Manipulationstechniken – Psychologie des Überzeugens

Incl. Bonus – Menschen lenken verstehen durchschauen, NLP Kommunikation Rhetorik Körpersprache, Verhalten beeinflussen, Ziele erreichen

Simone Janson

• Verlag: Best of HR – Berufebilder.de®
• Jahr: 2025
• eBook-ISBN: 9783965961746
• Auflage: 7
• Thema: Volkswirtschaftslehre
• Thema: Unternehmensfinanzen

Auch in der 7. überarbeiteten und verbesserten Auflage, herausgegeben von einem staatlich geförderten und an EU-Programmen beteiligten Verlag, Partner des Bundesbildungsministeriums, erhalten Sie das geballte Fachwissen renommierter Experten (Übersicht in der Buchvorschau) , eingebettet in ein integriertes Wissenssystem mit Premium-Inhalten und Vorteilen von 75%. Gleichzeitig tun Sie Gutes und unterstützen nachhaltige Projekte.

Denn die machiavellistische Kunst der Manipulation hat einen denkbar schlechten Ruf. Dabei ist das Beeinflussen anderer Menschen etwas, das jeder von uns täglich anwendet. Umso wichtiger ist es, diese interpersonellen Machtspiele sowie kommunikative Tricks und Taktiken anderer Menschen zu erkennen, zu verstehen. Schließlich bestimmt, wer die Macht hat, die Marschrichtung und kann seine Ziele durchsetzen. Manipulative Strategien zu durchschauen verschafft also ein erhebliches Maß an persönlichem Freiraum. Und dieses Buch zeigt, worauf es dabei ankommt.

Mit seinem integrierten Wissenssystem und dem Konzept "Infos nach Wunsch" war der Verlag nicht nur an einem EU-geförderten Programm beteiligt, sondern wurde auch mit dem Global Business Award als Publisher of the Year ausgezeichnet. Daher tun Sie mit dem Kauf des Buches auch Gutes: Der Verlag engagiert sich finanziell und mit persönlichem Einsatz in gesellschaftlich relevanten Projekten wie Baumpflanz-Aktionen, der Stiftung von Stipendien, nachhaltige Innovationen und vielen weiteren Ideen.

Das Ziel, Ihnen die bestmöglichen Inhalte zu Themen wie Karriere, Finanzen, Management, Recruiting oder Psychologie zu bieten, geht dabei weit über die statische Natur traditioneller Bücher hinaus: Das interaktive Buch vermittelt Ihnen nicht nur Fachwissen, sondern ermöglichen es auch, individuelle Fragen zu stellen und sich persönlich beraten zu lassen.

Dabei gehen Fachwissen und technische Innovation Hand in Hand, denn wir nehmen die Verantwortung, fundierte und gut recherchierte Inhalte zu liefern sowie das Vertrauen, das Sie in uns setzen, sehr ernst. Alle Texte stammen von Experten Ihres Fachs. lediglich zur besseren Auffindbarkeit von Informationen auf greifen wir auf KI-gestützte Datenanalyse zurück, die Sie bei Ihrer Suche nach Wissen unterstützt.

Sie erhalten auch umfangreiche Premium-Leistungen: So finden Sie in jedem Buch ausführliche Erläuterungen und Beispiele, die Ihnen das erfolgreiche Benutzen der für Buchkäufer kostenlosen Beratung erleichtern. Sie können darüber hinaus eKurse herunterladen, mit Workbooks arbeiten oder sich mit einer aktiven Community austauschen. So erhalten Sie wertvolle Ressourcen, die Ihr Wissen steigern, die Kreativität anregen, Ihre persönlichen wie beruflichen Ziele erreichbar und Erfolge erlebbar machen.

Genau deshalb haben Sie als Teil der Leser-Community die einmalige Gelegenheit, Ihre Reise zu persönlichem Erfolg noch unvergesslicher zu machen mit Reise-Deals von bis zu 75% Rabatt. Denn wir wissen, dass wahre Erfolgs-Erlebnisse keine reine Kopfsache sind, sondern vor allem durch persönliche Eindrücke und Erfahrungen entstehen.

