Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online

Rechtssicherheit von der Kundenanfrage bis zur Lieferung

Wolfgang H. Riederer, Jörgen Erichsen

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2014
• eBook-ISBN:
  9783648043165
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Die Autoren nennen nicht nur die juristischen Fakten wie AGB-Klauseln, Gewährleistung und Haftung, sondern erklären auch den Weg zu einer möglichst rentablen Angebotserstellung: von der gelungenen Kostenkalkulation über das rechtssichere Angebot bis hin zur korrekten Abwicklung der Lieferung.Inhalte: - Kundenanfragen bearbeiten und beantworten.- Wettbewerbsanalyse und -strategie.- Angebote richtig kalkulieren und rechtssicher erstellen.- Klug verhandeln während der Angebotsphase.- Besonderheiten von öffentlichen Ausschreibungen, Exporten, Internetgeschäften und Bauleistungen.Arbeitshilfen online: - Formulierungshilfen.- Checklisten.- Kalkulationsrechner.- Gesetze.

1 Kundenanfragen bearbeiten

Sie kennen die Situation: Der Termindruck steigt ebenso wie die Kosten und die Ansprüche Ihrer Kunden an die Qualität und Flexibilität Ihrer Mitarbeiter und Leistungen¹. Ihre Kunden erwarten Entgegenkommen, Serviceleistungen und bei Schwierigkeiten selbstlosen Einsatz rund um die Uhr. Und das alles bei sinkenden Deckungsbeiträgen. Kundenanfragen versprechen mehr Aufträge, aber nur, wenn sie auch in solche münden.

1.1 Wissen Sie, was der Kunde will?

Eigentlich müsste man davon ausgehen, dass sich aus der Anfrage klar ergibt, was der Kunde wünscht. Das ist aber keineswegs immer der Fall. Daher sollten Sie sich eine Reihe von Fragen stellen, nachdem Sie eine Kundenanfrage erhalten haben:

Frage	Ja	Nein
Ist ein Preisvergleich durchgeführt worden?
Kann ein konkretes Leistungsangebot erbracht werden?
Handelt es sich um eine Standardanfrage?
Wissen Sie, ob Sie Ihr Angebot nur für Preisvergleiche abgeben sollen, die der Kunde vornehmen möchte (vgl. Kapitel 1.6 „Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen”)?
Erkennen Sie den Umfang eines konkreten Leistungsangebots?
Sind Sie stets leistungsfähig, wenn Sie anbieten? Können Sie also sofort aktiv werden, wenn der Auftrag zustande kommt, oder müssen Sie sich z. B. noch Waren beschaffen oder selbst Leistungen von Dritten zukaufen? Oder müssen Sie ggf. Liefer- und Wartezeiten in Kauf nehmen?
Bieten Sie auch einmal „blind” an, also ohne genau geklärt zu haben, was ein Kunde wirklich will?
Erstellen Sie standardmäßig auf alle Anfragen ein Angebot oder versuchen Sie erst einmal zu erkennen, ob ein Kunde einen Auftrag ernsthaft möchte (vgl. Kapitel 1.6 „Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen”)?
Reagieren Sie auf Anfragen auch, wenn Sie nicht anbieten können, etwa, wenn Sie auf absehbare Zeit vollständig ausgelastet sind? Wissen Sie, wie Sie einen Kunden dennoch zufriedenstellen können?
Verfügen Sie über ein Angebots-Controlling, haben Sie also jederzeit einen Überblick über die notwendigen Plandaten oder darüber, ob und in welchem Umfang Sie mit Aufträgen in der Vergangenheit erfolgreich waren?
Versuchen Sie, aus bereits abgewickelten Aufträgen zu lernen? Dazu gehört z. B., den Leistungsumfang Punkt für Punkt zu klären, bestimmte Aspekte auszuschließen und ggf. die Preise exakter als bisher zu kalkulieren.

Ist die Anfrage nicht in Deutsch formuliert, muss genau ermittelt werden, wie die verwendeten Begriffe zu verstehen sind.

1.2 Können Sie die Leistung erbringen, die der Kunde wünscht?

Es geht nicht nur darum, dass Sie die angefragte Leistung überhaupt erbringen können, sondern dass Sie das auch

• zum verlangten Termin,
• zum vorgegebenen Preis (bei einem Limit),
• am angegebenen Ort,
• mit den verlangten Mitteln tun können.

Verfahren auch Sie nach dem Motto: „Ist der Auftrag erst da, wird sich alles andere geben”? Eine gefährliche Einstellung:

Beispiel: Natürlich sind die Ausf...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• 1   Kundenfragen bearbeiten
• 2   So kalkulieren Sie richtig
• 3   Angebote richtig erstellen – So kommen Sie ins Geschäft
• 4   Verhandlungen während der Angebotsphase
• 5   Das Angebot wird angenommen
• 6   Ihre Lieferung muss stimmen
• 7   Besondere Angebote
• 8   Bau- und andere Werkleistungen
• Glossar wichtiger Begriffe
• Weiterführendes Schrifttum
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen online
• Impressum