Nie mehr unter Wert verkaufen

Das Buch und Arbeitsbuch zur Entwicklung einer wirkungsvollen Preisstrategie

Christian Rahn

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2020
• ISBN drucken: 9783751920476
• eBook-ISBN: 9783751963442
• Auflage: 2
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Business allgemein

Preiskalkulation ist nicht nur Mathematik und seinen Wunschpreis zu berechnen und dann beim Kunden durchzusetzen, sind zwei ganz verschiedene Dinge.Das Buch liefert jede Menge Impulse und Anleitungen, eine gute Preisstrategie zu entwickeln, jenseits aller Kalkulationsmethoden.Dazu gibt es jede Menge praxiserprobte Tipps für das erfolgreiche Verhandeln, um unnötiges Feilschen um den Preis zu vermeiden.Das Workbook mit vielen Anleitungen, Arbeitsblättern und Vorlagen hilft dabei, Schritt für Schritt eine wirklich wirtschaftlich sinnvolle Preisstrategie umzusetzen.

Eine strukturierte Verhandlungsführung

Gute Planung ist der halbe Verkaufserfolg.

Ihre Positionierung ist glasklar am Kunden ausgerichtet und Ihre Kommunikation daran angepasst. Ihre Angebote sind entsprechend kalkuliert.

Dann wird es jetzt ernst: Preisverhandlungen, Feilschen um Konditionen, Einwandbehandlungen und so weiter.

Alle diese Dinge gehören nahezu zum Tagesgeschäft in unserer Geschäftswelt. Und dennoch verursachen sie bei vielen Menschen immer wieder ein sehr unangenehmes Bauchgefühl und enden mit deutlich zu hohen Rabatten, ungewollten Konditionszusagen oder einfach mit einem schlichtweg fehlenden Erfolgserlebnis, weil kein Verkauf zustande gekommen ist.

Doch das muss keinesfalls sein. Denn Verhandeln gehört einfach zum elementaren Handwerkszeug eines jeden Unternehmers oder Verkäufers, egal ob angestellt, selbstständig mit Dienstleistungen, Handwerk oder Start-ups mit neuen Ideen.

Das Gute: Jeder kann es lernen!

Jetzt hat man also sein Preismodell erstellt und sich im Preisgefüge des Marktes (vom Discount bis zum Highend Luxus) entsprechend der “Qualität seiner Dienstleistung” eingeordnet. Doch all das ist noch lange kein Garant dafür, dass der Kunde auch bereit ist, den geforderten Preis zu zahlen. Nahezu alle Produkte und Dienstleistungen sind heutzutage vergleichbar und austauschbar.

Es kommt also vielmehr darauf an, den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches zu stellen. Warum soll er ausgerechnet bei Ihnen kaufen und den geforderten Preis zahlen? Schließlich gibt es sehr viele Mitbewerber auf dem Markt, welche zum Teil ein Vielfaches günstiger sind. Zumindest vermeintlich.

Man sollte sich und sein Preismodell also schon erklären können, ohne gleich eine detaillierte Auflistung von eignen Unkosten und Investitionen vorzulegen.

Vielmehr sind jetzt die gezielte Vermittlung des eignen, belastbaren Expertenstatus, des Alleinstellungsmerkmals und besonders des unmittelbaren Kundennutzens gefragt.

Eben an dieser Stelle zahlen jetzt Ihre klare Positionierung und die optimierte Kunden-Mehrwert-Kommunikation auf Ihr Verhandlungskonto ein. Darüber hinaus gibt es auch ein paar handwerkliche und psychologische Fertigkeiten, die hilfreich bei der Preisverhandlung sind, wie:

• die gute Vorbereitung auf den Kunden. (Was bewegt ihn?, Welche Fragen könnte erstellen?)
• ein guter eigner Elevator-Pitch.
• selbstbewusstes, aber keinesfalls arrogantes Auftreten. (Kunden spüren, wenn man verunsichert ist oder gar vom eignen Produkt und Preis nicht überzeugt.)
• Kundenvorteile immer, wirklich immer in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen.
• selber viele Fragen stellen.
• den üblichen Fragen nach Preisnachlässen oder “zu teuer”-Kommentaren einfach mal mit smarten, ironischen oder gar frechen Antworten begegnen.

