Verhandeln

Frank Kittel

• Verlag: Haufe
• Jahr: 2015
• eBook-ISBN:
  9783648068830
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Das praktische Trainingsbuch für alle, die ihre Interessen in Verhandlungen effektiver durchsetzen wollen. So bereiten Sie Verhandlungen optimal vor, schätzen Ihr Gegenüber richtig ein und überzeugen durch geschickte Verhandlungsführung. Im zweiten Teil des Buches werden typische Verhandlungsszenen analysiert, kommentiert und ausgewertet. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungstaktiken anwenden, Manipulationen abwehren und Verhandlungsblockaden lösen.Inhalte: - Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten definieren- Verhandlungssituationen analysieren, Verhandlungsziele kennen und bewerten- Den Verhandlungspartner und seine Motive einschätzen- Die richtige Verhandlungstaktik finden, überzeugend argumentieren und Fragetechniken effektiv einsetzen- Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall- Verhaltensstrategien für Streitgespräche

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Wissenstest

Schätzen Sie Ihre eigenen Verhandlungsfähigkeiten ein

Der folgende Test gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie professionell Sie sich bisher in Verhandlungssituationen verhalten haben. Bitte erinnern Sie sich an Ihre letzten drei Verhandlungssituationen. Beantworten Sie folgende Fragen, und setzen Sie jeweils ein Kreuz.

Frage	sehr gut oder sehr stark	gut oder stark	weniger gut, weniger stark	schlecht oder schwach
Wie zufrieden war Ihr subjektives Bauchgefühl nach der Verhandlung?	■	■	■	■
Wie stark haben Sie Ihre Interessen und Erwartungen eingebracht?	■	■	■	■
Wie selbstsicher haben Sie sich empfunden?	■	■	■	■
Wie positiv sind Sie selbst in die Verhandlung gegangen?	■	■	■	■
Wie gut (aufmerksam) hat Ihnen Ihr Verhandlungspartner zugehört?	■	■	■	■
Wie gut konnten Sie mit Einwänden des Verhandlungspartners umgehen?	■	■	■	■
Wie gut konnten Sie mit Kritik des Verhandlungspartners umgehen?	■	■	■	■
Wie überzeugend konnten Sie Ihre Vorteile (Verkaufsargumente) verargumentieren?	■	■	■	■
Wie sicher fühlen Sie sich bei Vertragsabschlüssen?	■	■	■	■
Wie stark haben Sie den Verhandlungspartner akzeptiert und wertgeschätzt?	■	■	■	■
Wie stark fühlten Sie sich von dem Verhandlungspartner wertgeschätzt?	■	■	■	■
Wie stark haben Sie Ihre Anliegen und Interessen eingebracht?	■	■	■	■
Haben Sie Ihre gewünschten Preise erhalten?	■	■	■	■
Wie weit haben Sie den Verhandlungspartner überzeugen können?	■	■	■	■
Wie sehr haben Sie bewusst die nonverbale Kommunikation des Verhandlungspartners wahrgenommen?	■	■	■	■
Wie sehr haben Sie selbst nonverbale Kommunikation bewusst eingesetzt?	■	■	■	■
Wie gut können Sie sich mit den Ergebnissen der Verhandlungen identifizieren?	■	■	■	■
Wie sehr werden die Konsequenzen aus den Verhandlungen für Sie einen Gewinn darstellen?	■	■	■	■

Hinweis:

Die Auflösung des Tests finden Sie im Kapitel „Lösungen“ am Ende des ersten Teils dieses Buches.

Die richtige Vorbereitung

Jeder kennt diese Situation: Es fehlt die Zeit, sich angemessen auf das Verhandlungsgespräch vorzubereiten, und kaum verlässt man dann den Besprechungsraum, fallen einem die passenden Argumente ein, die einem in der Besprechung einfach nicht in den Sinn kommen wollten.

Eine passende Vorgehensweise, die richtigen Argumente und gute Fragen lassen sich vorbereiten. Das verschafft Souveränität und die Möglichkeit, in der Verhandlungssituation sehr viel entspannter zu reagieren.

Wenn Sie Ihre Interessen, Ziele und auch Grenzen kennen und sich in die Denkweise und Verhandlungsstrategie Ihres Gegenübers hineinversetzen können, haben Sie schon die richtigen Weichen für einen erfolgreichen Verhandlungsverlauf gestellt. Überprüfen Sie doch anhand der folgenden Statements, welcher Vorbereitungstyp Sie sind.

Welcher Vorbereitungstyp sind Sie?	ja	nein
Am liebsten entscheide ich spontan, wie ich vorgehen möchte. Ich bereite nichts groß vor und lasse alles auf mich zukommen. (Spontane)	■	■
Ich muss erst einmal ein Gefühl für mein Gegenüber und seine Denkweise entwickeln, bevor ich mein Vorgehen festlegen kann. (Intuitive)	■	■
Auf dem Weg in den Besprechungsraum führe ich mir noch mal meine Argumente, Ziele und die Vorgeschichte vor Augen. (Spontane)	■	■
Ich suche alle Informationen und Fakten zusammen, notiere mir die wichtigsten Daten und nehme den bisherigen Schriftverkehr mit in die Verhandlung. (Faktenorientierte)	■	■
Ich notiere mir kurz gute Argumente und Fragen, die ich auf jeden Fall einbringen will. Ansonsten lasse ich mich von der Gesprächssituation leiten. (Intuitive)	■	■
Ich entwickle eine richtige Gesprächsdramaturgie und versuche schon vorab auf alle möglichen Einwände und Gegenargumente die passende Antwort parat zu haben. (Faktenorientierte)	■	■

Vorbereitungstypen

Der Spontane

Alles auf sich zukommen lassen, schnell aus dem Bauch heraus handeln und spontan in der Verhandlungssituation Lösungen entwickeln. Diese Vorgehensweise zeugt von großem Kooperationswillen, hoher Eloquenz und Flexibilität. Aber was passiert, wenn auf einmal Fakten auf den Tisch kommen, die Ihnen vollkommen fremd sind? Oder Entscheidungen von Ihnen verlangt werden, deren Auswirkungen Sie in der Besprechungssituation nicht überschauen können?

Der Intuitive

Sie möchten erst einmal wissen, mit wem Sie es zu tun haben, bevor Sie Ihre Verhandlungsstrategie festlegen. Für Sie ist es wichtig, ein Gefühl für den Gesprächspartner und seine Verhaltensmuster zu entwickeln. Danach richten Sie auch Ihre Vorgehensweise aus. Aber kennen Sie auch Ihre persönlichen Verhandlungsgrenzen? Wissen Sie, was aus Ihrer Sicht nicht passieren darf oder welche Ergebnisse inakzeptabel wären?

Der Faktenorientierte

Sattelfest in allen Fakten und im bisherigen Themenverlauf zu sein ist Ihnen ausgesprochen wichtig. In der Verhandlungssituation haben Sie immer die wichtigsten Daten und Fakten parat und können diese souverän als Argumente ins Feld führen. Damit haben Sie schon so manchen Verhandlungspartner verblüfft. Für Ihre Vorbereitung ist es wichtig, die psychologischen Faktoren angemessen zu berücksichtigen und sich einmal in die subjektive Realität Ihres ...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Hinweis zum Urheberrecht
• Impressum
• Titelblatt
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Teil 1: Praxiswissen Verhandeln
• Teil 2: Verhandeln – Dialoge in der Analyse