Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum

Mike Michalowicz, Barbara Budrich

• Verlag: Verlag Barbara Budrich
• Jahr: 2018
• ISBN drucken: 9783847420118
• eBook-ISBN: 9783847410126
• Auflage: 1
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Verwaltung

Viele Unternehmen scheitern – oft innerhalb der ersten fünf Jahre nach Gründung. In diesem Existenzkampf sehen die Selbstständigen für sich häufig nur den Ausweg des Selbst-und-ständig-Arbeitens. Sie jagen im Hamsterrad in hohem Tempo durch den Alltag und kommen doch nicht voran. Das führt zu Frust, zu Erschöpfung und niemals aus der Sackgasse. Mike Michalowicz kennt dies aus eigener Erfahrung: Sein erstes Unternehmen machte ordentliche Umsätze – und doch war nie genug Geld übrig. Er war im Dauereinsatz, kämpfte um jeden Kunden und um jeden Auftrag. In dieser Situation der beständigen Überforderung stieß er plötzlich und unerwartet auf eine Quelle der Inspiration: Kürbisbauern. Mike Michalowicz erkannte, was ein erfolgreicher Kürbiszüchter mit erfolgreichen Unternehmenslenkern gemein hat. Und entwickelte daraus den Pumpkin Plan. Denn die gleiche Systematik, mit der gigantische Riesenkürbisse gezüchtet werden, lässt sich hervorragend anwenden, um ein erfolgreiches und gesundes Unternehmen zu führen – langfristig, mit Freude und Lebensqualität.

[15] Kapitel 1: Ein Kürbis von einer halben Tonne ist dabei, Dein Leben zu retten

„Der Typ willst Du nicht sein, Mike.“

Frank, mein siebzigjähriger Unternehmensmentor, legte eine Pause ein, um sicherzugehen, dass ich wirklich zuhörte. Wir hatten den ganzen Morgen damit verbracht, meine Strategie zu besprechen, und ich war so überfordert, dass mein Kopf kurz vorm Implodieren schien. Frank sieht aus wie ein „Greatest Generation“ Reg Philbin, der immer im Anzug herumläuft, sogar zu Hause. Er ist so bescheiden, dass Du niemals auf die Idee kämst, dass er ein 80-Millionen-Dollar-Business gegründet hat. „Welcher Typ?“, fragte ich.

„Dieser alte Typ mit nur noch einem Ei …, das aus seinen Shorts hängt. Dieser Typ, der fünfzig Jahre lang wie ein Tier schuftet und dann in einem rostigen Gartenstuhl sitzt, halbtot, der Speichel tropft ihm das Kinn runter.“

Ah. Der Typ.

Frank war schonungslos: „Wenn Du Deine Unternehmensstrategie nicht änderst, wirst Du es niemals packen. Du bringst Dich selbst um, bei dem Versuch, ein Millionen-Business aufzubauen. Aber am Ende bist Du ein kaputter, bitterer alter Mann, der von Sozialhilfe lebt und auf ein Leben voller Enttäuschungen zurückschaut.“

Wow. Ok. Das wäre blöd. Soviel zu meinem Plan, in der Rente an irgendeinem Strand Cocktails zu schlürfen und mit meiner wundervollen Frau den wundervollen Sonnuntergang zu genießen. Schlimmer noch. Ich wusste, dass ich schon in diese Richtung unterwegs war. Fünf Jahre als Unternehmer, und ich hatte nichts in der Hand. Na gut, also fast nichts – ich hatte immer noch beide Eier … noch.

Ich war ein verfluchter Sklave meines Unternehmens und konnte nichts vorweisen außer stressbedingte rote Flecken in meinem Gesicht (habe nie rausgefunden, was das war). Meine Arbeitszeit war der reine Wahn, und wenn ich mal Zeit für meine Frau und unseren fünfjährigen Sohn hatte, dann war es gemogelte Zeit – ich saß an meinem Laptop oder war am Telefon oder sprach übers Geschäft oder dachte darüber nach. Ich war kein Bisschen auf die beiden wichtigsten Menschen in meinem Leben konzentriert. Ich war völlig aus dem Gleichgewicht. Vielleicht [16] kennst Du dieses Szenario. Vielleicht kennst Du es sogar sehr, sehr gut. Vielleicht hast Du ja auch dieses rotfleckige Ekelzeug im Gesicht.

