Agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb

Das Praxishandbuch für erfolgreiche Führungskräfte

Ralph Strobel

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2020
• eBook-ISBN:
  9783648147061
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Agilität ist das Erfolgsrezept für schnelle Anpassungen an Markt und Kunde. Und agile Vertriebsteams erzielen mehr Abschlüsse, weil Strukturen und Prozesse im Kundenmanagement beweglicher sind. Doch der Weg zu mehr Agilität muss gut vorbereitet werden. Sie erhalten ein nachvollziehbares und praxiserprobtes Konzept, um als Vertriebsverantwortlicher agile Veränderungen strukturiert und kundenzentriert einzuführen und nachhaltig zu verankern. Befähigen Sie Ihr Team mit Haltung und durch zahlreiche Arbeitshilfen aus der Praxis und begleiten Sie es mit modernen Führungsinstrumenten.Inhalte: - Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente- Kernelemente einer erfolgreichen, agilen Veränderung- Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilität und Veränderung im Vertrieb- Konkrete Anwendungsfälle aus der Praxis- Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb

[11]1 Dieses Praxishandbuch wird Ihren Vertrieb verändern

1.1 Der Nutzen für Sie und Ihre Vertriebsorganisation

Machen ist wie Wollen. Nur krasser. Ein alter Sponti-Spruch trifft den Punkt. Über Agilität, Change, New Work etc. und natürlich die Zukunft des Vertriebs mit all seinen wunderbaren Facetten wird viel diskutiert. Digitalisierung und Automatisierung werden oft als Bedrohung empfunden, jüngere berufliche Generationen haben vermeintlich andere Ansprüche an ihr Arbeitsumfeld, Kunden sowie Vertriebs- und Marketingkanäle stellen interne Prozesse und Arbeitsorganisationen vor immer neue Herausforderungen.

In allen Punkten geht es im Kern um Veränderungen: persönliche, inhaltliche, prozessuale. Dennoch nimmt man in Seminaren, Trainings und Kundenberatungsprojekten sehr häufig wahr, dass über diese Begriffe hinter vorgehaltener Hand auch schon gelächelt wird. Manche Veränderungsvorhaben werden auch begonnen und auch erfolgreich umgesetzt. Im Vertrieb leider zu wenige. Gründe dafür gibt es viele.

Dieses Praxishandbuch zum agilen Veränderungsmanagement richtet sich an alle Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Innendienstleiter und Vertriebsmanager, die Vertriebsteams führen bzw. Personal- und Ergebnisverantwortung innehaben, erfahrene Verkäufer mit Leitungsfunktion, (Key-)Account-Manager, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Business Development, Service, After Sales und auch Marketing etc., die intensiv und praxisnah ein agiles Veränderungsmanagement implementieren möchten.

Es verfolgt dabei fünf Ziele:

1. Change-Management als eine agile Transformation hin zu einem kulturellen Wandel zu begreifen und nicht nur als reines Projektmanagement,
2. einen Change aus der Mitte von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern heraus anzugehen und nicht nur von »oben« vorzugeben,
3. die Betroffenen zu Verantwortlichen zu machen und nicht nur zu Beteiligten,
4. Veränderungsbereitschaft und -fähigkeit als Kernkompetenz jeder Führungskraft aufzubauen und nicht nur als exklusives Expertenwissen anzusehen, und nicht zuletzt
5. Agilität im Kern als Chance für eine ergebnisorientierte Kundenzentrierung zu sehen und nicht als Marketing-Buzzword zu belächeln.

[12]Folgende Gründe sprechen dafür, dieses Praxishandbuch zu lesen:

• Sie haben sich noch nie mit der Thematik agiler Veränderungen befasst und möchten sich einen Überblick verschaffen.
• Sie haben bereits Initiativen gestartet und fragen sich, warum sie nicht zum gewünschten Erfolg geführt haben.
• Sie sind schon mittendrin in Veränderungsprozessen und benötigen jetzt noch konkrete Arbeitshilfen und Anregungen, um das Projekt erfolgreich weiterzubringen und die Erfolge organisatorisch auch zu verankern.

Die goldene Frage lautet also häufig: Mit was und wie soll ich anfangen?

Agilität und Veränderungsbereitschaft sollten eigentlich Teil der DNA jeder Vertriebsorganisation sein: flexibel, beweglich, kundenzentriert, nah am Markt und Bedarf, leidenschaftlich für Wertschöpfung und Lösungen.

Wenn nicht hier, wo dann? Die Erfahrung mit zahlreichen Vertriebsorganisationen zeichnet allerdings ein etwas differenzierteres Bild:

Man trifft auf relativ starre Organisationsstrukturen. Der Weg zu einer Kundenzentrierung scheitert oft an inhaltlicher und prozessualer Unbeweglichkeit, ein gemeinsames Vorgehen versandet oft an der Bereichsgrenze oder gleich innerhalb der Teams im Vertrieb selbst. Für die Umsetzung innovativer Ideen fehlen häufig die Ressourcen. Die mehrheitlich eher konservativ gewachsene Führungskultur fördert nicht die Werte, Einstellungen und Motivationsfaktoren der jüngeren Generation.

