Interim Manager

Von der Positionierung zur Marke "Ich"

Björn Knothe

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2017
• ISBN drucken:
  9783648103722
• eBook-ISBN:
  9783648103753
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Nur wer sich als Interim Manager gut positioniert, wird erfolgreich sein. Das Buch stellt das professionelle Rüstzeug für einen optimalen Marktauftritt vor - von der Positionierung bis zum stimmigen Auftritt. Es beschreibt die Grundelemente einer Marke an Praxisbeispielen zur besseren Nachvollziehbarkeit. So ziehen Sie Wunschkunden an und erzielen höhere Honorare - online wie offline.Inhalte: - Die Sicht des Providers- Positionierung - Klarheit und Sichtbarkeit macht den Unterschied- Der erste Eindruck zählt: Werkzeuge für Ihre Personal Identity, Wording und Design- Der Weg zur eigenen Marke

1 Erfahrungen eines Providers

[6]

Von Björn Knothe

1.1 Einleitung

Ich arbeite seit fast 20 Jahren auf Providerseite mit Interim Managern zusammen. In dieser Zeit habe ich über 5.000 persönliche Kandidatengespräche geführt und mehrere hundert von ihnen in Projekten begleitet. Ich habe die Veränderungen des Interim-Markts mit vielen positiven Entwicklungen, aber auch einigen, zum Teil schweren Krisen miterlebt.

Obwohl ein Großteil der Interim Manager noch immer männlich ist, hat in den letzten Jahren der Trend eingesetzt, dass mehr und mehr Frauen auf den Markt drängen. Ich halte das für eine sehr positive Entwicklung, von der ich hoffe, dass sie weiter anhält. An dieser Stelle sei gesagt, dass im Buch der Einfachheit halber ausschließlich männliche Formen benutzt werden. Wenn wir also beispielsweise von „Managern” sprechen, so sind damit stets Männer und Frauen gleichermaßen gemeint.

Gemeinsam haben alle Marktteilnehmer das Glück, dass wir in einem Markt arbeiten, der seit Anfang des Jahrtausends fast jedes Jahr mit zweistelligen Umsatzraten gewachsen ist. Interim Management ist ein Erfolgsmodell und wird es, nach aktuellen Prognosen, auch in den kommenden Jahren bleiben.

Abb. 1.1: Entwicklung des Honorarvolumens im Interim Management (Interim Manager mit Führungserfahrung) – Jahresvergleiche inkl. Prognose für 2017 in Mio. Euro (Quelle: DDIM – Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.)

Die tägliche Arbeit von mir und meinen Kollegen bei division one in diesem Wachstumsmarkt besteht im Kern darin, Projekte zu akquirieren und mit den bestmöglichen Interim Managern zu besetzen. Dafür stehen wir Interim Managern beratend zur Seite und unterstützen sie von der Bewerbung über die Ansprache der Kunden und die Begleitung der Interviews bis hin zum Vertragsabschluss. Des Weiteren begleiten wir sie in den jeweiligen Projekten und oftmals noch über den Projektabschluss hinaus, um passende Folgeprojekte für sie zu finden.[7]

Lassen Sie mich das Ziel dieses Kapitels daher einmal egoistisch formulieren: Unsere Arbeit könnte deutlich leichter sein, wenn wir für unsere Interim-Kandidaten ausschließlich das Networking und den Vertrieb übernehmen könnten, ohne uns darüber hinaus noch um das Marketing und die Kommunikation der Berater kümmern zu müssen. Im schnellen Interim-Markt fehlt dafür auf Providerseite ohnehin schlichtweg die Zeit. Ich möchte Interim Manager somit für die immense Wichtigkeit einer guten Positionierung und eines professionellen Marketings in eigener Sache sensibilisieren und zudem konkrete Tipps geben, die parallel zur Lektüre direkt umgesetzt werden können.

