Erfolgreich im Japangeschäft

Geschäftsreisen, Verhandlungskultur, Businessetikette, Personal, Marketing

Kerstin Teicher

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2017
• ISBN drucken: 9783842338371
• eBook-ISBN: 9783744841986
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Business allgemein

Japan wird oft als exotischer und unzugänglicher Markt mystifiziert. Unternehmen, die mit Japan in Geschäftsbeziehung treten möchten, sind außerdem oft von der Informationsfülle überfordert. Ziel dieses Ratgebers ist es, praktische Hilfe für den Umgang und Verhandlungen mit Japanern zu geben. Dabei wird Japan nicht mystifiziert, sondern es wird konkret dargestellt, welche Besonderheiten zu beachten sind. Japan ist kein Land mit sieben Siegeln, wenn man mit gesundem Menschenverstand agiert und den Geschäftspartnern so entgegentritt, wie man es sich selbst in einer vertrauensvollen, langfristigen Geschäftsbeziehung wünscht: Mit Respekt und Wertschätzung auf menschlicher Ebene sowie zum Produkt, um das man verhandelt. Die natürlich bestehenden Fallstricke und wie sie umgangen werden können, beschreibt die Autorin verständlich und mit ausgesprochener interkultureller Erfahrung.Das Buch richtet sich an Manager und Unternehmer, die mit Japan zu tun haben oder künftig haben möchten, um das riesige Potential des Landes zu nutzen. Auch für Dienstleister und für Unternehmen jeder Größe, die japanische Produkte nach Deutschland, Österreich oder Schweiz importieren und hier verkaufen wollen und Kontakt zu japanischen Unternehmen suchen, bietet der Ratgeber wertvolle Tipps und Hinweise auf Unterstützungsangebote.Der Schwerpunkt liegt auf einer praktischen Einführung in das japanische Management, auf Verhandlungsführung und inhaltliche und organisatorische Aspekte der Geschäftskultur in Japan, inklusive Personal und Marketing. Alles wird mit Beispielen, Case Studies, Interviewzitaten und Illustrationen veranschaulicht.Wichtige Details aus dem Geschäftsleben von heute wie Visitenkarten, Verbeugungen, Geschenke, Anrede, Sitzordnung oder Kommunikation werden übersichtlich dargestellt. Aktuelle und neue Trends wie Start-Ups, Social Media und andere Themen runden den Inhalt dieses wertvollen Ratgebers ab, der mit Unterstützung der versierten Japankennerin und Kommunikationsberaterin Karin Funke-Rapp entwickelt wurde.Aus dem Inhalt: Rechtliche Formen des JapanengagementsUnterstützungsangebote für ausländische FirmenRegeln im Geschäftsleben von A-ZAufbau einer Unternehmenspräsentation für JapanerErfolgreiche VerhandlungsführungBeziehungspflegePersonal und Marketing Frauen im GeschäftslebenKunde in JapanVorbereitung einer JapanreiseVerkehr, Orientierung, Telekommunikation, Internet Japanische Infrastruktur im deutschsprachigen Raum

1. Einführung und Überblick

Wirtschaftlich fällt Japan in den letzten Jahrzehnten eher durch negative Schlagzeilen auf: schrumpfendes Wirtschaftswachstum, Deflation, Minuszinsen, alternde Bevölkerung. Dabei ist das Land gemessen am BIP (Bruttoinlandsprodukt) nach wie vor das drittgrößte der Welt, nach den flächen- und einwohnermäßig deutlich größeren Ländern USA und China und noch vor Deutschland! Japan ist für die EU einer der wichtigsten Einzelmärkte überhaupt – sowohl für Ex- als auch für Importe. Hier aktiv zu sein, bedeutet, Zugang zu 20 Prozent des Weltkonsums zu haben, Konsumtrends hautnah zu erfahren, Technologiepfade und neue Geschäftsmodelle direkt an der Quelle zu erleben. Im Zuge einer immer komplexeren geopolitischen Weltlage besinnt sich Japan gerade heute auf bewährte Partner insbesondere aus Europa. Gerade jetzt profitieren ausländische Unternehmen von vereinfachten Steuerbedingungen und den Vorteilen und Anreizen für Investitionen in Japan.

Von der Wirtschaftskraft her sind die einzelnen Regionen beziehungsweise Hauptinseln bereits vergleichbar mit ganzen Ländern (Abbildung Nr. 1).

