Keine Einwände

So erreichen Sie herausragende Abschlussquoten auch bei skeptischen Kunden

Jeb Blount, Ursula Bischoff

• Verlag: Wiley-VCH
• Jahr: 2021
• ISBN drucken: 9783527510818
• eBook-ISBN: 9783527837243
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Vertrieb

Im Vertrieb gibt es nur wenige Einheitslösungen. Der Kontext zählt. Komplexe Verkäufe sind anders als Abschlüsse, die mit einem Anruf getätigt werden. B2B ist anders als B2C. Interessenten, Gebiete, Produkte, Branchen, Unternehmen und Vertriebsprozesse sind alle unterschiedlich. Es gibt nur wenig Schwarz und Weiß im Verkaufsprozess.
Eine Ausnahme sind Einwände. Bei Einwänden gibt es Demokratie. Jeder Verkäufer muss viele NEINs ertragen, um zum JA zu gelangen.
Einwände nehmen keine Rücksicht darauf,
- wer Sie sind,
- was Sie verkaufen,
- wie Sie verkaufen,
- ob Sie neu im Verkauf sind oder ein Veteran,
- ob Ihr Verkaufszyklus lang oder kurz ist - komplex oder transaktional. Seitdem Verkäufer von Käufern verlangen, Verpflichtungen einzugehen, haben Käufer Einwände vorgebracht. Und seit Käufer Nein sagen, sehnen sich Verkäufer nach den Geheimnissen, wie sie diese Neins überwinden können.
Jeb Blounts Buch ist ein umfassender und zeitgemäßer Ratgeber, der Herz und Verstand anspricht. In seinem unverkennbaren, direkten Stil nimmt Jeb Blount kein Blatt vor den Mund und schlägt Ihnen die kalte, harte Wahrheit darüber ins Gesicht, was Sie wirklich daran hindert, Verkäufe abzuschließen und Ihre Einkommensziele zu erreichen. Dann zieht er Sie mit Beispielen, Geschichten und Lektionen in seinen Bann, die Ihnen zeigen, wie Sie selbst bei den schwierigsten Einwänden mit menschlichem Einfluss ein Nein überwinden können.
Stattdessen lernen Sie eine neue Psychologie für die Umkehrung von Einwänden und bewährte Techniken, die mit den besser informierten, kontrollierten und skeptischen Käufern von heute funktionieren.
Mit jedem neuen Kapitel werden Sie mehr und mehr Vertrauen in Ihre Fähigkeit gewinnen, Einwände in jeder Verkaufssituation zu erkennen und effektiv zu bearbeiten. Und mit diesem neu gewonnenen Selbstvertrauen werden Ihr Erfolg und Ihr Einkommen in die Höhe schnellen.

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Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf

Nichts wie ran an das Nein!

Andrea Waltz

Richard hinterließ 71 Sprachnachrichten mit der Bitte um einen Termin. Er schickte 18 E‐Mails. Er verfolgte mich regelrecht auf LinkedIn.

Mindestens dreimal gelang es ihm, mich ans Telefon zu bekommen, aber ich wimmelte ihn jedes Mal ab. Er sprach persönlich vor, schrieb und vernetzte sich auf den sozialen Medien mit den wichtigsten Stakeholdern in meiner Organisation.

Fünf Monate lang bat er unermüdlich um eine Gelegenheit, mir seine Software‐Lösung zu präsentieren. Und fünf Monate lang kam er keinen Schritt voran – bis er mich schließlich zum richtigen Zeitpunkt erwischte. Das war im Mai, fünf Monate nach seinem ersten Versuch, einen Termin zu erhalten.

Als ich ans Telefon ging, erkannte ich seine Stimme auf Anhieb. Ich hätte ihn um ein Haar ein weiteres Mal abgewiesen, doch da im Moment nichts Dringliches anfiel und er so viel Ausdauer bewiesen hatte, fühlte ich mich unterschwellig verpflichtet, ihm wenigstens eine Chance zu geben.

Richard redete nicht lange um den heißen Brei herum, sondern bat geradeheraus um meine Zustimmung zu einer Produktdemo. Sein SaaS‐Modell (Software as a Service, bei dem Kunden die Software und IT‐Infrastruktur eines externen Anbieters als Dienstleistung nutzen) war beeindruckend und schien tatsächlich ein Problem bei der Durchführung unserer Schulungen lösen zu können. Ich gab zu erkennen, dass es mir zusagte. Weniger als eine Stunde später bat er mich um meine Kaufzusage.

Ohne nachzudenken, äußerte ich einen Einwand:

»Richard, das Programm macht einen hervorragenden Eindruck und es gefällt mir. Aber ich muss mit meinem Team Rücksprache halten, bevor wir irgendwelche Verpflichtungen eingehen. Ich weiß, dass einige meiner Mitarbeiter Ihre Plattform befürworten, aber mein Terminkalender ist randvoll und das Software‐Training wird kurzfristig eine Störung des Tagesablaufs mit sich bringen. Ich möchte sichergehen, dass alle mit an Bord sind, bevor wir die Investition tätigen, weil ich keine Lust habe, ein weiteres Softwareprogramm anzuschaffen, das jeder hervorragend findet, aber nie anwendet.«

Richard reagierte darauf, indem er Bezug auf meine Situation nahm und meine Bedenken aufgriff:

»Jeb, das klingt, als hätten Sie in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit SaaS‐Lizenzkäufen gemacht, die nicht genutzt wurden. Jetzt geht mir ein Licht auf! Das fühlt sich vermutlich an, als würde man Geld zum Fenster hinauswerfen.

