Der Immobilienmakler ist tot!

Der Weg vom Makler zum Berater

Michael Kroll

• Verlag: Books on Demand
• Jahr: 2022
• ISBN drucken: 9783755793434
• eBook-ISBN: 9783756259113
• Auflage: 1
• Thema: Law
• Thema: Law Theory & Practice

Der Immobilienmakler ist tot! Der Weg vom Makler zum BeraterDer Wandel der Immobilienbranche ist nicht aufzuhalten. Die Welle der Digitalisierung reißt den klassischen Immobilienmakler aus seinem bisherigen Aufgabenfeld.Als Makler sind Sie Dienstleister, welcher zwar Verträge vermittelt, jedoch nicht abschließt. Heute gehen Ihre Aufgaben aber weit über das eigentliche Vermittlungsgeschäft hinaus. Gehen Sie den Schritt vom Makler zum Berater! Und den Weg von der gesetzlich geregelten Provision zum frei verhandelbaren Honorar.Ich vermittle meine Kunden nicht nur, in erster Linie berate ich sie, und genau hier liegt der Unterschied.Das Problem ist nicht einmal die konkrete Umsetzung, sondern der Mut, etwas zu ändern - oder alles zu verändern. Mit dem nötigen Geschick ist es nicht nur möglich eine perfekte Welle zu finden, sondern ihr auch eine eigene Form zu geben. Es heißt: schwimmen oder untergehen. Ich mache eigentlich Lebensberatungen - das hat mit Immobilien nicht mehr viel zu tun.-Michael Kroll, Immobilienberater-

1 Einführung

Meine Berufsbezeichnung ist Immobilienmakler. Ein Immobilienmakler hat die Aufgabe, Immobilien zwischen einem Verkäufer und einen Käufer zu vermitteln. Die Krux dabei ist: Eigentlich brauchen die Beteiligten keinen Dritten, um ein Immobiliengeschäft abzuschließen. In der Praxis besteht jedoch das Problem, dass ein Verkäufer den richtigen Käufer und ein Käufer die richtige Immobilie finden und dabei bürokratische Hürden meistern muss.

Ich bin also viel mehr eine Vermittlungsinstanz zwischen den Wünschen des Verkäufers und denen des Käufers. Mein Beruf ist der eines Dienstleisters – und genau das hat mir nie wirklich zugesagt. Mein Wissen soll honoriert werden, nicht meine Dienste anderen gegenüber. Aber wie geht man diesen Schritt und bahnt sich den Weg vom Makler zum Berater?

„Ich will für das bezahlt werden, was ich weiß.“

Diese Frage hat mich die Hälfte meiner beruflichen Laufbahn verfolgt. Denn grundsätzlich bin ich nie zufrieden mit dem, was ich habe. Ich strebe immer nach mehr, meist ungeachtet des Risikos. Dieses Laster hat sich zwar nicht erst während der Gründung meines Unternehmens entwickelt, ist aber der Grund, warum ich heute in der Lage bin, von meinen Erfahrungen als Immobilienberater zu berichten. Das beantwortet jedoch nicht die Frage warum gerade ich mir anmaße, über dieses Thema zu schreiben und Ratschläge zu erteilen. Ach, bitte? Als Sie das Buch in die Hand nahmen, haben Sie sich unwillkürlich gefragt, warum gerade ich vom Cover grinse.

Natürlich könnte ich jetzt mit den Umsätzen der letzten Jahre prahlen und mich als Vorreiter in Sachen Immobilienberatung brüsten. Ich glaube aber, es ist für Sie einfacher, mich und meine Fähigkeiten einzuschätzen, wenn ich Ihnen einen Einblick in mein Leben gebe.

Nachdem ich – mehr oder weniger erfolgreich – meine schulische Ausbildung abgeschlossen hatte, war ich erst einmal recht orientierungslos, wie so ziemlich jeder Jugendliche in diesem Alter. Nach einer eher ermüdenden Ausbildung bekam ich die Chance, für ein ortsansässiges Unternehmen im Verkauf von Bauprodukten zu arbeiten. Kurze Zeit darauf konnte ich wegen eines schweren Sportunfalls meinen erlernten Beruf jedoch nicht weiter ausüben. Da nun weder meine tägliche Arbeit noch die Ziele meiner Firma einen wirklichen Reiz auf mich ausübten, versuchte ich mich daher, beruflich neu zu orientieren.