In den vier Jahren war Olmec, mein Computertechnologie-Unternehmen, von nicht-existent zu einem Unternehmen mit fast einer Million Umsatz gewachsen. Groß, richtig? Nein. Völliger Quatsch. Unsere Kosten waren so hoch, wir hatten sowas von keinem Cashflow, dass knapp eine Million Umsatz sich anfühlte wie ein Witz – ein sehr grausamer Witz. Umsatz bedeutet gar nichts, wenn Deine Rezeptionistin mehr verdient als Du. Ich konnte meine Familie kaum versorgen und stand unter ständigem Druck, die Gehälter bezahlen zu können, damit jeder aus meinem Team die eigene Familie versorgen konnte.

Ich litt unter dieser „Wenn doch nur“-Krankheit, die viele Unternehmer in der Phase nach den ersten Anfängen heimsucht. Ich dachte immer: „Könnte ich doch nur härter arbeiten.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen Investor.“ Oder: „Hätte ich doch nur einen großen Kunden, dann könnte ich meinen Traum leben.“ So schuftete ich weiter und weiter und glaubte, dass ich so knapp vor dem Durchbruch war. Doch wie der Hamster im Rad schuftete ich wie blöde und erreichte nichts. Irgendwas musste passieren. Ich wollte nicht als eineiiger Spuckefabrikant enden.

Ich seufzte, holte mein Notizbuch hervor und sagte, „O.k., Frank. Was muss ich tun?“

Was Dich hierher gebracht hat, wird Dich nicht weiter bringen

Die Idee von Olmec begann dort, wo die meisten genialen Ideen geboren werden – in einer Kneipe. (Bitte mal die Hand heben, wenn Du Deinen ersten Businessplan auf einem fleckigen Bierdeckel verfasst hast. Das dachte ich mir.) Ich war damals 23 und arbeitete als Techniker bei einem Computerservice-Unternehmen. Eines Freitagabends ging ich mit Chris aus, meinem alten Kindergartenfreund, um Dampf abzulassen. Ich war sauer auf meinen Chef – ich erinnere mich nicht mehr, weswegen –, aber eigentlich war ich auf der Suche nach einem Ausweg. Mein Gemaule entwickelte sich rasch von „Ich bin cleverer als er, ich arbeite härter als er und ich weiß mehr übers Geschäft als er“ zu „Der Chef ist ein Arsch!“. 14 (billige) Drinks später waren Chris und ich uns einig, dass wir unsere blöden Jobs hinschmeißen und unser eigenes verfluchtes Computerunternehmen gründen … verdammt nochmal.

[17] Es war so eine typische Rachegeschichte, und mir war schnell klar, dass dieses Szenario (mindestens) drei Schwachpunkte hatte. Zum einen kann Dir zwar Mut aus der Flasche helfen, Deine anfänglichen Ängste zu überwinden. Eine Unternehmensgründung im Vollrausch zu planen, macht jedoch jeden vernünftigen Gedanken zunichte. Was, bei genauem Hinschauen, aber notwendig ist, um ein Unternehmen aufzusetzen. (Was Du nicht sagst!) Zweitens braucht es weit mehr, ein Unternehmen ans Laufen zu bekommen, als zur Arbeit zu gehen und zu arbeiten. (Wer hätte das gedacht?) Drittens, und am nervigsten, wird Dich Dein eigenes Unternehmen nicht automatisch von der Schinderei befreien, die Dich dazu gebracht hatte, Dich zu besaufen. (Überraschung!)

Erinnerst Du Dich daran, wie Du Dein Unternehmen gestartet hast? Vollgepumpt mit Adrenalin und Hoffnung? Dein Traum war riesig, heroisch, weil Du einen echten Riesentraum brauchst, um Dich von Deiner Lieblingscouch zu zerren, um etwas wirklich Großartiges zu vollbringen. Wenn ich meine Augen schloss, konnte ich meinen Traum in allen Farben sehen: Ich war Millionär im Cockpit einer megaerfolgreichen Firma und lebte das gute Leben ohne jegliche Sorge.

