Wie man das eigene Unternehmen optimal verkauft

Das Verkaufspreis-Maximierungs-Programm für den Mittelstand

Christoph Nöcker

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2022
• ISBN drucken: 9783755733065
• eBook-ISBN: 9783755731863
• Auflage: 1
• Thema: Business
• Thema: Management

Das vorliegende Buch stellt mit dem Verkaufspreis-Maximierungs-Programm ein direkt umsetzbares Konzept für eine deutliche Steigerung des Verkaufspreises von mittelständischen Unternehmen vor. Das Programm umfasst folgende Module: Sicherstellung der grundsätzlichen Verkaufsfähigkeit des betreffenden UnternehmensAufsetzen eines strukturierten und praxisbewährten Wertsteigerungsprogramms auf Basis von 8 Wertsteigerungshebeln und einer Vielzahl von PraxistipsLeitfaden für die Vorbereitung und Durchführung des eigentlichen VerkaufsprozessesKonkrete Fallbeispiele zeigen zudem auf, wie das Programm erfolgreich in der Praxis umgesetzt wurde.

Kapitel 1

Die Grundlagen

1.1 Einleitung und Aufbau des Buches

Der Verkauf eines Unternehmens ist äußerst herausfordernd. Typischerweise wenden sich die Unternehmer zu einem bestimmten Zeitpunkt an ihre Hausbank, ihren Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer mit der Bitte um Unterstützung beim Verkaufsprozess. Bei größeren Unternehmern wird in der Regel zusätzlich ein M&A-Beratungsunternehmen in den Verkaufsprozess eingebunden. Je nach Attraktivität des betreffenden Unternehmens wird ein Käufer gefunden und das Unternehmen verkauft.

In vielen Fällen fehlt allerdings eine gezielte und systematische Vorbereitung des Verkaufsprozesses. Als Ergebnis wird ein Verkaufspreis erzielt, der nicht optimal ist. Verkaufspreise, die nur 10% unter einem optimalen Verkaufspreis liegen, machen bei mittelständischen größeren Unternehmen bereits häufig einen 7-stelligen Betrag aus, der quasi „verschenkt“ wird. Dieser Sachverhalt ist für den entsprechenden Unternehmer wenig befriedigend, insbesondere wenn man bedenkt, dass das „Lebenswerk des Unternehmers“ nur einmal verkauft werden kann und der Verkauf des Unternehmens in der Regel der Absicherung der Familie des Unternehmers dient.

Das vorliegende Buch hat den Anspruch, ein ganzheitliches umsetzungsorientiertes Programm für eine deutliche Erhöhung des Verkaufspreises eines mittelständischen Unternehmens vorzustellen.

Dieses Programm wird nachfolgend mit Verkaufspreis-Maximierungs-Programm bezeichnet.

Das Programm basiert auf folgenden 3 Modulen:

1. Ermittlung der Verkaufsfähigkeit:
   • Aktive Auseinandersetzung mit dem Verkauf eines Unternehmens
   • Analyse der Verkaufsfähigkeit
2. Ermittlung der Wertsteigerungshebel:
   • Ermittlung der für ein Unternehmen relevanten Stellhebel zur Erhöhung des Unternehmenswertes
   • Ableitung der zugehörigen Wertsteigerungs-Potentiale
3. Umsetzung:
   • Sicherstellung und Optimierung der Verkaufsfähigkeit
   • Umsetzung der Wertsteigerung
   • Durchführung des Verkaufsprozesses

Das Verkaufspreis-Maximierungs-Programm ist auf eine direkte Umsetzbarkeit ausgerichtet:

