Wirkungsvolle Kommunikation

Die Kunst, andere Menschen zu überzeugen und für seine Ziele zu gewinnen.

Jorge Klapproth

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2022
• ISBN drucken:
  9783755733072
• eBook-ISBN:
  9783755789420
• Auflage: 1
• Thema: Law
• Thema: Law Theory & Practice

Kommunikation bedeutet Verständigung. An sich ganz einfach - und doch so komplex. Denn in unserer Berufswelt und im privaten Umfeld ist Kommunikation mehr als nur Verständigung. Sie ist ein strategisches Instrument der Zweckerreichung und damit ein persönlicher und beruflicher Erfolgsfaktor.Gerade Führungskräfte müssen auf allen Ebenen überzeugend sein: Gegenüber Mitarbeitern, Kunden, Vorgesetzten, Kollegen, in Diskussionen oder bei Vertragsverhandlungen. Dies gelingt nur durch eine gute und effektive Kommunikation.In diesem Buch gibt der Kommunikationstrainer Jorge Klapproth wertvolle Hinweise, wie Gespräche besser funktionieren und zeigt Möglichkeiten und Strategien für eine zielgerichtete und wirkungsvolle Kommunikation.

Kapitel 8

„Kunstgriffe“ der Rhetorik

Die Kunst, Recht zu behalten

Der deutsche Philosoph Arthur Schopenhauer (* 22. Februar 1788 in Danzig; † 21. September 1860 in Frankfurt am Main), beschäftigte sich mit Kommunikationsfragen und den verschiedenen Werkzeugen in der Rhetorik (Kunst der Beredsamkeit) und Dialektik (Kunst der Unterredung). Aus diesem Zusammenspiel ergibt sich die Eristik, als die Lehre vom Streitgespräch und die Kunst der Widerlegung in einer Diskussion oder Debatte.

Beschäftigen wir uns kurz mit dem Begriff der Rhetorik, da es verschiedene Ansichten der Funktion und Wirkweise hierzu gibt.

Formal gesehen, kann Rhetorik mit „Redekunst“ gleichgesetzt werden.

„Die Aufgabe der Rede ist es, den Zuhörer von einer Aussage zu überzeugen oder zu einer bestimmten Handlung zu bewegen.

Als Kunst der Rede stellt die Rhetorik hierzu die Mittel bereit, als Theorie der Überzeugung analysiert sie diese. Insofern enthält Rhetorik immer eine Doppelaufgabe und soll sowohl Kunst als auch Wissenschaft sein.

Zum einen geht es um die Kunst, Menschen von einer Ansicht zu überzeugen oder zu einer Handlung zu bewegen, zum anderen um die Wissenschaft vom wirksamen Reden.“ ⁴⁵

Insofern ist das Mittel der Rhetorik auch ein notwendiger Teil der zielgerichteten und wirkungsvoll angelegten Kommunikation, wie wir sie verstehen. Es lohnt sich daher, sich mit einem der Werke Schopenhauers, den „Kunstgriffen“ in der Rhetorik, auseinanderzusetzen.

Unredliche Techniken zur Durchsetzung eigener Interessen gehören längst zum rhetorischen Alltag – sei es in der Politik, in der Wirtschaft oder auch im privaten Bereich. Dennoch sind solche "unfairen" Mittel in der modernen Gesellschaft weiterhin genauso umstritten, wie im antiken Griechenland vor 2500 Jahren.

Dies mag vielleicht auch der Grund dafür sein, dass es nur wenig Literatur zu dieser 'dunklen' Seite der Rhetorik gibt. In Eristische Dialektik oder Die Kunst, Recht zu behalten beschreibt Arthur Schopenhauer, etwa um das Jahr 1830, achtunddreißig sogenannte „Kunstgriffe“, um in Debatten das Oberwasser zu behalten. Allerdings hat der große Denker seinen Text nie zu Lebzeiten publiziert; erst nach seinem Tode wurde diese Schrift im Jahre 1864 der Öffentlichkeit zugänglich gemacht.

Mit Hilfe der „Kunstgriffe“ kann man in einem Disput, einer Debatte oder einer Diskussion Zustimmung beim Publikum oder sogar vom Gegner erzeugen, indem man die eigene Position plausibel macht oder die Plausibilität des Gegners untergräbt.

Er spricht hier explizit vom „Gegner“ und nicht vom „Gesprächspartner“, weil es bei Streitgesprächen oder Gesprächen mit gegensätzlichen Positionen immer um die Meinungshoheit geht.