Mein Vater vermittelte mir eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Während dieser Zeit entdeckte ich mein Talent für Ästhetik und Fotografie und arbeitete nebenbei für einen ortsansässigen Immobilienmakler, mit dessen Firma mein Vater eine Partnerschaft verband. Aufgrund der positiven Entwicklung stieg auch ich in dessen Firma ein. Nach einiger Zeit stellte ich jedoch fest, dass es mir nicht mehr reichte, einfach nur zu verkaufen, wenn ich einen Auftrag erhalten hatte. Ich wollte nicht mehr nur Aufträge abarbeiten. Mir wurde schnell klar, dass dies zwar mein Beruf, aber nicht die Tätigkeit war, die ich ausüben wollte. Also beschloss ich, etwas grundlegend zu ändern und mir selbst eine Marke aufzubauen. Heute weiß ich: Dieser Schritt gab mir nicht nur beruflich, sondern auch privat die Chance, mich zu entfalten. Darauf folgten diverse Tätigkeiten, beispielsweise im örtlichen Gutachterausschuss für Grundstückswerte, wodurch ich meine Kompetenzen als Experte für barrierefreies Bauen weiterentwickeln konnte.

Dennoch bleibt die Frage nach dem Warum? Warum sollten Sie gerade dieses Buch lesen? Ich maße mir keinesfalls an, alles über den Immobilienmarkt in Deutschland zu wissen – aber ich weiß alles über meine Region. Dabei bin ich der Überzeugung, dass Fachwissen zwar hilfreich ist, aber in meinem Berufszweig auch überschätzt wird. Denn ein Immobilienberater muss neben dem fachlichen Können noch über andere Qualitäten verfügen, um erfolgreich zu sein.

Die einzelnen Kapitel des Ihnen vorliegenden Buches geben Ihnen nicht nur einen Überblick über meine berufliche Laufbahn, sondern lassen Sie auch den gedanklichen Schritt vom Makler zum Berater nachvollziehen – von dem Leidensdruck, der sich während der letzten Jahre entwickelt hatte, über die Neuausrichtung auf die Bedürfnisse meiner Kunden bis zu den zukünftigen Entwicklungen eines Expertenstatus als Immobilienberater. Genau jetzt kommt nämlich auch die Antwort auch die Frage nach dem Warum, denn es gilt: Der Immobilienmakler ist tot!

Gut, und was heißt das jetzt konkret?

Solange jemand seine Ziele nicht aus den Augen verliert und mutig genug ist, zuzugeben, dass sich die Ansprüche an seinen Beruf fortlaufend ändern, muss sich niemand Gedanken um seinen beruflichen Erfolg machen.

2 Warum scheitert der Immobilienmakler?

Diejenigen Immobilienmakler, die immer nur daran denken, „reich zu werden“, werden es nie.

Der Trick ist: Es darf niemals primär um das reine Geldverdienen gehen, sondern immer darum, anderen Menschen einen Vorteil, einen Service zu bieten. Also überlegte ich, wie ich einen Schritt weiter gehen konnte: Ich wollte für mein Wissen bezahlt werden, nicht für meine Dienstleistungen. Nur sah die Praxis oft anders aus. Die Erlebnisse, die einen Menschen für seinen beruflichen Weg prägen, beginnen bereits in der Schulzeit.

2.1 Spielregeln

Mit zitternden Fingern schiebe ich vorsichtig die Ärmel meines leider viel zu großen Anzugs hoch, den Blick starr auf die Bühne gerichtet. Unwillkürlich zucke ich zusammen. Mehrere Papierbögen in den Händen, lässt der Rektor den Blick durch die Reihen schweifen. Stuhlbeine quietschen über das Parkett der Aula und Dutzende Füße bahnen sich ihren Weg in Richtung Bühne. Auch mein Name wurde aufgerufen.

Die dunklen Augen des Rektors streifen mich kurz, als er mir das Abschlusszeugnis in die Hand drückt. Ich schaue unwillkürlich auf den Boden. Immer noch geben mir diese Augen das Gefühl von Strafarbeiten, Hausaufgaben und endlosen Unterrichtsstunden. Meine Fingerspitzen fahren über die ebene Oberfläche des Papiers. Jede Faser meines Körpers ist elektrifiziert. Ich habe es geschafft! Stunde null. Status quo. Reset? Reset!