Nr. 1 Abbildung – Bruttoinlandsprodukt im Vergleich

Quelle: www.esri.cao.go.jp/jp/sna/data/data_list/kenmin/files/contents/main_h25.html, Wikipedia, in Mrd. Euro

So ist das Bruttoinlandsprodukt der kleinsten und wirtschaftlich schwächsten Hauptinsel Shikoku so groß wie das von Ungarn; das der südlichsten Insel Kyushu entspricht dem von ganz Belgien und das der Hauptstadtregion Kanto sogar dem von Italien oder Indien! Und allein Tokyo erwirtschaftet so viel wie gesamt Mexiko. Schon aus diesen Gründen ist Japan ein interessantes Land für Geschäfte. Um seine Wirtschaft besser einordnen zu können, sind im Folgenden einige weitere Charakteristika des Landes erwähnt. Mit rund 127 Millionen hat es 50 Prozent mehr Einwohner als Deutschland, ist jedoch flächenmäßig etwa genauso groß (378.000 zu 357.000 Quadratkilometern).

Nr. 2 Abbildung – Japan im geographischen Überblick

Quelle: iStock.com/pavalena

Geographisch besteht Japan aus vier Haupt- und mehreren tausend kleinen Inseln (Abbildung Nr. 2), die zudem noch sehr gebirgig sind - 73 Prozent der gesamten Landmasse Japans besteht aus Gebirge.

Daher konzentriert sich die Bevölkerung auf einen sehr kleinen bewohnbaren Teil vor allem an den Küsten. Dies macht das Land zu einem der dicht besiedelten der Welt. Zwei Drittel der Bevölkerung lebt auf nur 3,3 Prozent der Landesfläche vor allem um die großen Städte Tokyo/Yokohama, Osaka/Kyoto und Nagoya.

Wenn man diese Faktoren nochmals zur besseren Vergleichbarkeit einordnet: Allein die Kanto-Region um Tokyo/Yokohama hat so viele Einwohner wie ganz Polen und selbst die kleinste der vier Hauptinseln, Shikoku, hat so viele Einwohner wie Kroatien, und die nördlichste Insel, Hokkaido, ist von der Einwohnerzahl her vergleichbar mit Dänemark und von der Fläche her mit Österreich. Gemessen an der Fläche ist Shikoku etwa so groß wie Kuwait, Kanto (Toyko/Yokohama) sogar etwa so groß wie Belgien und die südliche Insel Kyushu nur etwas kleiner als Dänemark (siehe Übersicht Nr. 3). Hinsichtlich der Bevölkerungsdichte wird ein Vergleich zwischen Berlin und Tokyo besonders eindrucksvoll: Während es in Berlin knapp 4.000 Einwohner pro Quadratmeter sind, sind es in Tokyo über 15.000!

Nr. 3 Übersicht – Einwohner und Fläche im Vergleich

Land/Region	Fläche (in qkm)	Einwohner (Mio)
Belgien	30.528	11,2
Dänemark	42.925	5,7
Hokkaido	83.456	5,4
Indien	3.287.000	1.252,0
Italien	301.338	59,8
Kanto	32.424	42,6
Kansai	27.335	22,8
Kroatien	56.594	4,3
Kyushu	36.782	13,0
Polen	312.685	38,5
Shikoku	18.298	4,0
Ungarn	93.030	9,9

Quelle: www.esri.cao.go.jp/jp/sna/data/data_list/kenmin/files/contents/main_h25.html, Wikipedia

Hinzu kommen zwei weitere wirtschaftlich relevante Fakten: Japan verfügt über so gut wie keine Rohstoffe und muss diese importieren. Die Bevölkerung gehört zu den weltweit am stärksten alternden mit einer sehr niedrigen Geburtenrate. Gerade diese Faktoren machen es jedoch zusätzlich zu einem sehr interessanten Markt. Dabei ist die Bevölkerungszusammensetzung mit 99 Prozent Japanern sehr homogen. Der Binnenmarkt in Japan ist trotz einer langanhaltenden Krise mit Deflation noch immer sehr groß und hoch interessant, die Kunden wenig preissensibel, allerdings sehr anspruchsvoll hinsichtlich Qualität und Service.

