Schürfen bis es glänzt

Michael Trabitzsch

• Verlag: Weidenverlag Michael Trabitzsch
• Jahr: 2020
• ISBN drucken: 9783947996049
• eBook-ISBN: 9783947996117
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Vertrieb

Band 5 aus der erfolgreichen 6teiligen Buchserie "Verkaufen ist für alle da" beschäftigt sich mit dem Vertrieb und dessen 12 Phasen im strukturierten Vertriebsprozess.Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht - mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen.Jeder ist im Vertrieb... unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch – oder beim Flirten.In diesem fünften Buch der Serie erfährst Du, wie Du nach all Deinen Anstrengungen am Ende auch Geld verdienst und Deine Vertriebsprozesse optimierst. Es hilft Dir aus der Masse der potenziellen Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen. Obwohl es auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant.• Warum ist ein teurer Preis "geil"?• Was ist der Unterschied zwischen einem Vorteil und dem Mehrwert?• Wie wählst Du die geeignete Vertriebsstrategie?• Was ist ein Compelling Event/ zwingendes Ereignis?• Welchen Einfluss hat Dein Alleinstellungsmerkmal?Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten.Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge.Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!

1  Ein­lei­tung

 

 

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

 

die­ses Buch ist der fünf­te Band in der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

 

Dar­in geht es haupt­säch­lich um Ver­triebs­stra­te­gi­en und -pro­zes­se. Ge­ra­de für Le­ser, die haupt­be­ruf­lich nicht im Ver­trieb sind, mag die­ses The­ma eher über­flüs­sig und tro­cken er­schei­nen. Da­her freue ich mich hier be­son­ders, dass Du Dich für den Kauf die­ses Bu­ches ent­schie­den hast und Dich den­noch die­ser Ma­te­rie wid­mest. Ich habe ja schon in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg er­läu­tert, war­um ich das The­ma für je­den so wich­tig hal­te. Trotz­dem gehe ich in Ka­pi­tel ‎2: Dein Nut­zen spe­zi­ell hier­auf noch ein­mal ein. Sei ge­spannt!

 

Selbst­ver­ständ­lich hei­ße ich auch alle Ver­trieb­ler hier herz­lich will­kom­men. Ge­ra­de auf das Feed­back der Pro­fis wie Dir bin ich ge­spannt.

 

Falls Du bis­her noch kei­nes der er­sten Bü­cher die­ser Rei­he ge­le­sen hast – ich möch­te sie Dir noch ein­mal wärm­stens emp­feh­len.

 

Wenn die­ses Werk nicht Dei­ne er­ste Be­rüh­rung zu mir ist, weißt Du be­reits, wie wich­tig es mir ist, dass Du das Er­lern­te um­setzt. Nur das ge­währ­lei­stet Dei­nen Er­folg. Da­her emp­feh­le ich Dir an die­ser Stel­le vor al­lem Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

 

Wie Du be­reits er­kannt hast, as­so­zi­ie­re ich vie­le The­men mit Si­tua­tio­nen, die Dir wahr­schein­lich be­stens ver­traut sind. Ich möch­te auf die­se Wei­se ein bes­se­res Ver­ständ­nis er­zie­len. So ist dann auch der Ti­tel die­ses Bu­ches ent­stan­den.

 

Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de und um Dich ge­gan­gen ist und im zwei­ten um den Kun­den, ist in Teil 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den an der Rei­he ge­we­sen. Band 4 mit dem Ti­tel „So­ci­al Sel­ling“ ist als Hin­füh­rung zu die­sem Buch zu ver­ste­hen, das wie ge­sagt die wich­tig­sten Fra­gen für den Ver­trieb be­ant­wor­tet:

 

• War­um ist ein teu­rer Preis „geil“?
   
• Was sind die „ma­gi­schen Fünf“?
   
• War­um ist der Ver­trieb­spro­zess so wich­tig?
   
• Wel­chen Ein­fluss hat Dein Al­lein­stel­lungs­merk­mal?

 

 

Auf all die­se Fra­gen und noch vie­le mehr, lie­fe­re ich Dir in die­sem Buch pra­xis­na­he Ant­wor­ten.

 

Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, ver­wei­se ich auch in die­sem Buch auf we­nig Li­te­ra­tur. Ich be­zie­he mich statt­des­sen fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen. Wie Du mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer bes­ser zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als graue Theo­rie.

 

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs.

Es soll aber nicht die er­ste und nicht die letz­te Rei­se sein. Ich stür­ze mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam in neue Aben­teu­er.

