Das 1x1 der Einkaufsverhandlung

Wissenschaft oder Intuition?

Norbert Schickgramm

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2015
• ISBN drucken: 9783734750717
• eBook-ISBN: 9783738673036
• Auflage: 1
• Thema: Politik & Internationale Beziehungen
• Thema: Politik

Das 1x1 der Einkaufsverhandlung ist ein Nachfolgewerk zum bereits erschienen Buch "Das erfolgreiche Einkaufsnetzwerk" und behandelt den wichtigen Part der Einkaufsverhandlung. Es soll als Verhandlungsleitfaden dienen und beinhaltet u.a. wichtige Tipps und Ratschläge aus der Praxis.

1. Verhandlungsdefinition

In der Literatur wird Verhandlung als ein gegenseitiger Informationsaustausch zwischen Parteien, die gemeinsame und/oder unterschiedliche Interessen haben und eine Übereinkunft erzielen wollen oder als Besprechung/Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessenausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient.

Dabei versprechen sich die jeweiligen Parteien durch entsprechende Interaktion einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation zu erzielen.

Verhandlungen finden in der Regel immer dann statt, wenn sich zwei oder mehrere Parteien begegnen und versuchen „Konflikte“ durch eine Einigung zu lösen.

Verhandlungen stellen somit eine Form der Entscheidungsfindung zwischen Individuen und/oder Organisationen dar.

Weitgehend durchgesetzt hat sich die Unterscheidung zwischen distributiven und integrativen Verhandlungen, wobei eine Verhandlung sowohl distributive als auch integrative Elemente enthalten kann. Als ein typisches Beispiel für distributive Verhandlung ist die Preisverhandlung anzusehen. Die integrative Verhandlung kann z.B. die personelle Weiterentwicklung eines Mitarbeiters sein, da hier beide Seiten Nutzen daraus ziehen, wenn es zu einem Wissenszuwachs des Mitarbeiters kommt.

Ein wichtiges Ziel einer Verhandlung ist die Schaffung eines Konsens, eines Kompromisses, mit dem beide Seiten nicht nur leben können, sondern der auch gewisse Vorteile für beide Seiten bringt. Hier kommt der Verhandlungsethik eine zentrale Rolle zu.

Verhandlungen sollten sich grundsätzlich von kriegerischen Auseinandersetzungen unterscheiden!

Die entsprechenden Strategien setzen daher - bei den schon erwähnten ethischen Voraussetzungen - auf die Bildung einer tragfähigen Beziehungsebene und einer Vertrauensbasis.

In Abgrenzung zu riskanten Varianten (z.B.„Brinkmanship“) können als kooperative Strategien das „Harvard-Konzept“, die „Delphinstrategie“ oder die „Win-Win-Strategie“ genannt werden. Sämtliche Modelle erfordern eine gute Vorbereitung. Von den Beteiligten wird eine hohe emotionale Intelligenz verlangt.

So kann z.B. die anfängliche Konkurrenzsituation im Verlauf einer Verhandlung beigelegt und neue, gemeinsame Ziele gefunden werden, welche die Verhandlungspartner für sich allein nicht hätten realisieren können.

Nicht zuletzt ist es die Aussicht auf Mehrwert und Wachstum, die dazu anregen kann, mit Wettbewerbern ebenso unvoreingenommen zu verhandeln, wie mit Gleichgesinnten.

Seit längerer Zeit hat sich - wie bereits erwähnt - ein wissenschaftlicher Bereich, die sogenannte „Wirtschaftsethik“ entwickelt.

Die Wirtschaftsethik befasst sich mit der Frage, wie moralische Normen und Ideale unter modernen Wirtschafts- und Wettbewerbsbedingungen zur Geltung gebracht werden können. Das Problem der Umsetzung besteht jedoch darin, dass in marktwirtschaftlichen Wettbewerbssituationen in der Regel kein Raum für moralisch motivierte Vor- oder Mehrleistungen, die zu Kostenerhöhungen bzw. Gewinneinbußen führen könnten, vorhanden ist. Moral und Wettbewerb scheinen sich auszuschließen.

