Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.Inhalte: - Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen- Beziehungsmanagement wird immer wichtiger- Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden- Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts- Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung- Die Autonomie des Kunden- Das Buying Center- Tourenplanung als strategische Aufgabe- Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs- Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen- Die Kundenbegegnung - persönliche Ebene und Sachebene- Die Hierarchie der Emotionen- Das Rad der Erfahrungen- Vier Kundentypen- Die Kundenbetreuung- Die Bedeutung der Kundenadressen
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Authentisch verkaufen
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
- 202 Seiten
- German
- ePUB (handyfreundlich)
- Über iOS und Android verfügbar
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Über dieses Buch
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Information
Thema
BetriebswirtschaftThema
WerbungInhaltsverzeichnis
- Inhaltsverzeichnis
- Hinweis zum Urheberrecht
- Impressum
- Einleitung
- 1 Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik
- 2 Beziehungsorientierung beim „Delphinverkäufer”
- 3 Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft
- 4 Auf der Suche nach „neuem Wein”
- 5 Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess
- 6 Emotionen sind ansteckend
- 7 Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern
- 8 Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers
- 9 Strategische Vertriebsprozesse
- 10 Die „Champions-League” der Kundenorientierung
- 11 Die erste Phase in der Akquisition – Der Aufschlag
- 12 Das Buying Center
- 13 Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- 14 Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit
- 15 Die wichtigsten Frageformen
- 16 Kommunikation ist weit mehr als nur Worte
- 17 Die Hierarchie der Emotionen
- 18 Das Rad der Erfahrung
- 19 Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen
- 20 Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt
- 21 Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung
- 22 Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden
- Schlussfolgerung
- Danksagung
- Der Autor
- Literaturverzeichnis
- Stichwortverzeichnis
Häufig gestellte Fragen
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