daran, dass es jetzt in erster Linie darum geht, Ihr Angebot knapp und präzise vorzustellen, damit ein potenzieller Klient oder Patient kurzfristig einschätzen kann, ob es sich lohnt, weiterzulesen. Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Lesers nicht innerhalb der ersten paar Sekunden binden, nutzen Ihnen auch längere Texte nichts – die liest dann nämlich niemand.

Je nachdem, wie Sie Ihr Angebot beschrieben haben, kann es sinnvoll sein, einen kurzen Lebenslauf mit auf der Webseite aufzunehmen. Dieser sollte immer so gestaltet sein, dass er mit der Darstellung Ihres Angebotes harmoniert – also genau die Informationen enthält, die für Ihre zuküntigen Kunden von Bedeutung sind, um Ihr Angebot einschätzen zu können.

Im Grunde war es das auch schon. Ich habe schon Webseiten von Gründern gesehen, die (ohne auch nur einen einzigen Kundenkontakt gehabt zu haben) seitenweise Texte über ihre (zu diesem Zeitpunkt vorgestellte) Tätigkeit verfasst haben. Einerseits ist das Problem daran, dass Sie unglaublich viel Zeit mit der Formulierung dieser Texte verbringen (Ausweichbewegung „Weltfrieden“), andererseits kommt mutmaßlich niemand so weit, diese zu lesen, wenn nicht die nötigen Marketingmaßnahmen rund um die Webseite unternommen werden oder die Leser schon beim Einstiegstext aussteigen, weil der Nutzen des Angebots nicht klar und schnell erkennbar ist. Sparen Sie sich diese Zeit! Sie werden früh genug zu genug Textmaterial kommen, wenn Sie den Marketingmaßnahmen folgen, die ich im Weiteren darstelle – und zwar ohne sich dabei irgendetwas aus den Fingern zu saugen.

Schließlich ein Wort zur Gestaltung Ihrer Webseite: Es ist von entscheidender Wichtigkeit, dass Sie jederzeit später alles Mögliche an Ihrer Webseite ändern können. Das betrifft Texte, aber auch das Hinzufügen ganzer Unterseiten oder das Verändern des Seitenauftaus. Sie werden nicht umhinkommen, im Laufe Ihrer Arbeit dazuzulernen. Und auch aus den Marketing-Maßnahmen, die Sie durchführen, werden Sie wichtige Informationen darüber gewinnen, was Kunden suchen und lesen wollen, die später auch wirklich kaufen (insbesondere Google AdWords ist, neben einer Werbemaßnahme, auch ein echtes Marktorschungsinstrument, aber dazu später mehr). Hierbei gibt es ein Problem mit vielen Angeboten von Webdesignern: Von ihnen erhalten Sie häufig eine weitgehend statische Webseite oder eine Seite, die in einem so komplizierten System eingebunden ist, dass Sie selbst auch kleinere Änderungen nur mit Mühe und nicht zielgerichtet durchführen können. Neben dem anderen Problem, dass Webdesigner dazu neigen, Ihr eigentliches Anliegen (Aufbau einer Webseite, die verkauft) zu einem Gestaltungsprojekt aufzublasen, führt dies in der Praxis zu viel vermeidbarem Ärger. Investieren Sie nicht zu viel Zeit und Geld in die Gestaltung der Webseite. Wenn Sie gründen, kann es völlig in Ordnung sein, zunächst ein Webdesign „von der Stange“ zu nehmen. So wie Sie sich beim Inhalt auf das Wesentliche einschränken sollten, sollten Sie auch nicht der Ausweichbewegung „Designeritis“ erliegen. Ob auf Ihrer Webseite jetzt ein individuelles Design oder eine Gestaltung aus einem Onlineshop für entsprechende Seitenvorlagen verwendet wird, ist für Ihren Geschäftserfolg viel weniger entscheidend, als dass die Seite schnell online ist, flexibel umgestaltet werden kann und die Formulierung Ihres Angebots überzeugt.