Verlegerin und Herausgeberin Simone Janson ist zudem Bestseller-Autorin sowie eine der 10 wichtigsten deutschen Bloggerinnen laut Blogger-Relevanz-Index, außerdem war sie Kolumnistin und Autorin renommierter Medien wie WELT, Wirtschaftswoche oder ZEIT - mehr zu ihr u.a. in Wikipedia.

Emotions-Steuerung: 7 Positionen von Richard Branson bis Matthias Horx
// Von Simone Janson

Kann und sollte man Gefühle steuern, wenn sie uns beim Erreichen unserer Ziele in die Quere kommen? Neuste Forschungsergebnissen zur Emotionssteuerung legen diese Möglichkeit nahe – und lassen uns gleichzeitig die Frage stellen, wie sinnvoll Gefühlssteuerung überhaupt ist. 7 Positionen – darunter von Richard Branson und Matthias Horx – im Überblick.

Führen Emotionssteuerung und positives Denken zum Erfolg?

Beruflicher Erfolg ist kein Glück oder Zufall, sondern das Ergebnis einer gut geplanten Strategie – so denken viele. Das richtige Mindset, immer schön positiv denken und die richtigen Ziele führen zum Erfolg – das hören wir seit Jahren von Beratern aller Art.

Neuste Forschungen zeigen sogar, das wir unsere Emotionen durch Denken regulieren können. Doch kommt man wirklich rein durch die Kraft positiver Gedanken weiter oder gehört doch mehr dazu? Nicht nur Matthias Horx und Richard Branson zeigen, wie es besser geht mit der Emotionssteuerung.

7 Positionen zur Emotionssteuerung

Zu diesem Thema gibt es selbstredend viele unterschiedliche Meinungen. Im Folgenden möchte ich die einzelnen Positionen kurz in einer Übersicht vorstellen, bevor es dann ausführlicher wird:

