Rhetorik im Job

Der Baukasten für erfolgreiche Reden und Gespräche

Frank Becher

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2020
• eBook-ISBN:
  9783648137369
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Im Baukastenprinzip aufgebaut, bietet Ihnen das Buch hilfreiche Unterstützung für nahezu alle beruflichen Kommunikationssituationen. Im ersten Teil lernen Sie rhetorische Bausteine kennen. Der zweite Teil zeigt Ihnen, wie Sie die Bausteine anhand von dargestellten Bauplänen für eine Vielzahl an Reden und Gesprächen verschieden zusammensetzen und anwenden können. Mit praxisnahen Erläuterungen und zahlreichen Beispielen zur Veranschaulichung. Für alle, die in jeder Situation souverän auftreten und besser verstanden werden wollen.Inhalte: - Bausteine: überzeugende Rhetorik- und Kommunikationstechniken, wie z. B. Argumentieren, Fragen, Smalltalk, Schlagfertigkeit und Einwandbehandlung- Baupläne: zielführende Rede- und Gesprächsstrukturen u. a. zu Überzeugungsrede, Präsentation, Verhandlungs-, Verkaufs- und Mitarbeitergespräch

[21]1 Einführendes zu den Bausteinen bzw. Techniken

Im klassischen Sinn kann Rhetorik, abgesehen von einer Wissenschaft, sowohl als die Kunst als auch das Handwerk des Redens betrachtet werden. Dabei sind die nachfolgenden Bausteine bzw. Techniken erst einmal ein erlernbares Handwerk. Mit etwas Übung können Sie die Techniken auch abgewandelt und kreativ verwenden. So geht das Handwerk in die Kunst über und Sie entwickeln Ihren individuellen Stil. Mit Techniken sind einfache oder komplexe Bausteine gemeint, die Sie in verschiedenen Reden und Gesprächen anwenden. Hierbei hat jede Technik eine bestimmte Hauptfunktion, aufgrund derer sie eingesetzt wird. Jedoch kommt nicht jede Variation einer Technik bei jedem Gegenüber gleich gut an. Deshalb sollten Sie beim individuellen praktischen Anwenden etwas flexibel sein. Das heißt, dass Sie Techniken, die wirken, beibehalten und solche, die nicht wirken, abwandeln oder durch andere ersetzen. Um in der Art vorzugehen, ist es wichtig für Sie zu wissen, welche Technik Sie gerade nutzen. Es geht also um einen bewussten Umgang.

[23]2 Grundlegende Bausteine

Als grundlegend werden in diesem Buch besonders häufig einsetzbare Bausteine bezeichnet. Diese sind das Fragen, das Argumentieren und das Zuhören. Dabei ist das Argumentieren als Mittel zum Überzeugen ein Kernbestandteil der Rhetorik. Durch das Fragen erhalten Sie Informationen und ein Mittel, die Kommunikation zu steuern. Das Zuhören ist als weiteres Steuerungsinstrument ebenfalls sehr wichtig für das Gelingen Ihrer Kommunikation.

2.1 Argumentieren – andere überzeugen und für die eigenen Inhalte gewinnen

Das Argumentieren bietet Ihnen die Möglichkeit, einen Sachverhalt zu beweisen und Ihre Standpunkte überzeugend zu vertreten. Ein Argument besteht dabei aus zwei Teilen: einer Aussage und einer zugehörigen Begründung oder auch einigen wenigen Begründungen.

Mit Blick auf die Reihenfolge von Aussage und Begründung lassen sich nach Klaus Pawlowski (2005) folgende Muster unterscheiden:

Zum einen haben Sie die Option, das Argument von sich aus mit Aussage und Begründung vollständig auszusprechen. Bei diesem Vorgehen argumentieren Sie aktiv.

Hierbei können Sie entweder zuerst die Aussage formulieren, die Sie dann begründen. Das nennt man deduktives Argumentieren. Dieses beinhaltet die Gefahr, dass der Kommunikationspartner vor der Begründung innerlich abschaltet. Das ist besonders häufig der Fall, wenn er der Aussage Widerstände entgegenbringt.

Oder Sie formulieren die Begründung an erster Stelle und anschließend die Aussage, was induktives Argumentieren genannt wird.