DAS WICHTIGSTE IN KÜRZE

• Auf Ihre Webseite gehört zunächst Ihr Angebot (knapp und präzise formulierte Beschreibung Ihrer Leistung, Ihrer Formate sowie Ihr Preis) und Kontaktmöglichkeiten.
• Vermeiden Sie unbedingt, auf Ihrer Webseite endlose Texte zu schreiben über eine Tätigkeit, die Sie in Wirklichkeit noch nicht ausüben, denn die liest keiner. Die Zeit benötigen Sie an anderer Stelle.
• Vermeiden Sie „Designeritis“, indem Sie ein einfaches Design, gegebenenfalls eine fertige Webseiten-Vorlage verwenden.
• Achten Sie unbedingt darauf, dass Sie inhaltliche Aspekte Ihrer Webseite wie Texte, aber auch die Navigation (also die Anordnung von Seiten auf Ihrer Webseite) jederzeit mit geringem Aufwand selbst verändern können (mehr dazu weiter unten).

Kontaktmöglichkeiten hervorheben

Es ist im Grunde kaum zu glauben, wenn man darüber nachdenkt, aber auch und gerade bei Gründern, die ihre Webseite von einem Webdesigner haben gestalten lassen, habe ich schon häufig Folgendes gesehen: wunderbare Bilder, tolle Farben, endlose Texte – und ein Kontaktformular, das man erst mal suchen muss. Wenn wir uns auf die zentrale Aufgabe Ihrer Webseite, Interessenten in Kontakte zu verwandeln, besinnen, kann man das eigentlich nicht verstehen. Stellen Sie sich einen Supermarkt vor: Traumhate Früchfte, frisches Brot, eine große Auswahl an Feinkost, alles hervorragend präsentiert – aber wenn Sie bezahlen wollen, müssen Sie die Kasse suchen. Der freundliche Mann am Gemüsestand sagt Ihnen auch, wo die ist: Gehen Sie bitte rechts an der Kühltheke durchs Lager, links am Lastenaufzug vorbei und hinter dem Vorhang aus Plastiklamellen – da ist dann auch schon die Kasse. Sie schütteln mit dem Kopf? Das tun Ihre Kunden auch, wenn Sie auf Ihrer Webseite lediglich ein verstecktes Kontaktformular (als eines von mehreren Navigationspunkten im Hauptmenü) als Kontaktmöglichkeit präsenieren.

Weil Webdesigner, die Gründer bedienen, häufig keine Ahnung von Marketing haben (und daher günstige Preise im Vergleich zum Wettbewerb haben, weil sie selbst nicht wissen, wie sie ihre Leistungen verkaufen müssen), bieten sie Ihnen solche Lösungen an. Eine so gestaltete Webseite stellt eine Kontaktbarriere dar, anstelle Kontakte möglichst schnell und einfach zu ermöglichen. Ein Beispiel hierzu aus dem Einzelhandel: Wenn ein Geschäft an den Einzelhandel vermietet werden soll, ist schon eine einzige Stufe am Eingang häufig ein absolutes Vermietungshindernis. Handelt es sich nicht um einen Stilaltbau, zu dem die Stufen dazugehören (und wo der Mieter aufgrund der historischen Bausubstanz, die einen eigenen Charme hat, in den sauren Apfel beißt), ist eine solche Immobilie an den Einzelhandel nicht vermietbar. Die Stufe stellt eine, wenn auch nur kleine Barriere für kaufwillige Kunden dar. Untersuchungen haben gezeigt, dass eine einfache Stufe (wir reden von wenigen Zentimetern, nicht einmal von einer ganzen Treppenstufe) den Umsatz eines Einzelhändlers empfindlich schmälern kann.

In diesem Sinne ist es wichtig, dass Sie keine „Stufen“ in Ihre Webseite einbauen. Neben verschraubt formulierten Angeboten (Angebotsformulierung aus Fach- und nicht aus Kundensicht), unklaren Preisangaben und ungenügender Zuspitzung des Angebots ist das Verstecken der KontakInformationen eine der liebsten „Stufen“, die Gründer in ihre Webseite einbauen. Bitte bedenken Sie, dass es Sie effektiv Geld kostet, wenn Sie Interessenten zum Beispiel über bezahlte Anzeigen auf Ihre Webseite geleitet haben und dann durch solche „Stufen“ verschrecken.