Nichtsdestotrotz ist eine strukturierte Planung und gute Vorbereitung auf die Kundengespräche das wahre A und O, um seinen Wunschpreis auch zu realisieren.

In der Royal Army gibt es eine Weisheit. Man nennt sie die sieben P des Erfolges: "Proper Preparation and Planning Prevents a Pissing Poor Performance". Ich übersetze das einfach mal mit: "Eine gute Planung ist der halbe Erfolg“.

Verkaufsgespräche erfolgreich vorbereiten.

Ganz häufig merken wir schon im Gespräch, dass es alles andere als gut läuft. Unbequeme Fragen werden gestellt, viele Einwände vorgetragen und so weiter.

Ganz schnell ist man auch sofort dabei, die Schuld beim Gesprächspartner zu suchen. Allerdings wäre es besser, die eigene Argumentation und die Verhandlungsführung zu hinterfragen beziehungsweise die eigene Vorbereitung auf das Gespräch.

Bitte nicht die selbe 0815-Leier bei jedem Kunden nutzen.

Natürlich kenne ich die Leitfäden für den Vertrieb, die in vielen Unternehmen für die Akquise verwendet werden und oft vorgefertigte und ausformulierte Texte und Empfehlungen, wie man auf verschiedene Einwänden des Kunden reagieren soll, beinhalten.

Besonders beliebt bei telefonischer Akquise durch ein Call Center oder im internen Vertrieb. Nicht falsch verstehen! Gegen solche erstellten Leitfäden ist im Grunde gar nichts einzuwenden. Ich empfehle regelmäßig meinen Kunden, solche Hilfsmittel zu nutzen.

Nur das ganz oft folgender Fehler gemacht wird: Man lässt sich eine solche Argumentationsliste erstellen, nutzt die üblichen Verkaufsfeature und vorgefertigte Textbausteine. Teils von sehr guten Textern oder teuren Verkaufstrainern formuliert. Was ist daran falsch?

Dass nun diese eine Liste als das eine ultimative Werkzeug gilt und für wirklich alle Kunden benutzt wird. Besser wäre es, diese Liste als Basis zu nehmen und für die einzelnen Kunden zu personalisieren und anzupassen.

Bereitet man sich auf jeden Kunden individuell vor, ist man letztlich deutlich erfolgreicher. Die Mühe vorher etwas mehr Zeit zu investieren, zahlt sich schnell aus.

Man signalisiert nicht nur echtes Interesse am Kunden, sondern zeigt ein hohes Maß an Professionalität.

“Eine gute Vorbereitung signalisiert nicht
nur echtes Interesse am Kunden, sondern
zeigt ein hohes Maß an Professionalität.”

QUICK-TIPP

SCHAFFEN SIE
GEMEINSAMKEITEN
MIT IHREM
GESPRÄCHSPARTNER!

Checkliste für die Erstellung eines

Gesprächsleitfadens

Folgende Punkte sollten bei der eigenen Vorbereitung auf ein Gespräch berücksichtigt werden.

1. Eigenes Ziel festlegen:

Was möchte ich für mich und mein Unternehmen ganz konkret in diesem Gespräch erreichen? Was ergibt sich im besten Fall für mich?

Ihre Ziele sollten Sie ganz klar formulieren, zum Beispiel: einen weiteren Termin zu erhalten, eine Produktvorstellung durchführen zu dürfen, eine vorläufige Zusage oder einen direkten Verkaufsabschluss erzielen oder ergänzende und qualifizierte Informationen erhalten und so weiter.

2. Recherche:

Wer sind meine Gesprächspartner?