Wie in allen anderen Lebensbereichen gibt es auch bei der Selbstvermarktung stets einige Manager auf Zeit, die diese grandios beherrschen, während sich meiner Erfahrung nach viele noch immer damit schwertun. Das ist besonders bitter: Weil stets neue Talente auf den Markt drängen und der Konkurrenzdruck steigt, werden hier einige Berater unter Druck geraten. Der Wachstumsmarkt zieht also auch stetig neue sehr talentierte Berater an, die den Konkurrenzdruck innerhalb der Beratergruppe in den nächsten Jahren verschärfen werden.[8]

Abb. 1.2: Entwicklung der Anzahl der Berater im Interim Management – Jahresvergleiche inkl. Prognose für 2017 (Quelle: DDIM – Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.)

Ein professionelles Eigenmarketing wird damit immer mehr zum Erfolgsgaranten. Erhält ein Konkurrent den Zuschlag, liegt dies nicht immer nur an einem Mehr an Erfahrung, sondern häufig auch an einer besseren Selbstinszenierung.

Im Folgenden möchte ich nun auf die schwerwiegendsten Fauxpas eingehen, die Interim Managern meiner Erfahrung nach sowie aus Sicht von Branchenkollegen in der Außendarstellung sowie der Projektanbahnung und -durchführung häufig unterlaufen. Diese erschweren die Zusammenarbeit und wirken sich stets direkt oder indirekt auf die Positionierung des Interim Managers in einem wettbewerbsintensiven Markt aus. Dabei handelt es sich um Wahrnehmungen aus Sicht eines Providers bzw. Personalberaters, dessen Ziel es ist, für Kunden und Interim Manager gleichermaßen die bestmöglichen Lösungen zu finden.

1.2 Der Lebenslauf – die Eintrittskarte zum Projekt

Der Lebenslauf bzw. das Beraterprofil ist das wichtigste Dokument für das Eigenmarketing eines jeden Interim Managers. Es ist die Eintrittskarte zu guten Projekten schlechthin und sollte entsprechend aussagekräftig sein. Die gute Nachricht ist: Während andere Marketingkanäle aufwendig und zumeist kostenintensiv sind, ist ein professioneller Lebenslauf vergleichsweise schnell und kostengünstig erstellt und kann ohne großen Aufwand auf dem aktuellsten Stand gehalten werden. Kurzum: Der Lebenslauf ist das effektivste Dokument im gesamten Marketing-Mix und das beste Mittel, um eine hohe Auslastung als Interim Manager zu gewährleisten.[9]

Als einer der führenden Provider für Interim Management bekommen wir sehr viele Lebensläufe von Beratern zugesandt. Dabei stellen wir regelmäßig fest, dass ein zu großer Anteil dieser Unterlagen mangelhaft ist und manchmal auch geradezu katastrophal anmutet. Besonders schwach sind neben formalen Aspekten wie Aufbau, Rechtschreibung und Art der Darstellung häufig vor allem inhaltliche Aspekte wie fehlende Kontaktdaten, unzureichende Beschreibung von Projekten sowie der eigenen Funktion darin. Sehr oft sind die Dokumente zu lang, nicht auf dem aktuellen Stand und erst nach mehrfachem Nachfassen in aktualisiertem Zustand verfügbar. Eine Verfügbarkeit in englischer Sprache ist zudem oft nicht gegeben, was die Platzierung in internationalen Projekten massiv erschwert.

Dies schadet vor allem den betreffenden Managern. Der Markt ist gesättigt, die Konkurrenz wird stetig größer. Die Zeiten, in denen Mainstream-Berater schwer verfügbar waren, sind vorbei. Kunden von Providern erwarten mehrere Profile und führen üblicherweise zwei bis vier Interviews, bevor sie sich für einen Berater entscheiden. Auch steigt die Tendenz, dass Kunden zwei oder gar mehr Provider gleichzeitig um Unterstützung bitten. Dies erhöht den (Zeit-)Druck auf die einzelnen Provider und wird sich mittelfristig auch auf die Tagessätze auswirken. Der Kunde hat die Wahl und es ist unsere Erfahrung, dass Berater mit hervorragenden Beraterprofilen wesentlich höhere Chancen haben, den Zuschlag für ein Projekt zu bekommen, als die, die in diese Unterlagen wenig Mühe investieren.[10]