Was auf jeder (JEDER) einzelnen Seite Ihres Angebots, und zwar am besten immer an der gleichen Stelle autauchen sollte (auch wenn der Webdesigner so gern eine eigene Gestaltung für die Startseite machen will), ist Folgendes:

• Eine E-Mail-Adresse
Ihre E-Mail-Adresse sollte als Link aktiviert sein, so dass sich beim Klick durch den Interessenten eine neue E-Mail in seinem Standard-E-Mail-Programm öffnet. Nicht aktivierte Mailadressen oder solche Mailadressen, bei denen zum Beispiel das @-Zeichen durch irgendwelche Platzhalter ausgetauscht sind (um zu vermeiden, dass die E-Mail-Adresse durch sogenannte Robots, also Suchprogramme, gefunden werden und Sie dann Spam bekommen), können Sie gern einfügen, wenn Sie genügend Kunden haben. Wenn Sie möchten, dass Ihre Interessenten Ihnen schreiben, handelt es sich dabei um eine wahnsinnig dumme Idee. Das Gleiche gilt für sogenannte Captchas (die EMail-Adresse oder das Kontaktformular wird erst freigeschaltet, wenn der Benutzer eine Zeichenfolge von einer Grafik abtippt). Die E-Mail sollte im Optimalfall vorbelegt sein, das heißt, der Betreff und der Textkörper der E-Mail sollten mit einem vorformulierten Text gefüllt werden. Dies geht einfach über das Link, das Sie unter die E-Mail-Adresse legen (der Standardtext wird so dem E-Mail-Programm direkt mit übermittelt) – wenn Sie nicht wissen, wie das geht, holen Sie sich entsprechende Hilfe. Der Betreff kann zum Beispiel lauten „Terminanfrage/Bitte um Rückruf“ und der Text zum Beispiel „Sehr geehrte Frau Soundso, ich interessiere mich für Ihr Angebot. Bitte rufen Sie mich unter der unten angegebenen Rufnummer zurück. Mit freundlichen Grüßen…“. Der Sinn dahinter ist, dass (a) der Kunde weniger zu schreiben hat und er (b) eine „Default-Option“ angeboten bekommt, was seine Kontaktaufnahme angeht. Default-Option bedeutet, dass er, wenn er das besagte Anliegen hat, im Grunde nichts mehr tun muss als seine Telefonnummer eintragen. Es klingt vielleicht unglaublich, aber wenn eine solche Standard-Option angeboten wird, entscheiden sich viele Menschen genau für diesen (mühelosen) Standard. Wenn Sie also wollen, dass Interessenten um Rückruf bitten, dann schreiben Sie einen Text wie in dem Vorschlag oben.

• Eine Telefonnummer
Am besten geben Sie hier eine Festnetznummer an. Auch in Zeiten von Flatrates gibt es eine gewisse Hürde, den Erstkontakt über Mobiltelefonnummern herzustellen. Immer mehr Menschen sind mit ihrem Smartphone online und suchen dort auch nach wichtigen Informationen wie einem Coach oder Therapeuten, der für ihr spezielles Problem geeignet ist. Auf solchen telefoniefähigen Endgeräten werden richtig dargestellte Telefonnummern erkannt und als Link aktiviert. Wenn der Benutzer auf den Link klickt (in diesem Fall: den Link mit dem Finger berührt), wird die Telefonanwendung des Mobiltelefons aktiviert und der Interessent kann Sie anrufen, ohne die Nummer abschreiben oder einippen zu müssen. Sie sollten in jedem Fall ausprobieren, ob die von Ihnen angegebene Telefonnummer in diesem Sinne funktioniert, also ein automatisches Wählen auf einem Smartphone zulässt.

• Ein Rückrufformular (optional)
Nützlich ist ein Rückrufformular, also ein Formular, auf dem der Interessent ...

Inhaltsverzeichnis

• INHALTSVERZEICHNIS
• VORWORT UND EINFÜHRUNG
• SIND SIE EIN GRÜNDER?
• DIE IDEE ENTWICKELN
• GRÜNDEN
• KUNDEN FINDEN
• KUNDEN HALTEN
• DAS GROSSE GANZE
• SCHLUSSWORT
• IMPRESSUM