Die Verkäufer-Bibel

Die 10 Gebote in der neuen Welt: Verkaufen 4.0

Werner F. Hahn

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2018
• ISBN drucken: 9783752887969
• eBook-ISBN: 9783752875591
• Auflage: 2
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Business allgemein

"Werner, was sind die wichtigsten Punkte im Verkauf?", werde ich immer von meinen Trainingsteilnehmern gefragt. Es sind 10 Punkte, die so wichtig sind, dass dieses Buch den Titel trägt: "Die Verkäufer-Bibel - die 10 Gebote in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0". Betrachte jedes Gebot in diesem Buch als einen Mosaikstein in deiner Verkäuferwelt. Erst wenn du alle 10 Gebote wirklich beherrschst, gehörst du zu den Top-20%-Verkäufern. Damit bist du Teil der Verkäufer-Elite. Erst mit dem Verkaufsabschluss des Verkäufers startet die Produktion im Unternehmen. Kein Verkauf - kein Unternehmen. Du kennst ja mein Mantra: Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Gebot #1: Leg dir eine positive Einstellung zu

Was bedeutet deine innere JA-Einstellung?

Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung – deine positive Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive Einstellung immer noch nicht wirklich.

• Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.
• Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.
• Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.
• Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.
• Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist.

Ich habe fast 25 Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich also wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Deine Einstellung ist alles!“

Lass mich diese Redewendung – speziell für dich – weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung“ und einer „Ja-Einstellung“? Geschieht etwas Außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!“, sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!“

Das ist wichtig und zusätzlich für dich besonders bedeutsam, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag“, sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht“, sagte er in einem moderaten Tonfall (er ist aus Hamburg ...). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter.

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird.

Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

• Wie ist das Wetter, wo du lebst?
• Wie ist das Wetter, wo du arbeitest?
• Wie ist das Wetter, wo du deine Freizeit verbringst?
• Wie ist das Wetter, wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als: „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken“.

Denke immer „JA“.

Positiv denken ist eine Selbstdisziplin. Eine tägliche Selbstdisziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du negativ denkst, wirst du negativ sein und du wirst negative Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung. Bücher, wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden“ von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze“ von Napoleon Hill, beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben. Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

• deine Einstellung den Verkauf aktiv starten lässt und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten immer intensiver und partnerschaftlicher wird;
• deine Einstellung das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung ist;
• deine Einstellung deine Persönlichkeit reifen lässt und deine Kunden-Präsentationen von einer Begeisterung getragen werden.

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen,

was du in anderen entzünden willst.“

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

Deine Einstellung, deine JA!-Einstellung

Deine Einstellung hat Einfluss auf deine gesamten Aktivitäten. Egal ob du deine Ziele erreichst oder nicht.

Ganz schön wichtig.

Einige Menschen denken tatsächlich, dass die Einstellung nicht so wichtig ist. Da liegen sie aber völlig daneben.

• Denk an die fünf erfolgreichsten Personen, die du kennst. Wie ist ihre Einstellung?
• Jetzt denk an die Olympia-Athleten in Südkorea oder an Unternehmer. Wie beeinflusst ihre Einstellung ihren Erfolg und ihr Einkommen?
• Jetzt denk an die Verkäufer. Verliert ein Verkäufer einen Auftrag, so nimmt er seine negative Einstellung sicher nicht mit ins nächste Verkaufsgespräch.
• Nun denk an mich. Als ich Computer verkaufte (das war mein erster Job im Verkauf), musste ich nach einem Verkaufsgespräch immer wieder ins Büro fahren und meinem Verkaufsleiter berichten. Erst nach einiger Zeit hatte ich verstanden, warum er das gemacht hat. Jedes Mal, wenn ich einen Auftrag verloren hatte, motivierte er mich für das nächste Verkaufsgespräch. Und wenn ich einen Auftrag gewonnen hatte, motivierte er mich ebenfalls wieder für das nächste Verkaufsgespräch. Was passierte im nächsten Verkaufsgespräch? Ich war wieder voller Energie und positiver JA!-Einstellung, so dass ich viele neue Aufträge an Land ziehen konnte.
• Jetzt denk an dich. Im wahren Leben gibt es viele Aspekte, die Einfluss auf deine Einstellung haben – wenn du es zulässt. Hast du schon mal einen Freund oder Bekannten angerufen und der meldete sich mit tiefer, trauriger Stimme am Telefon? Damit sagt er dir etwas, was er mit Worten nicht ausdrücken will. Irgendetwas ist nicht in Ordnung. Und seine Stimme kann dich beeinflussen – oder auch nicht. Es ist deine Wahl.
• Nun denk daran, wie du antwortest. Wie solltest du antworten? Die Antwort kann ja nur lauten: mit einer Frage, die das Wort „Warum“ nicht enthält. Eine „Warum-Frage“ erzeugt einen Rechtfertigungsdruck und die Menschen werden in die Defensive gedrängt. Du bekommst eine Antwort, die nicht die ganze Antwort ist. Manchmal bekommst du auch eine Lüge. Denk einmal an eine Situation, als dir eine „Warum“-Frage gestellt wurde und du sie nicht wahrheitsgemäß beantwortet hast. Besonders wenn deine Eltern oder deine Geschwister oder ein guter Bekannter dich gefragt hatten.
• Jetzt denk an deine Familie. Irgendwo in deinem familiären Umfeld gibt es sicher einen, der immer auf der Suche nach dem Haar in der Suppe ist. Der eine, der sich über alles beschwert, der zuerst das Negative sieht und niemals das Positive. Und der findet, dass alles falsch ist. Hast du einen erkannt? Oder gibt es in dem Umfeld mehr als einen? In den meisten Familien findest du mehrere davon. Wenn du keinen finden solltest – hoffentlich bist du nicht derjenige.

