(Kalt)Akquise Maschine 2.0

Über 100 Antworten auf die häufigsten Killer-Einwände

Felix W. Gliem

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2020
• eBook-ISBN: 9783751956345
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

KEIN INTERESSE! ZU TEUER! SCHICKEN SIE MIR WAS ZU! - Kommt Ihnen das bekannt vor? Läuft Ihnen dabei ein kalter Schauer über den Rücken? Das gehört ab jetzt der Vergangenheit an: Damit Sie in Ihren Akquisegesrpächen in Zukunft nie mehr sprachlos sind und immer die passende Antwort zur Einwandbehandlung parat haben, finden Sie in diesem Buch über 100 praxiserprobte Antworten auf die häufigsten Einwände. Gehen Sie zukünftig selbstbewusst und mutig in Ihre Akquise und steigern Sie spürbar Ihre Terminquote und Ihren Umsatz!... Und das Spielend!Wollen Sie in Zukunft mehr Erfolg in Ihrer (Kalt)Akquise? Mehr Termine, mehr Umsatz? Sie sind Verkäufer aus Leidenschaft? Dann ist dieses Buch genau das richtige Werkzeug für Sie.

Kaltakquise Maschine 2.0 - 100 Antworten auf die häufigsten Killer-Einwände

Einführung

mUT ZUR KALTAKQUISE

Kaltakquise. Für viele ein notweniges Übel. Da stottern bei so Manchen schon die Knie oder es läuft Ihnen ein kalter Schauer über den Rücken, wenn sie dieses Wort nur hören. Viele weichen aus und denken mit E-Mail Marketing, als einziges Akquise-Instrument, erreichen sie dasselbe, getreu dem Motto: "Ich schreibe erstmal meinen potenziellen Kunden an und warte auf das, was kommt." Das alles tut man aber mehr, um sein eigenes Gewissen zu beruhigen. "Ich habe etwas getan", die Erfolgschancen liegen dabei meist im Promille-Bereich, wenn überhaupt. Meistens lohnt sich das bei 10.000 Abonnenten oder der richtigen Zielgruppe - das ist meiner Meinung nach, aber lediglich der Kakao auf dem Cappuccino. Dirk Kreuter der Verkaufstrainer Nr. 1, Speaker und Autor sagte einmal: "E-Mails/Nachrichten, ist die Akquise der Feiglinge" und damit polarisiert er nicht nur - er hat vollkommen recht. Wenn Du etwas für den Kunden hast, was ihm wirklich Vorteile bringt, also für ihn einen echten Mehrwert liefert, sein Problem, auch langfristig löst, dann ruf an. Nimm den Hörer und ruf da an (Natürlich im Rahmen der einschlägigen Vorschriften des UWG und der DS-GVO).

"Ja Felix, du beherrschst das ja alles auch. Für dich ist das kein Problem.."- Diesen Satz höre ich dann häufig.

Weißt du, das sind deine Glaubenssätze nicht meine. Die meisten Verkäufer scheuen die Akquise, wie der Teufel das Weihwasser. Aus einem einfachen Grund: Sie haben angst. Angst vor Ablehnung, vor dem Nein, angst davor zu versagen, angst nicht den gewünschten Erfolg zu haben. Erkennst du dich hier wieder?

Alle Blockaden und Ängste existieren nur in deinem Kopf. Sie sind nicht real.

Kannst du Fahrrad fahren? Die Meisten würden jetzt sagen "na klar, was ist das für eine Frage" - Konntest du von Anfang an so Fahrrad fahren wie heute? Nein sicherlich nicht. Dahinter steckt Übung. Sich immer wieder auf 's Rad zu setzen und fahren, und wenn man hingefallen ist, erst recht wieder aufzusteigen. Beim Autofahren warst sicherlich genau so. Konntest du von Anfang an anfahren, oder hast du das Auto abgewürgt? Heutzutage denkst du gar nicht mehr darüber nach. Es passiert automatisch und so ist mit dem Verkaufen auch. Je mehr du übst, desto automatischer oder intuitiver kannst du auf Einwände reagieren und eingehen.

Ja, schlimmsten Fall bekommst du ein NEIN. Der Kunde darf doch aber auch Nein sagen, oder nicht? Dann ist es deine Aufgabe als Verkäufer, die Antworten auf ein Nein zu trainieren, was übrigens nichts anderes heißt, als: "N-E-I-N Noch eine Information nötig" und dem Kunden zu zeigen, welche Vorteile und Nutzen er durch dich, deine Dienstleistung und dein Produkt erhält. Es ist also deine Überzeugungskraft, der Wille zum Erfolg und die daraus resultierende Hunter-Mentalität, es wirklich zu wollen. Den Kunden wirklich begeistern zu wollen und zum Handeln zu bewegen. In der Akquise ist es die Kunst, automatisch das Richtige im richtigen Moment auf die richtige Art zu tun. Einwände sind dabei versteckte Wünsche, die Du aufdecken und mit der richtigen Technik behandeln musst.