Ich habe es in meinen gut zwei Jahrzehnten des intensiven Umgangs mit Interim Managern bisher nur einmal erlebt, dass mir von einem Interim Manager auf die Frage, warum seine Unterlagen so mangelhaft seien, die Antwort gegeben wurde: „Man kennt mich, daher brauche ich eigentlich kein Beraterprofil.” Dies mag in seinem individuellen Fall korrekt gewesen sein, bei 99 Prozent aller Berater am Markt ist jedoch kein vergleichbarer Bekanntheitsgrad vorhanden, bei dem lediglich der gute Name die Aufträge gewinnt.

Kurzum: Professionelle Unterlagen lassen kundenseitig einen professionellen Interim Manager erwarten. Sind Lebenslauf und Projektbeschreibung übersichtlich und aussagekräftig zugleich, steigt die Wahrscheinlichkeit deutlich an, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen und attraktive Projekte zu akquirieren.

Es ist somit unverzichtbar, dass die Bewerbung eines Interim Managers für das nächste Projekt sowohl Provider als auch Kunden sofort anspricht, über Erfahrungen und Fähigkeiten informiert und das Interesse weckt, diesen persönlich kennenzulernen. Ich möchte daher im Folgenden einige praktische Tipps geben, wie das persönliche Profil gestaltet und ggf. aufgewertet werden kann. Obwohl vieles davon allgemein bekannt sein sollte, zeigt unsere tägliche Erfahrung, dass dem in der Breite mitnichten so ist.[11]

1.2.1 Profilbild

Das Bild sollte ansprechend sein, der Berater sollte darauf gleichermaßen sympathisch und seriös wirken. Trotz aller Diskussionen über die Anonymisierung von Bewerbungen ist ein Profilbild noch immer erlaubt und seine gekonnte Verwendung stellt einen Wettbewerbsvorteil dar. Hierbei ist darauf zu achten, dass es von einem professionellen Fotografen angefertigt wurde, der die Persönlichkeit des betreffenden Beraters gut in Szene zu setzen versteht. Besonders gut kommt es an, wenn branchenspezifische Charakteristiken (z. B. Anzug, Hemd mit/ohne Krawatte etc.) im Foto zu sehen sind. Unscharfe Bilder, Urlaubsfotos oder Aufnahmen, auf denen weitere Personen zu sehen sind, stellen No-Gos dar.

1.2.2 Kontaktdaten

Die Kontaktdaten sollten auf dem Profil vorhanden, vollständig und auf dem aktuellen Stand sein. Es mag unglaublich klingen, aber dies ist nicht immer der Fall. Dass keine Projekte zustande kommen, wenn der entsprechende Berater nicht erreicht werden kann, sollte niemanden wundern.

1.2.3 Kurzzusammenfassung des Beraterprofils

Im schnelllebigen Interim-Geschäft müssen Kunden oft innerhalb von 48 Stunden Profile passender Berater präsentiert werden. Die Ansprechpartner auf Kundenseite stehen meist unter hohem Zeitdruck aufgrund Ihrer vielen Aufgaben. Da bleibt auf Provider- und Kundenseite häufig nicht viel Zeit für ein eingehendes Studium der Bewerbungsunterlagen. Bei einem Beraterprofil sollten daher zentrale Kenntnisse, Fähigkeiten sowie fachliche und Branchenschwerpunkte innerhalb weniger Sekunden ersichtlich sein. Dies leistet eine kurze, anschaulich platzierte und aussagekräftige Zusammenfassung des Beraterprofils am Anfang dieses Dokuments. So wird Interesse geweckt und die Wahrscheinlichkeit einer weiteren, vertieften Lektüre steigt.[12]

