Erfolgreich verhandeln in der Landwirtschaft

Dipl.-Ing. Monika Dimitrakopoulos-Gratz

• Verlag: Verlag Eugen Ulmer
• Jahr: 2015
• ISBN drucken: 9783800103294
• eBook-ISBN: 9783800106271
• Thema: Biowissenschaften
• Thema: Biologie

Successful Negotiating in Agriculture The argumentation methods presented in this book represent an important contribution to effective negotiating, and can be directly applied in professional practice. What is important in professional and private negotiations? How can you best prepare for a discussion? How can you conduct professional negotiations? With the help of a seven-stage structure, you'll learn the important steps of a negotiation discussion – everything from the right initiation of the discussion to an analysis of the motives and interests involved, and a convincing argumentation. You'll also find out how communication works and what you should look out for in a discussion with your negotiation partner.

Der Leitfaden für Ihr Verhandlungsgespräch

Ob Sie eine Verhandlung erfolgreich führen oder nicht, hängt zunächst davon ab, ob Sie in der Lage sind, die „Zügel“ in der Hand zu behalten. Vielleicht wissen Sie aus eigener Erfahrung wie es sich anfühlt, wenn Sie zu wenig vorbereitet sind oder wenn Ihnen das Gespräch aus der Hand gleitet? Um das zu vermeiden, müssen Sie sich bereits vor der Verhandlung überlegen, wie Sie das Gespräch sinnvoll aufbauen und wodurch Sie das Steuer bzw. die Zügel in der Hand behalten können. Eine gründliche Vorbereitung mit klarer Zielsetzung, sinnvoller Strategie und der „rote Faden“ im Ablauf des Gespräches (was bringe ich wann wie vor?) bilden hierfür das Fundament Ihres Verhandlungserfolgs.

➜ Der „rote Faden“ ist das Fundament Ihres Verhandlungserfolgs.

Wie bereiten Sie sich vor?

Wie viel Zeit nehmen Sie sich für die Vorbereitung von Verhandlungen? Gehen Sie spontan ins Gespräch, überlegen Sie sich auf der Fahrt zum Verhandlungsort wie Sie vorgehen oder bereiten Sie sich zu Hause darauf vor? Jede Vorgehensweise kann gewählt werden, und wird wahrscheinlich zu unterschiedlichen Ergebnissen führen.

➜ Wie viel Zeit nehmen Sie sich für die Vorbereitung von Verhandlungen?

Wer sicheren Erfolg haben will, wird sich die Vorbereitungsstrategie von Spitzensportlern zu eigen machen. Vor dem Wettkampf werden zahlreiche Trockentrainingseinheiten absolviert. Selbst kurz vor dem Start ins Rennen stellen sich Sportler den optimalen Ablauf des Geschehens vor ihrem inneren Auge glasklar vor. Was Sportler dabei nutzen ist nichts Geringeres als die eigene Vorstellungskraft, die Kraft ihrer inneren Bilder. Boris Becker hat seine Erfolgsserie bei Tiebreaks auf mehrfaches Nachfragen eines Reporters folgendermaßen beschrieben: „Ach, diesen Tiebreak habe ich doch gestern Abend schon gespielt …!“ Praktisch bedeutet das, dass Becker gedanklich den Tiebreak mit dem klaren Gefühl des Gelingens durchgespielt und dabei jeglichen Gedanken des Scheiterns ausgeschaltet hat. Erfolg beginnt bekanntermaßen im Kopf. Der erfolgreiche Automobilhersteller Henry Ford sagte zum Thema Erfolg: „Glaube ans Gelingen und du wirst wahrscheinlich Recht behalten. Glaube ans Scheitern, und du wirst mit Sicherheit Recht behalten.“ Dieser Satz macht das Phänomen der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen deutlich. Das, woran wir glauben, erfüllt sich häufig.

➜ Wer sicheren Erfolg haben will, wird sich die Vorbereitungsstrategie von Spitzensportlern zu eigen machen.

Die Frage lautet: Mit welcher gedanklichen Einstellung gehen Sie in die Verhandlung? Sind sie ängstlich und besorgt? Sind sie positiv und zuversichtlich? Fühlen Sie sich sicher oder unterlegen?

➜ Prüfen Sie Ihre innere Einstellung zur Verhandlung.

Der entscheidende erste Schritt besteht darin, die eigenen Gedanken zu überprüfen und den negativen inneren Dialog zu bremsen. Angst und Zweifel schmälert die Aussicht auf einen erfolgreichen Ausgang Ihres Verhandlungsgespräches. Schauen Sie realistisch-optimistisch auf das bevorstehende Gespräch. Auch die Fragen nach der Macht sollten Sie sich stellen. Wer glauben Sie, hat die Macht in dem Gespräch? Die meisten Menschen unterschätzen die eigene Macht und überschätzen die Macht ihres Verhandlungspartners. Eine zufrieden stellende und nachhaltige Vereinbarung ist jedoch nur zwischen zwei gleichberechtigten Verhandlungspartnern möglich. Deshalb ist es enorm wichtig, die Machtverhältnisse im Vorfeld zu überprüfen und sich zu überlegen, in welchen Punkten Sie Macht besitzen. Wenn Sie sich dann immer noch unterlegen fühlen, sollten Sie nach einem anderen Verhandlungspartner suchen.