Dazu je ein Beispiel:

• Deduktives Argumentieren
  »Sie sollten hier investieren, da sämtliche namhaften Experten einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich prognostizieren.«
• [24] Induktives Argumentieren
  »Sämtliche namhaften Experten prognostizieren einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich, deshalb sollten Sie hier investieren.«

Zum anderen gibt es Situationen, in denen Sie die Begründung erst auf Nachfrage des Gegenübers anführen. Dabei argumentieren Sie reaktiv.

Auch dazu ein Beispiel:

A: »Sie sollten hier investieren.«

B: »Warum?«

A: »Sämtliche namhaften Experten prognostizieren einen anhaltenden Zuwachs in diesem Bereich.«

Grundlegend werden häufig drei Argumentationsarten unterschieden: die rationale, die plausible und die ethische Argumentation. Davon ausgehend haben sich zudem weitere Unterteilungen und Systematisierungen herausgebildet. Nachfolgend finden Sie eine Aufteilung in fünf argumentative Ansätze, da diese eine differenziertere Herangehensweise bietet.

Die fünf Argumentationsfiguren nach Dieter-W. Allhoff und Waltraud Allhoff (2016) – angelehnt an Otto Walter Haseloff (1967).

Erläuterungen zu den Argumentationsfiguren. Diese beschreiben verschiedene Möglichkeiten, eine Begründung zu gestalten und treten nur selten in Reinform, sondern meist in Kombination auf. Es ist also nicht notwendig, nur einen dieser Ansätze trennscharf anwenden zu wollen:

1. [25]Faktische Argumentation
   Dabei begründen Sie Ihre Aussage durch Fakten, Zahlen, Daten, Statistiken, Belege, Quellenangaben, Gesetze, Paragrafen, Vorschriften, Tatsachen etc. Beispiele hierfür sind Berechnungen, rechnerische Vergleiche, Visualisierungen und schriftliche Unterlagen.
   Beispiele:
   • »Die Zahlen des letzten Quartals belegen eindeutig …«
   • »In Paragraf XY steht schwarz auf weiß, dass …«
   
   
2. Plausibilitäts-Argumentation
   Bei dieser Argumentationsfigur erfolgt Ihre Begründung durch nachvollziehbare, anschauliche und einleuchtende Sprachmuster. Als Beispiele wären subjektive Erfahrungsgewissheiten, allgemein Selbstverständliches und gesunder Menschenverstand zu nennen.
   Beispiele:
   • »Wie allgemein bekannt …«
   • »Niemand kann ernsthaft bestreiten, dass …«
   
   
3. Moralische Argumentation
   Wenn Sie so vorgehen, begründen Sie durch die Verbindung mit moralisch-ethischen Grundsätzen. Beispiele dafür sind Fleiß, Gerechtigkeit, Gleichberechtigung, Ehrlichkeit, Umweltschutz und Fairness.
   Beispiele:
   • »Fleiß und harte Arbeit zahlen sich auch in diesem Fall aus, deshalb …«
   • »Im Sinne einer für alle Beteiligten fairen Lösung …«
   
   
4. Emotionale Argumentation
   Hier begründen Sie durch direktes Ansteuern von Emotionen, Hoffnungen und Ängsten. Sie bringen also z. B. emotionale Beispiele und Vergleiche oder Sie sprechen Zukunftsängste oder Einzelschicksale an.
   Beispiele:
   • »Diese Erfolge sind für uns zum Greifen nahe, darum …«
   • »Wenn das so weitergeht, nehmen wir alle den Hut, außer wir …«
   
   
5. [26]Taktische Argumentation
   Dabei setzen Sie taktisch-argumentative Strategien ein. Damit sind beispielsweise gemeint: Vorwegnahme, Scheinzustimmung, Bestreiten der Ausgangslage, Andeutungen, unvollständiges Zitieren und systematisches Wiederholen.
   Beispiele:
   • »Grundsätzlich haben Sie absolut recht. In diesem speziellen Fall ist zu berücksichtigen, dass …«
   • »Auch in diesem Zusammenhang wird wieder deutlich, dass …«
   
   

Sie können Pro-Argumente vortragen, um Ihren eigenen Standpunkt zu unterstützen. Oder Sie entscheiden sich für Kontra-Argumente, die sich gegen andere Standpunkte wenden. Das Mischen von Pro und Kontra ist selbstverständlich ebenfalls möglich.