Öffnete ich meine Augen hingegen wieder, meldete sich die harte Realität. Wir hatten keine Kunden, und schlimmer noch, wir hatten keine Ahnung, wie wir an Kunden kommen könnten. Du kannst Dir also vorstellen, warum ich, eine Woche, nachdem ich meinen Job hingeschmissen hatte, von Angst erfüllt war. Total. Vollkommen. Seelenerschütternde Angst. Kennst Du diese dauernden „Ich bin ein Versager“-Gedanken, die Dir durch den Kopf gehen, während Du versuchst, etwas Großes zu erreichen? Also, sie liefen durch meinen Kopf wie die Unwetterwarnungen unten an Deinem Fernsehbildschirm. Was, wenn wir keinen Umsatz machen? Was, wenn ich scheitere? Was, wenn ich zu meinem Arsch von einem Chef zurückkriechen und darum betteln muss, meinen Job wieder zu bekommen?

Angst brachte mich dazu, aktiv zu werden. Es gab keine andere Möglichkeit. Es gab da nur ein kleines Problem: Ich hatte keine Ahnung, wie ich an Kunden kommen sollte. Also begann ich, an Türen zu klopfen. Im wahrsten Sinne des Wortes. (Was ist? So machen sie es doch auch im Film, nicht wahr? Also, in den alten Filmen.) Ich bemühte mich um wirklich jeden Kunden – groß, klein, in der Nähe, weit weg, Tierpräparatoren und Versicherungsagenten – und ich sagte „Ja“ zu jedem, der auch nur das kleinste bisschen Interesse für das zeigte, was ich anzubieten hatte, unabhängig von deren Anforderungen.

[18] „Fahre ich sechs Stunden, um Deine Computermaus anzuschließen? Kein Problem.“

„Gebe ich Dir einen 50%igen Rabatt und ein Zahlungsziel von 120 Tagen? Klar.“

„Kann ich Dein antikes Computersystem betreuen, obwohl ich keine Ahnung davon habe und zwei Tage brauche, um dieses 20 cm dicke Handbuch zu lesen … auf Französisch … von einem Chinesen, der kein Französisch kann? Sicher. Warum nicht?“

In diesen ersten Monaten, nach der Gründung rasten Chris und ich durch die Gegend wie Tasmanische Teufel. Hatte ich geregelte Arbeitszeiten? Na klar. Wenn ich wach war, arbeitete ich. Ganz geregelt. Ich hatte keinen Stolz, also arbeitete ich die Nächte durch, um Geld zu sparen, oder schlief in den Büros meiner Kunden. Ich zog mit meiner Frau und meinem Sohn an den einzigen sicheren Ort, den ich mir leisten konnte – ein Apartment in einem Seniorenheim, in dem das Durchschnittsalter irgendwo zwischen 80 und tot lag (ich glaube, die meisten waren etwas älter als tot) und die Bewohner um drei Uhr morgens aufstanden, um Staubzusaugen, auf und ab zu wandern oder so laut Fernsehen zu schauen, dass es nur für Gehörlose erträglich war. Und, falls Du es Dir noch nicht gedacht hast: Die meisten von ihnen waren taub.

Olmec begann, ordentliches Geld zu verdienen, dann besseres Geld und schließlich gutes Geld. Unabhängig davon, wie viel Geld das Unternehmen machte, wir hatten immer noch kaum etwas übrig. Und selbst jetzt, wo wir Kunden hatten, arbeitete ich noch immer von fünf bis neun (also von morgens fünf bis abends neun) acht Tage die Woche. Ich rannte noch immer den Kunden hinterher. Ich sagte noch immer „Ja“ zu jedem Krethi und Plethi, der anrief. Die verdammte Schinderei nahm kein Ende.

Nach zwei Jahren im Geschäft war ich am Ende. Ich war ein ausgebranntes, kränkliches Wrack – und Chris auch. Doch nach wie vor ließ mich die Angst davor, zu scheitern und alles zu verlieren, weitermachen. Das war ungefähr die Zeit, in der diese attraktiven roten Flecken in meinem Gesicht auftauchten. Auf den Weihnachtsfotos unserer Familie ist mehr Farbe in meinem Gesicht als am Weihnachtsbaum. Und immer noch wie ein Bekloppter sagte ich mir selbst: „Irgendwann muss dieser perfekte Moment erreicht sein, dieser Augenblick, wenn das Unternehmen in den zweiten Gang schaltet und sich all die harte Arbeit auszahlt.“ Mir war die Lösung klar: Einfach weiterrasen, härter und härter arbeiten, bis der Durchbruch kommt – oder mein Zusammenbruch.