• Das Programm zeigt auf, mit welchen Maßnahmen die grundsätzliche Verkaufsfähigkeit eines Unternehmens sichergestellt werden kann. Eine Vielzahl von Verkäufen insbesondere kleinerer Unternehmen scheitert, weil das betreffende Unternehmen nicht attraktiv oder zukunftsfähig erscheint. Damit ist das betreffende Unternehmen nicht verkaufsfähig.
• Das Programm stellt umfassend Praxis-relevante Stellhebel zur Steigerung des Unternehmenswertes vor.
• Das Programm zeigt auf, wie im Anschluss an die Steigerung des Unternehmenswertes ein optimaler Verkaufsprozess eingeleitet wird.
• Das Vorgehen bei der Umsetzung des Verkaufspreis-Maximierungs-Programms wird in einfachen Schritten beschrieben. Der Zugriff auf die Verkaufspreis-Maximierungs-Methodik garantiert damit eine Umsetzung von Anfang an. Aufwändige Rüstzeiten entfallen; der betreffende Unternehmer kann sofort mit den notwendigen Maßnahmen zur Sicherstellung der Verkaufsfähigkeit und der Wertsteigerung starten.
• Die Vorgehensweise wird abgerundet durch das Aufzeigen der relevanten Erfolgsfaktoren, damit der Unternehmer sich auf die wichtigen und richtigen Aspekte bei der Verkaufspreis-Maximierung fokussieren kann.

Konkrete Fallbeispiele aus der Praxis zeigen auf, wie der Verkaufspreis deutlich gesteigert werden konnte.

Zielgruppen des Buches

Das Buch orientiert sich in erster Linie an Unternehmer, die den Verkaufspreis ihres Unternehmens steigern möchten. Aber auch jeder andere Unternehmer oder Geschäftsführer eines Unternehmens kann die Mechanik der „Verkaufspreis-Maximierung“ in seinem Unternehmen anwenden, z.B. um nachhaltig den Unternehmenswert zu steigern.

Inhalte und Aufteilung des Buches

Die Inhalte des Buchs basieren auf langjährigen Erfahrungen des Autors aus mehr als 20-jähriger unternehmerischer Praxis-Tätigkeit und einer Vielzahl von Wertsteigerungsprojekten in Unternehmen, insbesondere auch im Vorfeld von Unternehmensverkäufen. Bei den im Buch dargestellten Stellheben zur Verkaufspreis-Maximierung handelt es sich um eine Auswahl von wirksamen Ansätzen, die größtenteils ohne große Investitionen auskommen, zügig realisiert und von dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern selbständig durchgeführt werden können.

Das Buch ist in 6 Kapitel aufgeteilt (siehe Abbildung 1):

Gliederung des Buches

Abbildung 1: Gliederung des Buches

Das Kapitel 1 stellt zunächst den Aufbau des Buches vor. Darüber hinaus erfolgt ein kurzer Überblick über das Verkaufspreis-Maximierungs-Programm.

Das Kapitel 2 widmet sich den Basis-Aktivitäten zur Vorbereitung des Unternehmensverkaufs. In einem ersten Schritt bedarf es diesbezüglich einer bewußten Auseinandersetzung des betreffenden Unternehmers, wie sein Unternehmen nach seinem Ausstieg weitergeführt werden soll. Im Kern geht es um die Frage, wie die Nachfolge zu regeln ist und wann der richtige Zeitpunkt seines vollständigen oder teilweisen Ausstiegs aus der Firma ist.

Unabhängig von der Verkaufsabsicht gilt es zudem, die grundsätzliche Verkaufsfähigkeit eines Unternehmens zu prüfen, eventuelle Defizite aufzudecken und notwendige Maßnahmen zur Sicherstellung der Verkaufsfähigkeit zu definieren. Denn Verkaufsfähigkeit bedeutet, dass das betreffende Unternehmen grundsätzlich gut aufgestellt und zukunftsfähig ist.

Das Kapitel 3 befasst sich mit den Möglichkeiten zur Wertsteigerung eines Unternehmens. Die Ausschöpfung dieser Möglichkeiten spiegelt sich in der Regel in einer deutlichen Steigerung des Verkaufspreises wieder. Durch richtige Anwendung der Wertsteigerungshebel-Mechanik sind Verkaufspreissteigerungen von zum Teil deutlich über 50% möglich.