1. Die kürzlich erschienen Forschungsergebnisse der Neurowissenschaftlerin Lisa Feldman Barrett zeigen, wie sehr Emotionen durch Gedanken gesteuert werden. So werden Gefühle dadurch verstärkt, dass wir z.B. wissen, dass wir in diesem Moment traurig oder ängstlich sind. Sich auf diese Weise bewusst zu machen, woher die Emotionen kommen, helfe auch, sie zu regulieren. Aber, so Feldmann Barretts Fazit: Man wird nie unliebsame Gefühle quasi per Fingerschnippen abstellen können.
2. Der Düsseldorfer Manager Frank Westmeier arbeitete u.a. auf einem Kreuzfahrtschiff, für Siemens oder die Telekom und stellt fest: “Meine persönlichen Ziele habe ich oft auf Umwegen erreicht, die sich erst im Nachhinein als richtig herausgestellt haben.” Dabei zieht sich seine Vertriebstätigkeit wie ein roter Faden durch einen recht bunten Lebenslauf. Sein Erfolgsrezept lautet daher: “Offen sein für Neues, sich auf Altbewährtes verlassen können, das schafft eine solide Flexibilität im Berufsleben.” Mehr zu Frank Westmeier gibts hier im Interview.
3. Richard Branson berichtete im Interview auf dem Münchener StartUp-Event Bits und Pretzels vom Scheitern seiner Idee Virgin Cola: “Wir waren fest davon überzeugt, wir könnten Coca Cola auf die Knie zwingen, das war wirklich blöd.” Für Branson ist daher nicht das sture festhalten an Plänen, sondern das Scheitern und immer wieder neu Versuchen entscheidend: “Wer nicht immer wieder Neues riskiert und in unbekannte Bereiche vorstößt, ist kaum erfolgreich. Fehler gehören eben dazu”, stellt er fest. Mehr zu Richard Branson gibts hier im Interview.
4. Auch die Marketing-Expertin Monika Thoma, Autorin des Buches “Konzentration aufs Wesentliche: 7 einfache Wege zu mehr Zeit und lukrativeren Aufträgen” ist dieser Ansicht. “Den EINEN garantierten Weg zum Erfolg gibt es nicht, man muss manches in Kauf nehmen, sich mit anderen austauschen und weitermachen.” Thoma empfiehlt auch, Fortschritte und Rückschläge täglich schriftlich festzuhalten – das könne die Situation ändern. “Aber nicht, weil Kraft positivem Denken Dinge vom Himmel fallen, sondern weil uns unsere Wünsch klarer werden und wir aktiv daran arbeiten, sie zu verwirklichen.”
5. Die Professorin Dr. Petra Jansen vom Lehrstuhl für Sportwissenschaften der Universität Regensburg untersucht seit Jahren kognitive, menschliche Prozesse. Eine der Basiskomponenten um Ziele zu erreichen ist für sie, die eigene Aufmerksamkeit auf die gegenwärtige Situation zu konzentrieren. “Wichtig ist es, für sich den passenden Lebensweg zu finden und zu schätzen. Ich empfehle Menschen, dass Sie zunächst einmal in sich hineinschauen, um zu sehen, was Sie wirklich gerne erreichen wollen. Manchmal ist das nur schwer von den Erwartungen der Umwelt zu trennen”, erklärt Jansen. Mehr zu Professor Dr. Petra Jansen im Interview hier.
6. Wie wichtig die Steuerung von Emotionen gerade im Beruf ist, hat auch Andrea Weller erkannt. 17 Jahre war sie Managerin bei einem TV-Sender, heute hilft sie als Expertin für Stressmanagement anderen, per Meditation, Supervision und Atemübungen negative Gefühle in den Griff zu bekommen und hat das Konzept des Speed-Relaxing entwickelt. Doch auch sie kennt die Grenzen solcher mentalen Konzepte: “Früher dachte man, es reicht, einfach positiv zu denken, um Erfolg zu haben. Heute weiß man, dass man auch im Inneren dazu bereit sein muss”, erklärt sie.
7. Dass sich positives und negatives Denken auch gesellschaftlich auswirkt, hat Zukunftsforscher Matthias Horx beobachtet: “Menschen konstruieren Die Welt aus ihren psychologischen Mustern. Heute wird Angst durch die mediale Bilderflut in der Erregungs-Ökonomie überbetont. Doch Negativität ist Verschwendung menschlicher Ressourcen”, sagte Horx bei den Kufsteiner Glückstagen. Sein Rat: Gegensteuern, indem man Fakten prüft und logisch Denkfallen entlarvt. “Es geht dabei nicht um Optimismus, sondern darum, Möglichkeiten zu ergreifen. Wer hingegen jammert und negativ denkt, gibt das Problem ja nur ab, statt zu handeln”, so Horx.

Emotionssteuerung: Macht positiv denken erfolgreich?

Beruflicher Erfolg ist kein Glück oder Zufall, sondern das Ergebnis einer gut geplanten Strategie – so denken viele. Der Düsseldorfer Manager Frank Westmeier hat andere Erfahrungen gemacht: Er arbeitete u.a. auf einem Kreuzfahrtschiff, für Siemens oder die Telekom und stellt fest: “Meine persönlichen Ziele habe ich oft auf Umwegen erreicht, die sich erst im Nachhinein als richtig herausgestellt haben.”

Der bunte Ratgeber- und Coachingmarkt bietet allerlei esoterisch anmutende Tipps wie NLP oder das “Gesetz der Anziehung”, die den hoffnungsvoll Ratsuchenden nur eines suggerieren: Mit dem richtigen Mindset kommt Erfolg praktisch von alleine – eine Philosophie mit gefährlichen Nebenwirkungen, denn wer nur darauf vertraut oder allzu stur seine Ziele fokussiert, läuft Gefahr zu scheitern – das gilt selbst für Ausnahmeunternehmer wie Richard Branson.

Wie Richard Branson durch zu viel Positives denken scheiterte

Der berichtete im Interview auf dem Münchener StartUp-Event Bits und Pretzels vom Scheitern seiner Idee Virgin Cola: “Wir waren fest davon überzeugt, wir könnten Coca Cola auf die Knie zwingen, das war wirklich blöd.” Für Branson ist daher nicht das sture festhalten an Plänen, sondern das Scheitern und immer wieder neu Versuchen entscheidend: “Wer nicht immer wieder Neues riskiert und in unbekannte Bereiche vorstößt, ist kaum erfolgreich. Fehler gehören eben dazu”, stellt er fest.