Das Regierungssystem ist zentralistisch – die Mehrzahl der politischen und wirtschaftlichen Aktivitäten konzentriert sich auf die Hauptstadt Tokyo auf der größten Insel Honshu, die rund 60 Prozent der Fläche des Landes ausmacht. Die drei weiteren großen Inseln sind Kyushu und Shikoku im Süden und Hokkaido im Norden des Landes und erstrecken sich über eine Länge von rund 2.600 Kilometern (Nord-Südausdehnung: rund 2.000 Kilometer). Neben Tokyo und Umgebung (Kanto-Region) spielen wirtschaftlich vor allem noch die sogenannte Kansai-Region um die großen Städte Kyoto, Osaka und Kobe sowie die Chubu-Region rund um Nagoya (vor allem Automobilbranche) eine wichtige Rolle.

Als Industrieland ist es hochmodern; dennoch finden sich sowohl im Stadtbild wie auch im gesellschaftlichen Leben viele Zeugnisse der beiden Hauptreligionen Shinto-ismus und Buddhismus – beispielsweise Tempel, Schreine, aber auch Bräuche wie eine zum Teil noch praktizierte andere Zählweise der Jahre. Tradition und Moderne koexistieren in fast allen Bereichen problem- und konfliktlos nebeneinander.

Japan verzeichnete zwischen dem Ende des 2. Weltkriegs und Ende der 1980er Jahre ein Hochwachstum. Zu jener Zeit beherrschten Unternehmensgruppen (Konglomerate, japanisch: Keiretsu) angeführt von Bankhäusern und ihren international agierenden Handelshäusern (sogo shosha) sowie die zum Konzern gehörenden vertikal organisierten Zulieferunternehmen (Produktion) das japanische Wirtschaftssystem und auch den Handel Japans mit anderen Ländern. Dies war ein Grund dafür, dass man in westlichen Ländern den Marktzugang nach Japan und den Umgang mit japanischen Unternehmen als schwierig wahrgenommen hat. Zusammen mit der schon optisch einschüchternden Sprachbarriere wurde und wird das Land und der geschäftliche Umgang mit seinen Unternehmen und Menschen noch immer oft mystifizierend dargestellt. Wenn man sich jedoch vor Augen führt, wie wenige Menschen tatsächlich auch nur das Französisch so gut beherrschen (und wie wenig Franzosen umgekehrt (gern) Englisch sprechen), dass sie in der Sprache verhandeln können, muss man sich zumindest von der Sprache her eigentlich keine Sorgen machen, mit einem Land nicht in Geschäftsbeziehung treten zu können.

Natürlich ist Japan ein anderes Land mit zum Teil anderen Sitten und Gebräuchen; es ist jedoch bei weitem nicht so unterschiedlich, wie dies zum Teil verzerrend dargestellt wird. Fehler in der Etikette werden auch in Japan dem Ausländer überwiegend verziehen – es ist daher nicht erfolgversprechender, sich sklavisch an alle Regeln zu halten und „japanischer“ als Japaner selbst zu werden. Häufig wird in der allgemeinen Darstellung – oft sogar von Japanern selbst – Japan mit den USA verglichen, was oft zu Verzerrungen führt, da hier größere Unterschiede als zwischen Japan und Deutschland bestehen, sowohl in Bezug auf Einwohnerzahl und Marktgröße als auch in kultureller Hinsicht. Oft ist es daher ratsam, geistig etwas Distanz zu schaffen und mit gesundem Menschenverstand zu beurteilen, ob hier Äpfel mit Birnen verglichen werden oder ob es sich tatsächlich um einen signifikanten Kulturunterschied zu Europa handelt.

Seit Ende der 1990er Jahre hat der Einfluss dieser Netzwerkstrukturen stark abgenommen. Heute bestehen von den ehemals 16 Handelshäusern nur noch sieben. Von Vorteil sind diese Lockerungen speziell für kleine Zulieferunternehmen (besonders im Automobilbereich). Sie haben jetzt eine noch bessere Chance, auf dem japanischen Markt zu agieren.

Strukturell ist Japan durch eine Großzahl von mittelständischen Unternehmen (KMU, Klein-Mittelunternehmen) geprägt, die rund 99 Prozent aller Unternehmen ausmachen, was fast genau dem Anteil auch in Deutschland entspricht. Nichtsdestotrotz dominieren in der öffentlichen Wahrnehmung und Berichterstat...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Übersichten, Exkurse und Praxisbeispiele
• Vorwort
• Dank
• Formale Hinweise
• 1. Einführung und Überblick
• 2. Grundlagen der Geschäftstätigkeit in Japan
• 3. Erfolgreich in Japan
• 4. Personal und Marketing in Japan
• 5. Organisatorische Hinweise
• 6. Anhang
• 7. Stichwortverzeichnis
• Über die Autoren
• Impressum