1.2.4 Werdegang und Projekterfahrung

Bei der Darstellung des beruflichen Werdegangs und der damit verbundenen Schilderung der bisherigen Projekte sollte auf folgende Punkte besonders geachtet werden:

• Antichronologische Darstellung, d. h., die aktuellsten Projekte kommen zuerst.
• Nennung des Firmennamens sowie eine kurze Firmenbeschreibung (ein bis zwei Sätze), v. a. bei weniger bekannten Firmen, die Angaben zu Branche, Umsatz und Mitarbeiterzahl macht. Logos, insbesondere von bekannten Brands am Markt, wirken sich oft positiv aus. Hier muss ggf. aber die Erlaubnis zur Nutzung eingeholt werden. Nicht genannte Firmennamen (Begründung meist aus Vertraulichkeitsgründen) wirken sich eher negativ aus.
• Die Funktionsbezeichnung sowie eine klare, auch für Branchenfremde verständliche Beschreibung der Aufgaben und Verantwortlichkeiten des Interim Managers.
• Eine kurze und überzeugende Darstellung der erzielten Projekterfolge.

1.2.5 Dokumentlänge

Das Beraterprofil sollte nicht länger als vier Seiten sein. Der Fokus sollte auf einer eingehenden Schilderung der letzten Projekte liegen. Was mehr als fünf bis sieben Jahre zurückliegt, muss der Vollständigkeit halber Erwähnung finden, sollte aber nur ein Minimum an Raum einnehmen. Seit einigen Jahren gibt es für Mutige auch Lebensläufe im „Online-Stil”, die alle relevanten Informationen auf nur zwei Seiten zusammenfassen. Besonders erfahrene Interim Manager werden mehr Platzbedarf haben und dieses Kurzprofil um ein modernes Projektprofil ergänzen. Aufmerksamkeit und einen positiven ersten Eindruck sichert dieses neue Profil jedoch allemal.[13]

Abb. 1.3: Moderne Darstellung eines Beraterprofils

Abb. 1.4: Moderne Darstellung eines Beraterprofils, Seite 2

1.2.6 Lesbarkeit

Eine gute Struktur schafft Übersichtlichkeit und erhöht somit die Lesbarkeit des Lebenslaufs. Hervorhebungen sollten einheitlich sein, der Platz sollte bestmöglich ausgenutzt werden. Auf eine Hintergrundfarbe im Dokument sollte verzichtet werden, da diese die Erkennbarkeit der Schrift mindert.

1.2.7 Beraterprofile in Präsentationsform

Immer wieder wählen Interim Manager eine PowerPoint-Präsentation als Format für ihr Beraterprofil. Oft lassen sich Logos und insbesondere technische Projekte darin optisch besser darstellen. Grundsätzlich ist dies ein gangbarer Weg der Selbstdarstellung. Wichtig aus unserer Sicht ist jedoch, dass die Darstellung höchst professionell umgesetzt wurde und das Dokument auch hier nicht zu lang wird. Mehr als acht Seiten Präsentation möchte niemand für einen kurzen Überblick anschauen. Hinzu kommt, dass auch der Ausdruck aufwendiger ist als bei einem normalen Beraterprofil.[14]

1.2.8 Corporate Design

Das gesamte Dokument sollte im Corporate Design dargestellt werden, das als durchgängiges Erkennungsmerkmal professionell ausgewählt wurde. Auch hier zählt „weniger ist mehr”. Die Marke sollte aber durchaus erkennbar sein.

1.2.9 Verf...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Vorwort des Herausgebers
• 1   Erfahrungen eines Providers
• 2   Positionierung – Klarheit und Sicherheit machen den Unterschied
• 3   Der (erste) Eindruck zählt – Vermarktung für Interim Manager
• 4   Der Weg zur Marke
• 5   Die Brücke zum Kunden: Marketing, PR und Vertrieb
• Die Autoren
• Stichwortverzeichnis