Zwei Jahre später, im Jahr 2000, verlieh mir die Small Business Administration (SBA) den Titel „New Jersey’s Young Entrepreneur of the [19] Year“ – ich war Jungunternehmer des Jahres. Einen Herzschlag später bot mir der Präsident einer angesehenen Bank einen Wachstumskredit in Höhe von 250.000 US-Dollar an. Also schaufelte ich jetzt so richtig Kohle, richtig? Eher nicht. Nach außen hin mochte es so aussehen, als lebte ich jetzt meinen Traum, aber in Wahrheit hatte sich nicht viel verändert. Ich war immer noch an mein Unternehmen gekettet und schuftete so hart wie eh und je. Egal wie viel wir einnahmen, Geld war immer knapp. Ich dachte: „Wenn Unternehmer-Sein reich macht, wieso bin ich so verdammt pleite?“

Auftritt: Frank, mein Privat-Joda. Ich begegnete ihm bei meinem allerersten Handelskammer-Treffen. In einem Raum voll allzu selbstsicherer, verzweifelter Vertriebler war er der einzige, der nicht versuchte, mir etwas zu verkaufen. Er saß bloß in einer Ecke und beobachtete. Es war ihm wirklich egal, ob Du ihn als Coach engagieren wolltest. Ihm konnte es egal sein – als Präsident einer wichtigen Medizinservice-Firma. Er hatte das Unternehmen von 8 Millionen zu 80 Millionen Umsatz gebracht, ohne ins Schwitzen zu kommen. Er brauchte weder den Job noch das Geld. Er war im Vergnügungsstadium seines Lebens angekommen – er wollte junge Unternehmer coachen (vielleicht ist auch adoptieren hier das bessere Wort).

Ich engagierte ihn und versuchte, seinem Rat zu folgen. (Wirklich, ich hab’s versucht.) Ich habe versucht, Franks Definition eines Unternehmers zu folgen, was, wie ich später lernte, die einzige Definition eines Unternehmers ist: „Du bist noch kein Unternehmer, Mike. Unternehmer erledigen nicht den größten Teil der Arbeit. Unternehmer erkennen Probleme, entdecken Chancen und entwickeln dann Systeme, die es anderen Menschen und Dingen erlauben, die Arbeit zu machen.“ Weil mein Hauptanliegen jedoch darin bestand, mehr Kunden zu gewinnen und diese alle zufrieden zu stellen, war ich im besten Falle ein Viererkandidat.

Frank ist so ein Typ, der Whiteboards und Schaubilder und Grafiken mag. Vielleicht wurde ich von den Highlightern high, aber jedes Mal, wenn er mich coachte, war ich hinterher benommen und durcheinander. Was Frank sagte, hatte Hand und Fuß, aber ich konnte nicht erkennen, wie ich das tun sollte, was er mir sagte. Er zeichnete einen Punkt B ein, und ich war an Punkt A und konnte die Linie nicht sehen, die die beiden Punkte verband. Später würde ich einen halbherzigen Versuch unternehmen, seine Strategien umzusetzen … wenn ich Zeit hatte – was niemals passierte.

[20] Am Ende einer dieser Coachingsitzungen gab er mir eine Ahnung von meiner bescheidenen und beschissenen Zukunft. Frank sagte: „Wenn Du nicht so enden möchtest wie dieser eineiige Typ, dann musst Du Deine Kundenbasis verkleinern.“

Unsere Kundenbasis verkleinern? War er verrückt geworden? Ich hatte mir den Arsch für diese Kundenliste aufgerissen. Wenn ich etwas brauchte, dann mehr Kunden. Wie könnten wir es jemals schaffen, wenn ich nun begann, Kunden von unserer Liste zu streichen?

„Sortiere Deine Kunden nach Umsatzgröße“, sagte Frank. „Dann nimmst Du Deine größten Kunden und teilst sie in zwei Kategorien auf: großartige Kunden und alle anderen, von den Naja-Kunden bis hin zu denen, die Dich so nerven, dass Du jedes Mal zusammenfährst, wenn sie anrufen. Behalte die großartigen umsatzstarken Kunden und werde die anderen los. Jeden einzelnen.“

Aha! Frank war verrückt. Er musste die Highlighter gschnüffelt haben. Ich sagte mir, dass ich nicht genug Umsatz machen würde, wenn ich all die Kunden loswürde, die mich erschaudern lassen oder die nicht viel Umsatz bringen. Ich müsste Leute entlassen; ich müsste das große Büro schließen und ein kleines suchen … oder, wahrscheinlicher, ich müsste mir für die dritte Schicht einen Job in einer Imbissbude besorgen.