DER PUNKT: Du kannst die Unzufriedenheit der anderen Menschen nicht kontrollieren. Du kannst nur deine eigene Zufriedenheit unter Kontrolle bringen.

Hier gebe ich dir einige Punkte, die dir helfen, deine positive JA!-Einstellung weiter zu intensivieren:

Deine morgendliche Routine gibt den Ton für den Tag. Lächele in deinen Spiegel, begrüß jeden auf eine besondere freundliche Art, lies etwas Positives, schreib etwas Positives etc.

Mach dich frei von den Dingen, die dich belasten. Schreib auf, was du noch zu erledigen hast.

Starte glücklich in den Tag – mit positiven Gedanken. Sing unter der Dusche. Grins beim Zähneputzen. Zeig dein Glück.

Gutes Aussehen. Wenn du gut aussiehst, fühlst du dich gut und denkst positiv.

Mach den Selbst-Check. Irgendeiner will dich schlecht machen? Warum? Wie reagierst du darauf? Stell sicher, dass deine Aktionen und Reaktionen konstant positiv sind.

Hilf dir selbst. Wenn du unglücklich bist, frag dich: „Warum?“ HINWEIS: Wenn du dich selbst nach dem „Warum“ fragst, ist das anders, als wenn du jemand anderes fragst. Sei ehrlich zu dir selbst. Schreib deine Gedanken auf ein Blatt Papier.

Setz zusätzliche Motivationsfaktoren ein. Nimm ein Bad, eine Dusche oder ein Dampfbad. Geh schwimmen, hör dir entspannende Musik an, schau Comedy im Fernsehen, mach einen Spaziergang um den Block. Was auch immer du wählst, habe Spaß dabei.

ODER DIE DUNKLE SEITE. Wenn du unglücklich über etwas oder über eine Person bist, musst du erst herausfinden, „warum“ das so ist. Erst dadurch entdeckst du den Grund und findest heraus, was zu verändern ist. Tu es.

Wenn du mit etwas Spezifischem zu tun hast, was deine Einstellung auf den Kopf stellt – denk bitte darüber nach, „warum“ es dich beeinflusst. Dann denk darüber nach, wie du dich fühlen wirst, wenn die Situation weiter anhält, dich aber nicht weiter negativ beeinflusst. Denk darüber nach, was dich davon abhält, positiv zu reagieren oder positive Maßnahmen zu ergreifen.

In der inspirierenden Stadt N...

Inhaltsverzeichnis

• Motto
• Hinweise
• Meine Mission
• Inhaltsverzeichnis
• Einleitung
• Gebot #1: Leg dir eine positive Einstellung zu
• Gebot #2: Akquiriere permanent, damit dein Verkaufstrichter immer gut gefüllt ist
• Gebot #3: Stell gezielte, offene und tiefergehende Fragen in der Bedarfsanalyse
• Gebot #4: Vermittle den werthaltigen Nutzen
• Gebot #5: Beherrsche deine Einwand-Strategie
• Gebot #6: Mach einfach und entspannt den Abschluss
• Gebot #7: Verdiene dir Referenzen und Empfehlungen
• Gebot #8: Stell den Menschen in den Mittelpunkt
• Gebot #9: Bau mehr Vertrauen auf
• Gebot #10: Verkaufe zum Listenpreis
• Kapitel #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf
• Kapitel #2: Werner F. Hahn
• Kapitel #3: sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen
• Kapitel #4: Podcast to go
• Kapitel #5: Persönliche Botschaft
• Kapitel #6: Fachbücher von Werner F. Hahn
• Kapitel #7: 1-Tages-Intensiv-Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. Neue Kunden gewinnen
• Kapitel #8: 1-Tages-Intensiv-Training:Profite statt Rabatte – Wie Rabatte dein Geschäft ruinieren und wie du ab sofort zum Listenpreis verkaufst!
• Kapitel #9: Sales-Booster Das 2-Tage-Verkaufstraining mit Life-Gesprächen mit Kunden und Interessenten sowie Umsetzungsstrategie
• Kapitel #10: Verkaufstraining für AZUBIs
• Kapitel #11: Danke!
• Kapitel #12: Haftungsausschluss
• Kapitel #13: Kontaktdaten Werner F. Hahn
• Impressum