bwlBlitzmerker: Gezielte Vorbereitung auf Preis- und Vertragsverhandlungen

Christian Flick, Mathias Weber

• Verlag: Christian Flick / Mathias Weber
• Jahr: 2016
• eBook-ISBN: 9783961127771
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Business allgemein

Die Buchlinie "bwlBlitzmerker" beschäftigt sich mit aktuellen betriebswirtschaftlichen Themen. Dies geschieht mit dem Anspruch, dem Leser eine stark komprimierte und sehr kostengünstige digitale Buchvariante zu bieten. Somit entstehen hier regelmäßig frische und neue Impulsgeber für Prozessverbesserungen, betriebliche Verbesserungsvorschläge, KVP-Projekte, Personalmanagement, Führungskompetenz und Leitungsmethodik, wirtschaftspsychologische Ansätze als auch viele weitere Themenfelder im Sektor betriebliche Neuausrichtung und Umstrukturierung. Im Detail, zu den Themen: Konzepte für Verbesserungsvorschläge, Verhandlungsführungen, Umstrukturierungen in Abteilungen und Teams, Einkaufsmanagement und strategischer Einkauf, smartes Arbeiten und Leben, KVP und BVW-Projekte, Product Information Management (PIM), Kanban, KEP, Personalleasing und Leiharbeit, LED-Hallenbeleuchtungen, Mitarbeitermotivation, E-Commerce Vertrieb, Frachtkosten- und Logistikoptimierung, Mitarbeitergespräche, Kommunikation, Zitate für Manager, Business-Wissenstransfer und Selbstbewusstseinssteigerung (gestärktes Selbst) verbunden mit Persönlichkeitsentwicklung.

1. Gezielte Vorbereitung auf Preis- und Vertragsverhandlungen

Verhandeln gehört in vielen Unternehmensbereichen zum täglichen Alltag, insofern sollte diese Disziplin sowohl erlernt, überdacht und auch erprobt sein. Doch was ist eigentlich genau eine gezielte Vorbereitung auf strategische Verhandlungsführungen? Im Wort „verhandeln“ steckt bereits das Wort „handeln“. Dies ist kein Zufall, denn es gilt an diesem Punkt mit Verschwiegenheit und Geschick festzulegen, was jeder Seite das Wichtigste in diesem Austausch ist. Nur so kann eine Grundlage entstehen, die auf Vertrauen, Offenheit und Ehrlichkeit basiert.

Lügt man, um sich einen Vorteil zu verschaffen, kann das gegenseitige Vertrauen sehr schnell zerrüttet sein, was keine Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit darstellt.

Daher gehört in eine professionelle Verhandlung auch kein rhetorischer Zweikampf, welcher mit unfairen Rahmenbedingungen abläuft.

Wenn man dem Wort Verhandeln begegnet, so ist auch das Wort „Führen“ häufig sehr nah aufzufinden. Wenn wir im täglichen Miteinander von Führen sprechen, beschreibt dies, in Kurzform gesagt, ein beidseitig gewolltes, koordiniertes Lösen von Problemen und Erreichen eines definierten Ziels zu einer angedachten Fertigstellungszeit durch bewusstes, kontrolliertes Lenken und Steuern. Hierdurch werden Ziele bewusst steuernd gesetzt sowie Aufgaben und Beziehungsstrukturen geplant und umgesetzt.

Vorbereitung und Zielsetzungsplanung

Die strategische Verhandlungsführung basiert primär darauf, eine gute Vorbereitung und klare Verhandlungszielsetzung zu fixieren bzw. im Detail zu planen.

Verhandlungsziele im Vorfeld vor der eigenen Verhandlung zu definieren, ist sehr wichtig. Dies liegt daran, dass ich den „Weg kennen muss, um die Reiseroute“ bestmöglich planen und kalkulieren zu können.

Möchte man also die Ziele für eine geplante Verhandlung definieren, sollten wir diese schriftlich fixieren und dafür jeweils klare Prioritäten vergeben: eher Unwichtiges nach oben, wichtige Punkte nach unten.

Gesprächsinhalte, bei denen man entgegenkommend reagieren möchte, sollten hausintern vorab mit dem Fachvorgesetzten abgeklärt sein. Es empfiehlt sich, ein Mindestziel, ein Wunschziel und auch das jeweilige ideale Ziel zu definieren. Die vermuteten Verhandlungsziele Ihrer Gesprächspartner können hierbei ebf. im Vorfeld von Ihnen aufgeschrieben und priorisiert werden.