Ich konnte erkennen, dass es eine einfache Strategie war. Und sie hatte bei Frank offensichtlich funktioniert. Frank konnte es beweisen: Er hatte Schiffsladungen von Geld. Legitim. Flüssig. Vermögen. Und doch, es machte mir eine Riesenangst. Ich konnte nicht begreifen, wie ich Kunden loswerden würde, die ich mit viel Mühe gewonnen hatte und zufrieden stellte. Es erschien mir vollkommen bekloppt – einem Kunden wegzuschicken, das Geld, die potenziellen Empfehlungen …

Aber so zu enden wie der Eineiige, machte mir noch mehr Angst.

Ich folgte Franks Rat – oder jedenfalls fast. Ich stellte eine grobe Liste meiner großartigen und nicht so großartigen Kunden zusammen. Dann feuerte ich mit Begeisterung einige dieser Blödmann-Kunden, die mich tausendmal zu oft ausgenutzt hatten. Aber ich tat es nicht mit ganzem Herzen. Die Sache ist die: Frank hatte mir jede Menge Hausaufgaben mitgegeben, und all das zu erledigen, während ich hinter meinen Kunden her rannte – ja, ich wollte noch immer mehr Kunden –, war schlicht unmöglich.

Jedes Mal, wenn ich versuchte, mich auf „die Liste“ zu konzentrieren, wurde ich abgelenkt, musste ich Feuer löschen oder mit anstrengenden Kunden umgehen oder Zahlungen jonglieren, um die Gehälter zu bezahlen. Wie viele Unternehmer war ich der Tausendsassa. Ich trug die [21] Bezeichnung „Workaholic“ wie eine Auszeichnung. Und weil ich nie aus dem Überlebensmodus herauskam, betrieb ich mein Unternehmen – und mein Leben – mit der gleichen ausufernden Energie. Der eineiige Typ spukte durch meine Träume. Er saß auf meiner Schulter und verhöhnte mich mit seinem gnadenlosen Kichern. Ja, genau. Er saß auf meiner Schulter … und ich mag Dir nicht einmal sagen, wo sein Ei hing.

Ok. Ich war wahnsinnig, aber nicht so wahnsinnig. Ich wusste, der eineiige Typ war Auswuchs meines stressbedingten Deliriums. Aber ich machte mir schon Sorgen. Würde ich dieser Schinderei je entkommen? Würde ich je die Art Kohle scheffeln, von der andere annahmen, dass ich sie verdiente? Oder wäre ich am Ende zahnlos, geifernd, kahl, fleckig und pleite?

Und dann, eines Tages, rettete ein Kürbis von einer halben Tonne mein Leben.

Der Heilige Gral im Kürbisfeld

Es war Oktober und in unserer Lokalzeitung stand ein Artikel über einen Bauern, der einen gigantischen, Preis gekrönten Kürbis gezogen hatte. Dieser Kerl war nicht Dein typischer Bauer. Er war ein Streber-Bauer, besessen vom Monsterkürbisse-Züchten. Er hatte sein Leben dem Brechen des Landesrekords gewidmet – und da hockte er nun, auf seinem Pritschenwagen mit einem Grinsen, als hätte er im Lotto gewonnen, mit dem größten Kürbis, den ich je gesehen hatte, direkt hinter ihm. Ich musste einfach wissen: Wie zum Teufel hatte er es geschafft, dass dieser Kürbis zu e...

Inhaltsverzeichnis

• Cover
• Titelseite
• Impressum
• Widmung
• Inhalt
• Einleitung
• Kapitel 1: Ein Kürbis von einer halben Tonne ist dabei, Dein Leben zu retten
• Kapitel 2: Ein langsamer, elender Tod
• Kapitel 3: Der Samen
• Kapitel 4: Die Pflanze begutachten
• Kapitel 5: Wie das auf dem Bauernhof läuft
• Kapitel 6: Die Tourniquet-Technik
• Kapitel 7: Zieh Deine Lieblinge vor und brich die Regeln
• Kapitel 8: Der Wunschzettel
• Kapitel 9: Lass sie führen
• Kapitel 10: Kugelrund und gesund
• Kapitel 11: Die Sache mit den Sicherheitshinweisen
• Kapitel 12: Mach die Kurve platt
• Kapitel 13: Nächste Saison
• Kapitel 14: Der Pumpkin Plan in Deinem Unternehmen – Deine Geschichte
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