Jeder hatte im Leben schon einmal das Gefühl von der Stunde null, sowohl in beruflicher als auch privater Hinsicht. Stunde null. Neubeginn. Ein Wiederanfang, ein Neustart eben. Ursprünglich stammt der Begriff „Stunde null“ aus der Planungssprache des Militärs. Obwohl er eine negative Bedeutung hat und irgendwie ein mulmiges Gefühl in meiner Magengegend erzeugt, verwende ich den Begriff gern, um einen Neubeginn zu kennzeichnen. Einen radikalen und vollständigen Umbruch, eine Abkehr von allem bisher Gekannten und eine Orientierung in eine andere Richtung. Bei der Übergabe der Abschlusszeugnisse erzeugte dieser Begriff eine prickelnde Wirkung in mir: Endlich beginnt eine neue Zeit, warten neue Erfahrungen, neue Erlebnisse. Eine Stunde null eben.

Der Tag, an dem die Schulzeit endlich überstanden war, markierte für mich einen dieser wichtigen Momente, denn er ließ endlich den Blick auf die Zukunft zu – auf meine Zukunft. Um ehrlich zu sein, in diesem Moment war der Blick ziemlich ernüchternd: wenig Ahnung vom Leben, keine fachlichen Kenntnisse (von irgendetwas), aber dieses Gefühl von „mehr“ in mir. Ich wollte mehr, vom Leben, von mir. Ich hatte weder Angst vor dem Scheitern noch vor Fehlern. Wovor ich wirklich Angst hatte, waren ungenutzte Gelegenheiten, verstrichene Chancen, die nie wieder kommen. Anders gesagt, vor dem Gefühl, nicht gelebt zu haben. Bei all diesen unsicheren Gefühlen schwang immer Eifersucht mit. Ich schäme mich nicht dafür, obwohl viele Menschen es lächerlich finden, zu solchen Gefühlen zu stehen. Ich war immer eifersüchtig auf die, die das Leben schon in vollen Zügen genossen. Jedoch erkannte ich frühzeitig, dass genau dieser Neid der Schlüssel zu meiner Zukunft ist. Wenn ich ein erfülltes Leben haben wollte, brauchte ich zwangsläufig Geld – genau wie die Menschen, die tagtäglich meine Eifersucht auf sich zogen. Erst später merkte ich, dass oft die, die den Anschein erweckten, ein materiell erfülltes Leben zu führen, dies oft nur vorspielten.

„Neid musst du dir erarbeiten, Mitleid kriegst du geschenkt.“

Genau wie Sie kannte auch ich diejenigen, die mit dem goldenen Löffel im Mund geboren waren. Nur entpuppt sich dies in der Realität oft als hoch problematisch. Meiner Meinung nach ist der Mensch erst in der Lage, seine Persönlichkeit und sein volles Potenzial zu entfalten, wenn er vor einer Herausforderung steht. Gibt es keine Hürden im Leben zu überwinden, keine wirklichen Hindernisse oder kein großes Ziel, für das es sich lohnt, jeden Tag zu kämpfen, bildet sich bei den meisten Menschen eine diffuse Unzufriedenheit. Ist dann derjenige nicht willensstark genug, aus eigenen Stücken die Initiative zu ergreifen und aktiv zu handeln, kehrt sich der scheinbare Vorteil im Leben in das Gegenteil um. Wir wachsen jeden Tag – an Erfahrungen und Erlebnissen, aber vor allem am Scheitern. Nichts kann motivierender sein als das Gefühl des Scheiterns, der Niederlage, eines Verlustes. Das ist eigentlich paradox, da wir doch unser ganzes Leben auf der Suche nach dem finalen Sieg sind, sowohl beruflich als auch privat.