Die handelnden Vertriebsverantwortlichen halten jeden Tag das Rad und somit das gesamte Unternehmen am Laufen. Sie sind häufig Top-Verkäufer und charismatisch, für manches Team echte Vorbilder, je nach Funktion Kundenversteher und mehrheitlich sehr selbstbewusst. Ihre Kernkompetenzen sind Vertrieb und Verkauf und nicht systemische Organisationsentwicklung, Change-Management mit Expertise in agilen Arbeitsmethoden sowie Projektmanagement.

Sie haben schlicht nicht die Zeit, sich dafür in unzählige Modelle, Theorien und Herangehensweisen aus diesen Bereichen einzuarbeiten. Oft fehlen schon die Ressourcen, eine CRM-Einführung nutzerorientiert und Sinn gebend umzusetzen. Die Bücher sowie die einschlägige Literatur sind teils nicht praxisgerecht genug, teils zu komplex, zu anspruchsvoll in der Umsetzung, für die ganz harten Manager manchmal auch mit zu viel Esoterik versehen. Meiner Erfahrung nach sind diese auch zu groß und umfassend gedacht, als es die organisatorischen und ressourcentechnischen Vor-Ort-Bedingungen in klassischen mittelständischen Unternehmen, aber auch in Konzernen, überhaupt zulassen.

[13]Es gibt wenige unternehmerische Bereiche, in denen strukturierte und durchdachte Veränderungen so viel zur Wertschöpfung beitragen können, wie im Vertrieb. Nicht zum Selbstzweck, sondern weil sich die Welt außerhalb atemberaubend schnell verändert. Gründe gibt es also genug, aber häufig schlagen sich die handelnden Personen und das sie umgebende System selbst:

Das Provisionssystem fördert tendenziell eine Einzelkämpfermentalität. Ein ausgeprägt zur Schau gestelltes Selbstbewusstsein schafft intern nicht nur Freunde. Das individuelle Herrschaftswissen über Kundendaten ist der natürliche Feind jedes Kundenmanagementsystems. Vertriebsprozesse sind im gerne verwendeten Sales Funnel zu eindimensional und ohne bereichsübergreifende Zusammenarbeit kann man nachhaltig nicht viel erreichen. Ohne eine moderne Führungskultur sind talentierte und gute Leute schneller wieder weg, als sie gekommen sind.

Jede Initiative und Idee zur Veränderung wird ohne Grundlage und Struktur ein Schuss ins Blaue. Hierarchisch verordnete Beweglichkeit endet meistens an der ersten Hürde: nämlich am richtigen gemeinsamen Verständnis und exakt hier mischen sich die beiden Kernthemen, Veränderung und Agilität.

Pragmatische Instrumente aus der Praxis zur individuellen Anwendung

Dieses Praxishandbuch soll Ihnen als konkreter Leitfaden mit Arbeitshilfen sowie detaillierten Beschreibungen der Vorgehensweise aus der Praxis für ein agiles Veränderungsmanagement dienen.

Es verbindet dabei Methoden und Instrumente aus den notwendigen Disziplinen wie Change-Management, Führung, agiles Projektmanagement und systemischer Organisationsentwicklung. Diese sind verständlich in der Sprache erklärt und mit 16 Abbildungen anschaulich in der Beschreibung für Sie als Vertriebsführungskraft anwendbar.

Die insgesamt 15 Arbeitshilfen kommen aus der Praxis und werden dort erfolgreich angewendet, in unterschiedlichen Microsoft-Office-Vorlagen. Eine spezielle Arbeitshilfe besteht dabei aus insgesamt 56 Arbeitsblättern zur professionellen Erarbeitung einer Strategie. Alle sind mit einer klaren Beschreibung zur Anwendung hinterlegt und somit leicht für eine individuelle Vorgehensweise adaptierbar. Hierzu gehören zum Beispiel:

• Ein Gesprächsleitfaden zum Thema wertorientiertes Verkaufen für die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Außendienst,
• eine Vorlage zur Erstellung einer systematischen Stakeholderanalyse,
• wertvolle Vorlagen zur selbstständigen Definition von individuellen Customer Journeys mit ihren spezifischen Personas,
• [14] ein Analysetool zur Erfassung des Reifegrads Ihrer aktuellen Kundenzentrierung und nicht zuletzt
• eine adaptierbare Roadmap für das Füllen mit Ihren persönlich und organisatorisch notwendigen Methoden und Instrumenten.

Vertriebsverantwortliche werden nach dem Lesen sowie der individuellen Anpassung der Arbeitsmaterialien dazu in der Lage sein, in ihrem Vertriebsbereich agile Veränderungen strukturiert, mit System und immer mit dem obersten Ziel der Kundenzentrierung einzuführen, zu steuern und damit nachhaltig zu verankern.