Innerhalb einer Argumentation führen Sie entweder ein Argument oder mehrere miteinander verbunden an. Bringen Sie mehrere vor, soll das stärkste Argument am Schluss stehen, da es hier am besten im Gedächtnis bleibt. Mit dem Zweitstärksten sollten Sie beginnen, weil Sie so Ihren Kommunikationspartner dazu motivieren, zuzuhören. Dabei ist ein Argument dann besonders stark, wenn es von Ihrem Gegenüber so empfunden wird. Das kann sich von Ihrer eigenen Meinung unterscheiden. Wählen Sie, unabhängig von Ihren Vorlieben, Argumente, die beim anderen ankommen, schließlich wollen Sie ihn überzeugen.

Falls Sie mehrere Argumente einsetzen, macht es auch keinen Sinn, zu viele oder alle denkbaren auf einmal zu bringen. Das hat verschiedene Gründe: So kann sich Ihr Gegenüber eine zu hohe Anzahl einfach nicht merken. Zudem sinkt die Wirkung der einzelnen Argumente, je mehr angeführt werden. Darüber hinaus verfügen Sie in einem Gespräch über keine weiteren Ansatzmöglichkeiten mehr, wenn Sie bereits zu Beginn Ihr Repertoire ausgeschöpft haben.

Weitere Überlegungen zum Aufbau von Argumentationen finden sich insbesondere bei den Ausführungen zum Thema Fünfsätze (Kap. 6.8).

[27]2.2 Fragen – Informationen erhalten und die Führung übernehmen

Wenn Sie Fragen stellen und Ihr Gegenüber antwortet, gewinnen Sie Informationen. Außerdem bietet Ihnen der Einsatz von Fragen eine Möglichkeit, die Kommunikation zu steuern. Gemeint ist hier das Führen durch Fragen. Dem liegen hauptsächlich zwei Mechanismen zugrunde: Zum einen neigen Menschen dazu, auf Fragen zu antworten. Hierzu müssen sie über den erfragten Sachverhalt nachdenken. So richten Sie die Gedanken Ihres Gegenübers auf ein bestimmtes Thema aus. Zum andern können Sie durch den bewussten Einsatz von offenen oder geschlossenen Fragen mit hoher Wahrscheinlichkeit lenken, wie lange die Antwort Ihres Gegenübers ausfallen wird. Diese Steuerungsmöglichkeiten wirken natürlich nicht bei jedem Gesprächspartner gleich gut. Jedoch helfen sie insgesamt betrachtet dabei, Ihr Gegenüber durch eine Kommunikation zu führen.

Neben der Informationsgewinnung und der Steuerungsmöglichkeit bietet Ihnen der Einsatz von Fragen noch weitere Vorteile: Beispielsweise zeigen Sie dadurch Interesse. Das wirkt wiederum sehr wertschätzend und fördert eine gute Beziehung zum Gegenüber. Zudem können Sie sich in schwierigen Situationen Bedenkzeit verschaffen, um hier nur einige der weiteren positiven Aspekte des Fragens zu nennen.

Im Zusammenhang mit dem Einsatz von Fragen wird häufig von der Fragetechnik gesprochen. Dabei gibt es keine einheitlich etablierte Fragetechnik. Vielmehr existiert eine Vielzahl an Fragesystemen, die sich jedoch in ihrem grundlegenden Aufbau in der Regel ähneln. Die folgende Einteilung bietet Ihnen eine Kombination aus Übersichtlichkeit und Detailorientierung.

Nach Brigitte Teuchert (1985) können Fragen in dieser Art unterschieden und systematisiert werden:

[28]

Erläuterungen zu den Ebenen und Fragearten. Hierbei ist es wichtig zu beachten, da...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• Hinweise zum Aufbau des Buchs
• Begriffserläuterungen
• Bausteine – überzeugende Rhetorik- und Kommunikationstechniken
• 1 Einführendes zu den Bausteinen bzw. Techniken
• 2 Grundlegende Bausteine
• 3 Weiterführende Bausteine
• 4 Ergänzende Bausteine
• Baupläne – zielführende Rede- und Gesprächsstrukturen
• 5 Einführendes zu den Bauplänen bzw. Strukturen
• 6 Baupläne für Reden – Redestrukturen
• 7 Baupläne für Gespräche – Gesprächsstrukturen
• Literaturverzeichnis
• Autor und Kontakt