Bestens gerüstet als Coach und Trainer

Positionierung, Akquise, PR und mehr

Ruth Urban

• Verlag: Junfermann Verlag
• Jahr: 2018
• ISBN drucken:
  9783955717551
• eBook-ISBN:
  9783955717568
• Thema: Business
• Thema: Business Communication

Was Coachs und Trainer wissen müssen, um unternehmerischen Erfolg zu habenAls Coach bzw. als Trainer hat man (auch) eine Vielzahl an unternehmerischen Aufgaben zu bewältigen. Beispielsweise gilt es, Honorarsätze auszuhandeln, sich am Markt gut zu positionieren, ein Händchen für Akquise zu entwickeln, einen zeitgemäßen Internetauftritt zu pflegen, einen guten Umgang mit PR und Social Media zu finden u.v.m. Hier bestehen jedoch häufig Unsicherheiten und nicht selten kommt es deshalb zu eher unglücklichen Entscheidungen.Doch wie den Überblick behalten im Meer der Entscheidungen? Und woher das Wissen nehmen, ohne sich zu verzetteln? Ruth Urban rief eine sehr erfolgreiche Workshop-Reihe ins Leben, die genau die o.g. defizitären Themen für Coachs und Trainer aufbereitet und in prägnanter Form das nötige Wissen vermittelt. Aus der Workshop-Reihe heraus entstand dieses Buch. Es hilft Coachs und Trainern, ihre Außenwirkung zu verbessern und Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten. Mit dem Tun kommt der Spaß – und möglicherweise sind unternehmerische Themen dann gar nicht mehr so unbeliebt.Beteiligte Autor/inn/en: Angelika Eder, Maria Fahnemann, Tanja Klein, Claire Oberwinter, Tanja Peters, Sonja Schiller, Jörg Schmidt, Ruth Urban

1. Was Sie mit diesem Buch anstellen können

Das Telefon vibriert. Eine Kundin ruft an, die vertraut fröhliche Stimme klingt gedämpfter als sonst. „Ruth, jetzt stell dir vor: Ich habe mich so gefreut! Da ruft doch dieser Redakteur an und will einen Artikel von mir! Es ist das Fachblatt, das alle meine Klienten lesen. Das Gespräch war super und … naja, ich wollte dich anrufen, aber ich dachte, ich bekomme das auch alleine hin. Und jetzt ist der Artikel da und sie haben überhaupt nichts von dem abgedruckt, was mir wichtig war! Ich bin richtig sauer. Was habe ich nur falsch gemacht …?“

Ich sehe ihr entrüstetes Gesicht vor mir, weiß genau, dass die Augen jetzt funkeln und ich leicht Öl ins Feuer gießen könnte. Was tun? Ich entscheide mich für einen humorvollen Satz zum Thema „Pressefreiheit“. Kurz erläutere ich den Unterschied zwischen Namensartikel und PR und wir schauen, was der Artikel trotzdem für meine Kundin Gutes tun kann.

Dieses Beispiel steht stellvertretend für viele Fälle, in denen Coaches und Trainern mehr abverlangt wird als Erfahrung und Methodenkompetenz. Wie bei allen Selbstständigen (und Solo-Unternehmern) gilt es, jeden Tag zig unternehmerische Entscheidungen zu treffen. Viele davon betreffen die Außendarstellung.

In den meisten Branchen werden solche Entscheidungen intuitiv gefällt, ohne große Reflektion – oder die Dinge werden einfach ausgesessen. Coaches und Trainer ticken da deutlich anders. Stets voller Neugierde und wiss- und lernbegierig wollen sie sich wenigstens halbwegs ein Bild von der Materie machen. Aber für jede Fragestellung einen Profi suchen und befragen? Unmöglich. Also sind sie fleißig, recherchieren, lesen und fragen, belegen Online-Kurse. In dieser Zeit coachen und trainieren sie jedoch nicht, und mangels profunden Wissens gehen sie Themen oft von der falschen, von der aufwendigeren Seite an.

So werde ich z. B. nach Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) gefragt, bevor überhaupt eine Positionierung steht. Blogs, die erst drei oder vier Artikel aufzuweisen haben, werden bereits beworben und teure Datenbankeinträge gebucht, ohne dass ein vernünftiges Portraitbild vorhanden ist. Auch wird Geld für Plakate in der S-Bahn ausgegeben, ohne eine Idee, wie nachzuhalten ist, ob sich diese Aktion je lohnen wird.