Es ist von untergeordneter Bedeutung, wer eine Verhandlung formal eröffnet. Im Laufe einer Verhandlung können sowohl nonverbale als auch strategische Elemente eine Rolle spielen.

Insbesondere bei wichtigen, meist internationalen Verhandlungen ist auch der Einsatz von sogenannten Sekundanten/Ghostnegotiators durchaus üblich. Die kulturellen Unterschiede bei internationalen Verhandlungspartnern machen es gegebenenfalls erforderlich, einen Insider der Sitten und Gebräuche im Team zu haben.

Die einzelnen Phasen einer Verhandlung werden normalerweise nicht formal angezeigt. Üblich ist ein fließender Übergang.

In vielen Kulturen (andere Länder, andere Sitten) - vor allem in fernöstlichen Handelsräumen - gibt es die unterschiedlichsten Gepflogenheiten bei Verhandlungen. So ist zum Beispiel bekannt, dass japanische Geschäftspartner nicht nur ausgeprägt freundlich sind, sondern die Verhandlungspartner vor Beginn der eigentlichen Gespräche gern auch mal zu einer Karaoke Veranstaltung einladen, um die Geschäftspartner besser einschätzen zu können.

Im westeuropäischen Raum stehen kulturelle oder sportliche Events und Geschäftsessen im Vordergrund um ähnliche Einschätzungen zu gewinnen.

Aus dem russischen Sprachraum ist bekannt, dass eine gewisse Trinkfestigkeit durchaus vorteilhaft sein kann.

Wenn man an unterschiedliche Gepflogenheiten in anderen Ländern denkt, fallen mir zwei Anekdoten ein, die zwar nicht unmittelbar mit dem Verhandlungsthema zu tun haben, durchaus aber die unterschiedlichen Moral-/ Ethikvorstellungen in anderen Kulturkreisen untermauern.

Im Zusammenhang mit einem Rohstoffeinkauf, der mit einem Handelspartner in Deutschland über Weißrussland abgewickelt werden sollte, berichteten meine beiden Verhandlungspartner, dass sie bei der Ausreise vom weißrussischen Zoll gefragt wurden, ob sie denn etwas zu verzollen hätten. Insbesondere war hier wohl Kaviar gemeint, dessen Ausfuhr - zu diesem Zeitpunkt - streng limitiert war. Nachdem die Herren diese Frage verneint und die Zollstelle passiert hatten, bot derselbe Zöllner an: „Möchten Sie Kaviar kaufen?“

Ein ehemaliger Kollege, der für einen internationalen Konzern u.a. Projektgeschäfte in afrikanischen Staaten abgewickelt hat, berichtete, dass es durchaus gängige Praxis war, dass die Verantwortlichen auf der Nachfrageseite schon im Zuge der Angebotsvorgespräche Zuwendungen (z.B. gepanzerte Mercedes-Limousine) gefordert haben, ohne damit im Gegenzug irgendwelche Verpflichtungen einzugehen.

Diese Beispiele sollen nur unterstreichen, dass die Voraussetzungen zur Vertragsanbahnung bzw. zum Vertragsabschluss in and...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• 1. Verhandlungsdefinition
• 2. Die Bedeutung von Einkaufsverhandlungen
• 3. Wann und wie sollte eine Einkaufsverhandlung geführt werden?
• 4. Verhandlungsgrundlagen/-vorbereitungen
• 5. Verhandlungsstrategie/-taktik
• 6. Verhandlungsstil
• 7. Verhandlungsführung/-gestaltung
• 8. Verhandlungskonzepte/-prinzipien
• 9. Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
• 10. Psychologie und Rhetorik
• 11. Zusammenfassung
• Über den Autor
• Impressum