Betrachtet man dieses Paradoxon genauer, ist das Grundproblem nicht das Scheitern, sondern die Meinung der Gesellschaft dazu. Öffentlich wird kaum über so etwas gesprochen, genauso wenig wie über das viel spannendere Thema Geld. Ein absolutes Tabuthema in unserer Gesellschaft. Natürlich können Sie mir hier in vielen Punkten widersprechen und plausible Beispiele aufzeigen, in denen es täglich öffentlich um Geld geht. Aber bestimmt saßen auch Sie schon mal mit Ihren Freunden bei einem Rotwein abends auf Ihrer Couch im Wohnzimmer. Das Abendbrot war köstlich, und lockere Gespräche über Arbeit, Freizeit und Familie beginnen. Wären Sie in so einer Situation willens, offen darzulegen, wie viel Sie verdienen und wie viel Sie auf dem Konto haben? Wenn sich Ihre Muskulatur jetzt unwillkürlich angespannt hat und Sie sich aufrechter gesetzt haben, sind Sie es wahrscheinlich nicht. So geht es dem überwiegenden Teil unserer Gesellschaft. Jeder möchte Geld haben, und zwar genau so viel, dass er sich all seine Träume und Wünsche erfüllen kann.

Das Problem ist jedoch: Nur die wenigsten von uns erreichen tatsächlich dieses Ziel. Aber was machen die meisten dann falsch? Wenn Sie sich diese Frage jetzt stellen, muss ich Ihnen leider mitteilen, dass Sie selbst zu diesen meisten Menschen gehören. Fragen Sie sich stattdessen: Was machen die wenigen Erfolgreichen anders, sodass sie genau das vom Leben bekommen, was sie haben wollen?

Das genau ist der Knackpunkt, der Casus knacksus. Meiner Meinung nach lässt sich diese Frage weder pauschal beantworten noch gibt es die „eine“ Antwort für alle. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, die, meiner Meinung nach, dafür verantwortlich sind, dass sich mein Denken und meine Selbstwahrnehmung erst wandeln mussten.

Der Hauptgrund ist unser Schulsystem. Selbst wenn Sie nur noch vage Erinnerungen an Ihre Schulzeit haben, einige Erfahrungen sind mit Sicherheit „hängen geblieben“. Die Zeit des Kinder- und Jugendalters und besonders der Übergang zwischen beiden Lebensphasen ist das, was uns Menschen am meisten prägt. Hier werden Grundbausteine für das spätere Leben gelegt und Voraussetzungen geschaffen, um über Grenzen hinauszuwachsen. Wie schade ist es da, dass viele Lehrmethoden unseres Schulsystems immer noch auf dem Erkenntnisstand des 19. Jahrhunderts beruhen. Das präsenteste Beispiel: Fehler werden bestraft. Dieses Vorgehen ist so grundlegend falsch, dass ich seine Unsinnigkeit kaum in Worte fassen kann. Je mehr Fehler ein Schüler macht, desto schlechter wird er bewertet, desto mehr wird er bestraft, d. h., desto schlechter sieht sein Zeugnis aus, desto schlechtere (Berufs-)Chancen hat er für den Rest seines Lebens. Das ist ein Teufelskreis. Fehler sind vom ersten Schultag an negativ behaftet. Jeder Schüler hat das Gefühl, das mit ihm etwas nicht stimmt, wenn er häufig Fehler macht. Was in diesem System vernachlässigt wird, ist die natürliche Konsequenz, dass einem beim Erlernen von neuen Fähigkeiten auch Fehler unterlaufen. Für Schüler ist jeder Tag neu, bringt neue Herausforderungen und neue Erfahrungen. Wäre es nicht viel sinnvoller, den Schülern zu vermitteln, dass es keine schlechten oder gar falschen Erfahrungen gibt? Eine persönliche, schulische und letztendlich auch berufliche Entwicklung ist nämlich ausschließlich durch Fehler möglich. Aus Fehlern lernt man, aus Erfolgen eher nicht. Dies ist so simpel und doch so schwer umzusetzen, da unser Schulsystem nach wie vor auf Sitten und Gebräuchen basiert, die aus der Zeit stammen, als Schüler noch mit dem Rohrstock geprügelt oder mit Arrest im Karzer betraft wurden. Daher frage ich mich: Warum werden Fehler bestraft? Welches Ziel wird dabei verfolgt? Welchen Sinn sollen Bestrafungen haben? Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Lernende sollen ihre Fehler erkennen, es ist jedoch grundlegend falsch, sie dafür zu bestrafen.