Online-Kurse, Challenges und kostenloser Content finden sich im Netz zu fast jedem Thema. Selbst wenn die Inhalte gut und sinnvoll aufbereitet sind, sind sie nur selten auf die Bedürfnisse von Coaches und Trainern abgestimmt, eine Zielgruppe, mit der die jeweiligen Anbieter meist nur wenig Erfahrung haben. Für die Coaches und Trainer kommt dann der Transfer auf das eigene Geschäftsmodell als eine weitere Herausforderung hinzu.

Mir ist wichtig, dass meine bisherigen und neuen Kunden die Chance haben, möglichst viel gewinnbringenden und für sie nutzbaren Input zu sammeln: Dass sie gewisse (Marketing-)Begrifflichkeiten von Grund auf verstehen, um dann zu entscheiden, ob sie ein Projekt selbst anpacken oder einen Profi hinzuziehen wollen.

Mir kam dann die Idee, jeweils ein Thema an einem Tag zu vertiefen. Grob nach dem Schema: morgens Theorie, nachmittags Praxis. So, dass die Umsetzung der Theorie auch direkt angepackt wird. Das Ganze in einer sehr kleinen Gruppe, die sich gegenseitig befruchtet und über ein Jahr an einer Vielzahl von Themen gemeinsam wachsen darf.

Die „Best-Practice-Reihe“ war geboren und erste Inhalte waren schnell gefunden. Dafür reichten ein Blick in die Unterlagen und etwas Brainstorming über immer wiederkehrende Themen. Zudem fand ich glücklicherweise Profis, die vieles von dem, was nachgefragt wurde, weitaus besser beherrschen als ich und auf ebenso profunde Erfahrungen mit Coaches und Trainern zurückgreifen können. Sie sind nicht nur bereit, sich in heißen Diskussionen von den Teilnehmern „grillen“ zu lassen, sondern auch in der Lage, auf jede einzelne Positionierung einzugehen und Ideen für die Teilnehmer einzubringen.

Aus dieser „Best-Practice-Reihe“ speist sich dieses Buch. Es dient Ihnen hoffentlich als Nachschlagewerk für viele Themen, die immer wieder in Ihrem Alltag auftauchen, seien es Honorarsätze, Akquise, Social Media oder Büroorganisation. Es sollte Ihnen auch eine gute Basis schaffen für die Zusammenarbeit mit Profis (Werbeagentur, Steuerberater, Webdesigner …). Sie können so hoffentlich mehr aus Ihrer Profession „herausholen“ und gleichzeitig Ihrer Wissbegierde frönen. Last but not least hoffe ich, dass Sie neue Impulse erhalten, deren Umsetzung Sie einfach reizt.

Viel Freude dabei wünscht Ihnen

Ruth Urban

2. Kundennutzen einmal anders: Fokus auf das, was nur Sie leisten können

(Ruth Urban)

Bei der Ankündigung, die Best-Practice-Reihe mit dem Thema Kundennutzen zu starten, schaue ich in wenig begeisterte Gesichter, das eine oder andere Gähnen wird nur schlecht unterdrückt. Auch die Wikipedia-Definition (abgerufen am 11.11.2017) sorgt nicht für Begeisterung: „Der Kundennutzen (englisch Customer Value, Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen. Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit eine der zentralen Orientierungsgrößen des Marketings.“ Natürlich wissen alle, wie wichtig es ist, dem Kunden einen Nutzen klarmachen und bieten zu können. Aber genau das ist es: Das Thema ist alt, jeder hat bereits x-fach davon gehört.

In meinen Workshops mache ich immer wieder zwei Fraktionen aus: Nach dem Kundennutzen gefragt, den sie bieten, erzählen die einen begeisterte Geschichten ihrer Klienten, die jetzt ohne Flugangst, ohne Blockaden bei Fremdsprachen oder mit mehr Selbstliebe durch das Leben gehen. Die andere Fraktion fühlt sich bei der Frage wie „der Ochs vorm Berg“ und kann nicht fassen oder gar zusammenfassen, welchen Nutzen ihre Kunden haben.

Und das Verrückte ist: Beide Fraktionen sind auf der richtigen Spur. Denn was der Kunde nach dem Coaching oder Training wirklich als Nutzen wahrnimmt, das ist für uns schwer herauszufinden. Noch schwerer ist es, das in ein passendes Angebot zu gießen und dies so zu formulieren, dass es zukünftig genau den einen einzigen richtigen Kundennutzen enthält.