 

Da­her auch hier mein Auf­ruf, mit mir in Kon­takt zu blei­ben und mir kon­struk­ti­ve Rück­mel­dun­gen zu die­sem Buch zu ge­ben. Ich bin Dir für jede An­re­gung wirk­lich dank­bar. Also: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? An wel­chen Stel­len stimmst Du mir zu, an wel­chen nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

 

 

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gung wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

 

 

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

 

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

 

Hier fin­dest Du zu­dem die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du eben­falls ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

 

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

 

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Michael

2 Dein Nut­zen

Wie be­reits in der Ein­lei­tung ge­schrie­ben, han­delt die­ses Buch haupt­säch­lich von ver­trieb­li­chen Grund­la­gen. Nein, das wird al­les an­de­re als lang­wei­lig!

Mehr noch: Es ist auch für alle, die nicht im Ver­trieb tä­tig sind, es­sen­zi­ell. Denn wie schon in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg be­schrie­ben, kommt je­der – be­ruf­lich wie pri­vat – in Si­tua­tio­nen, in de­nen er et­was oder sich selbst ver­kau­fen muss. Das kann ein Be­wer­bungs­ge­spräch sein, eine Ge­halts­er­hö­hung oder auch ein Flirt.

War­um soll Dein Chef aus­ge­rech­net Dir die Ge­halts­er­hö­hung ge­ben und nicht Dei­ner Kol­le­gin? Was ist Dein Mehr­wert für das Un­ter­neh­men?

War­um soll ein an­de­res Un­ter­neh­men aus­ge­rech­net Dich ein­stel­len? Was ist Dein Al­lein­stel­lungs­merk­mal?

Das­sel­be gilt, wenn Du auf der an­de­ren Sei­te des Schreib­ti­sches sitzt: Hast Du die rich­ti­gen Fra­gen ge­stellt? Kennst Du den Mehr­wert des Be­wer­bers für Dein Un­ter­neh­men?

Wenn ich also vom Kun­den schrei­be, muss es nicht un­be­dingt wirk­lich „Dein“ Kun­de sein. Du kannst die­se Tipps ge­nau­so gut bei Dei­nen Kol­le­gen, Freun­den und Ver­wand­ten ein­set­zen. Da­her noch ein­mal der Hin­weis auf Band 2, der Dir hilft, die Be­dürf­nis­se ei­nes Kun­den bes­ser zu ver­ste­hen.

Ge­nau­so wie die­se Bei­spie­le gibt es eine Viel­zahl an Ge­le­gen­hei­ten, in de­nen Du die rich­ti­ge Ver­triebs­stra­te­gie be­nö­tigst und das Wis­sen aus die­sem Buch an­wen­den kannst.

Ich schrei­be be­wusst nur von Tipps, denn Tricks gibt es beim Ver­kau­fen nicht be­zie­hungs­wei­se soll­te es nicht ge­ben.

Hier eine Zu­sam­men­fas­sung der we­sent­li­chen The­men, die Dich be­gei­stern wer­den:

• Nut­zung der rich­ti­gen Ver­triebs­stra­te­gie
• Fo­kus­sie­rung auf die rich­ti­gen Ver­kaufs­ge­le­gen­hei­ten
• struk­tu­rier­te Ver­kaufspro­zes­se de­fi­nie­ren
• Ver­kau­fen über Mehr­wert und nicht über Preis
• op­ti­ma­le Qua­li­fi­zie­rung der Kun­den­be­dürf­nis­se
• per­fek­te For­mu­lie­rung Dei­ner An­ge­bo­te

… all das mit dem Ziel

• ei­ner bes­se­ren Per­sön­lich­keits­au­ßen­wir­kung,
• der Ak­qui­si­ti­on von mehr Auf­trä­gen,
• der Stei­ge­rung des Ge­winns/Ge­halts so­wie
• von mehr Freu­de und Er­folg bei der Ar­beit.

Dar­über hin­aus wirst Du ler­nen, wi...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Buchserie im Überblick
• Vorwort
• 1      Einleitung
• 2      Dein Nutzen
• 3      Was bisher geschah
• 4      Schürfen bis es glänzt
• 5      Das Alleinstellungsmerkmal
• 6      Der Mehrwert
• 7      Teuer ist geil
• 8      Die magischen Fünf
• 9      Vertriebsstrategie
• 10      Vertriebsprozess
• 11      Positionierung
• 12      Marketing im Vertriebsprozess
• 13      Qualifizierung im Vertrieb
• 14      Bedarfsanalyse
• 15      Lösungsvorschlag
• 16      Angebot
• 17      Verhandlung
• 18      Entscheidung
• 19      Gewinnanalyse
• 20      Leistungserbringung
• 21      Empfehlung einholen
• 22      Kundenentwicklung
• 23      Zusammenfassung
• Danksagung
• Bildnachweis/Quellen
• Über mich
• Weitere Medien aus meiner Feder