La reinvención del dueño

Como maximizar el valor en la venta o en la transición de mi negocio

Gustavo Schutt

• Verlag: Editorial Temas
• Jahr: 2021
• ISBN:
  9789878387406
• Auflage: 1
• Thema: Desarrollo personal
• Thema: Negociación

Si sos el dueño de una empresa o si querés ayudar a alguien a transitar la etapa de cierre, seguramente tendrás varias dudas sobre este tema, y te habrás hecho alguna de estas preguntas: ¿cuánto vale mi negocio?, ¿pienso y estoy seguro de que luego de vender o de realizar la transición voy a estar feliz con esa decisión?, ¿hay un momento adecuado para vender?, ¿cuáles son los tipos de compradores en los que debería pensar?, ¿cómo los abordo?Estas y varias preguntas más con sus respuestas conforman el eje de La reinvención del dueño. Gustavo Schutt, con su experiencia y conocimiento del tema, nos brinda una herramienta indispensable para maximizar el valor de nuestras empresas.«Gustavo Schutt es un asesor certificado en Exit Planning (CEPA) y un ejemplo de asesor que ayuda a los propietarios a crear más valor y a que puedan decidir libremente cuándo realizar un proceso de transición en sus empresas. Gustavo ayuda a los dueños de negocios a entender que el Exit Planning es simplemente una gran estrategia de negocios (y que debe estar embebida en el negocio). Los dueños de empresa hacen cosas en sus empresas todos los días, y esas actividades tienen impacto en una eventual transición o salida» (Scott Snider, presidente del Exit Planning Institute).

CAPÍTULO 1

¿Qué es el Exit Planning?

¿Por qué los dueños tardan en planificar la salida de la empresa y, en general, no les gusta hacerlo? ¿Por qué les cuesta concientizar que en algún momento van a tener que realizar algún tipo de transición? ¿Por qué, aun siendo empresarios exitosos acostumbrados a planificar y ejecutar, se niegan a planificar y ejecutar sus propias transiciones?

Si sos el dueño de una empresa o si querés ayudar a uno a transitar esta etapa de cierre, seguramente tendrás varias dudas sobre este tema, y te habrás hecho alguna de estas preguntas:

• ¿Cuánto vale mi negocio?
• ¿Pienso y estoy seguro de que luego de vender o de realizar la transición voy a estar feliz con esa decisión? ¿Y cómo sigo?
• ¿Hay un momento adecuado para vender? ¿Cuál es?
• ¿Cuáles son los errores más importantes que comentan los dueños cuando quieren vender? ¿O cuando eligen algún tipo de transferencia de la propiedad o del gobierno de sus organizaciones?
• ¿Cuáles son los tipos de compradores en los que debería pensar? ¿Cómo los abordo? ¿A cuántos?
• ¿Cómo hago para que vean, que entiendan y consideren a mi empresa? ¿Cómo la muestro? ¿Cómo y cuándo muestro la información?
• ¿Cuál es el mejor proceso para obtener lo que quiero?
• ¿Cómo y cuándo les digo a mis equipos y a toda la gente que trabaja conmigo?
• ¿Qué y cuánta información muestro?
• ¿Quién pagará más y mejor? ¿Hay diferentes tipos de compradores y, por ende, de valor para mi empresa?
• Si busco compradores, ¿a cuántos contacto?
• ¿Le digo al potencial comprador en qué número estoy pensando?
• ¿Necesito trabajar con profesionales en este proceso?
• ¿Qué es un Earn Out? ¿Está bien si lo acepto? ¿Cómo se mide?
• ¿Cómo me voy a sentir luego de vender? Escuché que algunos no se sienten bien: ¿por qué? ¿Se puede evitar?

Estas son solo algunas de las preguntas más frecuentes que surgen ante la situación de exit y que iré respondiendo a lo largo del libro junto con varias más. Porque, luego de muchos años de trabajo, quise volcar en un libro que ayude a transmitir algunos de mis aprendizajes sobre Exit Planning y sobre cómo agregar valor a nuestras empresas. ¿Cómo hacer para que, como dueño, no quedar atrapados y que tengamos alternativas para que decidamos cuándo y cómo las queremos ejecutar? Para esto hay que trabajar teniendo una empresa atractiva. Hay que empeñarse en estar preparados personal y financieramente. Tener claro para qué hacemos lo que hacemos.

Como ya dijimos, muchos de los que están leyendo el libro pueden ser dueños de una empresa. Los que hemos emprendido en general lo hacemos con una pasión que puede «mover montañas».