Wenn Sie z.B. Getreide produzieren überlegen Sie sich im Vorfeld: An wen möchte ich meinen Weizen liefern? An den Großhandel oder den privaten Landhändler oder will ich über einen Makler verkaufen? Mit wem vergrößert sich der Verhandlungsspielraum, mit wem verkleinert er sich? Wer wird mein Verhandlungspartner sein und welche Entscheidungsmacht besitzt dieser? Verhandle ich mit dem Schmied oder dem „Schmiedl“? Was könnte ich tun, damit das Kräfteverhältnis ausgeglichen wird? Warum ist es für den Verhandlungspartner gut, mit mir ins Geschäft zu kommen? Was hat er davon? Dazu gehört es auch, sich ausreichend Informationen zum Verhandlungspartner zu beschaffen. Wissen über das Unternehmen und die Person geben einerseits Macht und sind zugleich auch ein Zeichen von Wertschätzung.

➜ Wissen über das Unternehmen und die Person geben Macht.

Ein weiterer wesentlicher Aspekt der Vorbereitung ist die Frage nach der eigenen Fachkompetenz. Welches Wissen und welche Erfahrung kann ich in die Verhandlung einbringen?

Eine professionelle und gründliche Vorbereitung erfordert nicht zuletzt ein entsprechendes Maß an Zeit. Diese wird sich in jedem Fall lohnen. Je besser Sie sich vorbereitet haben, umso sicherer wird Ihr Auftritt und umso mehr können Sie sich auf die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner konzentrieren.

1. Formulieren Sie ein klares Verhandlungsziel!

Zu Beginn der Vorbereitung gilt es zwei Fragen zu beantworten:

• Was genau will ich erreichen?
• Warum will ich das erreichen?

Falls es bereits hier absehbar ist, dass es mehrerer Gespräche bedarf, ist es sinnvoll, für jedes einzelne Gespräch ein Teilziel zu formulieren. Warum ist es so wichtig, sich klare Ziele zu setzen?

➜ „Wer nicht genau weiß, wohin er will, braucht sich nicht wundern, wenn er ganz wo anders ankommt“
(Robert F. Mager)

Ohne ein klares Ziel laufen wir Gefahr, nicht das zu erreichen, was wir eigentlich wollen und zum Spielball des Verhandlungspartners zu werden. Wer hingegen ein klares Ziel vor Augen hat, wirkt klar und überzeugend. Ziele geben Sicherheit, vermitteln Souveränität und sind die Basis für messbaren Erfolg. Grundsätzlich brauchen wir bei jeder Verhandlung zwei Ziele: Ein Minimalziel, das mir angibt, wie weit ich bereit bin zu gehen bzw. wann ich die Verhandlung abbreche und ein Idealziel, das im besten Fall erreicht werden kann. Wenn Sie mit Ihrer Bank über den Zinssatz Ihres Kredites verhandeln, sollten Sie im Vorfeld klären, welcher maximale und minimale Zinssatz aktuell realistisch und erreichbar ist und wo Ihr persönliches Limit bzw. Ziel ist. Wenn Sie einen neuen Schlepper kaufen, benötigen Sie die aktuellen Marktpreise, um hinsichtlich des Preises in Verhandlung treten zu können. Für die Festlegung von Zielen sind also ein gewisse Kenntnis des Marktes, der Preise und Trends besonders wichtig.

➜ Formulieren Sie ein Minimalziel und ein Maximalziel.

PoKoSeMoM – was ist denn das?

➜ Der beste Weg, seine Ziele zu erreichen ist, sie schriftlich zu formulieren. Mit der PoKoSeMoM-Formel können Ziele richtig formuliert werden.

Po = steht für positiv: Definieren Sie was sie wollen, nicht was sie nicht wollen. Das Wort „nicht“ darf darin nicht vorkommen. Wenn Sie ein negatives Ziel formulieren wie z.B. „Ich darf nicht nervös sein“, dann wird Ihr Gehirn die Botschaft „ich darf nervös sein“ erhalten und Sie werden mit Sicherheit nervös auftreten. Wenn ich zu Ihnen sage: „Denken Sie in den nächsten Sekunden nicht an einen rosa Elefanten mit schwarzen T...

Inhaltsverzeichnis

• Haupttitel
• Die Autorin
• Vorwort
• „Antriebsrollen“ oder was Verhandlungen voranbringt
• Die zwei Ebenen des Verhandelns: Warum der Mensch wichtiger ist als die Sache
• Der Leitfaden für Ihr Verhandlungsgespräch
• Wichtige Gesprächswerkzeuge für Ihre Verhandlungen
• Wenn es schwierig wird …
• Die Psychologie des Überzeugens
• Service
• Impressum