Das Kapitel 4 zeigt auf, wie das entsprechende Verkaufspreis-Maximierungs-Programm in der Praxis umgesetzt wird. Im Anschluss an die Sicherstellung bzw. Optimierung der Verkaufsfähigkeit und der Ermittlung der Stellhebel zur Wertsteigerung erfolgt die Aufstellung eines Masterplans, der konsequent vom Unternehmer bzw. seinen Führungskräften umgesetzt werden sollte. Anschließend erfolgt die gezielte Vorbereitung und Durchführung des eigentlichen Verkaufsprozesses. Das Kapitel 4 befasst sich zudem mit den Erfolgsfaktoren des Verkaufspreis-Maximierungs-Programms. Es stellt dar, auf welche Themenfelder zu achten sind, damit das Programm möglichst optimal abläuft.

Das Kapitel 5 fasst die Ergebnisse des Verkaufspreis-Maximierungs-Programms zusammen. Es zeigt zudem auf, welchen Nutzen ein mittelständischer Unternehmer von der Anwendung der Methodik hat.

Das Kapitel 6 stellt den Einsatz des Verkaufspreis-Maximierungs-Programms in der Praxis vor. An zwei Fallbeispielen wird beschrieben, wie das Programm eingesetzt wurde und welche Effekte es generiert hat.

1.2 Übersicht über das Verkaufspreis-
Maximierungs-Programm

Das Verkaufspreis-Maximierungs-Programm setzt sich aus drei Modulen zusammen (vgl. Abbildung 2):

• Analyse der Verkaufsfähigkeit
• Ermittlung der Wertsteigerungs-Potentiale
• Umsetzung

Kernmodule des Verkaufspreis-
Maximierungs-Programms

Abbildung 2: Kernmodule des Verkaufspreis-Maximierungs-Programms

Die Analyse der Verkaufsfähigkeit ist im Umfeld der Auseinandersetzung des Unternehmers mit seinen grundsätzlichen Nachfolgeoptionen vorzunehmen. Im Rahmen dieser Auseinandersetzung ist zu prüfen, ob das Unternehmen grundsätzlich überhaupt verkaufsfähig ist oder wie der Unternehmer die Verkaufsfähigkeit sicherstellen kann. Verkaufsfähig ist ein Unternehmen dann, wenn ein potentielles Käufer-Interesse an dem Unternehmen vorhanden ist. Dies ist in der Regel dann der Fall,

• wenn das Geschäftssystem klar und transparent ist,
• wenn die Kernprozesse fest implementiert und dokumentiert sind,
• wenn möglichst wenig Risiken bestehen, z.B. in Bezug auf Kunden- und Lieferantenstrukturen
• und wenn die Zukunftssicherheit gewährleistet ist.

Unternehmen mit unklaren Geschäftssystemen, nicht nachvollziehbaren Geschäftsprozessen, hohen strategischen oder operativen Risiken und einer intransparenten oder nicht gegebenen Zukunftssicherheit sind für einen Käufer nicht attraktiv, so daß in diesen Fällen ein Verkauf gar nicht erst möglich ist.

Sofern ein verkaufswilliger Unternehmer ausreichend Zeit hat, kann er sein Unternehmen, das im Ausgangszeitpunkt noch nicht verkaufsfähig ist, durch diverse Maßnahmen verkaufsfähig gestalten. Die Verkaufsfähigkeit bildet die grundsätzliche Basis dafür, das Unternehmen zu veräußern.

Im Anschluss hieran kann der betreffende Unternehmer die Aktivitäten zur Wertsteigerung erarbeiten. Das Verkaufspreis-Maximierungs-Programm listet nahezu sämtliche potentielle Wertstei...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Kapitel 1: Die Grundlagen
• Kapitel 2: Die Ermittlung der Verkaufsfähigkeit
• Kapitel 3: Die Ermittlung der Wertsteigerungs-Potentiale
• Kapitel 4: Die Umsetzung
• Kapitel 5: Das Ergebnis
• Kapitel 6: Die Fallbeispiele
• Literaturverzeichnis
• Impressum