Natürlich ist es für die Kunden nützlich, wenn sie ohne Ängste fliegen oder sprechen können oder sich selbst mehr lieben. Aber dieser primäre Nutzen ist etwas vorschnell festgestellt. Was, wenn die Flugangst zur Begeisterung für das Fliegen mutiert oder das Akzeptieren des eigenen Ichs zur großen künstlerischen Karriere führt? Kundennutzen ist dafür ein sehr schnöder Begriff. Und jeder Kunde ist anders und sieht einen anderen Nutzen für sich. Das gilt auch dann, wenn für Sie als Coach das „Beseitigen von Ängsten“ in vielen Fällen nach einem ziemlich überzeugenden Nutzen aussieht …

Der Kunde, der das Coaching oder Training bei Ihnen erwerben will, hat zu diesem Zeitpunkt im besten Fall eine grobe Idee, was sein Nutzen sein wird. Woher soll er auch vorher wissen, ob diese Dienstleistung seinen Erwartungen entspricht, wie erfolgreich das Coaching auf lange Sicht sein wird und welche Folgen es hat? Ganz einfach zusammengefasst: Der Kunde geht eine Wette darauf ein, dass seine Entscheidung für Sie die richtige war.

Was also tun mit diesem wichtigen, aber schwer zu fassenden Begriff „Kundennutzen“? Ihn einfach ignorieren ist keine Lösung! Mein Vorschlag ist, sich dem Kundennutzen von Ihrer eigenen Seite aus zu nähern: Wir rücken in den Mittelpunkt, was Sie leisten können. Diesen Nutzen näher zu bestimmen und aufzubereiten ist eine spannende Sache. Mir haben auf diesem Weg zwei amerikanische Kollegen samt ihren wunderbaren Büchern geholfen und ich war so frei, diese Methoden miteinander zu verbinden. Gehen Sie mit mir auf die Suche nach Ihrem ganz persönlichen Kundennutzen:

2.1 Vergessen Sie nie Ihr „Wozu?“

Simon Sinek ist Ihnen möglicherweise auch schon durch sein großartiges TED-Video aufgefallen, eines der besten der gesamten Serie: „Start with Why“ lautet sein Appell, ebenso der Titel seines Buches. Kernaussage ist, dass es nicht darum geht, wie wir als Unternehmer etwas tun (Methoden), sondern wozu. Sinek zeigt u. a. auf, was passiert, wenn Firmen aus den Augen verlieren, wofür sie eigentlich angetreten sind; bei Apple war es z. B., einen Computer für jedermann zu erschaffen.

Das Video ist sehr eindringlich und hilft, sich „einzugrooven“ bei der Überlegung, warum uns die Arbeit als Coach oder Trainer so wichtig war, dass wir sie in den Mittelpunkt unseres Schaffens stellen wollten. Das – nennen Sie es ruhig Vision – ist, was Sie bewegt und dauerhaft trägt, nicht das Streben nach einer höheren Auslastung oder dem Generieren von passivem Einkommen.

Fragen Sie sich: Was wollten Sie bewegen, was war Ihre Absicht und was wollten Sie erreichen, als Sie mit Ihrer Profession begonnen haben? Es ergibt durchaus Sinn, diese Bestimmung kurz vorzubereiten, zu notieren und sich dann hinzustellen (ja, hinstellen!) und den Satz laut auszusprechen. Sie werden sehen, ob Sie das hinbekommen oder ob es sich komisch anfühlt oder anhört. Eine Mini-Aufstellung sozusagen.

Beispiel einer Teilnehmerin

Eine Teilnehmerin der ersten Best-Practice-Runde stellt fest, dass bei ihrem Ex-Arbeitgeber das „Wozu?“ vollkommen verloren gegangen war. Das bestärkte sie in ihrem Entschluss, aus diesem Angestelltenverhältnis auszusteigen. Sie hätte es damals nicht so formulieren können, erspürte aber, dass bewährte Werte verloren gegangen waren und sie viele Entscheidungen nicht mehr mittragen wollte. Letztendlich führte dies zu ihrem Ausstieg und zu dem Wunsch, zukünftig wieder mit einem klaren und sinnvollen „Wozu“ zu arbeiten.

Das ist sicher für viele Menschen der Grund, den Ausstieg aus einer Konzern-Matrix oder einem größeren Unternehmen zu wagen. Aber nicht jeder wird gleich Coach …

Besinnen Sie sich immer wieder auf diese Worte, denn das „Wozu“ ist glitschig und entgleitet Ihnen ganz gerne. Aber es ist das, was Ihr Geschäft trägt. Damit dieses „Wozu“ Sie standhafter macht, rücken wir ihm noch ein wenig näher und konkretisieren, wie Sie diese Absicht besser umsetzen können.

2.2 So finden Sie Ihr optimales „Arbeits-Ich“: Die Drei-Wort-Übung

Mit dieser Übung erhalten Sie drei Worte, die ein kleines Wunder bewirken können. Wenn Sie sie nämlich ernst nehmen, können sie Ihnen als Kompass dienen. Ausgehend von Ihrem „Wozu“ nach Sinek beschreiben Sie damit die Beziehung zu Ihren Klienten. Die genaue Formel zur Erarbeitung dieser drei magischen Worte lautet:

Suchen Sie sich drei Worte, die beschreiben, wie Sie im optimalen Fall im Umgang mit Ihren Kunden sein wollen. Welche drei Worte würden das beschreiben?

