Markt- und Kundenorientierung sind eine Selbstverständlichkeit für im Wettbewerb stehende Unternehmen. Tatsächlich? Wenn dies so wäre, müsste es viel weniger erfolglose Produkte geben und auch die Zahl der Insolvenzen müsste niedriger sein. Marktorientierung umfasst mehr als Marketing und Vertrieb. Erfolgreiche Markt- und Kundenorientierung erstreckt sich auf alle Bereiche und Funktionen im Unternehmen. Schon die Festlegung der Unternehmensstrategie und -ziele sollte grundsätzliche Fragen zur Positionierung im Markt und der Ausrichtung auf Zielgruppen beantworten. Ausgehend von der Zielgruppen-Festlegung erfolgt die Produktentwicklung in einem markt- und kundenorientierten Prozess, zu dem Produktnutzen, Produktpositionierung, die Auswahl geeigneter Kommunikationsinstrumente und die Preisgestaltung gehören. Für den Vertrieb ist eine Vertriebsstrategie zu erstellen und zu Produkt und Zielgruppen passende Vertriebskanäle auszuwählen. Der Online-Vertrieb gehört selbstverständlich auch dazu. Ein effizientes Vertriebscontrolling ist unerlässlich, um die sehr unterschiedlichen Kosten im Griff zu behalten und Vorgaben für eine Vertriebsoptimierung abzuleiten. Ein Risikomanagement-Prozess ist unumgänglich und schließt Markt- und Kundenentwicklungen ein.Im Sinne einer durchgehenden Kundenorientierung werden Organisation und Prozesse kundenorientiert ausgerichtet. Kundenorientierung wird von den Mitarbeitern vermittelt. Da Ziele in der Regel von Mitarbeiter-Teams erreicht werden, gehören Team-Building und Mitarbeiterförderung zu einem kundenorientierten Unternehmen.Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.
- 300 Seiten
- German
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Über dieses Buch
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Information
Inhaltsverzeichnis
- Inhaltsverzeichnis
- 1. Vorbemerkung
- 2. Strategie und Ziele marktorientiert festlegen
- 3. Produktplanung auf Basis des Produktnutzens
- 4. Marktorientierte Produkteinführung
- 5. Marktorientiert Preise gestalten
- 6. Vertriebsstrukturen folgen Kundenanforderungen
- 7. Kundenorientierte Kommunikationsmaßnahmen
- 8. Vertriebsplanung folgt auf Produktplanung
- 9. Neukundenpotenziale heben – der Vertriebsprozess
- 10. Kundenwert schafft Unternehmenswert
- 11. Kundenzufriedenheit schafft Ertragspotenzial
- 12. Kundenbindung steigert Kundenwert
- 13. Kundenorientierung bei den Mitarbeitern
- 14. Risikomanagement berücksichtigt Kunden
- 15. Markt- und Kundenorientierung führt zu Maßnahmen
- Weiterführende Literatur
- Über den Autor
- Impressum
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