Toolbox für den B2B-Vertrieb

Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg

Enrico Purle, Susanne Steimer, Marko Hamel

• Verlag: Schäffer-Poeschel
• Jahr: 2019
• ISBN drucken:
  9783791044507
• eBook-ISBN:
  9783791044514
• Thema: Business
• Thema: Advertising

An vertriebsunterstützenden Werkzeugen mangelt es nicht, dennoch hapert es häufig am korrekten Einsatz und einer ganzheitlichen Betrachtungsweise des Vertriebsprozesses und seiner Optimierungspotenziale.Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Eingeteilt in die jeweilige Phase des Selling Cycle wird jedes Werkzeug ausführlich in Wort und "Visualisierung" vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.

[13]1 Einleitung

Geduld, Ausdauer, Spaß am Umgang mit Menschen. Das sind nur drei von vielen Eigenschaften, die gute Vertriebsexperten mitbringen sollten. Daneben braucht es gute Produktkenntnisse und den Willen, gemeinsam mit den Kunden die jeweils beste Lösung zu finden.

Dabei ist gerade das Verkaufen im B2B-Umfeld ein hochkomplexer Prozess. Meist sind mehrere Entscheider involviert und werden unterschiedliche Szenarien betrachtet, bevor es zum Kaufabschluss kommt. Dadurch sind Vertriebszyklen zeitintensiv und erfordern ein hohes Maß an Know-how und Durchhaltevermögen.

Um diesen Prozess zu unterstützen, wurden in der Vergangenheit verschiedene Werkzeuge zur Vertriebsunterstützung entwickelt. Doch welche gibt es? Wann und für wen sind welche Werkzeuge besonders geeignet?

»Wir sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht«

Dieses Sprichwort passt besonders beim Blick auf die zahlreichen vertriebsunterstützenden Werkzeuge. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl von wissenschaftlich fundierten und praxiserprobten Werkzeugen, Methoden und Modellen, und doch finden sie häufig keine Anwendung. Die einen probieren die Tools gar nicht erst aus, die anderen geben nach kurzer Zeit wieder auf.

Dabei hängt der Erfolg meist vom korrekten Einsatz der Methodik ab. Leider werden die meisten Möglichkeiten häufig als Allheilmittel verkauft. Eine Übersicht, wann welche Werkzeuge sinnvoll einzusetzen sind, wie diese funktionieren und welche Voraussetzungen notwendig sind, fehlte bisher. Diese Lücke wollen wir mit der vorliegenden Toolbox für den B2B-Vertrieb schließen.

1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge

Doch warum sind überhaupt so viele Methoden notwendig? Weshalb ist der Vertrieb so vielschichtig geworden?

Ein Grund dafür ist die Digitalisierung. Die Markttransparenz steigt, Kunden sind sehr viel besser informiert und involvieren mögliche Anbieter sehr viel später in den Kaufprozess, als das früher der Fall war. Zudem werden Produkte und Dienstleistungen komplexer und neue Geschäftsmodelle entstehen. Dadurch verändern sich auch die Rolle des Vertriebs und damit die Schwerpunkte der täglichen Arbeit. Der Eintritt in neue Branchen, regionale Märkte und die Ansprache neuer Kundensegmente verläuft nachweislich erfolgreicher, [14]wenn die Vorbereitung, Durchführung und Steuerung mit fundierten und praxiserprobten Werkzeugen, Methoden und Modellen begleitet wird.

Zudem können dank digitaler Möglichkeiten neue Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, die jedoch zum Teil nicht mehr unmittelbar zu sehen oder zu verstehen sind.

Mehr Möglichkeiten bedeuten außerdem mehr Entscheidungen: Was soll das Produkt können? Was nicht? Was wäre schön, aber nicht dringend? Wie unterscheiden sich die von der Beschreibung her gleichen Merkmale? Antworten auf diese und weitere Fragen muss ein Vertriebsexperte im B2B-Umfeld geben können.

Dieses Buch möchte genau dieses Wissen vermitteln. Es enthält eine Beschreibung der wichtigsten Tools, Methoden und Modelle, die Ihnen helfen, den Kundenerfolg zu steigern.