Noch mal anders ausgedrückt: Drei Worte, die beschreiben, wie Sie es lieben würden, über sich in Ihrer Arbeit als Coach oder Trainer zu denken. Eine Teilnehmerin verkürzte das sehr schön auf: „Wie ich mit meiner Arbeit optimalerweise wahrgenommen werden möchte.“ Ich kürze auf: die beste Version Ihres Selbst.

Achten Sie darauf, dass Sie dabei ausnahmsweise nicht – wie im klassischen Marketing – aus Sicht des Kunden schauen, sondern nur Ihre eigene Sicht einbringen. Da es nicht Ihr Job ist, der beste Freund Ihres Kunden zu sein (sondern nur der beste Coach), kann das ganz schön divergieren.

Und wenn Sie noch sehr unsicher sind und spontan gar keine Idee haben, wie die drei Worte lauten könnten, dann nehmen Sie sich Ihr „Wozu“ und leiten von dort aus ab, wie Sie auftreten und handeln müssten, um zu erreichen, was Sie sich vorgenommen haben.

Aber auch, wenn Ihnen sofort Worte durch den Kopf schießen: Diese Arbeit verlangt einen etwas längeren Prozess – inhaltlich und sprachlich. Schärfen Sie die Worte, hören Sie genau hin, nutzen Sie die Suche nach Synonymen und fragen Sie sich immer wieder: Ist es genau das? Treffen diese drei Worte es schon?

Ihr Feind ist hier die allgemeine Aussage. Ich habe noch keine zwei Coaches oder Trainer gesehen, die nach reiflicher Überlegung zwei oder gar drei identische Worte hatten. Schließlich sind sie keine eineiigen Zwillinge …

Daher „lohnt“ es sich nicht, drei Worte zu nehmen, die beschreiben, was Sie heute schon durchgehend gut ausüben. Legen Sie die Latte hoch, holen Sie sich durch diese drei Worte Ihren täglichen Ansporn. Etwas, woran sie sich messen können. Dann können diese drei Wort unheimlich hilfreich sein. Einige meiner Kunden nutzen diese Leitworte wie eine Art Mantra vor jedem Kundengespräch, Netzwerktreffen und Training.

Diese fantastische Übung habe nicht ich mir ausgedacht, sondern sie findet sich im Buch „The Charge“ von Brendon Burchard. Er hat sie um eine schöne Erweiterung ergänzt, die ich – sozusagen als Fingerübung – auch gerne empfehle. Denn Sie können diese Drei-Wort-Übung auch in Bezug auf Ihren Freundeskreis, Ihre Familie oder Ihren Partner durchführen. Suchen Sie auch dort nach den drei Worten, die Sie gerne „realisieren“ würden. Diese Erweiterung kann Ihnen helfen, konstante Lebensthemen oder Unterschiede zu erkennen. Und funktioniert prima im Abgleich zu den drei Worten für Ihre Klienten. Und wieder: Denken Sie nicht daran, was sich Ihr Vater, Ihre Kunden oder Ihr Partner wünschen – Ihre Sicht, Ihr eigentlicher Wille ist gefragt.

Ihre drei Worte im Hinblick auf Ihre Kunden sind:

Fragen Sie sich künftig am Ende eines jeden Tages: „Habe ich die drei Worte mit Leben gefüllt?“ Oder haperte ...

Inhaltsverzeichnis

• Über dieses Buch
• 1. Was Sie mit diesem Buch anstellen können
• 2. Kundennutzen einmal anders: Fokus auf das, was nur Sie leisten können
• 3. „Kundenansprache“: Können die Menschen bei Ihnen andocken?
• 4. Die Kraft der Marketing-Matrix … und das Geheimnis ihrer Umsetzung
• 5. Gut organisiert sein und für sich selbst Sorge tragen
• 6. SelbstWert: Tagessätze verhandeln, das passende Honorar finden und sich dabei richtig gut fühlen
• 7. Social Media – ohne Dialog nichts los!
• 8. Visualisieren im Coaching – ein Weg zur schnellen Klärung und Lösung
• 9. Besteht Ihre Website den Neuro-Check®?
• 10. Journalisten begeistern und in der Presse präsent sein
• 11. Auf in das wundersame Reich der Kaltakquise!
• 12. Und nun? Viel Freude bei der Umsetzung …
• Die Autorinnen und Autoren
• Literatur
• Dank
• Index