Dem stimmt die Marketing-Expertin Monika Thoma, Autorin des Buches “Konzentration aufs Wesentliche: 7 einfache Wege zu mehr Zeit und lukrativeren Aufträgen” zu. “Den EINEN garantierten Weg zum Erfolg gibt es nicht, man muss manches in Kauf nehmen, sich mit anderen austauschen und weitermachen.” Thoma empfiehlt auch, Fortschritte und Rückschläge täglich schriftlich festzuhalten – das könne die Situation ändern. “Aber nicht, weil Kraft positivem Denken Dinge vom Himmel fallen, sondern weil uns unsere Wünsch klarer werden und wir aktiv daran arbeiten, sie zu verwirklichen.”

Stimmen aus der Forschung

Die Regensburger Professorin Dr. Petra Jansen untersucht seit Jahren kognitive, menschliche Prozesse. Eine der Basiskomponenten um Ziele zu erreichen ist für sie, die eigene Aufmerksamkeit auf die gegenwärtige Situation zu konzentrieren. “Wichtig ist es, für sich den passenden Lebensweg zu finden und zu schätzen. Ich empfehle Menschen, dass Sie zunächst einmal in sich hineinschauen, um zu sehen, was Sie wirklich gerne erreichen wollen. Manchmal ist das nur schwer von den Erwartungen der Umwelt zu trennen”, erklärt Jansen.

Die kürzlich erschienen Forschungsergebnisse der Neurowissenschaftlerin Lisa Feldman Barrett zeigen, wie sehr Emotionen durch Gedanken gesteuert werden. So werden Gefühle dadurch verstärkt, dass wir z.B. wissen, dass wir in diesem Moment traurig oder ängstlich sind. Sich auf diese Weise bewusst zu machen, woher die Emotionen kommen, helfe auch, sie zu regulieren. Aber, so Feldmann Barretts Fazit: Man wird nie unliebsame Gefühle quasi per Fingerschnippen abstellen können.

Positives Denken hat auch einen gesellschaftlichen Aspekt

Wie wichtig die Steuerung von Emotionen gerade im Beruf ist, hat auch Andrea Weller erkannt. 17 Jahre war sie Managerin bei einem TV-Sender, heute hilft sie als Expertin für Stressmanagement anderen, per Meditation, Supervision und Atemübungen negative Gefühle in den Griff zu bekommen und hat das Konzept des Speed-Relaxing entwickelt. Doch auch sie kennt die Grenzen solcher mentalen Konzepte: “Früher dachte man, es reicht, einfach positiv zu denken, um Erfolg zu haben. Heute weiß man, dass man auch im Inneren dazu bereit sein muss”, erklärt sie.

Dass sich positives und negatives Denken auch gesellschaftlich auswirkt, hat Zukunftsforscher Matthias Horx beobachtet: “Menschen konstruieren die Welt aus ihren psychologischen Mustern. Heute wird Angst durch die mediale Bilderflut in der Erregungs-Ökonomie überbetont. Doch Negativität ist Verschwendung menschlicher Ressourcen”, sagte Horx bei den Kufsteiner Glückstagen. Sein Rat: Gegensteuern, indem man Fakten prüft und logisch Denkfallen entlarvt. “Es geht dabei nicht um Optimismus, sondern darum, Möglichkeiten zu ergreifen. Wer hingegen jammert und negativ denkt, gibt das Problem ja nur ab, statt zu handeln”, so Horx.

Fazit: Positives Denken hilft beding weiter

Positives Denken ist sicherlich hilfreich, z.B. wenn man spontan Chancen ergreifen, seine Ziele erreichen auch nach einem Scheitern weitermachen will. Und hier kann es helfen, zu erkennen, woher hinderliche Gefühle kommen, um diese besser im Griff zu haben. Bei Frank Westmeier etwa zieht sich seine Vertriebstätigkeit wie ein roter Faden durch einen recht bunten Lebenslauf. Sein Erfolgsrezept lautet daher: “Offen sein für Neues, sich auf Altbewährtes verlassen können, das schafft eine solide Flexibilität im Berufsleben.”