Ist es der wirkliche Entscheider in dieser Angelegenheit, den Sie treffen? Gibt es unter Umständen mehrere Mitentscheider? Zum Beispiel, weil im 4-Augen-Prinzip eine zweite Unterschrift benötigt wird? Ist es zwar kein Entscheider, aber ein sogenannter wichtiger Beinflusser, zum Beispiel: jemand aus der Fachabteilung, die letztlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen zukünftig nutzen soll.

Was für ein Typus Mensch ist mein Gegenüber?

Ist es der total faktenorientierte Mensch? Muss man ihn mit Daten, Zahlen und Belegen überzeugen?

Erwartet Sie ein progressiver und innovativer Mensch, der für Neuheiten stets offen ist, auch wenn diese nicht ganz ausgereift sind?

Oder wird Ihnen eine zurückhaltende, ja vielleicht sogar eine fast schon schüchterne Person gegenübersitzen. Dann Sie müssen darauf achten, ihr nicht zu dominant und zu laut entgegenzutreten.

Welche Gemeinsamkeiten auf sachlicher, fachlicher und persönlicher Ebene lassen sich finden?

Es lohnt sich bereits im Vorfeld ausreichend Informationen zu sammeln, wie Unternehmensdaten, Zahlen, Fakten, Marktdaten oder Ähnliches.

Das Internet ist eine Quelle fast ohne Grenzen. Sie finden zahlreiche Information zum Unternehmen, aber eben auch zu den einzelnen Personen, die Ihnen gegenüber sitzen werden. Zusätzlich sollte man aber auch sein Netzwerk nicht vernachlässigen. Sie sind bei Plattformen wie Xing oder LinkedIn aktiv?

Dann nutzen Sie die Stärke Ihres analogen und digitalen Netzwerkes.

3. Ziele und Interessen der Gesprächspartner:

Was wird mein Verhandlungspartner, auf den ich treffe (höchstwahrscheinlich) ganz konkret in diesem Gespräch erreichen wollen?

Das könnten verschiedene Rabatte, andere Konditionen, mich einfach genauer kennenlernen, Referenzen erhalten und so weiter sein.

Welche Ziele seiner Organisation (Unternehmen) verfolgt mein Gesprächspartner? Das sind in der Regel: Projekte voranbringen, Kosten sparen, Umsatz oder Effizienz steigern und so weiter.

Welche persönlichen Ziele hat mein Gegenüber? Häufig sind das Karriereziele. Jeder, ausnahmslos jeder Mensch, verfolgt persönliche Interessen. Immer!

4. Fragen und Einwände meines Gegenübers:

Welche Fragen könnte der Gesprächspartner mir stellen? Diese Fragen können ganz allgemeiner Natur sein oder spezifisch zum Produkt, zur Firma, zu meiner Reputation und so weiter.

Gibt es darunter Fragen (technisch oder organisatorisch etc.), die mich in Bedrängnis bringen könnten?

Welche Einwände könnte mein Gesprächspartner ins Spiel bringen? Klassiker sind hier: zu teuer, unausgereift, nicht spezifisch genug und weitere.

5. Meine Argumentation:

Habe ich den echten Kundennutzen klar formuliert?

Es geht um echten Mehrwert und Nutzen für den Kunden und nicht um die zahlreich vorhandenen und nützlichen Features des Produktes.

Habe ...

Inhaltsverzeichnis

• Über das Buch
• Widmung
• Inhaltsverzeichnis
• Motto
• Einleitung
• Grundlagen einer Guten Preisstrategie
• Eine Klare Positionierung
• Die Kunden-Mehrwert-Kommunikation
• Eine strukturierte Verhandlungsführung
• Das richtige Mindset
• Fazit
• Arbeitsbuch zur Umsetzung
• Preisstrategie 4.0
• Arbeitsblätter zur Positionierung
• Arbeitsblätter zum Kundennutzen
• Arbeitsblätter zur Umsetzung
• Füge deine Planung in einen Umsetzungsplan zusammen!
• Noch Fragen? Gerne!
• Impressum