Akquise im Vorstandsturm

Die Königsdisziplin im Vertrieb

Thomas Menthe, Volker Deppe

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2022
• ISBN drucken: 9783755753421
• eBook-ISBN: 9783755750444
• Auflage: 2
• Thema: Betriebswirtschaft
• Thema: Werbung

Im Zeitalter der Akquise über soziale Medien und E-Mail ist es schwieriger geworden, an die Top-Entscheider heranzukommen. Lesen Sie in diesem Buch wie man dennoch erfolgreich Termine mit dem Vorstand akquirieren kann, obwohl der telefonische Kanal fast nicht mehr funktioniert. Die Autoren zeigen, wie man praxiserprobte Tricks erfolgreich anwenden kann. Von der Vorbereitung bis zur E-Mail Formulierung findet der Verkäufer hilfreiche Praxis Tipps.

KAPITEL 1: WARUM DAS VERKAUFEN AN DIE FÜHRUNGSSPITZE SO WICHTIG IST

Die Königsdisziplin im Verkaufen ist die Akquise auf der Top-Entscheider-Ebene, d.h. im Vorstand, der Geschäftsleitung und bei den Personen, die eine hohe wirtschaftliche Entscheidungsbefugnis haben. Im Kapitel 1 erfahren Sie als Leser wann Top-Entscheider (engl. Executives) einbezogen werden, welche Herausforderungen es dabei gibt und mit welchen Werkzeugen Sie sich auf die Ansprache vorbereiten können.

1.1 Wann werden die Vorstände oder Geschäftsführer in den Entscheidungsprozess einbezogen und welche Herausforderungen haben Sie?

Executives planen erfahrungsgemäß 3 bis 5 Jahre für Ihr Unternehmen im Voraus. Zudem besagt eine alte hanseatische Kaufmannsweisheit „Im Einkauf liegt der halbe Gewinn.“ Welchen Wertbeitrag der Einkauf für das Unternehmen stiftet, ist auch davon abhängig, wie die Geschäftsführung zu ihm steht. Die Geschäftsführung hat auch hier eine Vorbildfunktion gegenüber dem Einkauf und ist stark von der Unterstützung Ihrer Lieferanten und Ihrer Partner abhängig.

Heute leben wir in einer sogenannten VUCA Welt (Abb. 1). Sie ist dadurch gekennzeichnet, Planungen und Initiativen nicht ohne andere Unterstützung in der Organisation umzusetzen. Dieser Trend hat sich in den letzten Jahren verstärkt. Viele Unternehmen müssen die Silos Ihrer Geschäftsbereiche und Länder aufbrechen und überbrücken, um agil an Ihrer digitalen Transformation zu arbeiten.

"VUCA" ist ein Akronym, das sich auf volatility (Volatilität), uncertainty (Unsicherheit), complexity (Komplexität) und ambiguity (Mehrdeutigkeit) bezieht.

Abbildung 1: VUCA World and Leadership

Quelle: beyourproject.de ©Tatjana Günternsperger

Rückwärts gedacht lassen sich von den Herausforderungen der Executives (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit) vier Handlungsweisen ableiten, bei denen sie den Executive unterstützen können. Unterstützen Sie bei:

Volatilität: Unterstützen Sie hier den Executive beim Schärfen seiner Vision.

Unsicherheit: Helfen Sie dem Executive bei seinem Zielbild mit klarem Fokus.

Komplexität: Helfen Sie dem Executive Ihr Angebot so klar wie möglich zu formulieren.

Mehrdeutigkeit: Seien Sie in der Angebotserstellung und dem Serviceangebot anpassungsfähig und gehen Sie so individuell wie möglich auf die sich ständig ändernden Anforderungen Ihres Kunden ein.

Volatilität: Der Herausforderung der Volatilität begegnet der Executive mit einer Vision von der Zukunft des Unternehmens. Hier können Sie als Vertriebler, Business Developer oder Account Manager den Unterschied machen.