Das Buch unterstützt sie dabei mit einem nachvollziehbaren und praxiserprobten Konzept, dieses Vorhaben durchdacht vorzubereiten, ihr Team agil zu befähigen und es auch mit konkreten und modernen Führungsinstrumenten zu begleiten.

Es gibt nur zwei Dinge, die eine Führungskraft im Vertrieb dazu braucht: den eigenen festen Willen und die Lust an der Umsetzung mit den Hilfsmitteln aus diesem Buch.

Ich wünsche mir, dass Sie das Praxishandbuch mit Freude lesen, sich inspirieren lassen von den Ideen und Impulsen und dass ich Sie anrege, möglichst viel davon mit den Arbeitshilfen in der Praxis auch umzusetzen.

1.2 Das erwartet Sie in diesem Praxishandbuch

Die Situation, vor der nun nahezu alle Vertriebsorganisationen in der »Nach-Corona-Zeit« stehen, wird viele Entwicklungen, denen man in den letzten Jahren noch relativ beharrlich trotzen konnte, beschleunigen. Es werden auch völlig neue Herausforderungen auf den Mittelstand zukommen, da seither erfolgreiche Geschäftsmodelle noch schneller infrage gestellt werden. Die Digitalisierung einzelner oder ganzer Bereiche wird nur ein Puzzlestück der gesamthaften Veränderung sein.

Es steht zu befürchten, dass viele essenzielle Zukunftsthemen wie die Qualifikation und Weiterbildung der Belegschaft, die (digitale) Neuausrichtung von Geschäftsmodellen und auch die längst notwendige strukturelle Anpassung von Organisation und Prozessen dem Rotstift zum Opfer fallen oder auf einen unbestimmten Termin vertagt werden. Die verschobenen Themen werden die Organisationen definitiv wieder einholen, manchmal früher, manchmal etwas später.

Es wäre fatal, wenn all dies nur noch einem einzigen Ziel untergeordnet wird: dem verzweifelten Versuch, kurzfristig wieder das aufzuholen, was man verloren hat. Das eine zu tun, darf aber nicht dazu führen, das andere zu lassen. Deswegen ist dringend zu empfehlen, Agilität und Veränderung eben nicht auf die lange Bank zu schieben, [15]sondern es anzugehen. Dabei soll dieses Praxishandbuch Sie als Führungskraft im Vertrieb tatkräftig unterstützen.

Aus meiner täglichen Arbeit weiß ich: Ein Kunde erwartet von mir als Dienstleister, Partner, Berater oder Trainer keine Fragen, sondern Antworten und Lösungen. Das war für mich auch handlungsleitend für das vorliegende Praxishandbuch:

• Sie erhalten Arbeitsmittel und Instrumente, mit denen Sie unmittelbar arbeiten können, ohne mit einem riesigen Aufwand Inhalte für eine individuelle Vorgehensweise selber definieren zu müssen.
• Sie erhalten jede Menge Praxistipps, welche in diesem Praxishandbuch neben der inhaltlichen Heranführung per Formatierungen oder Icons deutlich markiert sind.
• Ich verwende keinen bunten Mix aus komplexen Theorien, sondern wende die notwendigen und konkret anwendbaren Grundlagen und Methoden für die Praxis an.
• Nichtsdestotrotz ist bei dem einen oder anderen Thema eine »theoretische« Heranführung für das Verständnis und den Sinn notwendig.

Ich habe diejenigen Arbeitshilfen und Instrumente aus der Praxis verwendet, die für ein strukturiertes Vorgehen im Sinne Ihres Veränderungsprojekts notwendig sind. Zudem sind diese Arbeitshilfen auch so gestaltet, dass sie verständlich und einfach für Ihr konkretes Vorhaben individualisierbar sind. Diese Sammlung ist eine Auswahl. Eine, die funktioniert. Sie gehört in dieser oder auf die anstehende Projektaufgabe veränderten Form seit Jahren zu meinem Handwerkszeug.

Wie nutzen Sie dieses Buch?

Grundsätzlich: Seien Sie offen. Ich gehe davon aus, dass aufgrund Ihrer bisherigen Erfahrungen zum Thema Agilität und Veränderung schon jede Menge Gedanken in Ihrem Kopf sind, vielleicht sogar konkrete Ideen und Vorstellungen, denen hier und da noch etwas Struktur fehlt, um sie zum Leben zu erwecken.

Das Kapitel 2 »Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilität und Veränderung im Vertrieb« soll dazu dienen, Ihnen ein etwas »größeres Bild« zu zeichnen, was die beiden Themen für Ihre Organisati...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• 1 Dieses Praxishandbuch wird Ihren Vertrieb verändern
• 2 Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilität und Veränderung im Vertrieb
• 3 Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente
• 4 Ihre Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb
• Ausblick
• Abbildungsverzeichnis
• Verzeichnis der Arbeitshilfen
• Über den Autor
• Arbeitshilfen Online