Betrachten wir die möglichen Zielsetzungen von Verhandlungen genau, werden folgende Beispielfragen zu den jeweiligen Zielen stetig vorkommen.

• Wie bewerten wir in unserem Unternehmen einen guten Vertragsabschluss und mit welchen Ergebnissen wäre unser Unternehmen einverstanden?
• Befinde ich mich in der Position, selbständig Zugeständnisse zu machen und selbst zu bewerten, was ein akzeptables Ergebnis für unser Unternehmen darstellt?
• Hat mein Gegenüber die Befugnis von seinem Unternehmen erhalten, uns Zugeständnisse machen zu dürfen?
• Was möchte mein Gesprächspartner vermutlich als Ziel erreichen und welche Strategie verfolgt er damit voraussichtlich?
• Kennen wir in unserem Unternehmen unsere wesentlichen Stärken und Schwächen?
• Wie wichtig ist der Gegenseite der Vertrag mit unserem Unternehmen?
• Gibt es Probleme aus der Vergangenheit, die bei der laufenden neuen Verhandlung Einfluss nehmen könnten?
• Gibt es kulturelle Unterschiede und ebenso große Differenzen in den jeweiligen Gewohnheiten?
• Gibt es rechtliche Einschränken und/oder betriebsbedingte Besonderheiten, welche elementar sein könnten?

Fachwissen und Kenntnisse nutzen, ebenso stetig ausbauen

Ein altes Sprichwort unbekannter Herkunft sagt, dass Verbindungen, Netzwerke und Wissen nur dem schaden, der sie nicht besitzt.

Allerdings baut sich Wissen i.d.R. nicht von alleine auf. Um viel über einen Lieferanten, den eigenen Arbeitgeber und genauer gesagt über einen Verhandlungsgegenstand wissen zu können, benötigt man ausreichend Vorbereitungszeit, um den Faktor Wissen als Erfolgsgaranten für gut geplante Verhandlungen gezielt nutzen zu können.

Es empfiehlt sich, stetig Informationen von wichtigen Bereichen (Stahlmarktentwicklung, Strompreisentwicklungen usw.) zu sammeln und in einer zentralen Datenbank gut strukturiert abzulegen, damit eine stetige Griffbereitschaft zur faktischen Argumentationsuntermauerung gegeben ist.

Gute Vorbereitung auf Vertragsverhandlungen planen:

Unser gegenübersitzender Lieferantenpartner wird sicherlich von uns wertgeschätzt, insofern sollten vor einem Dialog wissen, welches Portfolio er bedient und seit wann die Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen besteht.

Ebenso kann man sich als Vorbereitung eine Vielzahl an eigenen Rückfragen stellen, die zu qualifizierten Antworten vor dem eigentlichen Austauschgespräch führen werden.

1. Welche internen und externen Gesprächsteilnehmer werden am Gespräch teilnehmen?
   Unser Umsatz mit dem Lieferanten im Verhältnis zum Jahresumsatz ist zu bewerten, um die strategische Wichtigkeit einschätzen zu können.
2. Die Mengen- und auch jeweiligen Preisentwicklungen der letzten 5 Jahre kennen.
   Welche Qualitätsansprüche wurden stetig vom Lieferanten eingehalten und angekündigten Preiserhöhungen sind uns bereits bekannt?
3. Wann fand die letzte Vertragsverhandlung statt und wie erfolgreich lief diese ab?
   Welchen Nennwert können wir aus unserer Lieferantenbewertung ziehen, um dem Gegenüber eine Einschätzung dazu geben zu können?
4. Kostenanteile vom Bezugsprodukt kennen und bewerten können (Anteil Energiekosten, Lohnkosten etc.)
   Indexentwicklungen für Preiserhöhungen sollten bekannt sein und belegen werden können. Verbände und Fachzeitschriften liefern hier häufig wertvolle und repräsentative Analysen. Ebenso auch z.B. die IG Metall, das Bundesamt für Sta...

Inhaltsverzeichnis

• Impressum
• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• Autorenprofile
• Bloghinweis
• 1. Gezielte Vorbereitung auf Preis- und Vertragsverhandlungen
• 2. Buchvorstellungen Best Practice Ratgeber
• 3. Leitfäden & Agenden
• 4. Themenrelevante Firmeninterviews
• Schlusswort