Denn die Fähigkeit, Vorstellungen loslassen zu können, statt krampfhaft an ihnen festzuhalten, also die eigenen Impulse wie Frustration für ein höheres Ziel zu kontrollieren – das ist vielleicht die für die Karriere wichtigste Eigenschaft bei der Emotionssteuerung, wie der Psychologe Walter Mischel mit seinem berühmten Marshmallow-Test gezeigt hat.

Aber Menschen sind keine Maschinen. Und seine Gefühle in eine positive Richtung zu steuern, ist kein Allheilmittel um erfolgreich zu sein. Vor allem die Fähigkeit zu Gefühlen ist das, was Menschen von der vieldiskutierten künstlichen Intelligenz unterscheidet. Und das ist auch gut so! Viele Innovationen im Laufe der Geschichte entstanden schließlich als irrationale Nebenprodukte eines angeblich gut durchdachten Plans – das sollten wir nicht vergessen.

3 Tipps für strategische Kommunikation: So überzeugen Sie mit Wirkung!
// Von Dr. Cornelia Topf

Kommunikation ist wichtig, um erfolgreich zu sein und seine Ziele zu erreichen. Zumindest wollen uns das viele Ratgeber so erklären. Doch es kommt gar nicht auf das gesprochene Wort an – sondern auf die Wirkung.

Warum versagt unsere Kommunikation im Alltag?

Es gibt unzählige Kommunikationsratgeber. Wie wir uns richtig ausdrücken, sollten wir also eigentlich wissen. Warum bleibt dann im Alltag so oft trotz Nachdruck die gewünschte Wirkung des gesagten aus?

Die Antwort ist denkbar einfach: Weil wir dabei nicht strategisch vorgehen und oft die falsche Taktik anwenden. Denn es geht doch nicht ums Reden. Es geht ums erfolgreiche Wirken!

“Sowas darf nicht passieren!”

Na so was! Der Mitarbeiter hat Mist gebaut, seine Vorgesetzte bestellt ihn ein und li...

Inhaltsverzeichnis

• Impressum
• Einleitung: So unterstützt Sie dieses Buch
• Von Star Wars über Macht lernen: 5 Tipps über den richtigen Umgang mit Macht // Von Olaf Hinz
• Manipulation Angst & Konformismus: So funktioniert Beeinflussen // Von Simone Janson
• Leise überzeugen: Welcher Persönlichkeitstyp sind Sie? // Von Natalie Schnack
• Sympathie als Mittel der Manipulation: Wie andere die Sehnsucht nach Nähe ausnutzen // Von Reiner Neumann
• Chef-Willkür und Machtspiele: 10 Tipps für schwierige Vorgesetzte // Von Simone Janson
• Agieren wie ein Spin-Doktor: Change-Management und Agenda-Setting // Von Mathias Ulmann
• Menschen entschlüsseln im Profiling durch Mimik und Micro Expressions: Warnsignale im Gesicht und Pinocchio-Effekt // Von Dr. Jens Hoffmann
• Teamfähigkeit und Streitkultur: 5 Tipps gegen Konflikte, Mobbing und Manipulation // Von Simone Janson
• Emotions-Steuerung: 7 Positionen von Richard Branson bis Matthias Horx // Von Simone Janson
• 3 Tipps für strategische Kommunikation: So überzeugen Sie mit Wirkung! // Von Dr. Cornelia Topf
• Stark Kommunizieren mit Energie hinter den Worten: 30 Sekunden Elevator Pitch // Von Gottfried Hoffmann
• Manipulation durch Chefs erkennen: 7 Kommunikations-Tricks der Zeitfresser // Von Simone Janson
• Menschenkenntnis für Führungskräfte Manager und Verkäufer: Andere überzeugen und begeistern // Von Frank Scheelen
• Menschen lesen verstehen lenken: Nonverbale Gestik & Mimik // Von Joe Navarro
• Nein sagen, Manipulation und Dauer-Erreichbarkeit entfliehen: Abwesenheit als Statussymbol? // Von Simone Janson
• Schlusswort
• Autoren-Übersicht
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