Wenn sich Executives mit der Zukunftsvision oder Ihrer Zielerreichungsstrategien auseinandersetzen, beschäftigen sie sich auch mit den Lieferanten. Sie prüfen, welche Dienstleistung oder welches Produkt dazu beitragen kann, Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen bzw. erfolgreich zu bleiben. Executives und Ihre Berater forschen vorab im Internet nach, welche Unternehmen Ihnen bei Ihrer “Mission” behilflich sein können. Für Sie ist es wichtig, in die richtige Dinge zu investieren und diese auch messen zu können.

Vorstände werden immer bei den größeren „Einkaufs-Entscheidungen” früh im Prozess involviert sein.

Die Motivation der Führungskräfte in dieser Phase ist es, die aktuellen Geschäftsprobleme zu verstehen, die Projektziele festzulegen und die Gesamtinitiative zu bestimmen: etwas, das für den Erfolg des Kunden entscheidend ist, weil sich Ihre Investition nachhaltig (ROI Return on Invest) auszahlt oder schwerwiegende Folgen hat, wenn Maßnahmen verzögert oder nicht ergriffen werden.

Hier liegt Ihre Chance!

Vision: Helfen Sie dem Executive beim Umsetzen seiner Vision.

So sagt der CTO Josh Ghaim von Johnson & Johnson Consumer (Ghaim, J.,2016) auf dem World Procurement Congress: „Lieferantengestützte Innovation ist nicht länger ein Wettbewerbsvorteil. Sie ist eine Notwendigkeit." Das Thema Innovation beherrschte die Tagesordnung des Kongresses und bleibt der heilige Gral in der Beschaffung. Führungskräfte von Electrolux und Nokia erklärten in getrennten Präsentationen, dass „90 % der Innovationen von kleinen Zulieferern kommen", ein Hinweis auf die sich verändernde Dynamik in unseren zunehmend digitalen Lieferketten.

Zielbild: Zeigen Sie dem Executive konkrete Mehrwerte, die sich mit einem Business Case oder ROI Berechnungen belegen lassen.

Elon Musk sagt hierzu: „Eine Firma zu gründen ist wie einen Kuchen backen. Man braucht alle Zutaten im richtigen Verhältnis. Auch bei dem Zielbild eines Unternehmens können Sie die Zutaten liefern.

Klarheit und Einfachheit: Helfen Sie dem Executive komplexe Teiles Ihres Angebotes einfach zu verstehen.

Nutzen Sie hier das KISS-Prinzip (engl. Keep it simple, stupid). Dieses fordert, zu einem Problem eine möglichst einfache Lösung anzustreben.

In seiner Grundaussage ähnelt das KISS-Prinzip stark der Aussage von Ockhams Rasiermesser: wenn es mehrere Erklärungen für einen bestimmten Sachverhalt gibt, dann ist diejenige Erklärung zu bevorzugen, die am einfachsten ist, also mit den wenigsten Annahmen und Variablen auskommt (siehe auch Prinzip von Wilhelm von Ockham (1288–1347)).

Agilität: Seien Sie in Ihrem Angebot individuell, anpassungsfähig und beweglich. Damit, bei sich ständig ändernden Rahmenbedingungen, dem Kunden die passende Problemlösung angeboten werden kann.

Uwe-Karsten Städter, Chief Purchasing Officer, Porsche AG sagte in einem Interview mit der Zeitschrift Beschaffung aktuell: „Wir wollen gemeinsam mit unseren Lieferanten das Richtige tun.“ (Quelle: https://beschaffung-aktuell.industrie.de/einkauf/wir-wollen-gemeinsam-mit-unseren-lieferanten-

das-richtige-tun).