En mi etapa de exploración y plena reconversión profesional y de trabajo, realicé un viaje a Israel para entender y aprender cómo es el ecosistema de start ups en ese país. Una experiencia increíble y que, al que pueda, recomiendo realizar. En mi caso, el viaje fue organizado con Innovation Experience y, antes de viajar, una de las tareas previas consistía en leer el libro Start Up Nation de Dan Senor y Saul Singer.

Me impresionaron muchas cosas que intentaré nombrar y resumir, sin priorizar:

• El Estado, las entidades financieras, fondos de inversión, universidades, diversas instituciones y organismos están todos alineados para ayudar a quien quiera emprender. Todos facilitan y participan y realmente «empujan» para que estos emprendimientos se desarrollen y, si están con ideas o modelos que funcionan, seguramente van a salir adelante. Las políticas de Estado están totalmente alineadas para lograrlo.
• Participación e interrelación del tejido social: hay un networking impresionante. Las personas participan de la defensa y de la preparación para defender a su país, y se entrenan, y ahí ven y usan tecnología de avanzada. Quien en ese entorno es el jefe, tal vez en la vida privada es un colaborador del dueño de una empresa que fue a la inversa, miembro y parte del equipo de trabajo en el ejercito o en las fuerzas armadas. Luego se encuentran en distintos ámbitos y naturalmente en diferentes posiciones.
• Las ideas y los desarrollos muchas veces provienen de lo que vivieron, vieron y trabajaron mientras se entrenaban o defendían al país. Es bien visto. No está mal utilizar ese conocimiento y esas ideas para innovar luego en el ámbito privado.
• Todos los emprendedores que conocí —algunos ya exitosos, con empresas como Mobile Eye (creadora de los dispositivos para la conducción autónoma de los coches), empresa que se vendió en algo más de 10 000 millones de USD— son jóvenes que fundaron su empresa y la hicieron crecer.
• Todos los que conocí inician sus negocios pensando y con el objetivo claro de cómo van a plantear salir de la empresa. En general quieren realizar esa salida con una venta a una multinacional una vez desarrollado y hecho crecer su propio emprendimiento. Casi siempre tienen acuerdos de accionistas con acuerdos de compraventa (Buy-Sell Agreements) y con previsiones por contingencias (5 «D»), temas que más adelante desarrollaremos.

Comenzar sabiendo y pensando en cómo va a ser nuestra hermosa salida y, si fuese posible, la venta a un comprador estratégico para luego seguir con un nuevo emprendimiento o con lo que en ese momento de la vida nos apasione es una de las formas de emprender que más me fascinan, aunque por supuesto hay otras.

Es importante tener previsto que, como socios, nos pueden suceder cosas. Eventualmente podemos querer salir de la sociedad o garantizarnos que seremos socios de las personas que elegimos y no de sus herederos. Dejar un legado para la familia —si es que sus integrantes así lo quieren— o vender a socios internos o al propio personal también son cuestiones que deben estar previstas. En definitiva, todos son puntos interesantes y depende mucho de los objetivos personales y de nuestra visión respecto a este tema.

Por otra parte, soy un ferviente creyente y promotor de que tengamos siempre preparadas nuestras empresas para la venta, aunque no la vayamos a vender. Si nos manejamos con esta premisa, la tendremos siempre en óptimas condiciones y vamos a introducir mejoras y cambios que van a hacer que la tengamos bien preparada, en el mejor estado que podamos.

¡Y que más queremos los dueños de empresa que darle valor y más valor cada día a nuestras propias empresas! Para algunos, sus empresas son como sus queridos hijos: las ven crecer, desarrollarse y, tal vez, seguir con otros dueños. Pero ¿vos a tu hijo lo venderías? Una cosa es el trabajo y la empresa, y otra, la familia y nuestros hijos. Por eso creo que no deben ser tratadas ni las debiéramos sentir como hijos. A mi entender, tener la empresa siempre preparada para la venta, aunque no la vayamos a vender, es una excelente práctica de negocios. (¡No ocurre lo mismo con un hijo!)

Creo que un excelente hombre de negocios, empresario, dueño ejemplar habrá creado muchísimo valor si puede construir su empresa de forma tal que funcione sin su participación, habiendo crecido y madurado y formado esa estructura que cobra vida propia. Que es totalmente transferible si uno quisiera.

Tal como dice John Wharrilow en su libro Built to Sell, si uno construye una maquinita que puede funcionar sola, sin que estemos nosotros, hab...