"Am Anfang steht der Mut, am Ende das Glück"

Mal ein Gedankenexperiment: Wie kommen Löwen an Ihr Essen? Wie machen sie Beute? Richtig, sie jagen. Meist im Rudel. Du musst jagen um an deine Beute zu kommen! Kommen Sie aus Ihrer Komfortzone raus und fangen Sie an zu jagen!

Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?

Mit dieser Frage beschäftige ich mit seit über 10 Jahren. Wer heute ein guter Verkäufer sein will, muss Lösungen bieten und Menschen zum Handeln bewegen. Stets den schnellen Abschluss vor Augen ist dabei wenig zielführend. Auf manipulative Techniken reagieren Kunden heute allergisch und durchschauen schnell, was der Verkäufer wirklich will: An sein Geld. Dagegen ist auch prinzipiell erstmal nichts einzuwenden. Gute Leistung, muss auch entsprechend honoriert werden. Kunden sind heute jedoch durch Social Media und Internet aufgeklärter und anspruchsvoller denn je. Klassischer Verkauf ist daher immer weniger gefragt. Sondern: vertrauensvolle kompetente Beratung im Sinne völliger Kundenorientierung. Es gilt, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und ihn langfristig an sich zu binden. Da spielen Wörter wie Bedarfsanalyse und Empathie eine ganz wesentliche Rolle. Wir alle verkaufen und das jeden Tag. Denn Verkaufen bedeutet nichts anderes als Menschen zu Taten zu bewegen oder besser: zu MOTIVIEREN und das gelingt uns in dem wir Beziehungen knüpfen, uns auf den Anderen einlassen und den Menschen für uns gewinnen bzw. begeistern. Behandeln Sie Ihren Gegenüber so, wie Sie selbst gern behandelt werden möchten. Verkaufen Sie so, dass der Kunde den Wert und seine ganz individuellen Vorteile und Nutzen erkennt. Erfolgreiche Verkäufer arbeiten mit einem festen integrierten System.

Begeistern können wir nur, wenn wir mehr von unserem gegenüber erfahren. Mehr über seine Beweggründe, Bedürfnisse, Probleme (oder Hindernisse), Wünsche und Träume. Diese Informationen bekommen wir nicht, in dem wir von uns erzählen, sondern durch gezieltes Fragen.

Die richtigen Fragen sind im Verkauf elementar.

Gehen Sie auf den Kunden ein. Fragen Sie nach und identifizieren Sie seine Wünsche, Probleme und damit auch die Person des Kunden. Kreieren Sie Lösungen. Je mehr Sie über Ihren Kunden wissen, desto bedarfsgerechter können Sie verkaufen. Je klarer das Problem - desto besser die Lösung.

Das Geheimnis liegt also (auch) in der Bedarfsanalyse. Mit Fragen den Kunden im Verkauf steuern. Der Kunde nimmt sein Problem zunächst nicht als solches wahr, oder er hat es verstanden, weiß nur nicht, wie er es am effizientesten beheben kann. Und da kommen Sie ins Spiel. Je mehr Sie die richtigen zielführenden Fragen stellen, desto näher kommen Sie mit Ihrer Lösung dem Abschluss. Versetzen Sie sich in Ihren Kund...

Inhaltsverzeichnis

• Vorwort
• Kaltakquise Maschine 2.0 - 100 Antworten auf die häufigsten Killer-Einwände
• DER RICHTIGE LEITFADEN
• GESPRÄCHSEINSTIEG / AM ENTSCHEIDER VORBEI
• KEIN INTERESSE / KEIN BEDARF
• WIR SIND BEREITS GUT VERSORGT / WIR HABEN SCHON EINEN PARTNER
• ZU TEUER / KEIN BUDGET
• SCHICKEN SIE MIR ERSTMAL WAS ZU
• SIE WOLLEN MIR DOCH NUR ETWAS VERKAUFEN
• DAFÜR HABE ICH KEIN GELD
• KEINE ZEIT
• TECHNIK FÜR EINWÄNDE AUS IHRER BRANCHE
• KEYWORDS IM VERKAUF
• Impressum