Ein weiteres Beispiel der hohen Wichtigkeit der Agilität und Geschwindigkeit liefert Tesla Chef Elon Musk (Abb. 2):

Abbildung 2: Elon Musk an seiner Gigafabrik in Grünheide

Quelle: https://www.reuters.com/technology/elon-musks-jet-lands-germany-amid-gigafactory-construction-snags-2021-08-11/

Er fordert bei seinen Berlin Zulieferern beim Bau seiner Gigafabrik in Grünheide sich „bitte zu beeilen”:

Abbildung 3: Elon Musk Tweet

Quelle: https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/tesla-bitte-beeilt-euch-elon-musk-erhoeht-druck-auf-zulieferer-der-gigafactory/27201784.html?ticket=ST-4873723-dsBkkngktfJ4ugc4GU9S-ap1

Das Know-how im deutschen Maschinenbau war ein Grund, warum Tesla sich für den Standort Grünheide entschieden hat.

Laut Jan-Philippe Büchler, Professor an der Fachhochschule Dortmund für Unternehmensführung und Innovation, besitzt Tesla „einen nicht unerheblichen Fertigungsanteil innovativer Komponenten und Produkte von Hidden Champions aus dem deutschsprachigen Raum“.

1.2 Warum es so wichtig ist, Kaltakquise top down durchzuführen

Im Folgenden beschreiben wir die Gründe, warum Sie direkt an die Geschäftsleitung und an die Executives gehen sollten.

Warum sollten sie gerade bei der Geschäftsleitung Termine bekommen? Wieso reicht es nicht aus, nur mit Einkäufern, Abteilungsleitern oder mit Fach-Experten zu sprechen?

Hier sehen Sie 10 Gründe, warum Sie direkt mit der Unternehmensspitze sprechen sollten:

1. Höchste Kundenzentrierung: Sie erfahren aus erster Hand, welche Visionen und Ziele die Geschäftsleitung Ihres Zielkunden hat und arbeiten diese „rückwärts von Ihrem Kunden” ab.
2. Ihr Angebot hat mehr Gewicht im Kundenunternehmen, wenn es von einem Executive angenommen wird.
3. Verkürzung des Sales-Zyklus: Ihre Projekte werden schneller umgesetzt, weil sie mit dem Executives einen konkreten Zeitplan (engl. Timeline ) vereinbaren und Top-Entscheider die finale Budgetverantwortung haben.
4. Sie können nachhaltig mit dem Kunden die Beziehung stärken und neue Produkte in der Zukunft anbieten.
5. Sie können „Groß Denken” und ein von der Angebotssumme größeres Angebot erstellen.
6. Sie können schneller das Unternehmen als Referenz gewinnen.
7. Ein Executive macht Ihnen die Türen zu den richtigen Ansprechpartnern auf.
8. Sie können den Executive für ein „Referenzgespräch” bei anderen Kunden nutzen (Ambassador).
9. Sie bauen sich ein „High-Potential-Netzwerk" auf, dass Sie auch Jahre nach dem Erstkontakt nutzen können.
10. Vorteil gegenüber dem Wettbewerb: wenn Sie schnell einen Befürworter und Unterstützer in der Vorstandsebene gefunden haben, haben Sie einen Vertrauensvorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern.

Tipp 1: Erstellen Sie eine „Executive Roadmap”. Wenn Sie ein Kundenset übernehmen oder einen Zielmarkt definieren. Die Executive Roadmap hat folgende Inhalte: Was sind meine Top-Ziel-Kunden? Welche Top-Entscheider wollen Sie bei Ihren Zielkunden angehen? Nach welcher Priorität wollen Sie Ihre Top-Kunden angehen?

Tipp 2: Begeisterung beim Executive

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Inhaltsverzeichnis

• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Kapitel 1: Warum das Verkaufen an die Führungsspitze so wichtig ist
• Kapitel 2: Wie der Top-Entscheider denkt. Der Zugang zur C-Suite
• Kapitel 3: Die inhaltliche Vorbereitung und das Gespräch
• Kapitel 4: Der Ausbau der persönlichen Beziehung zum Top Entscheidungsträger
• Literaturverzeichnis
• Autoreninformation
• Impressum