Abb. 32: Arthur Schopenhauer

Diese „Kunstgriffe“, auch Strategeme (vom Stammwort Strategie) genannt, sollen, unabhängig von der Wahrheit der vertretenen Position, erfolgreich sein. Schopenhauer entwirft damit eine Kunst, von anderen Recht zu bekommen oder es gegen Angriffe anderer zu behalten.⁴⁶

Das liegt, nach Schopenhauer, im natürlichen Interesse aller Menschen. Für uns dienen die „Kunstgriffe“ vor allem als kommunikative Warnhinweise, welche rhetorischen Stilmittel der Gesprächspartner in kritischen Gesprächssituationen einsetzen kann, um die Meinungshoheit in der Diskussion zu erhalten.

Schauen wir uns diese „Kunstgriffe“ genauer an:

38 Kunstgriffe der Rhetorik

nach Arthur Schopenhauer⁴⁷

Die Kunstgriffe der Rhetorik nach Schopenhauer können in neun verschiedene Gruppen eingeteilt werden. Der Einfachheit halber stellen wir uns eine Gesprächssituation zwischen zwei Personen oder eine Diskussionsrunde vor. Das kann in vielen Situationen der Fall sein: Bei einem Streitgespräch, vor Gericht, bei geschäftlichen Verhandlungen, in einem Verkaufsgespräch usw.

Die „Kunstgriffe“ im Überblick:

Kunstgriffe 1-3	Veränderung der Streitfrage.
Kunstgriffe 4-6	Unwidersprochene Voraussetzungen für eine Behauptung in die Diskussion einführen.
Kunstgriffe 7-11	Fragetechniken einsetzen
Kunstgriffe 12-15	Behauptung umdrehen, Vortäuschen eines Beweises.
Kunstgriffe 16-22	Getroffene Behauptungen des Gegenübers untergraben.
Kunstgriffe 23-26	Gegenüber soll sich selbst widerlegen.
Kunstgriffe 27-29	Verlauf der Diskussion steuern.
Kunstgriffe 30-34	Von schwachen Argumenten durch „Nebenkriegsschauplätze“ ablenken.
Kunstgriffe 35-38	Schnelle Beendigung einer Diskussion herbeiführen.

Kunstgriffe 1—3

Die ersten drei Kunstgriffe dienen der Ablehnung von Behauptungen des Gesprächspartners. Der gegnerische Gesprächspartner versucht eine Veränderung der Streitfrage durchzuführen, indem er von etwas anderem redet als von der Behauptung, die aufgestellt worden ist.

Als Gegenmaßnahme rät Schopenhauer, direkt abzustreiten, dass aus der gegnerischen Argumentation die Falschheit der eigenen Behauptung folgt. Wichtig ist hierbei, dass die gegnerische Behauptung nicht offen im Raum stehen bleibt, sondern zunächst ein Block gesetzt wird: „Nein, das trifft nicht zu. Denn Sie sprechen von einem anderen Sachverhalt.“ Und dann folgt die eigene Argumentation.

1. Erweiterung (Einzelfälle verallgemeinern)

Die Behauptung des Gegners erweitern, verallgemeinern und übertreiben. Dadurch wird die Aussage leichter angreifbar, denn allgemein oder gar für „alles“ kann eine Aussage nur selten als wahr oder richtig gelten.

Taktik:

Einzelfalle verallgemeinern und damit unglaubwürdig machen.

Gegenmaßnahme:

Gegen eine Erweiterung verteidigt man sich mit einem Gegenbeispiel oder der Aufzählung von Einzelpunkten, die praktisch einschränkende Bedingungen darstellen. Also weg vom Allgemeinen, hin zum Konkreten. Im Gegenzug sollten eigene Behauptungen möglichst präzise, in klar umrissenen Grenzen formuliert werden.

Beispiel:

A: „In einer freien Enzyklo...

Inhaltsverzeichnis

• Das Buch
• Widmung
• Inhaltsverzeichnis
• Vorwort
• Einleitung
• Etwas Kommunikationspsychologie
• Der Aufbau von Vertrauen
• Störungen in der Kommunikation
• Die Macht der Bilder
• Das (schwierige) Gespräch
• Gespräche steuern
• Gute Argumente
• „Kunstgriffe“ der Rhetorik
• Schwierige Gespräche im Beruf sicher führen
• Zum Schluss
• Hinweise
• Abbildungsverzeichnis
• Literaturverzeichnis
• Danke
• Danksagung
• Stichwortverzeichnis
• Impressum