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, scheinen Ihnen zwei Dinge Kopfzerbrechen zu bereiten: Erstens, die Schulung Ihrer Mitarbeiter könnte sich als Störfaktor erweisen, und zweitens, die Investition wäre verschwendet, wenn Ihr Team die Software nicht umgehend nutzt. Richtig?«

Ich bestätigte, dass dies meine größten Bedenken waren. Ich war froh, dass er offenbar verstanden hatte, weshalb ich meine Zweifel hatte.

»Gibt es außer diesen beiden Punkten noch irgendetwas, was wir klären sollten?«

Ich erwiderte, dass es keine weiteren Hindernisse mehr gäbe. Dann machte er einen Vorschlag, der darauf abzielte, meine Befürchtungen abzubauen:

»Die beste Möglichkeit, sich von der Leistungsfähigkeit meiner Plattform zu überzeugen, besteht darin, sie in der Praxis zu erproben. Wie wäre es, wenn ich Ihnen diese Bürde abnehme und die volle Verantwortung für die Schulung Ihres Teams und die Nutzung der Plattform übernehme?

Ihr Einverständnis vorausgesetzt, würde ich einen Schulungstermin mit Ihren Trainern und Coaches ausmachen und ihnen zeigen, wie man die Plattform effektiv nutzt. Danach werde ich den Integrationsprozess fortlaufend überwachen und Ihnen jede Woche Bericht erstatten, bis wir die Nutzung in die Alltagsroutine eingebunden haben. Auf diese Weise müssen Sie angesichts Ihres vollen Terminkalenders keine Zeit abzweigen und können beruhigt sein, dass Ihr Geld gut angelegt ist.

Da das Modell auf Abonnementbasis beruht und jederzeit kündbar ist, falls Ihr Team das Programm nicht nutzt, trennen wir uns einfach wieder in bestem Einvernehmen und jeder geht seiner Wege. Bei diesem Deal haben Sie nicht viel zu verlieren, aber eine Menge zu gewinnen; also warum richten wir nicht Ihren SaaS‐Account ein und Sie überlassen es mir, den Rest für Sie zu vereinfachen?«

Bevor ich wusste, wie mir geschah, hatte er meine AMEX‐Firmenkreditkartennummer und Sales Gravy war sein neuester Kunde.

Bitten, ein absolutes Muss

Bitten ist die wichtigste Disziplin im Verkauf. Sie müssen das ansprechen, was Sie anstreben, geradeheraus, selbstsicher, souverän und wiederholt. Bitten ist der Schlüssel, mit dem Sie sich Zugang verschaffen zu

• Informationen für die Leadqualifizierung,
• Terminen,
• Demos,
• Entscheidern auf höherer Ebene oder Influencern an der Basis,
• Informationen und Daten für den Aufbau Ihres Geschäftsszenarios,
• den nächsten Schritten im Verkaufsvorgang,
• Mikrovereinbarungen und
• Kaufzusagen.

Bitten ist das A und O im Verkauf. Wenn Sie es versäumen, Ihr Anliegen klar zum Ausdruck zu bringen, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn Sie am Ende Ihren Schreibtisch räumen und den Weg zum Arbeitsamt antreten müssen, um sich in die Schlange der Erwerbslosen einzureihen. Und was haben Sie davon? Ihr Einkommen leidet. Ihre Karriere leidet. Ihre Familie leidet. Und Sie selbst leiden.

Wer es nicht schafft, um das zu bitten, was er anstrebt, ist zum Scheitern verurteilt.

Das ist die Wahrheit und an der gibt es nichts zu rütteln. Doch wie es in meinem Lieblingsfilm The Big Short heißt: »Die Wahrheit gleicht der Poesie. Und die meisten Leute hassen Gedichte wie die Pest.«

Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen

Wenn es Ihnen schwerfällt, einen Folgetermin zu vereinbaren, an die wahren Entscheider heranzukommen, wichtige Informationen von den Stakeholdern zu erhalten, auf eine höhere Unternehmensebene vorzudringen oder einen Deal unter Dach und Fach zu bringen, liegt es nicht zwangsläufig daran, dass es Ihnen an der Kompetenz mangelt, Neukunden zu gewinnen, Abschlüsse zu erzielen, die richtigen Worte zu finden oder Taktiken anzuwenden, mit denen Sie die unvermeidlichen Hürden der Kundeneinwände überwinden.

Nein, Sie erreichen Ihr Ziel nicht, weil Sie nicht klar um das bitten, was Sie anstreben. Und weshalb halten Sie mit Ihrer Bitte hinter dem Berg? Weil Sie neun von zehn Malen unsicher sind und um den heißen Brei herumreden aus Angst, das Wort Nein zu hören.

In diesem Zustand werden souveräne, selbstsichere Bitten durch Wünschen, Hoffen und Wollen ersetzt. Sie zögern, nehmen Zuflucht zu passiven, schwachen Formulierungen. Ihr Tonfall und Ihre Körpersprache zeugen von mangelndem Selbstvertraue...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelblatt
• Impressum
• Inhalt
• Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände
• Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein
• 1 Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf
• 2 Die richtige Formulierung einer Bitte
• 3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf
• 4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie
• 5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt
• 6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie
• 7 Der Fluch der Ablehnung
• 8 Ablehnungsresistenz
• 9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie
• 10 Einwände in der Prospecting‐Phase
• 11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden
• 12 Finten
• 13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen
• 14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen
• 15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
• 16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja
• Danksagung
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