Diese Toolbox B2B-Vertrieb zeichnet sich dabei durch folgende Merkmale aus:

• Alle Tools sind präzise und praxisorientiert beschrieben – so knapp wie möglich und so umfassend wie nötig.
• Alle Tools sind durchgängig visualisiert und orientieren sich an einer einheitlichen Struktur (Selling Cycle). Dies erleichtert den schnellen Zugang und das Verständnis der einzelnen Tools. Außerdem helfen Ihnen die Visualisierungen dabei, sich mit Kollegen, Freunden und Bekannten einfach auszutauschen. Vielleicht greifen Sie auch mal wieder selbst zum Stift und stellen Ihre Ideen, Konzepte und Lösungen im Vertriebsalltag mit wenigen Strichen einfach dar.
• Die Toolbox enthält ausschließlich praxiserprobte und wissenschaftlich fundierte Ansätze, jedes Tool enthält zusätzlich weiterführende Quellen und Literaturhinweise. Damit unterscheidet sich diese Toolbox von anderen Büchern, die häufig den Fokus auf praxisnahe oder selbst entwickelte Werkzeuge legen.
• Alle Autoren der Toolbox sind in der akademischen Lehre tätig und dabei in der Regel mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Hinweise zu den Autoren finden Sie ganz am Ende des Buches. Damit enthält das Buch die geballte Kompetenz von 37 Hochschulprofessoren und Dozenten aus der Praxis.
• Die Einordnung der Werkzeuge entlang eines ganzheitlichen generischen Vertriebsprozesses (Selling Cycle) ermöglicht eine schnelle Übersicht über die jeweils relevanten Methoden einer Vertriebsphase. Anhand der Vertriebsphase finden Sie sofort die hierfür passenden Tools.
• Zum Buch gibt es eine begleitende Website, die Zugang zu weiterführenden Materialien, Visualisierungen, Beispielen und Dokumentvorlagen bietet, ein echter Mehrwert.

Mithilfe der Toolbox B2B-Vertrieb kann jeder Vertriebsexperte zügig eine für seine Situation passende Methode finden, erfahren, wie sie funktioniert und sie erfolgreich nutzen. Vertrieb sollte Spaß machen! Und der kommt hiermit wieder richtig auf.

[15]1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements

Autor: Günter Hofbauer

Um ein ganzheitliches Bild für alle Anwendungsfälle und Phasen des Vertriebsprozesses zu erschaffen, werden die hier beschriebenen Methoden der Struktur des Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements nach Hofbauer zugeordnet (siehe Abbildung 01).

Abb. 01: Selling Cycle des Integrierten Vertriebsmanagements nach Hofbauer (Visualisierung: Marko Hamel, in Anlehnung an Hofbauer & Hellwig 2012, S. 70)

Der Selling Cycle beschreibt die Phasen und Aufgaben des gesamten Vertriebsprozesses, angefangen von den erforderlichen organisatorischen Voraussetzungen bis hin zum Vertriebscontrolling. Die weitverbreitete transaktionsorientierte Vorgehensweise des Ansprechens, Unterschreibens und der anschließenden Beendigung der Kundenbeziehung hat sich als nicht zielführend herausgestellt. Daher wurde diese von einer ganzheitlichen Sichtweise des Vertriebsprozesses abgelöst.

In den jeweiligen Phasen sind die Hauptaufgaben und Elemente aufgeführt, die in dieser Phase erledigt werden müssen, um den nächsten Arbeitsschritt fortführen zu können.

[16]Somit wird verhindert, dass z. B. Kunden angesprochen werden, bevor sie im Vorfeld bewertet worden sind. Der Output einer Phase entspricht dann dem Input der nachfolgenden Phase.

Zur besseren Steuerung und Effizienzverbesserung gibt es für jede Teilphase verschiedene Erfolgskennzahlen, die dann auch in die Phase des Vertriebscontrollings einfließen.

Der Input für den Selling Cycle stellt die Vertriebsstrategie dar, welche nahtlos aus der übergeordneten Unternehmensstrategie abgeleitet wird.

Organisation

Ziel: optimale Ausrichtung

Wichtige Voraussetzung für die Umsetzung der Markt- und Wertorientierung ist die Ausrichtung der jeweiligen Organisation auf die Marktpotenziale, um optimal nach innen wie nach außen agieren zu können.

Marktplanung

Ziel: Potenziale erkennen

Aus Vertriebssicht müssen hier die Bedarfe und Marktpotenziale richtig erkannt werden. Aus Kundensicht ist es erforderlich, zu erkennen, welche (neuen) Technologien und Lösungen am Markt angeboten werden.

Kundenplanung

Ziel: potenzielle Kunden und Partner identifizieren

Aus Vertriebssicht geht es darum, die potenziellen Kunden mit entsprechendem Bedarf und tatsächlicher Nachfrage zu identifizieren.

Geschäftsanbahnung

Ziel: Kontakt und Vorqualifizierung

Der Anbieter muss in diesem Schritt über den Vertrieb den Kontakt herstellen und sich als kompetenten potenziellen Partner darstellen...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort
• 1 Einleitung
• 2 Die Toolbox
• Anhang
• Die Herausgeber, das Netzwerk und die AutorenDie Herausgeber
• Das Netzwerk
• Die Autoren
• Stichwortverzeichnis
• Arbeitshilfen Online