Junge Menschen müssen sich ausprobieren, und dabei entstehen nun mal zwangsläufig auch Fehler. Wenn wir jetzt in der kindlichen Entwicklung noch weiter zurück gehen, finden wir sogar noch mehr Beweise dafür. Jeder Mensch kommt mit einem Wissensstand von null auf die Welt. Dafür existieren bedingte Reflexe: saugen, atmen und lernen. Das heißt, jeder von uns hat ein angeborenes Verlangen zu lernen. Bei der Aussprache von Wörtern wird dies deutlich. Kleinkinder machen noch sehr häufig Fehler, im Grundschulalter werden es deutlich weniger, bis sich auf der weiterführenden Schule ein komplexer Wortschatz entwickelt hat. Nüchtern betrachtet, entwickelt sich die Fähigkeit, Wörter zu formen, im Laufe der Zeit weiter. Das heranwachsende Kind lernt jeden Tag aus seinen Fehlern, weil es besser werden will. Genau dieser natürliche Antrieb, sich zu entwickeln, wird durch Strafen zunichte gemacht.

Auch in meinem Unternehmen machen meine Mitarbeiter täglich Fehler. Ich wäre dumm, das zu leugnen. Der Unterschied zu anderen Unternehmen: Ich bestrafe niemanden, der eine Lösung für ein Problem sieht, selbst wenn sich diese Lösung später als Nachteil für mein Unternehmen herausstellt. Verärgert bin ich ausschließlich, wenn das Problem halbherzig angegangen wird. Damit meine ich, dass über eine konkrete Lösung zwar nachgedacht, in deren Umsetzung aber weder Zeit noch Geduld investiert wurde. Ganz besonders ärgere ich mich darüber, wenn sich ein bereits bekannter Fehler wiederholt. Dies zeugt meiner Meinung nach von Faulheit – und diese ist der größte Fehler, den ein Unternehmer, sowohl beruflich als auch privat, begehen kann.

Aber ein weiterer Blick auf das momentane Schulsystem lohnt sich. Meiner Auffassung nach sollte die Bildung noch tiefer gehen als bisher. Fächer wie Biologie und Chemie sind hilfreich, wenn man seine berufliche Zukunft in diesen Bereichen sieht, und wichtig, um grundlegende Kenntnisse über unsere Umwelt zu erlangen, das steht außer Frage. Jedoch müsste es im Gegenzug auch ein Schulfach geben, das sowohl fächerübergreifend als auch unabhängig von dem späteren Berufsweg gelehrt werden kann, ein Schulfach, das Wissen aus allen Bereichen verknüpft, neue Denkanstöße gibt und gleichzeitig wichtige Grundlagen für das Leben legt: das Fach Geld. In diesem Fach müssten sich die Schüler sowohl mit dem Umgang mit Geld als auch mit dessen Eigenschaften befassen, um ihnen ein ganzheitliches Verständnis zu vermitteln. Theoretisch hätte somit jeder Jugendliche die gleichen Voraussetzungen, seine Träume und Wünsche anzupacken. Praktisch könnten wir zwar immer noch nicht von einer absoluten Chancengleichheit sprechen, da das Verhältnis zu Geld auch zwangsläufig vom Elternhaus geprägt wird. Denn Kinder orientieren sich seit ihrer Geburt an ihren Vorbildern – ihren Eltern. Das heißt, ein solches Fach wäre extrem wichtig, um ein Umdenken in unserer Gesellschaft voranzubringen, wahrscheinlich aber keine endgültige Lösung.

Die Grundlage des Lehrplans muss meiner Auffassung nach der Umgang mit Geld sein. Dies ist für mich weitaus wichtiger als die Frage, wie man Geld verdient. Es müsste gelehrt werden, wie man mit seinem Geld umgeht, wenn es geklappt hat, einmal mehr zu verdienen, als man unmittelbar benötigt. Dies ist nämlich genau der Punkt, an dem die meisten Menschen scheitern, selbst wenn sie genug Geld hätten, um sich ihre Wünsche zu erfüllen. Di...

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• 1 Einführung
• 2 Warum scheitert der Immobilienmakler?
• 3 Lebenseinstellung
• 4 Neuausrichtung auf die Kundenbedürfnisse
• 5 Erfolgsgarant: Immobilienberater
• 6 Etablierung des wirtschaftlichen Erfolgs
• 7 Literaturverzeichnis
• 8 Literaturempfehlungen
• Impressum